如何管理好手机卖场.docx
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如何管理好手机卖场
如何管理好手机卖场？
1、抓住节日促销,五一、十一、元旦、春节，这点相信经营者都有体会了,这些日子是黄金销售期；
2、无论是销售GSM手机还是CDMA或是双模手机,经常推出特价机型,做店外促销广告,利用代理商或是厂家的补贴,在某个机型上不赚钱,而多吸引客户进来；
3、多多找到代理商或厂家,多要点促销礼品,不要被厂家或代理商的业务员几句话忽悠了,礼品他们有的是。
要的时候要理直气壮,要有一种“你不给礼品,你的机在我店里就没有好的柜台位置”的气势；
4、培训店员，员工的整体素质，如产品知识，销售知识等对店铺的销售业绩的提升是起着决定性的作用的；
5、搞好售后工作,售出的手机,怎样做好售后工作是保证回头客的根源,从配件到整机维修都要有一套完整的流程,返厂维修时间,换机头时间,退换新机程序等,一定要做好；
6、大型节日之前要做好备货工作,保证充足的货源；
7、卖场始终保持清洁整齐,人员服装要统一,服务第一；
8、卖场氛围要保持好,音乐音响设备要不停运转,做好店铺门口海报及宣传画的张贴工作,吸引顾客；
9、内部管理上只要做好员工正常的现场管理以及考勤就可以,同时做好员工的激励工作，最好是建立一套科学的销售奖励措施。
电子科技飞速发展的时代，手机从最初的通话功能已逐步演变成为集通话，商务，拍照，上网，定位等多功能的信息传输工具，给人们生活带来方便快捷的同时带来无限乐趣。
根据信息产业部预测，2004年中国手机市场容量为6300万部。
使巨大的手机市场吸引新品牌份份加入，但国内手机市场现状促使手机商家不断上演家电行业的“价格战”。
就平顶山市的手机卖场而言，迪信通，太阳城，联通新时空，冠军，中城，中信，移动通信等近10家手机经营店，正以卖场品牌知名度，规模，价格，服务等手段互相争夺抢占手机市场份额。
提高卖场竞争能力。
一，在经营环境上。
1，外部环境。
a,竞争者分析，掌握同行竞争者市场运作模式和动态方向，作出及时调整.b，品牌维护，加深消费者对卖场的认知度，保证卖场信誉度，提高卖场客流量。
2，内部环境，充分利用公司资源优势，严格规范化管理制度，公司“以人为本”组建具有凝聚力向心力的团队。
二，在竞争战略上。
1，服务。
品牌化的优势配以优质的服务，规模化经营，提高顾客信誉度及增设卖场服务性设施。
售后电话回访，解答顾客疑难问题。
2，价格。
成本降低，才能保证在与同行竞争时中取的利润的最大化。
渠道和库存成为重要一环，1，减少产品流通环节。
有优势卖场可与厂商直接签订购销合同，从而降低产品进货价格。
建立产品库存系统，减少产品流通成本，增加资金周转率，提高资金利率，及时掌控滞销机型和主流机型进货量和库存量，保证商品有序运营及减少滞销机的积压和库存成本。
三，营销策略上。
1，卖场竞争日趋激烈，商家应根据自身资源结构及营销目标在市场竞争中进行定位，制定差异化营销方案占领市场，夺人先机。
2，终端定宣传上，使产品陈列和更易布置货柜，摆放上风格统一，更易识别，更易传递品牌整体信息。
3，售后服务，提高售后质量。
手机在售出之后真正要让顾客感受到买的放心，用着舒心。
情景1
“李大姐！
今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤，赶快去买”
“真的吗？
我才从***超市回来，那里鸡蛋可卖3.5哟！
”
“是啊，要赶快，促销活动今天最后一天！
我好不容易才排队买到。
。
。
”
情景2
“小李！
国美十一期间，购家电累计满1万元就可以再送1台电视列。
你不是要结婚准备电器吗，赶快抓紧机会啊！
”
“谢谢您关心阿，不过我已经在苏宁买了，做活动累计满9888元就送彩电，而且还可以参加抽奖，头奖是香港迪斯尼免费游，不过我们没抽中，只得到了一个纪念奖鼠标一个，不过我也满足了，呵呵呵！
”
相信您在日常生活中经常会碰到，或者亲身经历过这样的画面。
老百姓购买物品，经常是“货”比三家，寻求物美价廉。
随着经济的飞速发展，随着生活水平的不断提高，在这个充满竞争的市场上，顾客消费比较的不仅仅是“货”本身，而是在消费过程中一切的可细节化的因素。
对于经营零售商品的卖场，行销活动就变得至关重要，和商品本身一样，成为企业经营的核心竞争手段。
于是就出现上述的一幕，每个卖场都在进行活动，每个卖场都把行销活动作为吸引来客的主要手段；并且每个客户的消费倾向也被卖场的行销活动所影响，说白了就是谁能够提供更多的优惠，就在哪里消费。
到底什么是行销活动呢，行销活动也称为行销企划。
行销和企划是递进式管理手段，二者相辅相成。
行销简单地说是“做什么”即通过一系列的分析方法和调查手段，找出顾客的需求，是企业重要功能之一，凡是企业与顾客接触与交易都属于行销所关心的范围。
