汽车营销渠道建设管理流程.docx
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汽车营销渠道建设管理流程
渠道建设管理流程
2引用（相关）标准和文件1
1目的和范围
1.1本标准规定了大连黄海汽车营销公司（以下简称公司）黄海瑞途汽车产品渠道建设管理内容和要求，以规范营销网络的管理和保证网络建设目标的实现，从而建立和保持高效运行的销售服务渠道。
1.2本标准适用于公司汽车产品渠道建设管理。
2引用（相关）标准和文件
《大连黄海汽车营销公司营销网络建设规范>
《大连黄海汽车营销公司营销网络场所规范》
《大连黄海汽车营销公司营销网络场所日常规范》
3定义
3.1渠道
指产品从生产厂家到最终用户的过程中所涉及的机构组织，也称网络商，包括授权经销商和
特约服务商、配件商。
3.2授权品牌
包括大连黄海汽车生产和销售的黄海瑞途品牌车辆等。
3.3授权经销商：
指与公司签订《瑞途汽车产品销售授权协议》的经销单位。
3.4特约服务商：
指与公司签订《瑞途汽车产品特约服务授权协议》的服务单位
3.5分销商：
指除经销商本部之外所有有效的销售公司产品的商家（含一级经销商设立的分公司、子公司）、窗口（含一级经销商自身设立的直营窗口和展示店等，同时包括所有协议的内、外部改装厂以及全国所有与经销商有合作的具备汽车销售资质的各大厂矿和行业系统内部物资流通单位）和分销商在自己区域内设立的网点。
4职责
4.1销售公司负责网络商建设和管理（职能分工见附录A）。
4.1.1营销管理处
a）负责组织制订网络商总体布局、规划、计划及建点、撤点程序和网络商运行监控与评估；
b）负责网络建设规划目标的制定和年度网络建设目标的考核;
c）负责建立并维护《公司营销网络建设标准》及相关文件和记录;
d）组织制定年度商务政策及兑现并分析；
e）负责营销网络的培训管理，组织实施销售网络培训；
f）接受经销商申诉抱怨信息并实施反馈；
g）负责建立、维护网络商清单和档案；
h）参与对新建网点相关材料的审核并会签；
i）负责各级网络商日常业务的指导与考核，组织对经销商进行评估；
j）负责对经销商实施目标管理、区域推广管理等工作；
k）参与年度信用政策的制定，负责日常信用额度的审核；
l）负责汽车产品买卖合同的签订和组织实施;
m）负责组织市场调研，信息反馈及市场营销方案的提出;
n）负责对网络商广告、促销策划、推广活动的业务指导；
o）负责对新建网络商提供专项的营销策划支持。
4.1.2售后服务处
a）负责年度服务网络建设目标的推进;
b）参与对新建服务网点相关材料进行审核并会签；
b）负责各级服务网络商日常业务的指导与考核；
c）负责服务业务的组织实施和管理，组织对服务商评估；
d）负责汽车产品的售前、售中、售后服务以及技术指导;
e）组织实施服务网络培训，接收服务网络信息反馈并回复。
4.1.3销售分公司
a）负责所属区域网络建设目标的推进与实施。
并根据网络发展规划和网络建设计划按时间节点要求实施网络建设，组织网点的初步考察；
b）负责向营销管理处/服务处提交新建网点、撤消网点的相关资料及报告；
c）负责各级网络商日常业务的管理与考核。
4.1.5改装技术处
负责产品方案的提出和论证；
4.1.6销售公司资源管理处
负责指导网络商进行整车产品的订货、及订单处理与交付。
4.2财务处
a）负责组织相关部门制定年度商务政策中的信用政策；
b）负责对商务政策包括信用政策的执行进行反馈和监督；
c）负责日常信用额度的审批，负责建立经销商日常往来帐目。
5管理流程
5.1网络商建点流程
5.1.1网络商建点流程图
5.1.2活动描述
任务
名称
节点
活动描述与管控要求
输出
关键
控制点
目标
备注
策划
C1
E1
1、营销管理处根据销售公司网络建设规划制定年度建设计划，并经过销售公司总经理批准，向所有分公司下达。
计划涉及区域、时间、责任人、网络商建设业态等内容；
2、销售分公司根据公司网络建设计划，进行海选，并对符合双方发展趋势的网络商进行重点开发，并深入交流，根据网络建设要求申报资料
网络建设计划
网络商建设申请资料
审核
C3
营销管理处汇总申报材料并进行审核，审核通过后送职能部门进行审核、会签
网点建设意向审批表
