销售组织管理与销售流程.docx
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销售组织管理与销售流程
销售组织管理与销售流程
——销售组织及日常管理方案
广州中地行房产代理
二OO八年四月十五日
第一篇：
销售组织架构及日常管理制度
一．销售人员任务职责
〔一〕销售经理级职责
1．基转义务
（1）统筹整个项目的销售运作，提高部门任务效率。
（2）指点、监视各小组的任务〔依据项目运作的状况，可将销售队伍分红假定干小组；如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等〕。
（3）协调部门之间的沟通与协作任务。
（4）制定销售的培训方案，提高销售人员的全体素质。
（5）增强协调对外公共关系，提高项目的知名度。
（6）统计、剖析、评价项目的销售状况、业绩。
2．主要职责
（1）贯彻下达公司的运营战略、方针及各项管理制度。
（2）依据公司运营方案，制定本部门的周/季/年任务方案及目的。
（3）指点、监视销售主任落实项目任务方案及各项任务义务。
（4）研定部门各种管理规章制度，处置部门日常管理事务。
（5）协调与其它部门的沟通与协作,参与公司例会,提出有树立性的建到议。
（6）掌管销售例会，促进外部的交流与协作。
（7）合理分配部门人力资源，运用有效的指导方法，鼓舞属下员工的士气，充沛发扬员工的任务才干及积极性，提高任务效率。
（8）统筹做好有关销售的各项统计与剖析任务。
（9）研定各销售类报表，使其更实在、合理、有效。
（10）统筹制定本部的各项目的量化目的。
（11）研订销售管理与各级人员提升及待遇方法，以鼓舞属下人员努力达成其销售目的。
（12）深化一线销售现场，了解销售现场的管理状况。
（13）与行政人事部配合，有方案地培育训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予时机教育，以提高其任务才干与素质。
（14）依员工考核奖惩罚法，公允、合理地处置、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。
（15）处置项目突发事情及严重纠纷。
（16）协助公司企业文明的树立任务，为«中地通讯»组织稿件。
3．组织关系
（1）受直辖本项目经理指挥与监视，并向其直接报告。
（2）对项目属下行使管理权、监视权，承当对其任务的指点、考核等职责。
（3）对公司运营项目的销售任务担任及人员分配。
（4）以诚实、友善的态度与其它部门协调、联络，并就其所提有关本部门任务讯问、质疑予以解答。
（5）为完本钱项目的任务义务，与其他有关方面树立与坚持必要的联络。
〔二〕现场主任级职责：
1．基转义务
（1）协助销售经理做好销售现场的日常管理任务。
（2）增强自身任务方案性，提高任务效率。
（3）完成下级分派的其它任务。
2．主要职责
（1）协助销售成销售中心任务方案。
（2）严厉执行销售管理制度，协助销售经理指点、监视销售人员的销售任务。
（3）积极协助销售人员促进销售。
（4）完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生布置等事宜。
（5）担任监视销售中心任务日志的填写。
（6）担任销售中心销售资料入库，出库注销。
（7）担任销售中心文具申领及管理。
（8）担任周边市场调查资料的建档管理。
（9）担任客户资料搜集、保管及每天客户状况的注销。
（10）担任监视样板房的运用，管理。
（11）担任现场宣传效果的跟踪，反应，联络等任务。
（12）担任支付备用金及展销会用餐管理。
（13）协助销售经理营建、控制日常销售现场的销售气氛。
（14）协助销售经理召开支售现场例会，做好会议纪录。
（15）协助销售经理完成其它义务。
（16）支持公司企业文明的树立，为«中地通讯»撰写稿件。
3．组织关系
（1）受本项目销售经理指挥与监视。
（2）以谦逊、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作任务。
（3）对本项目销售现场的详细销售任务担任。
（4）为完本钱身任务义务，与其他有关方面树立、坚持必要联络。
〔三〕初级销售代表主要职责：
（1）推行销售方案，协助主任助理完成任务；
（2）主要担任周边楼盘任务静态的搜集及销售中心最新资料板的搜集；
（3）及时和现场主任沟通，召开市调会议；
（4）活期布置销售中心全体人员停止市场调查。
〔四〕销售代表主要职责：
（1）完成销售义务及跟进任务；
（2）搜集客户签约时存在的效果〔每周一次〕并提交销售主任；
（3）协助开展商财务，催交楼款