企划即是解决“怎么做”的问题，根据行销得出的客观数据，采取具有针对性地活动来吸引顾客，满足顾客的需求。
分清楚，什么是行销，什么是企划，才能更好地将二者有机地结合起来，达成企业的目标。
大卖场行销策略的几种方式
一、选址市场调查
不断地市场扩张，是大卖场核心竞争内容之一。
所以市场扩张的速度和质量是有效扩张的关键指标。
怎么保证关键指标则成为大卖场关注的和研究的重要课题。
笔者所在的卖场就不惜成本在做这项工作，每个新店的选址都会进行专业的市场调查。
从宏观上包括预设项目地区宏观的经济状况，地方政策，地区特性等。
从微观上包括项目所在地的有效商圈调查，即该区域内的人口状况、居住状况、消费习性，竞争对手状况，商品资源状况等。
仅仅一本小小的调查报告，所花的成本费用近在10多万元，值还是不值，我们用事实来说话。
大卖场的经营方式通俗来讲就是卖各类商品给顾客。
所以我们必须要清楚目标顾客群本身的特性，比如大多都是多大年纪，平均收入是多少。
他们的消费习惯是怎样的，即通常喜欢在晚上消费，是否习惯在卖场买菜还是在农贸市场等一系列的问题，并且使之量化，成为指标。
前期的市场调查是任何大卖场开新店的必备功课。
二、顾客满意度调查
任何企业在经营的过程中需要不断改进和完善，只有不断地更新才不会被市场所淘汰。
顾客是大卖场的衣食父母，必须随时关注他们的动态。
顾客满意度调查是个好工具。
通过平均取样，面对面的沟通调查，了解顾客对卖场的综合印象。
综合调查通常分为4类：
1、商圈调查
即卖场商圈内小区状况，如是否有拆迁，是否有新的小区入住，
居民本身是否发生改变，是否有新的竞争对手加入等。
2、大卖场商品调查
顾客对分类商品的满意程度，居民对分类商品的关注程度是否
改变，商品的陈列等
3、大卖场的硬体满意度调查
包括卖场设施是否完善，如购物车、购物篮满意程度；卖场
购物氛围的满意度，如店内音乐是否舒适等
4、大卖场的软体满意度调查
软体服务是的则是员工服务情况；卖场营销方法的被认可程度，如促销活动是否吸引顾客，DM宣传是否有效等。
顾客满意度给大卖场提供了改进的方向和指标，是大卖场向前发展的指路灯。
三、神秘客调查
神秘客调查，笔者第一次参与是一个朋友所托。
KFC每个工作环节都有十分具体的标准，如顾客点餐后，收银员必须在1分钟内配餐完毕，微笑地送走顾客。
神秘客是请熟知标准的陌生人假扮顾客到各店进行消费，在消费的过程中检测店铺的各项服务标准，对检查情况客观地打分。
按照调查的结果各店进行评比检讨。
笔者所在的卖场就引用了这个有效的管理工具，定期对卖场进行检查，保证了各项工作标准的有效执行。
四、市场价格跟踪调查
市场价格跟踪调查是大卖场与竞争对手抗衡不可或缺的行销策略。
每日卖场会派出价格调查员，到竞争卖场调查分类商品的价格，以此为标准，调整自身卖场商品的价格情况。
选取部分商品较竞争对手调低价格，保证商品价格的竞争力度；也需选取部分商品调高价格保持与竞争对手一致，保证卖场的毛利率。
市场调查是大卖场需要潜心研究的经营手段。
以上的种种行销方法，都是在解决“做什么”的问题，为卖场指明经营的方向。
有了方向，就要行动起来，企划来帮我们解决“怎么做”的问题。
为了维护各手机城卖场形像和进一步加强公司劳动纪律，切实保证各位员工的合法权益和公平待遇,为公司营造一个和谐舒适的工作环境，特制定手机城卖场管理制度，希望全体员工共同遵守，严格要求自己。
一、营业员行为要求：
1着装
（1）、男士上班必须要打领带,穿皮鞋;女士统一佩戴头花，不得涂过艳的指甲油,不得佩戴较夸张的首饰。
2.仪表
（1）、注意保持个人卫生,无异味,如化妆品味太浓﹑酒味、烟味等。
（2）、精神饱满地进入工作状态,不得面带倦意,坐姿、立姿都要讲究大方得体。
（3）、员工必须佩戴工牌,统一戴在左胸处,不得任其歪歪扭扭。
3.行为
（1）、微笑是每个销售员最起码的表情,面对客户应表现出热情、真诚、亲切、友好、专业，不准有不理睬的行为。
（2）、有客户在手机卖场,不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢、乱碰物品,发出不必要声响。
4.言谈
（1）、说话要注意艺术,多用敬语（“欢迎光临”、“您好”、、“请坐”、“请稍侯”、“对不起”、“请慢走”）。
（2）不准在客户听到的范围内讨论客户的接待及跟进情况。
二、员工纪律要求
1.全体员工必须严格遵守上、下班作息时间,迟到一次者按10元每次考核，,每个月迟到超过十分钟以上达到三次者按旷工一天处理，并不得无故早退。
如果未经卖场经理同意早退，罚款100元。
迟到超过一个小时的扣除当天全天工资。
2.请病假必须在上早班时间前一个小时打电话给卖场经理（不得发信息），经卖场经理同意后才可休假，否则视为旷工，且上班后需补交请假条。
3、对于无故旷工者，施行重罚原则，旷工一次者罚款200元，达两次者直接解除用工合同。