Y
会签
D4
相关部门结合公司网络建设计划，对照网络建设要素逐一审核，对全部符合建设要求或者在意向建设期内能够改进到位的，予以会签通过
网点建设意向审批表
审批
A5
销售公司总经理批准
网点建设意向审批表
Y
发布
C6
营销管理处向相关部门发布批准后的网络商编号
5.2网络商撤点流程
5.2.1网络商撤点流程图（P02-002B）
5.2.2活动描述
任务名称
节点
活动描述与管控要求
输出
关键
控制点
目标
备注
策划
C1
E2
1、营销管理处、售后服务处、销售分公司依据网络商业绩完成等综合评估，对经过整改要求仍不能达到要求的网络商,营销管理处下达撤点要求；
2、因网络商不能完成公司下达的销售目标及整改等综合要求，或者其自身原因无法继续合作的，网络商提出书面退出申请。
销售分公司填报撤点巡回单。
撤点计划
撤点巡回单
审查
B4
营销管理处根据网络商综合评估及区域网络综合布局和发展趋势，对网络商撤点事项进行严格审查。
审查后送相关部门会签。
撤点巡回单
Y
会签
相关部门根据要求进行会签，会签完成后，营销管理处汇总报批。
撤点巡回单
审批
A5
销售公司总经理批准
撤点巡回单
Y
发布
B6
营销管理处负责批准后的撤点网络商信息发布。
5.3网络商信息变更流程
5.3.1网络商信息变更流程图
5.3.2活动描述
任务名称
节点
活动描述与管控要求
输出
关键
控制点
目标
备注
策划
E1
1、网络商对其在公司登记信息提出变更申请；
2、销售分公司对网络商提出变更适应市场经营要求的相关事项及登记信息
经销商关键资料变更申请表
审核
D2
销售分公司商务中心对经销商资料信息变更表进行审核会签。
经销商关键资料变更申请表
Y
会签
C3
相关职能部门对经销商关键资料变更申请表进行审查并会签。
经销商关键资料变更申请表
Y
审核
B3
营销管理处对网络商资料变更申请表进行审定，并对非关键信息部分进行批准。
经销商关键资料变更申请表
Y
审批
A4
报送销售公司总经理审批
经销商关键资料变更申请表
Y
发布
B6
营销管理处负责批准后的网络商变更信息发布。
经销商关键资料变更申请表
6管理内容
6.1总则
6.1.1营销管理处根据大连黄海汽车有限公司发展需要，结合市场变化趋势等客观因素，会同销售分公司、售后服务处制定黄海汽车公司网络发展规划，制定短期、中期发展目标，经销售公司总经理批准后组织实施。
6.1.2授权网络商建设要求销售服务一体化网络，部分区域授权网络商可以与特约服务站联合建设销售服务一体化网络。
6.2网络发展计划
6.2.1营销管理处合同服务处、分公司根据公司发展战略、市场需求等因素，结合原有营销网络状况制订年度营销网络发展计划，经营销公司总经理审定后发布实施。
6.2.2网络发展计划的调整，由分公司提出书面报告，营销管理处/服务部会签，营销公司分管领导批准后实施；取消网络发展计划的须经营销公司总经理批准。
6.3授权网络商的分级和分类
6.3.1根据各经销商的综合实力及所处的区域市场分为一级经销商和二级经销商，并实行分类管理。
一级经销商分为A类店、B类店、C类店。
服务商则按照星级划分为1~5星。
6.3.2网络商的分类标准详见《大连黄海汽车营销公司网络建设标准》。
其中经销商的分类标准详见《大连黄海汽车营销公司经销商建设标准》服务商的等级分类标准详见《大连黄海汽车营销公司服务商建设标准》
6.3.3营销管理处每年度对经销商级别进行评估认定。
服务处每年对服务商的星级进行评估认定。
6.4网络商应具备的条件
6.4.1经销商的条件
经销商应具备独立法人资格或者由独立法人组建的具备一般纳税人资格的负责人企业，有独立的民事行为能力，有汽车销售资质，具备符合瑞途建设标准的组织机构及岗位设置、经营场所、展厅或展场、标识符合瑞途公司VI应用指导手册等相关标准的布置等，并且通过瑞途公司组织的相关培训。
6.4.2服务商的条件
服务商具备独立法人资格或者由独立法人组建的具备一般纳税人资格的负责人企业，有独立的民事行为能力，具有汽车维修资质，具备符合瑞途建设标准的组织机构、经营场所、标识符合瑞途公司VI应用指导手册等相关标准的布置等，并且通过瑞途公司组织的相关培训。
6.5网络商建点管理
6.5.1
