保险增员拒绝处理话术.pptx
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,主要内容,1、我没有人脉,人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识的人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。
任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。
而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。
并且你知道吗？
很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。
而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。
另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。
因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。
因此，人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？
2、我没有时间,你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。
如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。
相反，像你我这样的人，每天忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责的好同志啊。
对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？
你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？
而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来，为自己创造更多的财富。
更妙的是，等我们的保险事业做到一定程度，工作上了轨道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自己空出更多的私人时间，做自己喜欢的事。
到那时候，我们不但赚的钱比现在多，连休的假也比现在更长了呢！
这种改变你不考虑一下吗？
3、做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的,很多人做保险是客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务态度，我非常赞赏和佩服。
但是，做的年资久了之后，客户越来越多，事必躬亲就不现实了。
你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他们比较潇洒，因为保险可以越做越轻松。
做久了之后，你可以请助理帮你打理日常事务，自己只负责做一些重要的事项，就像一个真正的老板一样。
拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。
如果我们把时间安排得合理而且有效率，那就可以有很多自己支配的时间。
所以你完全可以自己选择作息时间，按照你的习惯来安排工作的节奏。
在做好工作的基础上，就算需要加班加点，那也只是刚开始一段时间的事。
4、保险不是一般人能够做的，我做不来,你这个想法我刚开始干保险的时候也有过，因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的，后来我发现不是这样的。
而且我还发现了一个规律:
开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他还是一般人。
这也就是做保险能够锻炼人的地方，也是做保险最神奇的地方。
世界上天才太少了，任何事都是从做不到，到逐步会做这样一个过程。
没有开始尝试，谁都无法确定自己到底行不行。
不如给自己一个机会，看看自己到底行不行？
5、被人拒绝的滋味不好受,谁都有拒绝人和被拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。
如果什么事都没有拒绝，就不用我们去做各种各样的解释了，事情也就完全顺利了。
但是事实上接受就是从拒绝开始的。
所以，面对拒绝关键看我们自己的心态，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决拒绝的办法。
你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。
如果你什么忙都没帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝你了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了，你的担忧就可以解除了。
