如何成功开发渠道新经销商代理商1.docx
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如何成功开发渠道新经销商代理商1
一般来讲，厂家第一次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务领导到该省省会城市的批发市场逐个造访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情形。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些成心象的批发商打款仍是要费一番功夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商大体上不认可企业品牌的情形下，企业如安在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？
一：
企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？
1：
让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推行、售后服务等，一路操作市场。
2：
降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商一路操作市场能够减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益一路体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用能够和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：
战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，增强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价钱要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或两边的思路出现分岐。
4：
利润分派空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，致使市场开发费用增大，利润空间减小，从而致使利润分派空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：
知己：
1：
了解企业战略：
只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情形下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商朝理你的产品才会意里有底。
，俗语说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要明白你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，利用方式等。
以避免和代理商交谈时出现为难。
3了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推行力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年关返点）
7）质量和价钱
了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
三：
知彼
大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。
销售人员要常常站在经销商的角度来看待这些问题。
对企业来讲，找到一个适合的经销商是比较困难的事。
经销商商不肯意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1：
经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、能够自由地制定政策而不受他人干与的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。
公司的政策和要求如果符合他的利益的，他就会踊跃地去执行；如果对他没有利益的，他就不会踊跃去执行。
2：
经销商第一是按照市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。
经销商踊跃卖的产品必然是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。
3：
经销商不是仅仅经营一个公司的产品。
所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4：
经销商的资源、实力和经营管理能力有限。
所以他有一些行为会达不到公司的要求。
四：
优秀代理商具有的条件和选择代理商的标准
衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：
在特定的时期内适合与企业合
作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时咱们要注意优秀代理商所具有的特点。
1：
代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分熟悉和理解厂家的企业文化、
产品定位，企业中长期的进展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
2：
具有开发市场所需要的资金
代理商拥有足够的资金，能够知足厂家的市场开发需求，进行市场投入，依照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推行、预备充沛的货源。
3：
具有和市场相匹配的销售网络
代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有壮大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分知足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4：
完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而此刻的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当做一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具有了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是咱们第一寻觅的目标。
但这种客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的熟悉。
有一种情形是往往做的相关联的产业，此刻刚想进入本行业。
这一类客户是咱们也是选择的目标，他此刻虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情形是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情形往往是进入那个行业不久，要么以前给其他的做生意商打工的，要么是厂家的销售人员此刻自己开店了，这种人很有想法但就缺资金，若是厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情形是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。
这不是选择的目标。
五：
寻觅经销商的方式。
1网上寻觅：
2黄页寻觅：
就是通过一些工商目录，肯定一些客户。
不过这部份选出的客户一般实力都比较大，不然不会上工商目录的。
3上门造访：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，乃至对你不感兴趣的经销商，若是你的态度好，他们或许能够给你介绍。
六：
第一次造访时要传递和要搜集的信息
1目标市场的环境、
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等，市场容量，领导品牌和跟从品牌等市场份额。
如此你就可以够测算在你的市场内一年能做到什么境界，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
2调查竞争对手及市场操作方式 当你到了一个新市场，第一了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？
询问竟品常采用什么样的促销手腕？
在该地域那几个卖场销量较好，都采用了那种方式？
流通市场又是如何操作的？
那个产品是主打产品等。
那个经销商朝理的产品在商超陈列占据优势，搜集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到驾轻就熟，这就是因地制宜
3所造访经销商要搜集的信息
1）经销商姓名、地址、电话、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）经销商性质：
个人/挂靠/公司？
如是公司，则了解是股分公司仍是国营单位？
3）经销商主要纯销渠道：
批发仍是零售或直接做终端的。
肯定其主要销售方式；
4）经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
专职促销多少人？
5）经销商操作思路：
以纯销为主仍是分销为主？
6）经销商操作区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）经销商此刻操作的主要品种是什么？
操作情形如何？
如何操作的？
8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？
想操作多大区域？
市场反馈如何？
9）经销商是不是操作过同类产品？
操作情形如何？
该同类产品价钱、代理政策、销量如何？
有什么问题？
为何不做了？
10）经销商对操作公司目标产品有何要求？
4造访经销商要转达的信息有：
1）公司大体介绍，注册资金/规模/集团情形/公司现状；
2）目标产品情形，包括零售价钱、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3）公司在目标区域的销售思路，
4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或对代理商情形无法判断，不报代理扣率和价钱）；
6）保证金（或铺底）政策
7）公司的市场保护政策；
8）公司其它产品的大体情形介绍；
9）付款方式问题
七：
第一次造访时经销商常碰到的问题
一、你们厂家铺不铺货？
二、你们价钱怎么样？
3、你们那个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？
4、你们有几个人给我跑销售啊？
5 需要时给你电话：
“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
6 独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
7、市场不景气：
“此刻市场不景气，生意不好做，你们仍是过一段时刻再来谈吧？
”
八、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
九、缺乏资金：
“我此刻资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
10公司关系：
“我与现有公司情感专门好，暂时不考虑引进其他公司”
1一、生意小：
“咱们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们仍是找他人吧”
1二、小公司：
“你们公司是小公司，咱们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、决策权：
“领导不在家，我不好做主，等领导回来后再说吧”
要注意第一次造访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不许诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次造访时再针对他提出的问题一一解答。
然后对一些稍成心象的客户预备第二次造访，第二次造访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。
八：
对经销商问题的分析和对策
（一） 当客户异议公司产品价钱太高
一、 原因分析。
客户提出公司产品价钱太高的异议，可能是公司产品价钱确实要高于其他公司或品牌的价钱，客户一则担忧用户没有办法同意，产品卖不出去；也可能是担忧产品价钱太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价钱比其他公司或品牌价钱差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价钱方面作出妥协；
二、 策略与方式
（1） 当调查获知，公司产品比其他公司或品牌差不多，乃至还低时：
A、“你以为咱们产品价钱太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪一种规格的产品相较较呢？
”
B、“你能不能告知我，XX公司XX规格的XX品种是什么价钱吗？
”
C、“据我了解，咱们的价钱与XX品种的价钱差不多……（公司产品相对XX品种的优势及咱们的运作方式），你还担忧什么呢?