6.5.2销售分公司根据批准后的发展计划负责寻找和推荐新网点，并组织申请单位向营销管理处/服务处提交《黄海汽车瑞途品牌特约经销商申请资料》/《黄海汽车瑞途品牌特约服务商建站申请资料》。
6.5.3销售分公司对申请单位初步考察、充分沟通、现场验证后填写《黄海瑞途新建经销商现场情况考察表》/《黄海瑞途新建服务商现场情况考察表》和《黄海瑞途营销网点建设意向审批表》。
6.5.4营销管理处/服务处按其提交的材料对销售分公司提交的材料进行审核（必要时实地验证），根据审核结果认定申请单位的资格，经相关部门会签后报销售公司总经理批准。
营销管理处建立、维护公司汽车产品网络商清单，每月发布一次。
6.5.5对新加盟网络商实行意向期管理，意向期为三个月，允许意向网络商申请一次最长不超过三个月的意向延期，意向期满经验证合格后，填写《黄海瑞途新建经销商验收表》/《黄海瑞途新建服务商验收表》、《黄海瑞途营销网点建设审批表》，/服务处由营销管理处代表销售公司与经销商/服务商签订《黄海汽车一级经销商协议》/《黄海汽车特约服务站授权协议》，分公司与经销商签订《瑞途汽车产品买卖合同》。
6.5.6对二级网络商，由营销管理处或售后服务处、一级网络商与其签订《瑞途汽车产品销售/服务授权协议（三方）》，使其正式成为瑞途公司二级网络商。
6.5.7根据网络商类别和综合能力给予不同期限的销售授权，营销管理处代表销售公司授予网络商“授权证书”。
6.5.8服务商应推荐经过公司质保鉴定员岗位技能培训合格的人员担任该单位的质保鉴定员（应基本具备任职资格人员，附上推荐书和个人简历），上报服务处审核确认，经服务处批准后发放聘书和服务经理专用章同时授予服务商业务章。
6.5.9营销管理处每年12月份组织资源管理处、服务处、分公司对各网络商进行认定，并根据认定结果签署授权协议。
6.6业务管理和市场维护
6.6.1营销管理处组织公司相关部门制定《销售业务指导手册》，培训和指导经销商的日常业务工作。
服务处组织公司相关部门制定《售后业务指导手册》，培训和指导服务商的日常业务工作
6.6.2公司对经销商进行业务监督：
a）营销管理处负责，资源管理处、销售分公司协助对最低限价执行情况的监控与考核；分公司配合监督经销商的合理库存情况；
b）营销管理处负责，资源管理处、销售分公司、售后服务处参与对区域销售限制的监控与考核；
c）服务处负责营销网络服务业务的组织、实施、管理、监督和评估；
d）分公司负责所属区域营销网络成员日常业务的管理与考核；
e）财务负责，销售分公司协助对经销商往来帐对帐、还款协议的执行进行监督；
f）资源管理处负责，分公司协助对整车物流配载、商品车接收进行管理；。
6.6.3公司对服务商进行业务监督，由售后服务处负责、资源管理处、营销管理处协助对服务商日常业务进行监控和考核。
6.7网络商信息变更程序
6.7.1网络商信息变更时（包括名称、地址、法定代表人、股东、股本结构及注册资金等的变更、网络商合并或分立等），需填写《网络商关键资料变更申请表》，写清变更的原因，经销售分公司审核、相关部门会签后，向营销管理处提交。
a）网络商关键信息变更（包括名称、股本结构及注册资金的变更、网络商合并或分立、地址变更等），经财务处、资源管理处、售后服务处会签，由营销管理处提出意见并报销售公司总经理批准后变更。
b）网络商（除6.7.2条款外）的其它信息变更，经财务、资源管理处、售后服务处会签《网络商关键资料变更申请表》后，由营销管理处处长批准后实施。
6.7.2当网络商注册资本发生变化或网络商合并或分立时，销售分公司应负责收回网络商所欠款项，对网络商实行应收账款清零。
6.7.3网络商名称、合并或分立变更后的网络商如欲取得授权资格，网络商必须提出书面申请，确认对黄海瑞途公司的债务，承诺偿还对黄海公司的所有债务，并经黄海公司书面同意。
6.7.4禁止网络商向第三方转让对本公司的债权、债务。
6.7.5网络商破产或被吊销营业执照及其它原因终止营业，由销售分公司立即书面通知营销管理处、资源管理处。
6.7.6网络商信息发生变更后，销售分公司须在三个工作日内报营销管理处备案并督促网络商及时办理变更手续。
6.8培训管理
黄海公司组织网络商参加各种分类培训如团队培训和岗位培训。
