茶叶销售技巧和方法.docx

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茶叶销售技巧和方法

茶叶销售技巧与方法

“达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个

一流的销售人员。

以下介绍促成茶叶销售的六种技巧：

一、二选其一

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。

譬如，

你可对准顾客说：

“请问您要红茶还是绿茶的呢?

”或是说：

“请问是星期二还是星期三送到您府上?

”

此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

二、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式

样、交货日期上不停地打转。

这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情

地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

三、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。

推销员可利用这种“怕买不到”

的心理，来促成订单。

比如，推销员可对准顾客说：

“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，

你不买就没有了。

”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。

”

四、买一次试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。

只要你对茶

业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

这一“试用

看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

五、反问式的回答

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。

举例来说，准顾客问：

“你们有 XX 茶叶吗?

”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：

“抱歉!

我们没有生产 XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?

”

六、拜师学艺，态度谦虚

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。

譬如说：

“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。

不过，

在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?

”

像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。

他会一

边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

茶叶销售实战技巧

销售员要把茶叶最终销售出去，其技巧必不可少。

下面介绍茶叶销售中的实战步骤：

一、控制声音

1、语调、语速的作用

声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用。

如何塑造动听的声音呢?

声音是先天的，我们无法改

变。

但可以通过调整语调、语速来弥补，通常保持中等的语速能使语调也保持在中音，过快的语速

会无形提高语调。

慢语速：

慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意。

一般我们在向客户介绍产品、服务和回答问

题时，应采用慢或较慢的语速，以便让客户听清楚，听明白。

快语速：

快的语速使听者有种紧迫感。

因此，在交谈中不宜使用，在结单时我们则应采用快语速，

能帮助客户快下决定。

2、音调、声调的作用

在谈话时，不要保持单一的声调，抑扬顿挫最能提起客户的兴趣，给人热情洋溢的感觉。

当然，

也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律，重点是放在开场白的问候语，略微提高音调，加重

语气，先“声”夺人，一下就把客户吸引过来。

在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气。

当

发现客户对销售员提及的内容缺乏反馈，保持沉默时，这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听，

或持怀疑态度，这时就应该提高声音，在一些关键词上加强语气。

适当地给予提问：

“促销期到 10

日（重语气）就结束了。

”“购买产品我们有提供现金抵用券（重语气），再次购买时可当现金抵用（重

语气）。

” “你觉得这建议如何”……

另外，个人的情绪会影响到声音，一个精力充沛，热情洋溢销售人员，他的声音一定是活泼、有

力，对客户具有感染力的。

所以销售员在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给

一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。

平时多照照镜子，时时提醒自己微笑。

二、有效提问（发问—寻找客户需求）

1、提开放性的问题

宜提的问题，如：

“您都喝过什么茶？

、您平时都喝什么茶？

”…… “如何评价茶的好坏？

、您

喝这茶感觉如何？

”…… “您都喝过哪些红茶？

……这样的提问使客户必须回答较长的句子，以便

我们了解客户的情况和想法，并且在此基础上把话题扩大、加深，这样销售员就能更多的发挥空间，

引导客户往销售员所希望的方向发展。

忌提的问题，尽量避免“是不是”、“好不好”、“对不对”这样的提问。

客户的回答通常是

“是”、“不是”、“对”、“不对”、“好”、“不好”，无法让客户说出更多的内容。

2、完整回答一个再提下一个

如果同时提多个问题，会使客户回答了一个而忘了另一个，或者客户不知如何回答而产生逆反心

理。

提问时要讲究循序渐进的方式。

1）一个新手往往会这样：

① 在完全不了解客户需求的情况下，一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好，历史怎么怎

么悠久等等，尽管你介绍地很认真很精彩，假如这些都不是客人真正想要的，那接下来的整个销售

过程就会受影响，成交率就会大大降低；

② 对客户的问题没有层层深入，似乎是东一扯西一搭的。

还不知道客户是否喝过同类产品之前

告诉客户产品的性价比更优越，客户怎能有可比的参照物?

在还不知道客户购买意向之前推荐产品，

怎么知道客户能否购买呢?