6、我不喜欢接触陌生人,如果一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性，不可更改。
但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。
就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人问路。
那个时候，一个懂路的陌生人恐怕要比一个“路盲”的熟人可爱多了。
其实我们天生都在接触陌生人，只要他对我有帮助，能够带来利益，任何陌生人都可以变成熟悉的人，进而变成我们喜欢与之接触的人。
而且，除了你的亲人之外，现在你身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢？
我们从上幼儿园开始就不断地进行着把陌生人变成熟人的过程。
所以呢，完全不用害怕，你绝对具备跟陌生人接触的本领，只要你解除心理戒备，愿意去接触就没问题。
到时候，陌生人就成了熟人，你的朋友越来越多，生活也越来越丰富多彩，你一定会很庆幸当时的选择。
7、我学历太高了，做保险太亏,正是因为有很高的学历，所有才有强大的竞争力。
另外，高学历肯定是好事，但是如果没有很好的社会经验和工作经验，再高的学历也没有用呀！
而保险正可以让我们在短时间内快速接触社会、接触市场，积累丰富的社会经验。
同时，做保险还能令我们比较轻易地实践对人的管理，帮助我们积累管理经验，提前进行企业管理的模拟。
这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你的高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工作和好的发展啊。
8、要经常应酬，灯红酒绿的，我的性格不适合这样的工作,做保险的途径和方法各种各样，并不完全只是吃吃喝喝、灯红酒绿的。
每个人完全可以选择自己的方式和自己的目标客户。
在保险行业里也有很多并不擅于“应酬”的人最终成功的例子。
而且从长期来看，反而是那些实实在在、中规中矩的业务员才能在保险业里待得长久。
而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变的越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。
他们知道，靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。
理性的、真正为客户着想的业务员才能长期信赖。
相信像你这样的高素质客户是很多的，你的朋友们事实上也都是这种人。
所以你想，面对这些理性、高素质的客户，你完全不用担心要经常应酬啊！
大家坐在办公室，正正经经地谈公事就好了。
9、我对做业务不感兴趣，也不喜欢推销,可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。
推销工作当然有一定风险，但是只要勤奋、肯动脑，就一定会获得更高的收入。
其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。
如果我们能够从自己的推销中获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销式工作的。
10、要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人,其实任何一个群体里都有油嘴滑舌的人，单靠巧舌如簧做保险，他卖得了一时的保单，却卖不了长久的保单。
在我们当中，真正成功的推销员应该跟你所想象的标准一样，是凭着专业和真本事才取得成功的。
人当然不可能去做自己讨厌的那种人。
如果你做了保险，相信你一定会以你心中想要成为的业务员为标准，踏踏实实地照做。
这样的话，岂不又为提升保险业的整体素质做了一桩好事？
主要内容,11、赚的钱与自己的业绩挂钩这样的收入不稳定,稳定不稳定都是相对的，而不是绝对的。
如果你认为一个月几千块的工资算稳定，那么这样稳定的收入你能保持多久？
照这样算，就算不吃不喝，10年能挣多少钱？
你对自己的未来有没有什么打算？
那又通过什么途径来实现呢？
现在不管做什么工作都是拿绩效说话的，何况是寿险业这样最具发展潜力的行业，它会给了你一个非常公平的舞台。
在我们公司，每个人都是凭自己的能力体现个人价值的。
今天敢于选择寿险行业的人，一定是想要证明自己的价值和远大抱负的人。
收入的稳定与否就看你用什么样的价值观来看待这个问题，因为在这个行业里，你不是每个月都要向老板领薪水的平平常常的打工仔，你应该把保险看作是自己的事业，一切都是自己做主，自己就是自己的老板，用年收入作为衡量收入的标准。
也许有些月份收入相对少一些，但是细想想，只要做一项事业，就一定要经历一个投资阶段，有投资才能有所回报。
12、我看你做保险也没有发财,至少我已经养活了自己，也找到自身的价值，还让家人子女过上了小康生活。
