LED灯具商业计划书9页.docx
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LED灯具商业计划书9页
接收日期：
年月日
执行概要…………………………………………………………………………3
第一部分公司基本情况…………………………………………………………4
第二部分公司管理层……………………………………………………………7
第三部分产品……………………………………………………………………8
第四部分行业及市场情况………………………………………………………10
第五部分营销策略………………………………………………………………13
第六部分产品制造………………………………………………………………16
第七部分资金预算………………………………………………………………17
第八部分风险控制………………………………………………………………18
第九部分项目实施进度…………………………………………………………18
执行概要
1.发展与规划
1.1.公司描述
公司成立于2009年7月15日，是一家专注于半导体家用照明产品的生产与研发的公司，处于创始阶段，具有自主LED节能灯制造技术和很强的产品开发能力，目前公司已经研发出8种不同外形多种规格的产品，技术上已经得到验证。
1.2.公司的宗旨
公司的宗旨：
诚信立本、用心经营。
使公司成为一家高性能、低成本LED节能灯产品生产与研发的公司。
公司的主要发展目标是：
生产与研发照明行业所需的半导体照明产品。
1.3.目前已取得的成就
我公司在技术和产品开发方面取得的进展表现为：
公司创始人拥有两项关于LED节能灯方面的专利，其中《LED节能灯的串并联改进电路》，从电路形式上提高LED节能灯的稳定性，在LED灯珠损坏小于10%时LED节能灯仍然能够继续工作，这样在紧急情况或者不方便更换条件下，给生活提供了方便。
实用新型专利《一种新型LED节能灯结构》从结构形式上灯提高了LED节能灯的稳定性、生产成本和生产效率。
采用这种结构LED发光体可以组装成立体结构，便于光线的发散和减小灯体体积，提高空间利用率；LED灯珠采用焊接在具有电路形式的金属板上，这样即降低了灯具的生产成本，又因为金属材料的散热性能好，减小了灯具的光衰，提高了使用寿命。
1.4.资金需求
现在我公司计划实施新型LED节能灯产品的产业化生产。
为实施我们的计划，我们需要资金主要用于下列目的：
增加研究开发设施和队伍；
设计标准化配件，并寻找相关的生产商；
建设基本组装生产设施，形成批量生产能力；
加大推广力度，促进公司产品在家用照明产业方面的应用，特别是针对耗电大户的推广，提升公司形象。
1.5.资金筹措方法
为了实现公司商业目标，公司采用三种形式筹措资金。
由公司合伙者出资（5万元左右）、向银行申请小额贷款、以公司部分股权（10-20%）的方法进行融资。
2.产品和服务
我们的LED节能灯产品是独一无二的，因为我们具有领先的技术和成本优势，拥有专有的照明专利技术，节能灯中的所使用的LED光源国内领先国际一流，可以快速进入国内外市场，抢先打出名牌产品。
我们的主导产品为LED节能灯产品，针对LED节能灯的价格高、不稳定因素多等原因，我们对客户提供产品使用期3年内免费维修。
总体说，我们现在处于起步阶段。
我们产品的市场前景广泛，即将在家用照明、商用照明等行业中广泛使用。
3.市场定位
我们把目标市场定位在高性能、低价位LED节能灯市场。
LED节能灯产品在国际上得到广泛的响应，但在我国的应用却是起步维艰。
我国LED节能灯具普及率相对显低，而白炽灯目前每年销量仍达20亿只左右，中小城市居民白炽灯的使用比例一般在40%以上。
另外，《照明产品暂行办法》虽然已经开始实行并把LED照明产品也列入其中，但是LED照明产品目前还是没有完整的国家标准。
4.竞争
我们直接与现有LED节能灯生产者展开竞争。
但是我们的产品具有绝对优势。