2） 一个熟练地销售员就会这样做：

① 通过提问式地交谈了解客户的情况和想法；

② 先说明原因，再提问。

为提问找个好理由，是能否取得满意答案的先决条件，当客户了解到

提问的原因是合理的甚至是有利的，将非常愿意配合你。

比如：

年龄是女人最不愿意泄露的秘密，

但是如果告诉她了解年龄是为了登记资料申请领取 VIP 卡，相信没人会拒绝。

又如：

"我们最近有些

促销活动，觉得挺适合您的。

"与客户分享资源，再问意见。

三、学会聆听

销售员要学会聆听，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历，同时也要学会表现自

己，让客户听你的“话”；……这些都将帮助我们找到切入点，挖掘购买能力，迅速成交。

以下几点

请注意：

1、尊重客户无论对方是专业人士，还是对产品一窍不通；无论是老板级人物还是普通人员；

无论是怒气冲冲还是温文尔雅，作为销售员都应尊重并且礼貌待客。

因为客户所提 及的问题，都会

直接或间接地影响到我们的生意。

准确地了解，及时地给予解决，客户不仅仅会记住你，而且还会

我们的企业抱以肯定。

2、保持耐心很多时候，不同的客户反映的问题是相同或相似的。

这时你就要怀着高度耐心去

聆听，而不能中途打断：

“你不用说了，这个我知道。

”或“你可以看说明书，上面有写。

”要知

道你熟悉的企业情况、产品特点和售后服务，作为客户不一定了解。

因此，我们应该耐心地聆听，

并给予解释和帮助。

3、专心致志如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必

须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客户说：

“对不起，我这边有点急事，处理下马

上过来，请您稍等。

”如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：

“对不起，我接下电话，给我

10 秒钟，请您稍等。

” 你这样做了，相信客户一定会理解的。

4、认同客户在聆听客户的同时要认同客户，并且向客户表达感谢。

我们可以这么说：

“我

很同意您对产品的评价和看法。

”（交流产品时，客人提出的意见，不能直接或当面反驳，反驳了

他，就等于拒绝了他的生意。

）“对极了，我们也是在朝着这个方向努力。

”（交流到服务时，

客人提出的意见，要热心接受和采纳，反对了他，就等于拒绝了他的到来。

） “我非常了解你的感

受。

”（当客人谈到其他同行的不足时，曾经受过委屈了，你要附和他的感受。

）这样使客户觉

得被尊重，并且愿意继续关顾下去。

通过以上，你基本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及

购买能力，这样你就能更准确的找到客人的需求了。

四、满足客户需求

1、 听取客户反馈 客户提供信息后，抓住机会提问“为什么”，真正达到同客户的互动。

2、 满足客户的提问我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。

在同客户沟通

的时候，首先销售员要掌握客户的想法与建议，然后再一一给予回答，从而顾及到客户的感受。

要

让客户感觉你是在同他探讨问题，而不仅仅是推销。

五、促成交易

1、清晰定位 当向客户推荐产品时，销售员就要开始对整个销售进行定位。

有三件事必需做到：

1）清晰地了解自己的产品种类、产品特性，知道能为你的客户提供什么。

2）通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。

3）在同客户沟通的整个过程，要不断增强对客户的说服力，引导客户，最终促成交易。

2、定位阶段的注意事项 在定位阶段，销售员在语言表达上又该注意哪些呢？

1）条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。

以茶叶为例，先介绍该产品的特点，然后再突出性价比，在此基础上进一步介绍能给客户带来的

经济利益。

2）快速综合并总结客户的欲望点。

作为客户往往对购买产品后的增值服务最关心。

在最后阶段，假如客户还有些犹豫，这时可以给

出一些优惠方案，提高你客户的购买欲，以至于让客户快下决定。

买了产品，又能得到多重好处，

还有谁会拒绝呢?

3、时时应对细节问题 我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。

1） 为何要核对?

因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。

不要让客户感觉只是你一味在诉说，在推

销；要让客户感觉双方是在研究，是为解决同一个问题的方向在努力。

在核对的过程中，客户可能

会道出更多的想法。

要知道，客户所想的远比你说的多更重要。

在核对的过程中，你可以更深入地

了解，并随时调整方向。

 通过核对，你会将客户引导到促单的方向。

2）何时进行核对?