营销管理处能力提升与培训负责组织相关部门，按照《瑞途经销商培训管理办法》编制培训教材，并配备具有一定授课经验的师资力量采取面授、远程等方式对经销商进行培训。
培训作为经销商日常营销力提升的工具之一，多轮次培训和认证培训将促进经销商日常业务的开展。
售后服务处组织相关部门编制服务培训教材，并配备具有一定授课经验的师资力量采取面授、远程等方式对服务商进行培训。
6.9评估
营销管理处负责，资源管理处、服务处售后服务处协助制订和维护《瑞途经销商评估标准》，评估内容包括经营场所建设和布置、组织建设及员工队伍的建设、销售业务、销售管理、维修管理及财务管理等，具体评估内容及要求按《瑞途经销商评估标准》执行。
营销管理处组织第三方或自行组织对一级经销商按照上述评估标准进行评估，并结合评估结果提出经销商整改措施要求，并且在下一次评估中检查整改措施落实情况。
售后服务处组织制定、维护并实施服务商相关评估标准，评估内容包括经营场所建设和布置、组织建设及员工队伍的建设、服务业务、维修管理及财务管理等，并将评估结果提供营销管理处
6.10网络商申诉抱怨处理
营销管理处负责接收经销商申诉抱怨信息，并将公司相关部门处理结果向经销商反馈，申诉抱怨信息包括经销商跨区域销售备案及投诉、商务核算申诉、日常营销管理申诉及网络管理申诉等内容。
售后服务处负责接收服务商申诉抱怨信息，并将公司相关部门处理结果向服务商反馈，申诉抱怨信息包括商务核算申诉、日常服务营销管理申诉及网络管理申诉等内容。
6.11网络商撤点程序
6.11.1撤点前，应首先结清业务、关闭业务系统、进行撤点财务对帐、对拟撤点经销商进行应收账款清零。
6.11.2撤点对象包括:
a）连续三个月无销售业绩，或全年销售业绩差的经销商；长期无业务的服务商；
b）考察评估不合格且纠正措施在规定期限内实施无效的网络商；
c）年初不予认定的经销商；
d）网络商主动要求退出并撤点的；
e）意向期建设不符合要求的意向网络商。
6.11.3一级经销商及服务商撤点意见由销售分公司、资源管理处、服务处或营销管理处提出，经相互会签，并出具撤点分析报告，报销售公司总经理批准。
6.11.4二级经销商撤点意见由一级经销商或服务商、销售分公司、售后服务处、营销管理处提出，经相互会签，营销管理处批准并存档。
7记录
名称
保存期
保存地点
7.1
年度网络发展计划
三年
销售公司
7.2
黄海瑞途新建经销商验收表
三年
销售公司
7.3
大连黄海汽车有限公司汽车产品经销商清单
三年
销售公司
7.4
网络经销商关键资料变更申请表
三年
销售公司
8附录
附录A大连黄海汽车营销公司网络分级标准
附录B网络管理职能分工表
附录C黄海瑞途新建经销商现场情况考察表
附录D黄海瑞途特约经销商筹建意向书
附录E销售客户基础信息登记表
附录F网络经销商关键资料变更申请表
附录A大连黄海汽车营销公司网络分级标准
大连黄海汽车营销公司网络分级标准
版本号：
14V1
序号
经销商级别
一级经销商
二级经销商
等级要求
A
B
C
T
合作店
直营店
卫星店
1
终端业态
4S
4S/2S店
1S店
无要求
2S店
1S店
2
经营方式
专营
集团内品牌
专营
可多品牌经营
专营
3
达标销量（辆）
≥300
≥100
≥50
4
目标销量（辆）
≥400
≥200
≥100
5
经营资质
5.1
法人性质
独立法人
二级法人
5.2
经营范围
含汽车销售
5.3
注册资金（万元）
≥400
≥200
≥200
≥100
≥100
≥50
无要求
5.4
一般纳税人资格
具备
无要求
5.5
财务机构
独立
可独立
无要求
5.6
财务帐目
独立
6
经营场所
6.1
建设风格
专用图纸
改造店
无要求
6.2
展厅格局
前店后厂
销售店
无要求
6.3
经营场所位置
适合汽车销售（汽车集中交易市场、城区主干道5S店集中区、城市中心商业区）
适合汽车销售
6.4
经营场所使用权
基本要求3年以上；5年以上（含）享受50%补贴；11年以上（含）享受全额补贴
2年以上
基本要求1年以上，2年以上（含）享受补贴
6.5
展厅展示区面积（㎡）
≥360
≥300
≥50
6.6
办公区面积（㎡）
≥150
≥100
≥40
6.7
主维修车间（㎡）
≥600
≥400
/