4、销售柜台前不准看与销售无关的杂志、小说、报刊,更不准吃早餐及零食。
每发现一次罚款人民币20元。
5、员工遇有私事不能第二天按时上下班的,必须于当日23：
00前打电话知会卖场经理（否则视为迟到、早退处理）
6、公司实行打卡制度，各员工之间不能代替打卡，如一经发现将罚款100元每次。
7、OPPO，步步高促销员纳入公司统一管理，按公司规定时间和公司营业员统一上下班。
8、有下列情形之一者视情节轻重罚款10元或10元以上。
（1）未经卖场经理同意答应客户额外折扣、优惠等。
（2）散布不利于公司的信息,在团队当中造成不良影响。
（3）未经卖场经理同意私自外出者。
三、营业员客户接待条例
1、营业员接待客户以客户走到谁负责的柜台前谁接待为原则,当前接待客户的人员不能同时接待两组客户。
当第二组客户到柜台前时，由相邻的营业员上前接待。
2、营业员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本卖场有兴趣,包括同行愿意接受营业员介绍的来访人员均为客户。
3、
（1）、营业员没有上班,其老客户上门找其本人,由当前轮侯的营业员接待，当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进。
（2）、如原营业员上班并正在接待客户，则可选择另一个当前销售人员接待，当日成交5/5分配。
4、营业员休息当天如上班可正常接待客户,不可迟到、早退。
如出现不属以上情况﹑由卖场经理统筹安排全权处理。
以上公司规定，希望每个员工自觉履行，在做好本职工作的同时，加强员工之间的配合与协调，团结互助。
未尽事宜，公司将另行通知。
为维护凯旋城手机卖场和中国联通的专业形象,特制定卖场销售管理条例,希望全体销售人员共同遵守。
一、销售人员行为要求
二、销售人员纪律要求
三、销售人员客户接待条例
四、销售、销控管理条例
一、销售人员行为要求：
1着装
（1）、男士上班必须要打领带,穿皮鞋;女士不得涂过艳的指甲油,不得佩戴较夸张的首饰。
2.仪表
（1）、注意保持个人卫生,无异味,如化妆品味太浓﹑酒味、烟味、吃蒜、葱异味食品。
（2）、精神饱满地进入工作状态,不得面带倦意,坐姿、立姿都要讲究大方得体。
（3）、员工必须佩戴工牌,统一戴在左胸处,不得任其歪歪扭扭。
3.行为
（1）、微笑是每个销售员最起码的表情,面对客户应表现出热情、真诚、亲切、友好、专业，不准有不理睬的行为。
（2）、有客户在手机卖场,不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢、乱碰物品,发出不必要声响。
4.言谈
（1）、说话要注意艺术,多用敬语（“欢迎光临”、“您好”、、“请喝水”、“请坐”、“请稍侯”、“对不起”、“请慢走”）。
（2）不准在客户听到的范围内讨论客户的接待及跟进情况。
二、销售人员纪律要求
1.销售人员必须严格遵守上、下班作息时间,迟到超过十分钟以上的销售人员扣除半天工资,并不得无故早退。
如果未经卖场经理同意早退，扣除当天全天工资。
迟到超过一个小时的扣除当天全天工资。
2.请病假必须在上早班时间前一个小时打电话或发短信息给卖场经理，经卖场经理同意后才可休假，否则视为旷工。
3、销售柜台前不准看与销售无关的杂志、小说、报刊,更不准吃零食。
每发现一次罚款人民币20元。
4.销售人员有私事不能第二天按时上下班的,必须于当日23：
00前打电话或发短信息知会卖场经理（否则视为迟到、早退处理）
5.每周五下班前销售人员安排好下一周的作息时间，原则上在正常休息日之外不能休息,特殊情况要休息,必须提前一天知会卖场经理。
并经卖场经理同意方可休息。
6.有下列情形之一者视情节轻重罚款十元或十元以上。
（1）未经卖场经理同意答应客户额外折扣、优惠等。
（2）散布不利于公司的信息,在团队当中造成不良影响。
（3）同客户产生纠纷，如造成损失由卖场老板酌情处理。
（4）作息日上班时间段每月关手机超过三次者。
（5）被客户投诉，情节严重的交由卖场老板处理。
（6）单月内销售额为卖场内最后一名的。
（7）未经卖场经理同意私自外出者。
6.有下列情形之一的罚款二十元或二十元以上。
（1）服务态度恶劣,与客户争吵、打架者;
（2）被客户投诉,严重损害卖场或联通形象、声誉的;
（3）在卖场内与同事之间恶意攻击或争斗者;
（4）利用工作职权收受别人财物、款项、谋求私利者;
（5）向客户索要回扣者。
（6）严重超范围承诺客户者。
三、销售人员客户接待条例
1、销售人员接待客户以客户走到谁负责的柜台前谁接待为原则,当前接待客户的人员不能同时接待两组客户。
当第二组客户到柜台前时，由相邻的销售人员上前接待。
2、销售人员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本卖场有兴趣,包括同行愿意接受销售人员介绍的来访人员均为客户。