因为，我们的是一流的，不仅在电路和结构形式上我们拥有独到的专利技术，在电子技术、能耗、安全、照度等方面均突显优势，在生产成本上的优势更是任何生产企业无法比拟的。
5.结论
我们有一流的技术研究和产品开发，以及良好合作伙伴关系。
在公司的管理上，聚了优秀的管理团队，具有前瞻的思想、开放的心态和良好的创业精神和团队意识。
规范的企业管理制度和机制，以及完善的公司治理结构奠定了项目成功的重要基石。
第一部分公司基本情况
1.公司简介
公司名称：
成都逸明翔科技有限责任公司。
公司性质：
有限责任公司
业务范围：
家用LED节能灯的研发、生产与销售。
主要产品是各种LED节能灯及配套服务。
家用LED照明行业是全球性朝阳产业，符合国家节能、环保政策，享有国家高新技术企业优惠政策，并可争取国家基金支持。
2.我们拥有精干、高效率的管理团队
3.公司项目的特点：
是低风险与高收益的结合，基础性产业和耐用消费品，
3.1.项目存在着较低风险，这是这因为：
1）从技术酝酿到产品的技术和工艺路线已经验证，基本成熟。
技术在产业链中处于下游，不涉及基础性研究和探讨，属于应用型开发和研究，大量风险和开发的不确定性因素已经规避，因而投资的技术风险、市场风险、管理风险相对较小。
2）项目处于市场的前期，利润高，有的是短平快产品，投资小，投资的回收期较短，而且资金的流动性也不差。
3）是个连续投资，资金需求量由产品生产规模决定，在投资初期虽然很难准确估计，但可以有选择地控制。
3.2.项目投资将会获得高收益，这是这因为：
1）定位在特定市场，利润高；
2）产品和技术具有独特的成本优势；
3）市场潜力巨大，可以形成规模效益；
4）项目前景巨大，处于朝阳和高增长期，且生命周期长，可以通过企业上市的方式，从成功的投资中退出，从而获得超额的资本利得的收益。
第二部分公司管理层
1.公司管理体系
业务部：
市场调查
客户开发及管理
接收客户订单及具体服务事项安排
负责原材料的采购
客户质量反馈
管理部：
员工招募与解聘处理
员工出勤与考核管理
员工的基本训练与服务团队编排
公司与其他组织的公共关系
其他的一般人事事务，公司及员工的基本情况管理
生产部：
产品生产日常安排
产品质量监督
产品开发
财务部：
成本核算
帐款的收取和支付
业务成本分析
资产负债表、损益表、利润表制作，年度预算及财务调度
日常收支管理，大额支付款项审查
2.公司管理思想
机构创新：
建立高效精干的管理机构。
提高公司员工的服务意识，屏除部门之间的距离，做到部门之间相互了解各自的形势，做到每个员工都能够就本公司的业务项目提供服务的能力。
使部门不局限于本部门；员工不局限于自己的任务，能够达到主动提供服务的意识。
制度创新：
建立一套完整、有效的制度体系及其监控体制，以科学管理赢得竞争优势；实施CS（客户满意）战略，营造品牌优势；建设以“以信为本”为中心的公司文化，创品牌，树立形象；不断强化服务质量管理与成本控制，创优质、高效、安全、特色化服务。
财务管理：
建立起适应产业发展的财务管理体系，建立建全财务监管体制。
人力资源管理：
加强人力资源管理是我们公司不断向前发展的源动力，只有不断提高公司职员的素质才能立身于激烈的市场竞争，才能为客户提供优质的服务，才能使我们的团队不断进取、完善。
第三部分产品
1.公司产品
1.1.公司生产的产品：
LED节能灯
1.2.产品图片：
1.3.产品的特点：
1）发光效率高:
LED经过几十年的技术改良，其发光效率有了较大的提升。
白炽灯、卤钨灯光效为12－24流明/瓦，荧光灯50～70流明/瓦，钠灯90～140流明/瓦，大部分的耗电变成热量损耗。
LED光效经改良后将达到达50～200流明/瓦，而且其光的单色性好、光谱窄，无需过滤可直接发出有色可见光。
目前，世界各国均加紧提高LED光效方面的研究，在不远的将来其发光效率将有更大的提高。
2）耗电量少:
LED单管功率0.03～0.06瓦，采用直流驱动，单管驱动电压1.5～3.5伏，电流15～18毫安，反应速度快，可在高频操作。
同样照明效果的情况下，耗电量是白炽灯泡的万分之一，荧光灯管的二分之一。