我才做2年，没有发财，但我们公司不少人发了财，我们公司有句话，百万年薪不是梦，未来5年不正是我们圆梦的好时候？
保险是给别人带去幸福和安全，造福千家万户的。
就算物质上暂时还不是富翁，可我们内心富有，并以此为乐，而且只要我们足够努力，成为富翁是早晚的事儿。
我们崇尚健康、自由、快乐、赚钱、成长！
13、卖保险太辛苦了,现在这样的年代，做什么工作不辛苦呢？
不辛苦又是一种什么样的状态？
难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？
你又是怎么样看待自己呢？
看看那些功成名就的商人们，他们哪个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得到了现在的财富和地位？
再看看那些低收入阶层的人，像农民工，他们每天都非常辛苦，但是付出了这么多也没有得到太多的回报，有句话说得好:
“能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦一辈子”。
关键是你要热爱这份工作，要让自己的“辛苦”变得有价值。
有些人认为做保险的辛苦之处就是天天都要拜访客户，但其实拜访客户就是跟客户聊天，满足客户的保障需求，然后签单，说白了就是陪客户聊天就可以得到报酬，这样的工作能算辛苦吗？
它给你足够的时间自由支配，你想做就做，不想做也可以有充足的时间休息。
所以做保险说辛苦不算辛苦，关键在你怎么看！
14、我现在的工作已经够好了不需要去做保险,现在社会竞争很激烈，据统计所有职场人员的工作稳定期顶多2-3年，90%都是跳来跳去的。
即使你现在工作状态好，但再过5年，你敢保证自己仍然有着这样好的状态吗？
不错，你的工作已经很出色了，但在你周围有没有那种工作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？
那你心里能平衡吗？
你本身是很有工作能力的，但是你做出来的成绩和荣誉没有归于自己，而是归于你的领导，或者是有些人用各种各样的人际关系超过你。
在这样的工作环境下，你工作得舒心快乐吗？
你是不是该选择一个更加公平的工作环境呢？
寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。
如果你认同我所说的，那么请周六参加我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。
15、考核频繁，一不小心被考核掉，还要重新找工作,这一点你完全不必担心，保险公司制定的考核任务都是最基本的，被保险公司考核掉的都是不勤奋不踏实工作的人，如果连最基本的考核任务都完成不了，对这样的人我们自然也会仔细考虑他是不是适合公司。
以你的能力和智慧，完成公司的考核任务是再轻松不过的了，你对自己的期望，给自己制定的目标一定会远远超出公司的考核任务。
每个行业都会有它的游戏规则，保险公司也不例外，考核标准就是寿险行业的游戏规则。
制订好游戏规则，人人遵守才快乐。
考核保证了大家竞争的公平性，何不快乐地投身游戏规则呢？
如果你担心自己完不成任务，那完全是信心问题，只要你对自己充满自信，不断努力完善自己，通过学习提升自己的能力，那么考核对于你来说一定是不存在丝毫问题的。
16、做这个工作赚钱太慢,如果你认为做这个工作赚钱太慢，那你可错了。
现在除了寿险行业还有哪个行业在不违背法律的前提下，能够达到这样高的回报率？
而且，在这样有发展潜力的朝阳行业中，你不仅成就了自己，赢得了荣誉和同事的肯定，又能得到丰厚的回报，给别人带去幸福和安全感受这样一举多得的事，谁不愿意做呀？
只要你今后做出成绩，签下保单，公司立刻可以把钱发到你手上，你还觉得这不够快吗？
而且赚得快的钱不一定能赚得长久，有时候挣钱快花得也快，要赚就该赚永继的钱。
做保险就像开一家公司一样，不可能在短时间内利润倍增，因此要在前期打好基础，为今后更大的收益做好铺垫。
现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。
只有靠自己的努力，踏踏实实地赚来的每一分钱才会让我们花得心安、花的长久，你说对吗？
17、这个工作对我来说没有安全感,安全感是一种内心的感受，来自我们自己。
有没有安全感，取决于你的价值观。
你可能感觉其他工作岗位能给你安全感，其实，从本质上来讲，这只是不切实际、自我麻痹的理论结果。
因为现在做什么样的工作都不能说是绝对安全的，可能你今天做得很好，明天却因为各种主观和客观的原因下岗。
只有依靠自己，一切凭借自己的努力去争取，才是最安全的，也只有靠自己才是最可靠的。
在保险这样一个行业，靠的正是我们自己的能力，只要做出了成绩，就可以永远安全下去，并且会越来越好。
所以一定要相信自己，对自己充满信心。
18、福利不好,可能是你对我们的福利待遇不太了解。
其实在我们公司，从试用业务员就开始有意外保障了。
转正以后，我们的福利保障项目会进一步增加，包括意外伤害、住院医疗等多达四项的基本福利保障，足可以帮你解决日常生活的后顾之忧。