”
注解：
通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价钱问题转移到公司如何做市场、如何帮忙客户推行产品上来。
（2） 当调查获知，你的产品确实比其他公司或品牌高时：
A、“咱们的价钱确实高了点，你是担忧咱们的价钱高，用户不同意而卖不出仍是你以为经销咱们的产品没有多少钱赚呢？
”
B、客户回答产品价钱高，用户不同意不好卖 “你了解过咱们的公司吗？
咱们的公司有一层次念：
帮忙客户一路销售。
咱们有一整套产品推行计划和方式……（列举一些帮忙客户推行产品的方式与案例）。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是咱们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？
”
C、客户回答产品价钱高，经营利润不高 ——“你以为经营咱们的产品最最少需要什么样的利润？
你估量经销咱们后能产生多大的销量?
你经营咱们产品整体利润期望目标是多少?
，等等。
按照咱们对市场的了解及经验，你经营咱们的产品的整体利润目标能够实现，等等。
（分析咱们全方位的推行支持后预估能达到的销量及促销政策支持等，计算出整体利润），你还有什么担忧的吗？
”，等等。
“咱们的价钱是比其他公司或其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价钱高的原因）。
价钱确实影响用户购买的一个方面。
你知不明白价值比价钱更能影响用户的购买，等等。
（理论结合案例展开说明）。
咱们公司此刻推行的是价值营销，等等。
（一整套的推行方案和计划与案例）。
”
注解：
公司产品价钱高，不该简单的与竞争对手比价钱，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推行策略、方案与计划。
并将这些道理，通过理论联系实际的方式，告知客户，引发客户的理解、认可与共鸣。
（二） 当客户异议公司的政策不够灵活
一、 原因分析：
公司政策不灵活，常常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不肯意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想取得更多的更优惠的政策支持。
二、 策略与方式
（1） 客户以此为借口，不肯意做你的产品
A、“你以为咱们的政策优惠到什么程度，咱们才有可能合作呢？
”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法回答你，要么如此吧，我请示了公司领导后，再来造访你，行吗？
你也好好考虑一下吧！
”
注解：
既然客户做公司的产品暂时没有需求，短时刻内公司再如何尽力估量效果也不会专门好。
因此，针对客户的这种借口，公司既不要过量的解释，又不要把话说死，继续与这种客户维持联系与接触，说不定以后有机缘合作。
（2） 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你以为公司哪些政策不灵活？
”
B、“你以为咱们的XX政策，对你来讲，可能会造成什么样的不利影响呢？
”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短时刻内无益于你的经营，但你有无考虑过XX政策也能给你带来什么益处吗？
，等等。
”
D、“你想过没有，其他公司为何会给你那么多且具有吸引力的政策吗？
理由只有一个：
那个公司实力不是很壮大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除带给你表面上的支持，还给你带来了什么？
，等等。
（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。
同时你也想过没有，为何咱们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于咱们公司和咱们的产品？
因为咱们给他们带来很多价值，等等。
（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。
你是要1000元钱仍是要一份每一个月能给你带来1000元的工作呢？
”
E、“咱们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与咱们合作呢？
”
注解：
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要进展就要与像你如此的公司合作。
（三） 客户异议要求“独家经销或总代理”时
一、 原因分析。
客户之所以向公司要求独家经销或总代理原因可能有：
客户的观念比较掉队，以为只有做公司的独家经销或总代理体面上才风光；担忧市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担忧公司开发多家后，彼此冲突，市场难以控制；
二、 策略与方式
（1）“独家经销或总代理咱们公司也并非不能够给你，但你要告知我假设咱们公司产品让你做独家经销或总代理，你每一个月能保证咱们多少的销量？
你总不能让咱们兄弟吃不饱饭吗？
”
（2）“你能不能告知我，你为何要独家经销或总代理呢？
你担忧什么呢？
”
（3）“你担忧你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是能够理解的，也是很现实的问题。
实际上独家经销或总代理也并非见得公司就可以100%保证保障你的权益，等等。
实际上公司通过度品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时增强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。
（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。
”
注解：
当客户提出独家经销或总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，若是客户独家经销能保证公司每一个月比较大的销量时，能够考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
若是对方不能保证，则要告知对方特约经营也是一种专门好的经营方式，公司有很多政策和办法来消除他的顾虑，直至同意公司的做法。
（四） 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时刻再说”时