日本估计，如采用光效比荧光灯还要高两倍的LED替代日本一半的白炽灯和荧光灯，每年可节约相当于60亿升原油；就桥梁护栏灯例，同样效果的一支日光灯40多瓦，而采用LED每支的功率只有8瓦，而且可以七彩变化。
3）使用寿命长:
采用电子光场辐射发光，灯丝发光易烧、热沉积、光衰减等缺点。
而采用LED灯体积小、重量轻，环氧树脂封装，可承受高强度机械冲击和震动，不易破碎；平均寿命达10万小时。
LED灯具使用寿命可达5～10年，可以大大降低灯具的维护费用，避免经常换灯之苦。
4）安全可靠性强发热量低，无热辐射性，冷光源，可以安全触摸：
能精确控制光型及发光角度，光色柔和，无眩光；不含汞、钠元素等可能危害健康的物质。
内置微处理系统可以控制发光强度，调整发光方式，实现光与艺术结合。
5）有利于环保LED为全固体发光体，耐震、耐冲击不易破碎，废弃物可回收，没有污染。
光源体积小，可以随意组合，易开发成轻便薄短小型照明产品，也便于安装和维护。
当然，节能是我们考虑使用LED光源的最主要原因，也许LED光源要比传统光源昂贵，但是用一年时间的节能收回光源的所有投资，从而获得4～9年中每年几倍的节能净收益期。
1.4.利润获得
利用成本优势：
利用公司的特有技术，使用成本较低的LED发光材料；对外壳和金属电路板通过制作模具直接与厂商合作，减少中间费用。
加大产品组合力度的开发，如商业照明用灯和灯饰等，高利润产品的份额。
应用技术领先优势快速建立市场：
公司生产的产品在外观、性能、价格上都具有优势，在性能优势的基础上，采用低价格策略快速建立市场。
2.产品生产与研发
2.1.生产工艺：
由于公司初期资金限制，以及现在阶段生产外包形式的成熟；公司先期采用生产外包形式，由此低成本快速进入市场。
公司通过将产品各个部分标准化设计，然后将这些部件以生产外包的形式交生产商生产，然后再由我司将各部件组装在一起，这种形式不仅可以降低先前投资，也能够保证产品质量。
2.2.产品研发：
我们对产品的研发是在市场的主导下进行的，其主要目的是满足客户对照明艺术的追求。
公司成立前期，我们主要研发低成本、高性能照明产品；公司稳定后，我们将从事智能照明系统、太阳能照明的研发。
公司在研究开发业务上投入产值的10%，计划下两年内投入智能照明系统、太阳能照明科研开发。
第四部分行业及市场情况
1.LED照明市场的发展现状
半导体照明（发光二极管-LED）是21世纪最具发展前景的高技术领域之一。
自1962年首只GaAsP红光LED诞生以来，一种体积小、寿命长、安全低压、节能、环保的新型照明灯具就进入了科学家的视野。
他们认定，这种新型的固态照明必将带来人类照明领域的第三次革命，且其意义绝不亚于前两次的照明革命（火把的使用和爱迪生发明白炽灯）。
随着半导体照明在日常照明领域的广泛应用，人类将进入一个绿色、环保的照明新时代。
据美国能源部预测，2010年前后，美国将有55%的白炽灯和荧光灯被LED替代，每年节电价值可达350亿美元，可能形成一个500亿美元的大产业。
有关数据显示，到2008年末，全球LED的应用市场总额达500亿美元，未来5年内还将以14%的年增长率增长。
据预测，到2020年，全球仅LED照明市场的规模就将达到1550亿美元。
日本提出，LED将在2006年大规模替代传统白炽灯。
为了抢占未来市场的制高点，通用电气、飞利浦、奥斯拉姆等世界三大照明工业巨头纷纷行动，与半导体公司合作成立LED照明企业，目标是在2010年前把LED发光效率再提高8倍，价格降低99%。
2.我国市场现状
中国一年因电能利用效率低下造成的浪费相当于2.3个三峡电站的发电量。
2008年奥运会科技奥运工作委员会委员马昕曾发表这样的警示。
使用节能灯，无疑是实现节能减排目标的重要途径。
2009年，国家将推广高效照明产品1亿只。
此举的目的在于应对全球金融危机对高效照明产品生产企业的冲击，更大程度满足广大城乡居民对高效照明产品的需求，扩大节能灯的市场销售份额，争取更大的节能减排效果。
