开发销售途径的方法.docx

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开发销售途径的方法

如何开发经销商

从以下七个方面写出来大家交流。

　　一：

知彼

　　二：

知己

　　三：

寻找目标客户的标准。

　　四：

寻找经销商

　　五：

开发经销商

　　六：

客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

　　七：

缔结

一、知彼 

　　　　他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的问题

　　1、价格太高：

“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？

”

　　2需要时给你电话：

“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

　　3、独家代理权：

“我要做你们公司产品的独家代理商”

　　4、市场不景气：

“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？

”

　　5、要铺底：

“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

　　6、要保证金：

“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

　　7、缺乏资金：

“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

　　8、公司关系：

“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

　　9、朋友关系：

“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

　　10、生意小：

“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

　　11、运输：

“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”

　　12、小公司：

“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

　　13、公司约束：

“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

　　14、专项销售奖：

“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

　　15、决策权：

“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

　　16、历史问题：

“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

　　17、市场冲突：

“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？

　　他说出发之前你要对以上列举的异议要有对策，不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。

所以你首先要做到知己知彼。

二、知己 

　　他说很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题往往受到经销商的异议。

实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。

做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。

正所谓：

三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。

一流业务员卖文化。

　　1了解企业为什么需要经销商。

　　面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：

渠道借用资金安全管理成本等。

不然我们就设直销处了，就不需要经销商了。

　　2了解企业战略

　　你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，　　

　　3了解产品知识、市场定位

　　这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。

不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。

你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。

　　4详细的市场调查

　　目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。

这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

　　5．了解竞争对手及市场操作方法

　　当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。

了解竟品在终端陈列如何？

询问竟品常采用什么样的促销手段？

在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？

流通市场又是怎样操作的？

那个产品是主打产品等。

那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。

只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜　　

　　6．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

　　总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

三、寻找目标客户的标准。

　　1：

销售网络强大资金雄厚

　　资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。

但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

　　2：

有资金。

没有网络实力经销商

　　这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。

这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

　　3：

没有资金但有先进的经营理念

　　这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

　　4：

没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

　　这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。

就是不是选择的目标了。

四、寻找经销商。

　　知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快。

　　1网上寻找：

　　2黄页寻找：

　　就是通过一些工商目录，确定一些客户。

不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

　　3上门寻找：

　　就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

　　4介绍法：

　　通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商

　　和经销商初次见面时注意事项

　　1首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。

　　2了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身份说你就做推销的。

这时候谈的话题主要有以下几个方面：

　　1）经销区域

　　2）销售任务

　　3）付款方式（包括运费）

　　4）推广力度（包括铺底广告和促销）

　　5）售后服务（退换货）

　　6）销售政策（包括年终返点）

　　7）质量和价格

　　注意：

你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

　　第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释

（一）当客户异议公司产品价格太高

　　1、原因分析：

　　客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；

　　2、策略与方法：

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌价格差不多，甚至还低时：

　　A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？

”

　　B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？

”

　　C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢?

”

　　注解：

通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：

　　A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？

”

　　B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？

我们的公司有一条理念：

帮助客户共同销售。

我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。

客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。

你还有什么顾虑吗？

”

　　C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？

你估计经销我们后能产生多大的销量?

你经营我们产品总体利润期望目标是多少?

，等等。

根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。

（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？

”，等等。

“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。

价格确实影响用户购买的一个方面。

你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。

（理论结合案例展开说明）。

我们公司现在推行的是价值营销，等等。

（一整套的推广方案和计划与案例）。

”

　　注解：

公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。

并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（二）当客户异议公司的政策不够灵活

　　1、原因分析：

公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：

一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

　　2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

　　A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？

”

　　B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？

你也好好考虑一下吧！

”

　　注解：

既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。

因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策

　　A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？

”

　　B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？

”

　　C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？

，等等。

”

　　D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？

理由只有一个：

这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。

这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？

，等等。

（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。

同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？

因为我们给他们带来很多价值，等等。

（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。

你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？

”

　　E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？

”