一、 原因分析：
客户异议市场不景气主要有三种可能：
一种是市场确实不景气，生意难做，客户以为增加新的公司也不会有转机；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
二、 策略与方式
（1） 客户以为市场不景气，不是引进公司的最好机会
“你的意思是旺季的时候能够经销咱们的产品，对吗？
既然你有诚意经销咱们的产品，我以为市场不景气是经销咱们产品的最佳时期……（从引进咱们的产品能够使淡季不淡、产品的成功销售市场预备很重要、竞争对手轻忽是新品进入最佳机会等等方面，结合案例说明）。
”
注解：
针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2） 客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：
凡是生意做得好的人，他必然是个很果断且精明的人。
他们不会只顾眼前，更主要的是他们明白未来，明白未来什么生意好做。
咱们公司无论从理念、产品仍是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。
（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心）。
你能不能告知我，你还有什么顾虑呢？
”
注解：
这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部份客户要采取恩威并用策略，要告知他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告知他公司是他的唯一救星。
（3） 客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，或许明天你会做我的。
咱们生意做不成，能够做朋友吧。
你说是吗？
XX老板。
这是我的名片，你需要我时，随时能够打电话。
我也会常常来造访你。
”
注解：
这种客户很有主观，除非他真正有需求，不然你很难感动他。
这部份客户，公司维持与他联系，或许以后有业务往来。
（五） 当客户异议要“铺底资金”时：
一、 原因分析：
可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；
二、 客户资信调查后，没有钱而且信用很差，完全能够拒绝
“对不起，咱们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权利。
我实在是爱莫能助。
”
3、有钱，想控制公司要铺底，尽可能说明现款现货，确实没有办法，能够适典当行底；
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。
你能告知我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？
，等等。
我归去请示下公司吧，不过据我所知，若是咱们能铺底给你，可能你要办理抵押或担保手续。
”
（六） 当客户异议“没有钱”时
一、 原因分析：
有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。
二、 策略与方式
（1） 确实没有钱者，圆滑收场。
“XX老板没有钱，真是建国际玩笑。
”
（2） 还存顾虑，有钱称没钱，应继续打听需求；
（3） 有钱想要垫底，以此来控制公司。
（参照五大点3小点策略应对）
（七） 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时
一、 原因分析：
可能确实跟其他公司签定了合同，年关有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易同意新的品牌，而影响现有公司销售达到；也可能是一种借口。
二、 策略与方式
（1） 确实签定了目标合同，有三种处置方式：
一种是等到合同到期再说，但此进程一直维持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，乃至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2） 没有签定合同，只是借口：
弄清主要顾虑是什么？
必然要对症下药；
（八） 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并非成功呀”
一、 原因分析：
公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。
在从头启动市场时，客户对公司缺乏信心。
二、 策略与方式：
向客户分析和解释那时失败的原因，同时向客户说明此刻的公司与过去相较大不一样了，从头树立客户的信心，激发他的经营欲望。
“你说的一点不错，公司的产品曾在那个市场上红火过，但不久也消失了，或许你也明白其中一些原因，等等。
（联系实际，客观分析和说明原因）。
此刻咱们公司在XX方面做了专门大的改善，等等。
（改善办法与效果）。
你还有什么顾虑和担忧的呢？
”
九：
与经销商缔结合同时需要注意的问题
1要到客户办公室看看
办公室也能够从某些方面反映客户的实力和操作方式和管理能力等信息
2必到客户仓库；
有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等
3、签定经销商合同的期限不宜太长
签定经销商合同的期限不宜太长，最多为一年为宜，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。
4不轻易许诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分
虽然初期经销商会成心见，乃至说不会全力推行产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，
5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件
在选择经销商时要注意，不能把是不是现款现货作为唯一条件。
对一些经营时刻不长、经验不丰硕的经销商（也就是方才加入批发行列的新手）选择要慎重。
这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能同意厂家现款现货的要求。
其中相当一部份批发商根本不具有通路能力，只会延误市场。
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