（4）搜集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主任等任务；
〔五〕其它现场任务人员组成：
保安、清洁工、财务、接待人员等。
〔1〕笼统要求：
结合项目作风，突出企业笼统，从笼统角度协助顾客看法、识别〝中山聚豪园〞，并使顾客到达一定视觉满意度。
〔2〕专业度要求：
现场一切任务人员对项目都有一定水平的看法，都能协助主人看法项目、了解开展商，这也是项目CS战略中〝VS〞系统的表达。
〔3〕行为礼节要求：
〝尊重、亲善、严谨、专业〞作风是最能表达本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心思特点，现场一切任务人员的行为礼节都应表达这一作风，同时使视觉体系〔VS〕与效劳体系〔SS〕到达整合顾客满意的效果。
二．销售现场管理制度
自创蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常任务义务划分为销售义务与效劳义务两局部。
执行销售义务的人员主要面对顾客，接待顾客，引荐产品，完成成交，使产品体系〔PS〕与行为体系〔BS〕到达整合顾客满意的效果。
执行效劳义务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售任务提供必要的后勤效劳，内行为体系〔BS〕与效劳体系〔SS〕方面完成顾客满意。
〔一〕销售现场管理原那么
1.准时上下班，准时签到〔走〕，展销时期提早30分钟到位；
2.不准在销售中心大堂吃零食、化装；
3.打公家不能超越3分钟，如遇客户要长谈，留意控制时间，展销时期不能打公家；
4.接待顺序依照签到本顺序；
5.每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生；
6.进入销售中心一定要穿工衣，打呔；不能穿便装进入前台；
7.每天下班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签名，白单处置；
8.不能聚集闲谈与任务有关的事，阅读与任务有关的杂志；
9.不能越级向开展商沟通；
10.不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；
11.下班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；
12.每次带客观赏完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；
13.按时按质完成下级布置的义务。
14．经过现场签到及抽查制度，保证销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。
〔二〕现场管理罚那么
奖励类型：
行动正告、黄单正告、书面正告、除名、尽职正告
1．行动正告
执行人：
销售主任级以上干部
方式：
签发提示单、主管处备案
对象：
全体销售部成员
适用条款：
（1）公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；
（2）迟到一次；
（3）按规则摆、拿、放销售资料；
（4）在规则时间之内着好工衣；
（5）士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；
（6）士不化装或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；
（7）型过火夸张、前卫或染过火夸张的颜色；
（8）作时间打公家或闲谈；
（9）责任心不强，任务出小过失，对销售有所影响；
（10）对客户不够礼貌，接待不热情；
（11）不运用问候言语，不自动问候；
（12）当接待主人终了时，未把桌、凳即时复位。
（13）用笔杆指主人和为主人指示方向及玩弄笔杆；
（14）不按接待流程及公司规则接待主人，情节较轻者；
（15）任务时间内吵闹、开玩笑、游玩、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目有关的资料，书籍、报刊；
（16）卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；
（17）下班时肉体形状不佳者，任务不积极者；
（18）下班时间说脏话，或聚集闲谈与任务有关的事。
2．黄单正告
执行人：
现场经理或其他被授权人
方式：
签发黄色正告单、罚金50元，报行政人事备案、销售中心通报
对象：
全体销售部成员
适用条款：
（1）无故迟到或于任务时间内私自外出者；
（2）任务时间内吃早餐、零食及未经同意半夜私自外出用餐者
（3）任务中出现过失招致不良结果者；