7
组织机构及岗位设置
7.1
独立的经营机构
具备
可具备
具备
分支机构
7.2
总经理负责制
法人授权，获大连黄海认可
7.3
组织机构、岗位设置及人员数量
符合《大连黄海汽车营销公司营销网络建设标准——4S/3S部分》要求
8
维修服务
8.1
服务站性质
专用
无要求
可共享
无要求
8.2
维修等级
一类
二类以上
无要求
快修、汽车维护
无要求
9
补贴标准
9.1
建店补贴
150万
100万
无
说明：
大连黄海网络建设的方法是：
整体规划，分步实施。
建店补贴政策另订
附录B网络管理职能分工表
实施单位
工作内容
营销管理处
服务处
（区域）分公司
相关职能部门
网络规划
组织制定
参与制定
配合、执行
商务政策（销售部分）
组织制定
相关部门配合
商务政策（服务部分）
制定、维护
相关部门配合
网络商档案
编制、维护
信息传递
网络建设标准
组织制定经销商建设标准
组织制定服务商建设标准
执行
会签
网络建设
审核、报批
会签
选点、推荐、执行
会签
授权协议、授权证书
签订、发放
配合
日常业务管理
组织制定经销商管理手册
组织制定服务商管理手册
管理、考核
参与管理
市场维护
监督、考核
协助
资源管理处配合
培训管理
组织、编制、实施经销商培训
组织、编制、实施服务商培训
执行、协助
相关部门支持配合
评估
组织制定和维护经销商评估标准
组织制定和维护服务商评估标准
执行
变更
审核、报批
审核、会签
审核、提交
资源管理处、财务处会签
申诉抱怨处理
接受、分析、汇总、处理经销商抱怨信息
接受、分析、
汇总、处理服务商抱怨信息
协助、执行
资源管理处、财务部支持配合
撤点
提出、审核、报批
提出、会签
提出、执行
资源管理处、财务处会签
附录C黄海瑞途新建经销商现场情况考察表
黄海瑞途新建经销商现场情况考察表
单位名称
单位地址
企业性质
私有□国有□其他□
当地经销商数量
区域服务站数量
当地瑞途汽车保有量
与最近经销商距离
经销商经营情况
代理其他品牌
经销商在当地信誉度
纳税人资格
开票类别
普通□代开□一般纳税人□
维修资质
一类□二类□三类□
申请单位其他情况考察
厂房及办公面积考察情况：
维修设备、工具及办公设备考察情况：
相关营业证件考察情况：
组织机构与人员配备考察情况：
建站优势说明：
建站业务代表：
附录D黄海瑞途特约经销商筹建意向书
黄海瑞途特约经销商筹建意向书
甲方：
黄海汽车销售有限责任公司
乙方：
双方就建立黄海特约经销商的合作事宜，经初步协商达成如下合作意向：
一、同意就黄海瑞途特约经销商项目开展合作
二、前期筹建工作，甲乙双方的义务和职责：
甲方义务和职责：
1、为乙方提供黄海汽车VIS形象规范
2、为乙方指定人员提供培训支持
3、为乙方提供甲方的组织机构图及相关人员联系方式、财务信息
4、为乙方提供车型信息
乙方义务和职责：
1、建立黄海汽车VIS形象
2、指定总经理、销售经理、市场经理、品牌经理等重要岗位人员
3、配备黄海公司指定的专用设备
4、委派品牌经理参加黄海汽车举办的业务培训，经培训合格，持证上岗
5、汇款方式
6、5.1提车款万元，保证金万元，汇入黄海汽车指定帐户-开户行：
中国银行大连保税区支行，开户名称：
黄海汽车销售有限责任公司
7、，账号：
294756313494.
三、在甲乙双方完成前期工作的基础上，双方商定在年月日前由甲方派人到现场验收合格后签订正式合作合同。
四、如验收不合格，甲方要求乙方限期整改，整改后验收仍不合格，甲方拒签正式合同。
甲方承诺于15日内返还乙方预交甲方的各项款项。
五、本意向书是双方合作的基础，任何一方不得依据本意向书以任何方式要求另一方承担任何形式的责任，甲乙双方的具体合作内容以双方的正式合同为准。
甲方：
大连黄海汽车有限责任公司乙方：
代表人：
代表人：
年月日
附录E销售客户基础信息登记表
销售客户基础信息登记表
年月日
客户名称：
法定代表人：
地址：
委托代理人:
开户行：
手机：
银行帐号：
税号：
企业类型：
邮编：
注册资金：
电话：
传真：
E-mail：
提供产品类别、名称、规格型号：
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