2008年12月底，国家发改委启动《中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯行动计划》编制工作。
此前，国家发改委与联合国开发计划署（UNDP）合作提出的《中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯项目》获得了全球环境基金会（GEF）的批准。
根据项目概念文件，GEF资助中国1400万美元以及25万美元的项目准备金，以推动白炽灯生产企业转型，加快完善节能灯推广机制，以及制定和实施中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯的路线图和专项规划。
中国是照明产品的生产和消费大国，白炽灯产量占世界产量的1/3，紧凑型荧光灯产量占世界产量的80%。
我国照明用电约占全社会用电量的12%，采用节能灯替代白炽灯可节电60%－80%。
如果把现有在用的白炽灯全部替换为节能灯，一年可节电480亿千瓦时，占2008年三峡电站发电量60%。
从使用结构来看，国内用于普通照明的白炽灯约30亿只，而节能灯大约只有4亿只，两者比例约为7.5:
1，与全球大约4:
1的应用比例相比，国内节能灯还没有得到普遍的应用，节能灯替换白炽灯有相当大的空间。
早在2008年4月，财政部、发改委通过公开招标方式选定浙江阳光、雪莱特等13家高效照明产品生产企业，启动了国家首批5000万只高效照明产品推广工程。
中央财政按中标价格的50%补贴居民用户，按30%补贴大宗用户。
一些地方还制定了配套补贴政策，如北京市在国家补贴居民用户50%的基础上，市、区财政又分别补贴30%、10%，推出"一元节能灯"政策；山西、广西南宁市对不同用户按照15%－40%的标准给予配套补贴；河北、陕西、宁夏、云南等地对低保户、烈军属和困难户等免费发放节能灯。
截至2009年1月底，在相关政策的大力支持下，各中标企业共推广节能灯6200万只，超额完成了推广任务，取得了多方面的显着成效。
正因节能灯的节能环保功效得到全球的认同，欧美各国相继出台白炽灯禁用时间表。
到2012年，几乎所有发达国家都将禁售白炽灯。
节能全球化必将为节能照明概念迎来全球性的机遇。
在白炽灯禁令之下，全球节能灯市场将快速增长。
虽然中国已经是全球照明行业的生产第一大国，但在LED领域却远远落后于国外，未来发展潜力巨大。
从2005年开始，科技部批准了大连、厦门、上海、南昌、深圳等五个半导体照明产业基地，之后在2007年和2008年相继批准石家庄、扬州等两个半导体照明产业基地，在政策、税收和资金上给予长期支持。
中国是仅次于美国的第二发电大国，美国现在每年照明用电6000亿千瓦时；我国虽然人口是美国的5倍，但每年照明用电只有3000亿千瓦时，仅为美国的1/2，目前我国照明行业年产值已达800多亿元，还有很大的增长空间。
据国家半导体照明工程研发及产业联盟预计，到2015年，我国LED照明占有20%的照明市场（照明用电将超过5000亿千瓦时）。
未来照明市场的争夺战已经开火。
我国拥有巨大的照明工业和照明市场，2008年，我国照明电器销售收入445亿元，出口创汇43亿美元，专家预计3年内我国发光二极管产业的产值可达30亿～40亿美元。
在半导体发光器件领域，我国与世界先进水平差距较小，我国自主研制的第一个LED比世界上第一个LED仅仅晚几个月，整体技术水平也只比发达国家相差3年左右。
为了适应高速增长的市场需求，我国已将LED分别列为31项国家鼓励发展的电子产品和20种鼓励外商投资的电子产品和技术。
3.SWOT分析
3.1.优势
LED灯具环保节能的自身优势：
在能源紧张的形势下，作为耗电大户之一的灯具光源已成为社会关注的焦点，推广节能灯对于缓解我国能源紧张与实现可持续发展有着举足轻重的作用。
随着政府和企业的大力推广、消费者节能意识不断提升以及LED技术快速的发展，LED节能灯凭借节能、长寿、环保等优势，其市场普及的呼声是日愈高涨。
电子变压器电感器是LED节能灯不可或缺的重要组件，LED节能灯的市场发展或将成为电子变压器电感器市场需求的一个新增长点。
