省级代理商管理制度.docx
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省级代理商管理制度
省级代理商管理制度
省级代理商管理制度
（一）
五峰公司代理商管理制度
一、与代理商合作的期限
二、代理商的界定
三、代理商的选择
四、五峰公司的责任与义务
五、代理商的责任与义务
六、代理商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密
为贯彻五峰公司5S店2008年营销策略，使五峰公司产品的渠道体系面对市场的发展趋于合理化，以保证五峰公司产品的销售渠道的更加畅通，因而针对重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。
一、与代理商合作的期限
代理合同期限原则为一年。
期间可根据代理商政策和管理制度相应调整。
二、代理商的界定
1、2008年度五峰公司客户划分为：
1）省级代理商，（仅适用B、C类地区）
2）市级代理商（仅适用于A类地区，每地区2家以上代理商）；
五峰公司产品的市场分销策略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势的一个代理商为省级代理商，确保代理商拥有足够的市场空间和丰厚的利润。
对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。
A\B\C类区域具体划分标准：
注：
A、一级：
大区会城市及中心城市；二级：
地级城市；三级：
县级城市。
B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司的重点市场；其它为公司的普通市场。
2、重点市场的ABC分类
根据ABC法则将目前区域市场形成分类管理，实施重点市场集中聚焦战略；
三、代理商选择
1、总则
为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。
本办法适用于长期合作的代理商。
2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。
对选定的代理商，公司定期与之签订长期营销合作协议。
在该协议中，具体规定双方的权利与义务、双方互惠条件。
公司可对代理商评定信用等级，根据等级实施合同的管理。
公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格的解除长期渠道合作协议。
公司对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。
3、代理商的筛选与评级
A、代理商的选择：
主要考虑代理商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉等级。
公司制定如下具体筛选代理商评级指标：
1）.现在销售量和销售能力；
2）.财务实力；
3）.管理能力；
4）.商业信用和声誉；
5）.潜在的开拓业务能力；
6）.现经营商品范围；
7）.现经营覆盖商圈范围；
8）.对本公司产品认知度；
在具体筛选与评估代理商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。
区域代理商可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，但必须符合以下基本条件：
B、基本资格：
须具备有渠道本产品的经营范围的并已完成工商税务等有关部门部门年检的营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及具备一般纳税人资格；
注册资金：
1.A类地区市级代理商不低于万；
2.B类地区省级代理商不低于万；
3.C类地区省级代理商不低于万；
分销网点：
lA类地区市级代理商开发二级经销商不少于10家：
lB类地区省级代理商开发二级经销商不少于10家；
lC类地区省级代理商开发二级经销商不少于3家；
C、违规条例：
对以上要求和数量标准，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实
将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。
D、评估程序:
（市场拓展）
l对于代理商或经销商的评估，原则上是一年一度开展，由五峰公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参加评估代理商的名单。
公司成立一个销售、市场、财务等部门组成的代理商评选小组；
l评选小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；
l经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。
l每年对代理商予以重新评估，不合要求的予以淘汰，从候选队伍中再行补充合格的代理商。
l公司可对代理商划定不同信用等级进行管理。
评级过程参照如上筛选代理商的办法。
l对最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等优惠待遇。
四、五峰公司的责任与义务
1、提供符合市场需求的产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；
2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；
3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商的销售管理；
4、负责向代理商提供用于经营所需的各类信息资料；
5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；
6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；
7、协助指导代理商做好各类促销、推广活动；
8、充分由五峰公司总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查；
9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场的宣传推广活动和宣传物料的投入情况。
五、代理商的责任与义务
1、代理商只能在合同规定的区域内销售本公司产品，杜绝跨区域经营；
2、完成省级（市级）渠道合同中的协议保底进货额，维护市场价格统一；
3、按五峰公司总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息；
4、应主动搜集竞争对手的相关产品的营销动态信息；
5、有义务向五峰公司总部和其它代理商提供成功的素材经验；
6、应主动维护五峰公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；
7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销
商告知公司及产品信息的义务；
8、严格遵守五峰公司各项代理商管理规定；
9、代理商不得随意退出或取消代理。
六、代理商管理
（一）适用范围：
2008年销售年度，经过五峰公司确认的各种类型的代理商。
（二）代理商管理的目标：
1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商的激励机制，激发代理商经营五峰公司产品的信心与决心。
2、通过市场管理办法配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。
（三）管理措施：
【省级代理商管理制度】
1、公司对重要的代理商可派遣专职业务员。
2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担有关广告促销费用。
3、公司对滞销产品，可给予补助或分担代理商广告促销费用。
4、经常对代理商进行考查，主要考察其执行本公司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等情况。
5、公司制定代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收的工作规程。
6、公司减少对个别代理商大户的过分依赖，分散渠道风险。
7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收情况，防止经济诈骗。
8、代理商应对本公司产品与各竞争产品进行比较，以更好地销售五峰公司的产品。
考查指标有：
企业、产品和知名度大小，产品品种是否齐全，是否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、是否准时，脱销或积压情况，厂商间协调配合程度，消费者对产品认同程度，商品维修或退换情况。
公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务：
1）.提供市场、商品信息；
2）.介绍本企业商品性能和特点；
3）.介绍商品操作与维护保养方法；
4）.提供商品广告宣传资料；
5）.销售批量折扣。
9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。
主要议题是：
l交流营销经验和体会；
l表彰或奖励优秀代理商；
l强化协作对策；
l扩大共同市场和竞争制胜的建议；
l联谊与商事旅游。
注：
公司对重要的、有发展潜力的、符合公司投资方针的代理商，可以投资入股，建立与代理商的产权关系。
（四）管理细则
1、代理商不允许跨区域销售；
2、代理商不允许代理与本公司相似其他类型产品；
3、代理商或经销商应及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
4、根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息；