（4）于样板房内闲坐或运用房内摆设者；
（5）不听从下级布置，讨价讨价者；
（6）未经准许，私自补休、调休。
（7）违犯操作规程形成不良影响者；
（8）消极怠工，不听劝说者；
（9）不能按下级要求，按时按后完成任务义务者；
（10）任务马虎，不仔细担任，屡教不改；
（11）任务时期，同事之间发作争持者；
（12）庇护、纵容违规违纪行为者；
（13）无故旷工者；
（14）制造消极心情和散布谣言者；
（15）每叁次行动正告；
3．书面正告
执行人：
销售部经理级干部并报公司行政部确认
方式：
以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政升级处置
对象：
全体销售部成员
适用条款：
（1）搬弄事非，挑拔离涧，搞不勾搭；
（2）应用职权给亲友以特殊优惠；
（3）在样板房及售楼现场睡觉者；
（4）被客户或开发商赞扬者；
（5）不服管束，顶撞指导者；
（6）制造消极、心情、散布谣言者；
（7）违犯公司的保密规则；
（8）故弄玄虚，虚报业绩者；
（9）每两月累计两次黄单正告。
注：
业务员升级处置：
降为试用期，为期一个月。
试用期业务员升级处置：
延伸试用期一个月。
4．除名
执行人：
行政人事部
方式：
全公司通报，罚金不低于结算总金额〔含一切未发放的工资、佣金、奖金、补贴〕的50%
对象：
销售部全体人员
适用条款：
（1）参与公司所代理的楼房炒作，与客户有团体买卖行为；
（2）公家以各种方式向顾客讨取回扣，或要顾客请客送礼；
（3）由于团体行为不检招致公司信誉、笼统、利益严重遭到损害；
（4）私自在样板房留宿；
（5）在售楼现场与客户或同事发作争论或打架斗殴；
（6）私自向公司外人员泄露客户资料，及公司秘密形成不良结果。
（7）拒不执行公司的任务布置，严重违犯公司纪律；
（8）违犯国度法律，遭到刑事奖励者；
（9）作严重失责，违犯操作规程，形成严重结果；
（10）贪污、偷盗、营私作弊者；
（11）恶意破坏公司物品者；
（12）每两月累计两次书面正告。
5．尽职正告
执行人：
行政人事部
方式：
公司主管级干部会议通报，罚金200元
对象：
主任级以上管理人员
适用条款：
（1）对违规行为，视而不见者；
（2）违规行为已确认，但不按适用罚那么处分者；
（3）下级赞扬、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；
（4）严重事项，消极心情，流言蜚语，未及时向总经办报告；
（5）行政人事部对违规行为即时直接停止处分第三次时，对现场管理干部按本项正告处置。
〔三〕售楼部物品管理原那么
⒈销售资料的管理：
设立资料台帐，专人管理，有方案派发，尽量做到有效应用，增加糜费。
⒉日用品的管理：
包括、纸巾、饮用水等，增强销售人员本钱看法教育。
⒊样板房及示范单位的管理：
专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季清点任务。
〔四〕售楼部财务管理原那么
⒈催、收款事务：
做到及时对帐，提早提示交款，对滞后交款者要及时发现及时催，交款有变化及时沟通。
收款要完善签收制度及证明人制度。
⒉销售合同管理：
鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专档管理，以便与开展商交接。
⒊财务制度：
〔1〕定金管理：
销售文员开认购书后，带客户到财务交定金，不得私自收取。
〔2〕暂时订金管理：
由销售文员开收据后交主任签收保管，退订后单据由销售人员签证明。
四．销售会议制度：
〔一〕基层管理会议制度
早训式的早会可以表达企业正轨、严谨的管理理念，而总结性晚会那么是相互交流，反应信息，反省当天CS战备实施效果的作用，详细会议，议程见下表
会议称号
议程内容
时间
与会人员
（一）
现场
早上
例会
（1）点到考勤；
（2）反省销售人员的仪容仪表；
（3）做好任务分工布置；
（4）提出任务要求；
（5）考核基本素质；
（6）培训班重点内容。
每天9:
00末尾
掌管：
销售主任
与会人员：
当值销售人员
指点布置：
销售经理
会议纪录：
销售主任指定人选
（二）
现场
早晨
例会
（1）各销售人员汇报接待状况，交流成交阅历；
（2）销售经理点评任务，提出任务本卷须知；
（3）假设是展销会的总结会，筹划销售人员提出销售任务建议。
每天下班前，现场没有主人时。
掌管：
销售主任
与会人员：
当值销售人员
指点布置：
销售经理
会议纪录：
销售主任指定人选
（三）
每周
销售
例会
（1）反省销售状况；
（2）处置销售中存在的效果。
逢周一下午
掌管：
销售经理
与会人员：
项目总监、筹划组、
销售组；
会议记载：
销售主任
（二）中层管理会议制度
（一）