面对当前金融危机所带来的市场萧条，各行业忙于寻求新出路，以抵御寒冬，新增长点的谋求对于企业的市场策略仍显重要。
LED节能灯已经引起相关企业重视并受到越来越多企业的青睐。
3.2.劣势
市场进入成本高：
消费者对品牌的认知时先入为主，而LED节能灯的售价高于白炽灯和传统荧光节能灯，在竞争上可能会遭到市场低端产品的价格冲击。
LED节能灯的宣传相对不足：
照明行业在整个建材行业所占的比例不足3％-5％。
且照明行业在建材业中影响力相对较小，只有极少企业选择持续性广告宣传或高端媒体。
消费者购买照明产品受广告宣传的影响起不到决定性作用，九成以上的购买力多为店员介绍推荐，消费者对LED节能灯品牌的认识基本处于盲区。
3.3.机遇
国内外政府对LED照明行业的支持：
2008年初，国家财政部决定开始实行《高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法》；2008年12月底，国家发改委启动《中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯行动计划》编制工作。
此前，国家发改委与联合国开发计划署（UNDP）合作提出的《中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯项目》获得了全球环境基金会（GEF）的批准。
2009年，国家将推广高效照明产品1亿只。
此举的目的在于应对全球金融危机对高效照明产品生产企业的冲击，更大程度满足广大城乡居民对高效照明产品的需求，扩大节能灯的市场销售份额，争取更大的节能减排效果。
3.4.威胁
经销商信心：
由于节能灯生产的准入门槛较低，追求短期利益的经营者集中在2002年至2006年疯狂开办节能灯厂，泡沫经济空前高涨。
试想，企业自己都难以生存，又怎能对经销商负责？
节能灯不同于商照、花灯、筒灯，对经销商有着极其敏感的售后服务需求；前者做的整体部分为质保实体，后者多为框架构造，大部分缺少售后保障。
很多企业用低廉的原材料以次冲好，对经销商夸大质保期（少则两年，多则终身质保）返修率一高，则出现很多厂家不能承担维修，严重影响经销商信誉，使部分LED经销商失去信心。
竞争对手相对稳定的销售队伍和分销渠道：
竞争对手拥有一批具有专业素质的销售队伍，以及同个终端销售点多年合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
4.照明产品的优势比较
相比较产品
优点
不足
白炽灯
1 节能：
3W相当与45瓦白炽灯
2 使用寿命长：
白炽灯1000小时，LED节能灯10万小时
3 光衰小
成本为白炽灯的20倍
荧光灯
1 节能：
3瓦相当与15瓦荧光灯
2 寿命长：
荧光灯使用寿命1万小时，
3 无污染，不含有害物质
1 成本高
2 市场开发力度不大
3 节能效果需要使用一年才能够体现出来
现有LED节能灯
1 稳定性高：
普通LED节能灯任意一个损坏均不能工作；本产品至少要损10%才不能工作。
2 散热条件好：
LED节能灯有10%左右的电能转化成热量损耗，在散热条件差的情况下，将大大影响LED节能灯的使用寿命和光衰。
3 光的散发性好：
采用立体结构可以使照明空间内光线均匀。
三类照明产品同等亮度下用电量对比：
（普通用户1天使用5小时，电费0。
75元/度）
白炽灯（45W）：
45×5×365/1000×0.75=61.59价格：
1元一年费用：
62.59元
荧光灯（15W）：
15×5×365/1000×0.75=20.53价格：
15元一年费用：
35.53元
LED节能灯（3W）：
3×5×365/1000×0.75=4.1价格：
25元一年费用：
29.1元
由上面的对比明显可以看出购买价格昂贵的LED节能灯只需要一年时间即可以节约回所有的投资，而未来的时间却可以大大的减少电费开支。
第五部分营销策略
1.目标市场营销战略
