全屋定制家居整装经销商运营指导管理销售目标分解计划手册.docx
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全屋定制家居整装经销商运营指导管理销售目标分解计划手册
全屋定制家居整装经销商运营指导管理销售目标分解计划手册
一、全年销售目标
壁纸事业部总销售目标:
410万
利润目标：
165万
壁纸店销售目标：
280万
壁纸店销售目标：
130万
辅助指标
全年增长率参照去年不低于200%
全国壁纸一、二级经销商第一名
二、目标分解
壁纸店全年销售目标：
290万
季度
月份
销售目标
签单目标
订单目标
订单来源分解
门店
装饰公司
业务
第
一
季
度
2月
55万
5万
3
5
3
0
2
3月
25万
15
30
25
2
3
4月
25万
15
20
12
2
6
第
二
季
度
5月
65万
20万
12
30
21
3
6
6月
25万
15
25
15
4
6
7月
20万
12
15
5
4
6
第
三
季
度
8月
75万
20万
12
15
5
4
6
9月
30万
18
40
25
5
8
10月
25万
15
33
20
5
8
第
四
季
度
11月
85万
35万
21
20
7
5
8
12月
30万
18
15
2
5
8
1月
20万
12
15
2
5
8
壁纸店全年销售目标：
130万
季度
月份
销售目标
签单目标
订单目标
订单来源分解
门店
装饰公司
业务
第
一
季
度
2月
25万
6万
6
2
1
0
1
3月
9万
8
12
8
2
2
4月
10万
9
10
6
2
2
第
二
季
度
5月
35万
12万
10
12
8
2
2
6月
12万
10
12
6
2
4
7月
11万
9
6
1
2
3
第
三
季
度
8月
35万
11万
9
6
1
2
3
9月
12万
10
12
8
2
2
10月
12万
10
12
8
2
2
第
四
季
度
11月
30万
10万
9
6
1
2
3
12月
10万
9
6
1
2
3
1月
10万
9
6
1
2
3
三、运营思路（目标达成计划）
全年
1.员工流失率严重偏高，今年全年一直在不停的招聘、培训，很多员工来了2-3个月，刚刚能够上手就离职了这导致了今年花了很多精力在培养员工身上，很多工作都没办法开展实施，分析了一下主要原因有2方面：
一、客户少，锻炼机会少，销售技能不强，订单少，收入少，积极性降低，这就导致了一个恶性循环。
二、薪酬体制缺乏有效的刺激机制，关于这块，我的计划是制定一套高压力，高激励的薪酬体系，组件出一个有能力有冲劲的团队，来完成全年的销售任务。
2.主动营销是公司近期重点关注的板块，也是壁纸事业部今年最薄弱的地方，一直想去做，却一直没有做，除了人手问题之外，也一直不知道从哪里去入手，年壁纸事业部将全面展开主动营销，计划是按照以下几步开始走：
一、内部客户：
①在客户到门店看方案，签订合同时，由门店负责跟进该客户
（此项工作由门店主管、导购负责跟进）
店配置：
主管1名,导购2名
店配置：
主管1名,导购1名
考虑到店人员架构暂时不完善，暂不设主管，由部门经理负责带店
②在设计师上门给客户量房，复尺橱柜、衣柜时，一同上门跟进客户
本项工作由门店与业务人员共同推进，分为2块：
1.对于门店已经接触过的客户，由该门店主管、导购负责上门跟进
2.对于门店没有接触过的客户，在门店有人手的情况下由门店导购负责上门跟进，在门店没有人手的情况下，由业务人员上门跟进。
③在有活动的时候，多与老客户沟通，让老客户介绍新客户
关于老客户的维护工作，由各自门店负责，关于老客户带单：
统一按照赠送22头早春餐具一份。
对于内部客户的跟进工作计划在年主要考核和店3个指标：
内部客户跟踪率=内部客户每月跟踪的户数/（该月橱、衣下定+签合同的户数）*100%
