江苏省徐州医药高等职业学校.docx
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江苏省徐州医药高等职业学校
江苏省徐州医药高等职业学校
江苏省徐州医药高等职业学校
毕业论文
题目：
如何提高药店的营业额
学生姓名神琪
学号070822232
专业中药制药
班级07高职中药制药
（2）
学校指导教师赵慧芳
实习地点徐州陈雷药店
2009年5月
如何提高药店的营业额
摘要
在现如今社会，随着医药零售业竞争越来越激烈，如果想要提高药店的营业额，增加药店的经济效益，经营成本的降低、药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。
品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。
[1]在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店的营业额具有很大的帮助。
关键词：
经营成本；品牌多元化战略；规模化经营；
引言
药店营业额的提高，不仅要在外部的的规模经营、品牌化战略等方面做大做强，还必须在连锁药店内部的成本降低、员工素质的提高及培养、药品的多元化多样化的方面进行不断的改革创新，从而做到在外部业务不断拓展进步，在内部不断更新升级，内外结合的发展才能不断促进一个医药连锁店在如今竞争激烈的经济市场中立足以及不断地向前发展。
第一部分降低药店的运营成本
1.1低人力成本
连锁药店经营成本高，其中一个重要方面就是人力成本高。
它主要表现在以下方面：
1.1.1店经理多：
由于门店多，大多数门店面积不大，但是每个店都得配一名店长，这样管理人员比平价药品超市要多得多，一家1500平方米面积的平价药品超市，相当于连锁药店企业20个中型门店，但是店长只有一个。
1.1.2药师多：
按照国家GSP要求，每个门店都得配一名执业药师，这样连锁药店在执业药师方面的成本必然上升。
此两项是连锁药店人力成本最高的两项，但必须配备。
此外，稍微大点的门店，两班倒，需要的营业员自然也多。
1.1.3督导员多：
一些大型连锁药店从总部派出中高级经营管理人才对门店进行督导，进一步导致成本增加。
降本锦囊第一招：
店长和高层人才全部本地化，总部不再外派。
总部有计划地进行系统的经营管理培训，把本土人才培养成经营高手。
降本锦囊第二招：
将店长和执业药师合二为一，即把执业药师培养成店长，或者让店长必须考取执业药师资格证书，以降低二者不同身份而增加的管理成本。
降本锦囊第三招：
有保有压，减少不具备竞争力的门店数量，扩大可以保证收益的门店的营业面积，吸引厂家住店促销，减少本店固定业务员数量，以此来提高效益和利润。
1.2降低流通营运成本
连锁的目的之一在于通过大批量采购来降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。
统一配送是连锁基本要求之一，只有统一配送才能规模采购，才能形成竞争成本、价格优势，物流配送应该是连锁药店的核心竞争力之一。
[2]在一个城市内只有及时配货才能保证零售店不断货，保证销售额和顾客满意，一个零售药店如果一些品种经常断货，意味着消费者可能会永远改换购买时选择进入的零售药店，因为会失去营业额。
物流成本主要高在以下几个方面：
1、在我国，尽管货运早就有，但形成专业管理的物流业还只是新兴行业，近几年才引起人们重视，我国落后的铁路网和垄断式经营，以及公路货运在各省的多层收费，使得货运成本大大提高，物流业与我国连锁超市的快速发展是不相适应的。
2、缺乏专业化的医药物流公司还在萌芽阶段。
物流中货物损坏也是成本增加的原因之一。
3、异地开店大多数量较少，规模不大，使得配送量不大，与货运公司讨价还价力量不够。
