模拟商务谈判的策划书.docx
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模拟商务谈判的策划书
商
务
谈
判
策
划
书
小组成员：
指导老师:
目录
一谈判主题……………………………………………1
二谈判双方公司背景…………………………………1
三谈判团队人员组成…………………………………1
四双方利益及优劣势分析……………………………1
五谈判目标……………………………………………2
六程序及具体策略……………………………………2
七准备谈判资料………………………………………4
八制定应急预案………………………………………4
一谈判主题：
甲方向乙方购买办公用品。
二谈判双方公司背景
（甲方:
洛阳瑞森电子有限公司；乙方：
戴尔父子家具有限公司）
甲（我）方：
洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广!
我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评!
我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。
公司还通过了军工产品质量体系认证。
乙方：
美国戴尔父子家具有限公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。
现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。
供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。
并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。
展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。
北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。
三谈判团队人员组成
甲方：
采购经理采购助理
乙方：
：
销售经理销售助理
四双方利益及劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格卖给我方办公用品
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
我方的购买量大，可选择购买的公司较多
我方劣势：
1、国内外品牌竞争激烈。
纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。
中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
乙方优势：
所供应的木种和规格齐全，有红橡木、白橡木、鹅掌楸、水曲柳、赤杨木、硬枫、软枫、樱桃、黑胡桃、白榆、红榆、枫香木、珍珠木、赤桦、太平洋软枫、太平洋白枫等十几个阔叶木品种。
厚度规格涵盖2.5公分至5.0公分（3/4、4/4、5/4、6/4、7/4、8/4）,自然宽、自然长,也有等宽材；等级有特级（Fas）、普一级（#1Com）、普二级（#2Com）等
乙方劣势:
1、国内同类产品竞争激烈
2、公司报价略高于部分同行企业
五、谈判目标
◆ 战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
2、如果需要可以进行降价，从优惠等方面调整
◆ 底线：
1、要对方给予的的折扣不低于6%
2、尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作
六、程序及具体策略1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出8%的折扣，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。
（5） 打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
根据需要，中途可进行休局调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终购买价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,双方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
◆ 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
八、 制定应急预案
◆双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议
应对方案：
就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。
3、若对方给予折扣过低且毫不让步，就另寻其他供应商。
九、谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排及与会人员
（3）正式进入谈判
A：
介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：
递交并讨论代理销售协议。
C：
协商一致货物的结算时间及方式。
D：
协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满完成。
公司（卖方）：
VICENT清华同方电脑中原营销公司；学院方（买方）：
河南化工职业学院
公司（卖方）：
VICENT清华同方电脑中原营销公司，于1997年6月成立并在中原证券交易所挂牌交易，2011年我公司位列“中国电子信息企业500强”第23位。
我方生产的清华同方电脑产品生产经过严格的二十一道组装工序和七道检验测试，每道工序都符合ISO9001国际标准，作业生产严谨规范。
清华同方电脑所有产品采用100%应用级老化测试，每台电脑在出厂前都经过严格检测且每台电脑的合格率都达到99%。
其产品的质量和信誉在国内是很好的。
学院方（买方）：
河南化工职业学院，一所具有发展前途的大学。
为了进一步发展正在进行新校区建设
三、 谈判团队人员组成
主谈：
张菱波，公司谈判全权代表；
决策人：
王亚敏， 负责重大问题的决策；
财务顾问：
于睿欢，负责财务问题；
技术顾问：
曹成举，负责技术问题；
公关顾问：
马川，负责公关问题
四、双方利益及优劣势分析
◆我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品
1
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
◆对方利益：
用最低的价格购买，减少花销费用
◆我方优势：
1、清华同方在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司
2、我方是中原地区清华同方产品最强的销售公司。
◆我方劣势：
多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
◆对方优势：
对方的购买量大，可选择购买的公司较多。
◆对方劣势：
属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
◆ 战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：
台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器 2万元宝 ②供应日期：
一周内
2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整
◆ 底线：
①以我方低线报价分别为台式1800元 、LED大屏显
示器7500元，服务器1.5万元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近
关系，达成协议。
2
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：
在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。
（5） 打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（6）最后期限：
提出最后期限，刺激买方购买
3、休局阶段：
根据需要，中途可进行休局调整
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
3
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
◆ 相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：
《合同法》违约责任
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
八、 制定应急预案
3、对方不同意我方对报价XXX元表示异议
应对方案：
就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。
4、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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