内部客户成交率=内部客户每月下定的单数/（该月橱、衣下定+签合同的户数）*100%
平均单值：
店：
1.6万为基准2.2万为目标
店：
1.2万为基准1.8万为目标
跟踪率每个门店不得低于90%，成交率以25%为基准，以40%为目标
二、小区拓展：
①对于橱柜安装现场的客户跟进工作
②对于壁纸、橱柜安装现场小区周边已经开工的业主的跟进工作
③对于橱柜、衣柜业务员的小区客户的跟进工作
以上3点由业务人员负责，计划先招聘2名业务人员，按照每天平均6单橱柜的安装量，每名业务员每天跑3家橱柜安装现场，除去安装现场的橱柜内部客户跟进外，还有周边开工的业主的跟进工作。
除去以上工作，紧密跟进好橱柜、衣柜的业务人员，了解好橱柜、衣柜业务人员的客户信息，对于需要的客户做好跟进工作。
三、装饰公司：
①对于现有的已经与橱柜、衣柜合作的装饰公司，由橱、衣柜业务主管负责衔接报备，壁纸事业部负责跟进，按照单量发放提成，提成详见薪酬体系（附下表）
②壁纸事业部自主开发的装饰公司由部门经理负责，计划从2月份开始，每月增加至少一家，开发的装饰公司的时候更要注重质量，确保开发的装饰公司每月都要有带单。
（装饰公司带单返点详见薪酬体系）
四、合作门店：
合作门店将作为壁纸事业部年主动营销的重要举措之一，考虑到壁纸作为装修的末道工序，计划在年与，周边的一些地板，瓷砖，家居等品类门店与导购展开合作，主要合作模式是获取该门店该导购的详细客户信息，后由壁纸事业部开始跟踪该客户，再该客户成交后，发放提成。
本块合作计划首先在，店周边选取2-3家营业装修比较好，关系还可以的门店先期开展合作，主要由部门经理负责本块的衔接工作，后期交由业务员负责推进。
计划在2月份洽谈完，在3月份就开始产出业绩。
3.促销思路：
目前壁纸行业处于杂牌横行的阶段，即使是品牌的壁纸，也是在门店内夹杂了很多杂牌的壁纸以次充好，消费者也无法识别；其次大部分的壁纸品牌的促销都是以打折为主，很多品牌的壁纸折扣基于6.5—7.5折之间，我的想法是在新的一年，品牌壁纸的折扣力度应该不低于8折，并且在价格上还应该保持现有的价格体系，这就导致了我们的售价相比于其他品牌更高，但是花型和材料上却没有突出的优势。
所以我考虑是否上一部分饰品或是窗帘，考虑以买壁纸送饰品或窗帘的模式来取代打折的模式。
此外，根据事业部的信息，可能在新的一年会上窗帘产品，所以我也在想，是不是先上点窗帘作为赠品的形式，不但方便壁纸销售，也可以学习一下窗帘的销售。
2月
本月的重点工作是为全年的销售任务完成做好铺垫工作，包括人员招聘团队的培训与建设，主动营销各个方面开始启动
3月
本月的重点工作是315活动的准备与实施，去年客户的回访，主动营销这块开始产生业绩
4月
本月的重点工作是门店与业务这块重点跟进315下定的内部客户，以及安装现场，另外对本季度做好总结工作
5月
本月的重点工作是2个门店51活动的订单任务，做好门店客户的接待工作，完成订单任务，为接下来的销售做好铺垫工作
6月
本月的重点工作是对于5月份没有下定的内部客户的持续跟进工作，以及对安装现场的跟进工作
7月
本月的重点工作是考虑到6月份没有活动计划做一场内部的活动，消化掉一部分7月的意向客户
8月
本月的重点工作是回顾上半年的工作，对上半年的工作进行总结，另外9月份将迎来大型的店庆活动，本月的重要任务是签订合同，并且积累意向客户，为下个月做准备
9月
本月的订单任务比较重，重点工作是全年的店庆活动
10月
本月除却10·1活动的客户外，还要重点跟进店庆活动下定的客户
11月
本月门店客流量开始降低，除去跟进门店的客户之外，重点精力放在小区的安装现场和主动营销这块
12月
本月开始安装任务加重，重点工作放在主动营销和安装这块，另外门店开始准备年会事宜
1月
本月的重点工作放在安装和全年总结，来年的计划。
另外在拜访一下今年合作的一些公司。
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