3、
（1）、销售人员没有上班,其老客户上门找其本人,由当前轮侯的销售员接待，当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进。
（2）、如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择另一个当前销售人员接待，当日成交5/5分配。
4、销售人员休息当天如上班可正常接待客户,不可迟到、早退。
如出现不属以上情况﹑由卖场经理统筹安排全权处理。
四、销售销控管理条例
1、总销控由卖场经理执行，其他人无权销控。
2、所有“认筹单”“收据”由卖场经理负责保存。
3、如客户预定，销售人员必须第一时间向卖场经理汇报，交齐一定额度的定金，并做详细记录，以免造成后期麻烦。
第１条军规：
公司利益高于一切
公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。
一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。
砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。
第２条军规：
团队至高无上
团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。
第３条军规：
用老板的标准要求自己
个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。
所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。
在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。
第４条军规：
把事情做在前面
什么算是敬业的标准？
只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。
如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。
如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！
同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。
面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。
第５条军规：
响应是个人价值的最佳体现
个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！
所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。
第６条军规：
沿着原则方向前进
对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。
如果你打算坚持下来并期望有所作为。
那么，如何才能做好事情？
很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。
第７条军规：
先有专业精神，后有人
销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。
因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。
第８条军规：
规范就是权威，规范是一种精神
有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。
规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。
但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。
第９条军规：
主动就是效率，主动、主动、再主动
主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。
永远要记住，主动精神是你最好的老师。
在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。
第１０条军规：
任何人都可成为老师
因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。
姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。
因为你需要的只是知识，而不是老师。
第１１条军规：