4、滞后的物流及物流管理将成为连锁药店发展的瓶颈，甚至一些连锁药店信息管理、存货管理、运输管理、仓诸管理等等，与连锁要求相比，可以说是基本处于空白状态。
第二部分实施经营品牌多元化差异化战略
2.1品牌多元化差异化
作为一个连锁药店必须的有1000种以上的品类来支撑，药品、保健品、药妆品等品类都将是药店必须给会员提供的。
好的产品和及时快速的配送，这需要一大笔资金和专业的团队支撑运作。
本人认为，这是中小连锁药店难以成气候的原因。
独家高毛利才是真正的高毛利，连锁药店提供的品类必须具有独家提供和独特性，这样才能形成差异化，而目前一些生产企业没有营销能力，把同一产品的不同规格贴牌给不同的药店，形成了产品的同质化。
[3]许多药店人对此表示不解和担忧，因为这样竞争到最后，不同药店会员之间的价格战将是迟早的事情，最后受伤害的只能是供货的工业企业，同时也会殃及药店自身。
2.2须给会员提供更多附加价值
当然，药店仅有低价品种是不够的，比价格高低，华源医药有价格优势，各地快配公司也有价格优势。
因此，会员需要药店提供的是真正的有价值的服务：
例如药店定位、商圈研究、竞争策略、细化深化的品类管理、门店改装与升级、品类的优化、人员的系统培训、绩效考核,如何提高单店营业额、提高人效与坪效、提高客流量、提高客单价、给会员提供系统的促销方案等等。
尽管目前，一些药店连锁的要求还停留在低价品种上，但这只是需求的一个方面，需求迟早是要升级的。
2.3管理输出见高低
随着发展的需要，连锁药店必须为会员提供药店盈利模式和系统解决方案。
目前，医药工业企业、流通企业非常普遍地接受业内咨询培训公司的系列、系统培训和管理顾问等服务，连锁药店在这方面的需求刚刚开始凸显，应该义不容辞地挑起这一责任，以协助我国连锁药店行业从价格、高毛利阶段向差异化、精细化管理要利润的阶段过渡。
即使没有提供价值和管理输出，也应该思考会员为什么要跟着联盟走。
比如免费培训，真的是免费吗?
人们都知道天下没有免费的午餐。
笔者认为，免费的培训是暂时的，很难长久。
2.4连锁药店有义务带领会员与品牌企业合作
将来，连锁的竞争是一种综合的竞争。
零售市场的容量和份额确实很大，但是会员的要求也在不断提高，连锁药店取得品牌企业的各种资源支持，可以使会员能够快速脱颖而出。
品牌企业拥有的资源包括：
二线品牌产品、自己产品的另外一种规格、系统的促销用品、系统的广告宣传（带来客流量）、系统的药店培训、产品销售方法（品牌药企的产品经理一职就是专门研究自己的产品的卖点和如何告诉消费者自己产品的USP）。
[4]我们必须加强与品牌企业的合作，尽快把品牌企业的二线品种引进来。
拦截品牌企业的名牌产品，是本人一直反对的，其带来的隐形损失有客流量降低、忠诚度下降、品牌形象受损，透支的是连锁药店未来的信誉，不可长期为之，否则一定得不偿失。
但是由于品牌产品的同质化同样严重，因此连锁药店也只能选择同质化品牌产品品类中的一两个品牌与厂商合作。
第三部分进行规模化经营
借助资本市场，着力做大做强。
药品零售连锁行业的发展必须走规模化、集约化的道路。
而借助资本市场，拓展经营实力，已经成为现代企业规模化、集约化发展的必由之路。
在这方面，徐州陈雷药店走在了行业前列。
2007年11月，徐州陈雷药店成功登陆纽交所，首次公开发售就募集到3．34亿美元（约24．8亿元人民币）。
徐州陈雷药店一举创下了中国药品零售连锁企业纽交所上市的三项纪录：
1，成功登陆纽交所的中国内地第一家药品零售连锁企业；
2，纽交所融资规模最大的中国医药类企业；
3，首次在纽交所发行股票就获得最高议价的中国医药类企业。
通过徐州陈雷药店的海外成功上市，我们可以看到：
为风险资本所青睐的药品零售连锁企业必然是行业的领跑者，它必须具有清晰的经营模式、稳定的经营策略、严格的内部管理，流畅的运营流程、通透的股权结构和财务状况，同时还要具备一支视野开阔、高素质、稳定的管理团队。