另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己添几份商业保险，这是比任何福利都更稳妥的。
主要内容,19、我家人不让我做保险,我很理解你的家人！
他们是爱你，怕你在外面被别人拒绝，受伤害，受委屈。
但你现在已经是成人了，如果你相信自己，就要用你自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们对你放心。
寿险行业还处于刚刚开始发展的阶段，在早期进入这样一个行业的话，对你的长期发展是很有好处的。
以前我进入保险业也是经过了不少的阻挠，走了许多弯路，一步步摸索，有了今天的成功。
而现在我会帮助你，把我的经验教训都跟你分享，你还怕什么呢？
如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做家人的工作，好吗？
20、做了保险，朋友都没了,这点你是完全不必担心的。
很多伙伴做了保险之后，不但没有因此失去老朋友，反而新朋友越来越多，而且各行各业的朋友都有，干什么都能找到熟人！
而你看到的那些被朋友疏远的营销员多是工作方法不当，可能是在初期开发缘故市场的时候没有考虑到朋友的需求，只是为了完成任务一味地推销保单。
这样的话，不仅老朋友没了，更不会增加新朋友。
在我们公司，给每个新人都提供了系统的培训，如果你能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求角度考虑，给他们做适合他们的好规划，他们肯定会更加信任你，还会给你介绍更多的朋友。
那样你的朋友也会不断地多起来，你说对吗？
21、我朋友说做保险不好,首先，我为你有这样的好朋友感到庆幸，他是真的很关心你。
我想你的朋友今天反对你做保险应该是出于两种情况，可能是你的朋友尝试过这个行业但没有成功，也可能是对保险行业还不够了解。
这个行业需要有足够的爱心和耐心，随时随地为客户服务。
通常离开保险公司的人有两种，一种是能力提升特别快，能找到更好的平台的人；一种是自己没有努力，最后被淘汰的人。
每个人的情况都不尽相同，我大概看了一下你的简历，又经过与你的进一步沟通，认为你很适合做这样的工作，很有必要尝试一下。
朋友的建议，可以听一下，但不能全信，毕竟别人的决定不能代替你自己，他对保险行业的见解也未必正确，所以还是自己做决定的好。
另外你可以用你今后的努力来证明自己的能力，当你做出成绩以后，你周围的朋友不仅会大力支持你，还会以你为荣！
当然，更欢迎你随时带你的朋友一起来我们公司参观，来了解我们公司、了解寿险行业。
主要内容,22、保险产品很贵，很难卖,在我们的日常生活中，衣食住行等消费品的价格是“看得见，摸得着”的。
这主要是因为长期以来，我们对它们已经有了清楚的了解和认识，即使种类繁多，还是很容易就可以进行价格对比。
而保险产品跟其他的商品有着本质上的区别。
它不是有形商品，而是一种无形的商品，不像其他的商品那样容易进行价格对比。
因此，了解它是需要一定的时间的。
有的人说，保险产品是“有钱人的玩意”。
其实这是一种误解。
是因为他们没有真正地了解保险。
保险并不是针对不同的人士设计不同的档次，而是根据不同人士的接受水平进行购买量上的调整。
只要每个人能够根据自己的需求和接受水平来购买，保险根本就不贵。
这个原理跟买车有点像：
有钱的人可以买奔弛，没有那么多钱的人就可以买夏利，甚至自行车。
奔弛贵吗？
自行车贵吗？
只要是适合的人买，其实都不贵。
保险产品也是一样。
当别人买100万，你可以买10万，甚至是短期的意外险。
这样，保险就一点都不贵了！
23、有其他的选择就不干，做保险是最后选择,对于你的想法，我非常尊重。
不过，我可以先问你几个问题吗？
你觉得对现在的工作满意吗？
你对生活的期望是怎么样的？
（注：
询问这类问题有助于主管了解增员对象对目前生活和工作的看法和期望，同时也可以拉近双方的距离）我想，现在很多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在这个相同的模式下不断地重复。
你不觉得这样的生活乏味吗？
你有没有想过要改变它？
我现在跟你讲做保险，并不是一定要说服你不可，而是给你介绍一个改变生活、提升收入的机会。
你也不一定要现在就考虑这个机会。
只是说，在你未来想调整一下生活品质的时候，可以多一个考虑的方向。
对于这样的机会，你不想了解一下吗？
我们公司每周末都会举办一些培训班，从中你可以了解到这个行业的相关情况。
你周末通常不都是休息吗？
如果你有兴趣的话，随时欢迎来参加，多了解保险，对你来说是百利而无一害的事情。
24、做保险会被别人瞧不起,我先不讲国内的情况，可以先看看国外。
其实，国外有很多国家和地区的保险业已经有50年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。
在那些国家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。
而且保险从业人员是个很受人尊敬的职业。
但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险在国内才刚刚起步，发展的历史也才只有十几年，在这个过程中，难免会出现一些问题。