① 当你回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。

比如：

 “我的解

释清楚吗？

”“这样回答你的问题了吗？

”

② 这样通过有效地进行核对，就能决定客户定位的准确与否。

比如：

“这些服务你满意吗？

”

“这能满足你的需求吗？

”

③ 当客户还在沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否诚心。

比如：

“那你的看

法怎样？

”

④ 当在客户表示出成交的信号时，你及时的用行动进行核对，以便快速成交。

 如：

运用二选一

或直接的确定法

六、怎样通过看人进行茶叶销售

1、我没想买，只是看看。

其实这是一种托词，店员不必计较，当他看后有喜欢上的，看好就买，

这一类顾客还是比较容易对付的。

2、对你的介绍不理睬，看起来比较冷淡，持有怀疑心。

其实他们在细心倾听，从店员的举动中

估量对方是否真诚，可信度如何？

这类客人喜欢审视别人，但判断大都正确，非常自信。

店员不要

胆怯，要自信，实打实地介绍，多进行推心置腹地情感交流，使对方产生共鸣，只要对方认可你，

就会购买我们的产品，这种人往往会成为回头客。

3、年青人。

茶叶既是传统的，又是时尚的。

通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位，从而

对茶叶产生兴趣，通过宣传茶叶引起他们的好奇心，动员其购买。

4、中年人，实在，有经验，无动于衷，对店员毫不在乎，也不重视推销的茶叶，不发一言，有

时也会提出一些让店员难以解答的问题。

店员千万不能蒙混过去，问题得不到合适的解释，他们不

会购买。

店员应用心在意，小心地为他解决问题。

对茶叶进行说明时，要说地全面和完整。

有时也

可以沉默，等顾客提一些问题，再做解答。

等其有购买的意愿时，再强调茶叶的优点，乘胜追击。

5、对于一些木纳老实的客人，店员绝对不能欺骗他。

只要一次购买后，认为对他有利或者觉得

你坦诚，他会一直购买。

但只要有一次欺骗了他，他会永远拒绝你的茶叶。

6、对老年顾客，要装出一副老实相，不能多说话，更不能抢话头，要全心倾听他们的话。

他们

觉得你诚实，对你产生好感，就可以了。

7、文化素质比较高，能够仔细分析店员的言行真诚与否，再决定是否购买。

他们有时对店员很

挑剔，爱审视人家，店员也许会感到压抑，但不要放弃。

其实他们极易被说服，只要店员在销售上

突出茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌。

总之，店员

要以言语打动人，让想买茶叶的人立即就买，让不想买的顾客做出买的决定，如果说话不到位，会

适得其反的。

有时要站在顾客的位置上说话，更能激发顾客的心理同感。

七、建立关系

销售员要树立在客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户

所面临的困境报以关切，并显示出积极的态度予以解决。

销售员同客户交往过程中建立的关系。

可

以归纳为如下三种：

1、 业务关系通过他人介绍或者是销售员随机接听客户来电的。

在这样的情况下，销售员同

客户只能建立业务关系。

把工作重心放在及时的交易项目上。

往往企业或门店对销售员业绩考评也

是以成交率为主要指标（也就是说销售额）。

所以销售员没有必要将时间花费在聊家常上。

2、商务关系销售员将那些成熟的、订量大、并循环订量的客户定位成“商务伙伴”。

双方的

成长都依赖于对方的发展。

在这种关系下，销售员往往扮演着“茶叶顾问”的角色。

当双方熟悉以

后，谈话可以轻松随意，不需要太过拘谨，当然礼貌还是要注意的。

平时致电的频率也不需要太高，

除非是处理具体的预订产品或包厢，否则每周一次的问候足已，以免给客户造成受骚扰的感觉。

3、个人关系 当客户同销售员之间成了朋友，那么客户就不再心存戒备，会同销售员畅所欲言。

无论是长期大客户还是一次性消费的客户，都应该保持个人关系。

 行业中有很多促进销售的活动，

比如：

销售员通过电话拜访，了解到客户领导的生日，在他生日那天寄上了一份小礼物。

这个活动

很成功，为安排高层拜访打通了道路，许多客户领导都在繁忙的日程表中为我们的销售员留出了时

间。

在重点同大客户保持个人关系的同时，也应适当顾及那些小的客户，他们可以间接地给予我们

帮助。

最后总结：

从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对

是个短、平、快的操作。

销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，

下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

最后总结：

从客户需求了解到作出响应，及时引导客户购买，并且确保准确无误，这绝对是个

短、平、快的操作。

 销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面

是总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：

在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问

题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。

 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客

户的回答。

）

第二：

感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。

。

。

。

。

 这样可以降低客

户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

最简单的做法就是回答 （恩，是的，

我觉得很有道理）

第三：

把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

（重点就出来了）

第四：

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这

个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走

向最后的成功奠定基础。

（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：

让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此

之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

（成交）

总结起来就是：

了解需求——消除戒备——抓住要害——满足需求——成交