上市企业必须经受得住引资及上市准备期的高强度考验；上市以后，企业必须承担得起高度合规经营带来的成本负担，必须适应严格按照股东预期达成业绩的高压环境，还必须承受资本市场波动起伏带来的心理压力。
总之，在制定吸纳风险资本促进自身发展战略的同时，行业企业一定要清醒的意识到将要面临的种种挑战，做好充分准备。
3.1利用现代化科技，拓展企业经营空间。
在激烈竞争的市场环境下，选择差异化、特色化、创新型的经营模式是药品零售连锁企业获得持久生命力的重要途径。
2007年初，北京金象大药房的“网上购药第一店”正式上线，标志着中国药品零售连锁行业网路时代的到来。
自上线以来，金象的网站点击率飞速增长，营业额呈不断上升的趋势，已顺利完成公司1000万元／年的预定销售目标。
网上药店为药品零售连锁企业开拓了全新的经营模式和发展空间。
与传统药店相比，网上药店具有明显的优势，在为消费者提供方便、快捷、实惠的药品服务的同时，节约了企业大量运营成本，扩大了市场范围，提升了药学服务质量。
但是，网上药店的概念还应涵盖更为广阔的内涵和外延，它应建立在医药电子商务、健康资讯等更为广阔的互动平台之上，并以销售健康做为经营行为的最终目标。
网上药店的药学服务也应当更有针对性，更有专业深度，努力为消费者提供更多的与健康产业相关的增值服务。
可以预见，随着互联网技术的不断发展，我国的B2C医药商务将为药品零售连锁企业带来巨大的商机。
3.2创新服务模式，打造商业品牌。
随着市场竞争的渐趋充分，政策的明朗稳定，药品价格的公开透明，药品零售市场的价格战虽然不会消失，但已不是主要的竞争形式。
作为为百姓提供健康服务的药品零售连锁业，品牌、服务已经成为企业立足发展的主要手段。
在为顾客选择最优质的药品同时，深入挖掘顾客需求，“悉察顾客心理，超越顾客期待”，努力为顾客提供超值服务是连锁药店打造自身品牌的必经之路。
正是基于开创全新服务模式，提升现代企业品牌形象的考虑，上海第一医药自德国引进了自动化药房系统，将存储、送药和收银系统进行了有效整合。
运营1年半以来，自动化药房令顾客在方便购药的同时充分领略了上海第一医药无微不至的现代化服务理念。
相比传统的销售方式，上海第一医药的自动化药房专门设置了多功能药品查询系统，通过触摸式自助查询、画册查询、LED药品信息屏等多种媒介，顾客可以了解到ERP系统内所有药品的名称、厂址、规格、用途、保质期等详细信息。
与此同时，顾客还可以得到驻店药师的专业用药指导。
自动化药房消除了药师与顾客交流过程中因信息不对等造成的隔阂，节省了顾客的时间和精力成本，创造了更多的顾客价值，与此同时，第一医药的品牌美誉度也得到了进一步提高。
随着社会经济的持续发展，人们生活水平的不断提高，顾客对于健康服务的需求日益增长，药品零售连锁行业的品牌服务也必将日益成为药品销售过程中不可或缺的一部分，逐渐成为市场竞争的焦点。
3.3发展特许加盟连锁，扩大企业规模。
发展特许加盟连锁是药品零售连锁企业扩大规模的重要途径之一。
通过建设加盟连锁网络，药品零售连锁企业可以充分发挥自身的物流配送优势，迅速扩大市场覆盖范围，形成规模效益。
在采用特许加盟连锁形式获得长足发展的企业中，以湖北同济堂最为典型。
2007年，湖北同济堂名列药品零售连锁企业百强榜第3位，销售总额达到19．6亿元，同比增长20％，门店总数达到4208家，并连续三年保持两位数增长。
历经数年的摸索和实践，同济堂已经确立了一整套稳定的加盟连锁策略，这些策略对同济堂加盟业态的成功运营起到了举足轻重的作用。
同济堂独特的加盟连锁策略主要包括：
沿三线发展战略，三级配送体系战略，以及以同济堂连锁与同济堂联盟品牌为先导的终端客户拓展战略，以发展高毛利产品与贴牌产品为核心的商品线战略，以引进GPC投资和上市资本为重点的运营战略，和以并购、合资、策略联盟为中心的合作伙伴战略等。