1.1.差异目标市场营销战略
公司针对大型商业用户主要采用集中化目标市场营销战略，即公司具有针对性的与他展开经营活动。
1.2.集中化目标市场营销战略
公司在经营中根据不同细分市场的不同特点和不同的需求实施相应的营销策略，如根据他们空闲时间的集中程度展开特定的服务，
2.市场定位
我们把目标市场定位在高性能、低价位LED节能灯市场。
LED节能灯产品在国际上得到广泛的响应，但在我国的应用却是起步维艰。
我国LED节能灯具普及率相对显低，而白炽灯目前每年销量仍达20亿只左右，中小城市居民白炽灯的使用比例一般在50%以上。
另外，《照明产品暂行办法》虽然已经开始实行并把LED照明产品也列入其中，但是LED照明产品目前还是没有完整的国家标准。
除了国内政策引导与国民消费理念有待提高之外，在LED节能灯的实际推广工作中，产品价格偏高、技术尚未完全成熟也是阻碍市场普及的重要因素，刘杰文认为：
“LED节能灯在照明、光源、使用寿命等方面很有优势，但是价格依然是让其未能普及的一个主要原因，因为LED节能灯相对于其他节能灯产品的价格是比较贵的。
”市场上一个3瓦的LED节能灯售价大概为30元，对中国许多家庭来说，因为收入水平与消费理念的原因，要接受比普通节能灯高出5—6倍、比白炽灯高出10多倍的价格，并不是一件容易的事情。
我们引导顾客使用产品和服务的策略是以领先的技术、优良的产品性能和稳定的产品质量，与客户结成战略联盟，同客户合作开发和研究切合客户需求的产品，形成长期的稳定的利益共同体。
我们的技术、产品性能和质量、成本优势是吸引客户的根本保证。
3.市场开发与进入
1）市场进入前期做好调查工作，充分掌握销售网络基本情况
2）保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手发生正面冲突
3）寻求代理商的友好合作，避免其设置市场障碍
4）树立终端样本市场，以点带面稳步拓宽市场
5）制定灵活的市场销售策略，选择多样式的销售渠道
4.价格
4.1.定价策略
1）兼顾成本的定价策略：
采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。
在产品进入期阶段采用多种营销手段来使公司产品广泛迅速地被市场接受，打开市场，增加种类，使成本在生产发展的过程中进一步下降。
2）基于市场的定价策略：
因为本公司的产品是首次进入市场，传统的LED节能灯生产商在先期对公司构成威胁较大。
公司产品定价将主要考虑市场的需求与消费可以接受的价格范围。
在对市场需求、真实成本、客户的接受程度以及对竞争对手进行了准确的分析后，得出了使企业利润最大化的定价。
4.2价格控制
1）下调产品价格：
在竞争激烈的情况下公司适当的下调价格由此增加竞争力提高利润收入。
2）加大折扣力度：
对于大型商业客户和代理商根据他们的订货数而返回一定的折扣，
3）提供免费增值服务：
对于大型商业客户我们可以承诺为其提供2-3年的免费维修服务，对于普通客户提供2年内的免费维修或者折价销售。
5.分销渠道
5.1.销售网的建立
1）直接分销渠道
公司初期将在阿里巴巴、淘宝、易趣、LED环球网等网上销售平台上发布产品。
通过公司的宣传，客户对公司的认识，接受公司提供的产品；客户可以直接到公司填写相关信息，以示以公司达成合作协议，或者通过公司网络、电话提交订单。
2）以点带面的上门推销
主要针对商业用户和普通社区用户采用上门推销策略，如酒店、商场等公共场所采用公司直接委派代表与之建立协议的形式为客户提供特定的产品；针对某一区域代表性的用户我们集中力量攻克它，将他变成公司的产品在该区域的样板，由此带动周边用户消费。
3）间接分销渠道
通过与代理商合作的方式，以此可以扩大公司与目标客户的接触面，进而扩大公司的业务范围，有利于公司初期的扩展。
考虑到前期公司处于发展阶段人力资源缺乏，我们的销售策略主要先进行成本低效率高的方式。
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