成交的种方法.docx

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成交的种方法

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成交的种方法

成交的22种方法

（1）富兰克林成交法

这种主法适用于善于思考的人。

他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。

现在看来，除了你觉得价格高一点外，其余的都是最适合您的，您还犹豫什么”

（2）非此即彼成交法

这是常用的、非常受欢迎的方法。

“不是A，就是B”。

记住！

给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。

可以这样问：

“您是首付20%呢还是首付30%”。

（3）“人质”策略成交法

我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场，车场老板说：

“看看吧，可能是小毛病”。

第二天，我去车场，老板大声说：

“禹先生，你看你的车”。

我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。

最后，车场老板说：

“‘全修好得8000元啊’。

无奈，我认了”。

在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。

这样，客户反悔的机会就没有了。

（4）单刀直入法

当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。

“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。

实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。

这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。

（5）决不退让一寸成交法

房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。

因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。

否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。

这是业务员没有用心。

你一定要观察出谁出钱他买房的目的是为儿女，还是为老娘那个“影子”就是最有发言权的人。

如：

北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500美元/建筑平米的天价。

6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。

我很纳闷，他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗两位业务员汇报说：

“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太没上去看。

”当时就把我给气晕了。

我说“傻小子！

我派你们两个去干什么不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘能做的，你们就做不到吗”。

（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。

这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。

如：

“您们不是在度蜜月吗你们在一起真和谐、完美。

你们结婚几年了三年呀像还在度密月。

为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。

虽然这样的话是很肉麻，但是记住！

人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

（8）应招女郎策略成交法

这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。

应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。

“***，有16个大卖点，不仅在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。

纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。

MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：

体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。

所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？

（9）退让成交法

当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。

在房地产销售中，客户只有责任：

付款了承诺物业管理费公约。

客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。

退让成交法需要销售副总监和总监的配合。

如：

“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。

有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。

（10）恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。

这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。

推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。

创造紧迫感不三种方法：

（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力

（b）某一经典户型快销售完了

（c）价格马上升或折扣期限已到期。

记住！

任何时候都要强调项目热销。

一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。

只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。

要点：

你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。

（11）大脚趾成交法

大脚趾成交法又称故意出错成交法。

出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。

“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢”“啊，是我弄错了，4000元的价格下月才执行，我拿错价单了，现在的价格是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。

买了，搞掂！

（12）回敬成交法

回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。

好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。

这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。

“***在二环外，太远了”（客户）

“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）

“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）

“你很难接受了”（业务员）

“另外，价格太贵了”（客户提出异议）

“太贵了”（业务员回敬）

“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）

“我理解，您为什么不做按揭呢，我出面帮您！

”这是一促斗争。

（消费方式：

95%的客户选择了按揭）。

（13）ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。

像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。

当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法

业务员：

还有什么问题吗

客户：

有，比如：

……

业务员解答和解决完毕所有问题后

客户：

基本没有了

业务员：

这么说你都满意

客户：

暂时没有问题

业务员：

那我就填合同了，你首付多少

（14）“我想考虑一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。

客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。

客户：

我考虑一下

业务员：

这么说您还没有信心

客户：

物业管理费这么贵

业务员：

……

客户：

我还是考虑一下，好吧

业务员：

你能直接告诉我您最不放心的是什么吗是**是**是**……

客户：

对工期，我最不放心的是工期。

当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。

没有遮羞布，问题也就能够解决了。

（15）次要问题成交法

次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。

这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。

（16）勇士成交法

人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。

作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。

方法是：

客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。

客户：

太贵了

业务员：

是太贵了（沉默）

客户：

我不喜欢这种瓷砖

业务员：

我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。

最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了

（17）档案成交法

档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。

已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。

也变成一个档案！

（18）第三者出面成交法

针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力你不妨叫一位第三者：

律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。

在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。

第三者仲裁的结果：

买吧，没错！

（19）以柔克刚成交法产品比较法

至柔则至刚！

水虽无力但润万物也！

从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。

在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何最后还不是交钱给你！

（20）产品比较法

是指拿别的项目与***做比较。

比较的应该是同档次项目或可替代的项目。

切记！

比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。

这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。

“不买***没道理呀！

”

（22）感动成交法

你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。

你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。

你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。