做事三要素，计划、目标和时间
永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。
第１２条军规：
不要解释，要结果
竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。
如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。
永远记住：
业绩会说话，成就会说话。
第１３条军规：
不要编造结果，要卷起袖子干活
不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。
只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，９５％以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。
第１４条军规：
推诿无效
在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。
团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。
第１５条军规：
简单、简单、再简单
不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。
寻找捷径是提高工作效率的首要方法。
同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。
第１６条军规：
做足一百分是本分
一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销人员的工作标准。
不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。
第１７条军规：
做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来
低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。
第１８条军规：
沟通能消除一切障碍
沟通能力是营销人员的起码素质。
不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。
顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。
第１９条军规：
营销人员首先是架宣传机器
作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。
当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！
第２０条军规：
永远保持进取，保持开放心态
谦虚是拥有开放心态的表现。
在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。
另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大！
第２１条军规：
上去或出去（ＵＰＯＲＯＵＴ）
知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。
懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开。
手机店开业庆典活动方案
2008-08-0419:
46
迎盛世奥运 8月8日
贺彦峰手机广场（常村店）盛大开业
张彦峰于01年做手机至今，秉承“只卖正品行货，不买杂牌水货”的经营原则，坚持“天天有特价，日日是平价”的销售理念。
以过硬的产品、超低的价位、完善的售后、诚挚的服务赢得了广大顾客的一致好评。
为感谢父老乡亲的支持和厚爱，高村张彦峰手机常村店特于08年8月8日盛大开业。
开业之际活动不断，好礼送不停。
庆典一：
手机以旧换新，最低折价200元（旧电视、旧VCD、旧收录机、旧电表、旧手机等电子、电力废旧品均可参与）（详情见店内海报）
庆典二：
诺基亚1208 诺基亚2610 天语5115 万利达198
彩屏和弦 可下载MP3 支持TF扩展 超长待机30天
店庆价299元 英汉词典 超长待机 手写键盘双输入
送360元话费 店庆价399元 店庆价399元 庆典价499
送240元话费
谁价比我低，差价两倍还 卖手机，找彦峰
庆典三：
1G内存卡 飞毛腿电池 万能充 皮套
30元 20元 5元 3元
庆典四：
凡在8月8日—8月28日购机的考生，持08年院校录取通知书，张
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