5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时；
代理商管理制度
省级代理商管理制度
（二）
代理商管理制度
一、目的【省级代理商管理制度】
为规范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。
二、范围
本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级代理商的管理工作。
三、职责
1、营销部职责
（1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。
（2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。
（3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。
处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作
2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。
四、管理细则
1、代理商开发
（1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。
（2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下：
省级代理商：
①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。
②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路
且与本公司的发展思路高度一致。
④具有一定的二级分销网络。
⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，
市级代理商：
①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。
②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与
本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。
（3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经
总经理定审后归档保存。
2、代理商资信调查
（1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。
（2）区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为：
（3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。
3、代理商谈判与签约
（1）对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。
（2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。
与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。
（3）代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否接受。
（4）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。
（5）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。
（6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务：
省级代理商：
①组建3人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上二级代理商。
③须有首批进货总金额限制，根据2006全国市场管理规定，省代首批进
货总金额不低于10万元人民币。
④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
市级代理商：
①组建2人以上团队专职销售七八九公司产品。
②签定合同三个月内发展3家以上下级代理商。
③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。
④维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。
（7）公司各级代理/经销商依据其享有的权责，又可分为三类：
授权代理商、一般经销商和零售经销商
授权代理商：
①享受公司制定的产品二级价格优惠。
②必须拓展区域所属分销商。
③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。
一般经销商：
①享有公司制定的三级市场价格。
②主要从事产品分销和零售。
③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。
零售经销商：
①享有公司制定的三级市场价格。
②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。
4、销售区域
（1）各级代理/经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。
（2）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商的销售区域进行监控，根据市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。
（3）各级代理/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。
（4）代理商垮区销售（窜货）处理流程
（5）代理商跨区销售（窜货）处罚规定
①对第一次窜货的省级代理商，处以1000元以上—5000元以下的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予3000—10000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；
②对第二次窜货的省级代理商，处以3000—10000元的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予8000—15000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方；并将处理结果公示；同时七八九公司将与窜货省级代理商沟通，严肃指出窜货的造成的后果；
③对第三次窜货的省级代理商，处以8000—15000元的罚款，对于不能查明数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货的受害方；并将处理结果公示，七八九公司视情节的严重性保留单方面终止合同的权利。
5、价格管理
（1）市场部经理负责提供信息制定公司产品价格政策，目前公司产品价格以批发价为
主，以后根椐市场发展情况分为三个等级，具体到时将另有明细
一级价格：
省级代理商享有；
二级价格：
授权代理商享有；
三级价格：
一般代理商享有。
（2）各级代理/经销商应积极配合公司价格政策，按公司统一售价进行销售，不得未经公司批准擅自提价或降价。
（3）各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。
（4）公司依据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各级代理/经销商具有价格方面的竞争优势。
6、货款管理
（1）公司所有代理/经销商的订货款项均以银行转帐等方式结算，原则上，本公司营销人员不得接受任何代理商的现金支付，特殊情况必须经营销总监或总经理批准。
（2）公司所有代理商的货款均须以公司指定的银行帐号进行结算，代理商货款转入非指定银行帐号的，其损失由代理商承担。
（3）代理商携带款项至公司订货的，允许使用现金结算的方式付款。
（4）原则上，公司所有代理商订货均依款到发货方式处理；特殊情况必须经营销总监或总经理批准。
7、销售支持
公司为协助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持措施，包括：
（1）价格支持：
公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为各级代理商提供具有竞争力的产品价格。
公司承诺根据市场状况不定期调整产品价格（政策）。
（2）促销活动：
公司根据市场拓展需要不定期组织全国性的促销活动，扩大企业和产品在本区域的知名度和影响力。
区域代理商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。
【省级代理商管理制度】
（3）广告牌费用报销：
各级代理商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据代理商提供的店铺广告牌照片报销其相关的喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给公司，由公司统一设计。
代理商管理制度
省级代理商管理制度（三）
代理商管理制度
第一条总则。
（1）代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名省级代理商。
（2）本制度规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共赢发展。
（3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场销售、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。