其实国外的保险也是经过类似的阶段才逐渐发展到今天的，因此，这些问题都是暂时的。
而且也正因为如此，我们才有更大的发展和提升的空间。
但是，许多人并不理解这点。
这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产生了怀疑，甚至完全否定保险，保险从业人员也因此被曲解了。
事实上，真正了解保险的人只会尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。
25、早期加入比较好，现在才加入已经迟了,对这个话题，采用问答的方式会取得更好的效果，以下对话可以供参考：
主管：
你觉得人们以前的保险意识高还是现在的意识高？
增员对象：
应该是越来越高吧。
主管：
既然意识高了，那么保险是不是比以前更容易宣传了，跟客户的沟通也更容易了？
增员对象：
可以这么讲吧。
主管：
你知道吗？
中国的人寿保险现在才发展了13年，在这13年里，人们的保险意识的确高了很多很多，这非常有利于保险业的进一步开拓。
而从另一个方面来讲，相对国外保险发展的100多年，国内的发展才处于一个起步的时期。
想想，刚开始的时候，中国的保费收入才几亿而已，而现在光寿险已经是4132亿，而且每年还在高速度递增。
那你说，现在好做还是以前好做呢？
增员对象：
26、保险还不是很发达，到它发展好了我再做吧,我们先不说保险，就拿无线通讯工具的发展打个比喻。
目前最普通的无线通讯工具是手机。
而在还没有发展到手机之前，它经历过很多不成熟的形态，比如说大哥大、BP机等。
我们就说大哥大吧，在它刚诞生的时候，一台就要花几万块才能买到，而现在，手机只要几百块就可以买到了。
我们不妨对两者的利润进行对比。
很显然，大哥大的利润空间比手机的要大的多。
这个道理自然也适用于其他行业。
如果你平时有看新闻的话都会了解，其实许多行业随着发展得的逐步完善，已经开始进入微利的时代。
在这种环境下，“薄利多销”成为最流行的做法。
其实，保险行业的情况也类似。
在国外，保险已经发展了很长的时间，投保率已经很高了，而要在一个如此完善的市场中再次深度挖掘，难度相对来说要比现在大得多。
你说，现在好做还是以后好做呢？
27、我完全不了解保险是怎么样做的，所以没有想过去做,面对这个问题，最好不要直接回答。
这里提供一个问答方向：
主管：
在选择工作时，你首先考虑的是什么因素？
增员对象：
当然是收入啦。
主管：
那么，你觉得怎么样的收入才满意呢？
增员对象：
5000块吧。
主管：
好。
那么你对五年之后的薪水又有什么期待？
是停留还是不断增长？
增员对象：
当然是不断增长！
主管：
如果是一般的工作，你的工资可能会涨，但涨得很慢。
如果到时候你对工作不满意了，想跳槽，年龄也变大了，未必还能找到如意饭碗。
而现在有一份职业，马上就可以达到你的期望值，而且在五年以后年薪可能几十万甚至上百万。
因为它在国内是个朝阳行业，收入都是由自己的努力决定的。
不过这个行业真正的薪资水平往往要在入职五年之后才能体现出来，这样的行业你有兴趣了解一下吗？
28、我不相信保险能起作用所以不会去卖保险,面对这个问题时，应该首先了解增员对象所说的“作用”包括哪些方面的内容。
事实上，他自己也只是人云亦云，很可能对这个问题没有具体的概念。
让他思考一会之后，就可以跟他分析保险可以起到作用的地方，比如说医疗、意外、养老等方面，针对不同范围的产品，主管可以分别举一些险种的例子：
意外：
在购买了每年20块的意外险后，如果投保人发生意外身故了，就可以从保险公司获得1万块的理赔金。
医疗：
如果购买了一定的医疗险，在日常生活中遇到一些诸如吃饭时鱼刺卡喉咙等，所产生的门诊费用都可以由保险公司报销。
养老：
养老保险有强制储蓄的功能。
通过这种保险，让一些没有储蓄习惯的年轻人进行强制储蓄，他们的老年生活就不用担忧了。
值得一提的是，主管在跟增员对象交流时，应举一些理赔的实际案例，以证明保险对人们生活起到的实实在在的作用。
29、做保险就像搞传销,保险与传销不一样：
保险是国家大力提倡的对人民有利的社会事业，传销是国家明令禁止的不合法的行业。
公司奖励主任对组员管理的努力和付出而给予一定的管理津贴，但这并不存在上线赚下线钱的利益关系，所以保险与传销完全不一样。
非法传销是只要拉人头、骗进门就会有收入。
而保险则有国家的制度保障，收入遵循“多劳多得”的同时，也要完全合法取得才行。
像我们公司，就有专门的制度规定，除了增员外，还要辅导、训练和陪同展业。
如果组织没有收入，推荐人和主管也没有收入,30、保险业没前途,你现有的基础越好，做保险的起点越高，越容易成功。
那我们一起来分析一下您现在的基础，你不想放弃现有的工作不外乎有三点理由：
1、有社会保险2、每年能有5万元的收入3、专业对口，比较安稳我开始也是这样想的，后来我在保险行业干了一年，我发觉现在的工作比以前更优越，理由是所以，部分牺牲是必须的，也正因为如此，我才这么慎重地与你详谈。
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