双周
项目
例会
（1）销售经理和筹划经理向总监汇报上两周任务状况及下两周任务方案；
（2）反映并处置基层状况及效果；
（3）销售组及筹划组相互反应信息和增强了解项目营销理念。
逢双周下午
掌管：
项目总监
与会人员：
项目总监、筹划组、
销售经理、主任；
会议纪录：
销售主任
（二）
月度
任务
总结会
（1）总结项目运营战略的贯彻水平；
（2）总监作下一步任务指示及建议；
（3）搜集竞争对手和状况。
逢下月第一个下午
掌管：
项目总监
与会人员：
专案组、筹划组、
销售经理；
会议纪录：
项目总监指定人选
第二篇：
人力资源规划、培训篇
一、销售培训管理
〔一〕销售人员的培训
1培训目的
经过培训，使销售人员掌握项目的产品特点、优优势、竞争对手状况、国度相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目的客户的心思特点、消费习气、生活品味、投资习气等。
2．培训步骤
（1）制定培训方案
（2）搜集、组织培训资料
（3）组织销售讲习
（4）实战指点：
以强带弱、以熟带新
（5）培训效果调查
3．培训资料
（1）销讲资料
（2）销售资料
（3）市调资料
（4）客户资料剖析报告及公司研讨效果
（5）剪报资料
4．培训内容
〔1〕产品认知、一致口径
〔2〕仪容仪表及行为规范、一致笼统
〔3〕其它任务人员的培训
为了完成项目的客户满意战略，综合应用人力资源，以到达〝全民皆兵〞的效果，以增强其它现场任务人员效劳看法、销售看法、宣传看法为目的。
〔4〕目的顾客的培训
⏹目的：
侧重让顾客感受、了解本项目的生活形式
⏹内容：
灌输项目开发理念
⏹方法
⏹观看影视资料
⏹派发«中山聚豪园生活杂志»及开展商的外部刊物
〔5〕辅佐性培训
为保证销售队伍专业化、精英化，公司还提供严厉的、规范的、成熟的多层次培训体系。
三、销售考核与鼓舞
完善的培训机制配合有效的考核鼓舞机制，有奖有罚，才干相得益彰，大大提高销售人员的任务能动性，增加销售人员选客、争客的现象。
只要三者无机结合，才干确保销售任务的顺利停止。
如：
每月评选〝月标兵〞一名，在当月的公佣提取一定份额作为奖励；每季评选〝高销〞三名，报公司嘉奖；延续3个月销售排名倒数第一都予以解雇。
〔详细详见附后：
«培训考核鼓舞机制一览表»〕
任务培训
考核
奖励
惩罚
职前培训
上岗前考核
取得上岗资历
不录用
基础培训
基本知识举便沙盘实操考核
取得销售资历
取得见习资历，不能独自接待主人，主要从事外勤任务
专业培训
任务表现考核〔40%〕
主要目的：
任务义务完成效率
接待主人数量
市调质量考勤状况
业绩考核〔40%〕
主要目的：
销售量〔套数〕
违纪率
日常销售考核〔20%〕
主要目的：
培训后考核的效果
月标兵〔当月综合评定第一名〕
初级销售
〔上季综合评定前三名〕
延续两个月综合评定最后一名者，接受公司为期一周的上岗再培训，再培训后一个月的调查期内无清楚提高者，予以解雇
精英培训
精英培训考核一个月调查期
提升资历
精英候补对象
四．销售气氛的营建
1.场外销售气氛
要在销售中心内打败日渐趋向理性客户的目光，赢得他们的满意是十分不容易的，除了留意销售中心、示范单位等要有共同作风、装饰精致、规划考究等小气向之外，还要留意一些细节效果。
〔1〕在硬件方面，如：
⏹模型、展板的设计作风能否与销售中心谐调；
⏹功用分区能否照顾特种人需求，如儿童、老人、残疾等；
⏹书架的报刊杂志能否合他们口味；
⏹一个雨伞架、一部擦鞋机，一台自动售买机等小细节往往都能感动他们的心。
⏹现场任务人员的穿着能否有一致的VI效果。
〔2〕在软件方面，比如：
⏹效劳质量
⏹背景音乐
⏹卖场气息、温度
⏹饮品的质量、滋味
⏹接待站待桌椅的温馨感
2.外部环境销售气氛
〔1〕外部宣传气氛
依据不同的任务进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺少的辅佐手腕。
〔2〕公益笼统的树立
本项目不只导入〝国际运动社区——整洁、环保、文明、安宁〞的生活理念，还要在本区域内积极倡议这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立笼统大有协助。
第三篇：
销售流程
楼盘销售基本流程
楼盘销售其步骤包括三大局部:
一．楼盘销售前预备任务
二．楼盘销售中销售进程
三．楼盘销售后售后效劳
详细流程见以下图
一.前期预备任务
（一）以良好的笼统和效劳态度客户对销售人员良好的第一印象,进而由销售人员这一窗口末尾树立对楼盘的决计，使客户觉得门庭若市；
（二）深入看法楼盘自身的素质、周边楼盘的状况以及所处的环境等。
熟习及了解销讲资料，确认销售决计；