（4）代理商应遵循公司的规定，不得做出损害公司利益和形象的行为。
（5）各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。
（6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与客户的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。
第二条代理要求。
（1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。
（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。
（3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。
（4）愿意专心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。
（5）能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性。
（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。
（7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。
第三条提交资料。
（1）企业法人的简历。
（2）企业经营业绩。
（3）企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。
（4）本地批发、零售网络情况。
（5）产品区域市场推广计划。
（6）接到货物后能在20天内达到铺货率35%的能力。
第四条代理程序。
第五条代理商权利和义务。
各经营者在成为公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务。
（1）区域独家代理公司产品。
（2）使用公司商标进行经营活动。
（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。
（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。
（5）接受公司经营计划的指导。
（6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。
（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。
第六条日常工作。
（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应。
（2）代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持。
（3）每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）。
（4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司市场部。
（5）每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。
（6）代理商须按公司制订的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。
（7）季报。
各代理商均需在每季度第一个月的5日之前，将上季度销售报表报至公司市场部；各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题。
（8）年报。
以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。
第七条价格、串货。
（1）按统一的价格向代理商供货。
（2）代理商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序。
（3）代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%。
（4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。
（5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为。
（6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究。
（7）如代理商有恶意串货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。
第八条保密。
（1）公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。
（2）无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。
造成损失的，公司将依法追究其法律责任。
第九条销售管理。
（1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。
（2）充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权利。
①年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额。
②新产品、新工艺、新技术试用时。
③代理商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展。
④国家政策变化等不可抗力原因发生时。
⑤遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。
⑥其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。
（3）代理商须保证完成约定的销售目标额。
在约定时间段内，代理商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。
（4）代理商需于每季度末通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。
（5）对于没有设立代理商的地区，其他代理商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。
（6）各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。
公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。
①达到年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。
②达到年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，将重新评估合作资格。
③未达到年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，将考虑取消代理资格。
（7）代理商应积极宣传本公司企业形象，及时向客户介绍产品及新推出的其他产品。
把本公司及系列产品迅速推向市场。
（8）各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。
（9）市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司相关部门妥善处理。
第十条交易与结算。
（1）代理保证金。
各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至本公司。
此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。
代理关系终止时，将代理保证金退还原代理商。
（2）交货。
公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货及运输相关事宜。
（3）价格。
代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。
（4）货款。
货款原则上通过银行转账支付。
货款的缴付以财务部收到为期限。
财务部书面通知市场部，市场部才能发货。
（5）退货。
如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。
第十一条考评与辅导。
（1）将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容包括以下几项。
①业绩情况：
听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望。
②产品售后服务及客户投诉情况。
③网络覆盖、促销宣传、库存管理。
④本地区竞争对手动态分析。
⑤制订政策的执行结果。
⑥每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不合格者撤销。
（2）对代理商的辅导办法。
①制订代理商管理制度。
②有偿代培代理商的业务员。
③定期（每年两次）提供无偿经营管理培训。
④提供产品系列宣传品等资料。
⑤提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持。
⑥针对业绩较差地区的代理商，可做“专项研究”，找出病因，对症下药。
⑦协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。
⑧接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题。
⑨各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况。
第十二条违规处
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