[5]按照湖北同济堂的发展规划，其特许加盟网络将在三年内扩大到20,000家门店。
通过同济堂的案例我们可以看到，行业企业在选择特许加盟连锁经营形式的同时，必须制定长期稳定的配套发展战略，以增长企业实力为经营重点。
发展特许加盟连锁绝不仅仅是收取加盟费用的简单概念，它的成功取决于企业强大的网络化服务支持能力，包括商品支持能力、物流配送支持能力、品牌与营销支持能力、教育训练支持能力、计算计系统支持能力、和经营管理支持能力等等。
3.4利用政府政策，拓展农村市场。
随着农村两网建设和社区卫生服务体系建设的逐步完善，农村和社区药品零售市场的潜力将逐渐显现，农村和社区必将成为行业发展新的增长点。
目前，我国的药品零售连锁企业主要集中在大中城市，而医疗改革的重点是发展农村和社区医疗服务。
无论从国家政策导向，还是市场发展趋势来看，药品零售连锁企业都应当向农村和社区延伸。
在转向农村市场发展的过程中，云南鸿翔一心堂制定并实施了“借助万村千乡市场工程，夯实了企业经营实力”的发展战略，其宝贵经验值得广大药品零售连锁企业认真学习和借鉴。
在过去三年时间里，云南鸿翔一心堂借助商务部和省商务厅大力发展农村“农家店”的政策契机，在云南全省成功建立起了一套农村直营连锁网络，并且取得了所有农村门店全部盈利的骄人成绩。
[6]药品零售连锁企业将经营领域扩展到农村，极大的缓解了农民“买药难、买药贵”的问题，广受农民的欢迎。
但是，农村市场利润相对较低，又有交通不变等因素制约，企业在拓展农村市场的过程中会面临许多新的问题和挑战。
药品零售连锁企业要想在广大的农村市场有所作为，就必须发挥自身的网络优势，品牌优势，人力资源优势，信息系统优势，物流配送优势，管理系统优势，同时与相关政府职能部门密切配合，充分利用政策机遇，把握发展机遇。
面对广阔的市场前景，行业企业仍需苦练内功。
随着中国人口老龄化时代的到来，糖尿病、高血压等慢性疾病趋于普遍，加之每年以千万计的新增人口等诸多因素，国内药品零售市场将进一步扩大。
但是，在规模增长的同时，影响行业发展的结构性制约因素仍较为明显。
2007年中国药品零售连锁行业的龙头企业仍然以经营机制比较灵活的民营资本为主体，产权改革仍然是当前药品零售连锁行业改革的重中之重。
药品零售连锁企业要想在未来的竞争中立于不败之地，必须具备国际化视野，同时拥有一批敢于创新的高素质人才，运用现代化管理手段和完善的应链管理体系，强化服务意识和内部管理，真正走上规模化经营的康庄大道。
内容整体偏于单薄
第四部分结语
经过在徐州陈雷药店学习工作近一年的时间里,让我学到了许多作为一名合格的药店营业员所应具备的基本素质和营销技巧，在工作实践中不断地得到提高和进步，也遇到许多困难和挫折，我也慢慢学会坦然冷静地面对处置，热忱地为顾客答疑解难并主动地对相关的药品进行介绍推荐，我的服务态度和服务质量赢得了顾客的一致好评。
致谢
在实习过程中，得到徐州陈雷药店诸多领导和前辈的热心指导和无私帮助，同时还有各位同事的帮助与关心，让远离家乡的我倍感亲切，在此我向他们表示衷心的感谢!
在本篇论文完成之际，我还要感谢这几年来学校老师、同学对我的关怀和帮助以及家人对我深沉无私的爱！
参考文献
[1]沈志平.医药市场营销．科学出版社，2005
[2]周树清.超市营销的秘诀与实例.中国国际广播出版社，2003
[3]杜明华.医院与药店药品管理技能.化学工业出版社,2006
[4]侯胜田.药店营销管理．化学工业出版社，2007
[5]王明旭.医药消费者行为学．人民出版社,2004
[6]王兴林.医药专业销售技巧.卫生出版社，2008
答辩题目：
1、提高药店营业额的主要方法
2、规模化经营的战略意义
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