（三）熟习并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（四）销售资料和工具的预备，例如：
资料夹、计算器、名片、笔、工装等；
（五）必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。
如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。
计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二．楼盘销售中销售进程
〔一〕接待规范
两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当主人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带愁容，自动迎上去，对主人说：
〝欢迎莅临〞，〝请过去这边我帮你引见一下状况〞，讨教主人姓名，伸右手指引主人内进，客在内侧走，销售员在中心带动。
同时，其他销售员应及时补位，坚持有人员站立于门口。
（二）引见楼盘概略
1．模型引见
指引主人到模型旁
〔1〕引见中心状况
引见如今所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、左近修建物、左近配套设备、公交网络、人文景观等等。
指引主人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。
（2）楼盘基本引见
引见小区占地规模、楼层高度、绿化率、小区等配套设备，引见开展商、修建商、监理商、户型距离、面积数、均价、特价单位、物业管理、修建作风、过往业绩、今期主力推介单位讯问主人要求，了解主人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。
2．观赏样板房、示范单位
（1）样板房：
引见房型距离优势，实践的装修规范，家俱摆设状况。
（2）示范单位：
重点突出〝示范〞性，指引主人如何二次装修，家私如何规划，距离开间如何改动等等。
3．楼盘实地引见〔小区实景〕
（1）须视各项目现场的详细特点而定，能否看现场。
（2）重点是眼见为实，推介优点,结合现场实景,人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势。
（3）要留意工地现场的平安性
〔三〕洽谈、计价进程
1.带客坐到洽谈台，推介详细单位，让主人背对门，最好能面对模型效果图。
同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营建气氛。
2.依据主人需求，重点推介一到二个单元。
3.引荐付款方式。
4.用«计价推介表»详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。
5.大声讯问销控，以营建销售气氛，留意问销控的技巧，给销控人员作提示性讯问。
6.关键时辰应自动举手约请主管促进成交，并停止相互引见，对主人说：
〝这是我们的销售经理，某某经理，他对这个楼盘相当熟习，他一定能帮到您及能满足您的需求〞，
对售楼主管说：
〝这是我的客户某某先生,他是很有诚意来看楼的,我已帮他推介计算了这个较好的单元〞。
从而进入较真实的谈判、摇头阶段。
〔四〕成交进程
1．当主人表示满意，有购置愿望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：
〝某某小姐，有没有带身份证？
〝
边说边写认购书，即使主人说没带也无妨，可说
〝签约时再补〞
一边写，一边对主人说：
〝财务在这边，请过去交款〞
〝祝贺您成为中山聚豪园楼盘的业主，祝贺您！
〞
用力握紧客户的手
全场致以热烈掌声，然后大声对销控报备已售出的单元号。
2．当主人要再思索时，可应用：
（1）展销会优惠折扣
（2）展销时间性
（3）好单元的珍稀性独一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金
（4）现场气氛的烘托,应用羊群效应促进成交等
3．交定金后，应及时提示主人下一次缴款时间、金额、地点，怎样操持手续等等。
4．收取暂时订金及足定所惹起的任务表如下：
收临订
挞临订
书机（经办人核实）
〔经办人、销售主任核实〕
〔开展商经办人，销售主任协助〕
满30%首期
交银行办〔律师行〕申办按揭手续
〔五〕来客来电注销方式
详细表格见〝销售表格〞
三．售后效劳
〔一〕签约进程
（1）组织签约小组学习契约合同
（2）列表布置客户签约时间
（3）把已签约、未签约的文案分类寄存，预备监证
（4）预备签约时突发危机应
（5）
（6）
（7）
升级会员 