快消品终端促销方案共8篇.docx
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快消品终端促销方案共8篇
篇一：
快消品终端促销活动心得
快速消费品终端促销心得
现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。
一、一个核心
尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：
堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。
二、两个目的
1.提高销量
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：
“有买有送”这种错误的推荐方式。
三、三个分析
1.活动前分析：
费用率、预计销售、预计增长率等
2.活动中分析：
赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果
3.活动后分析：
活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。
四、四手准备
1.货源准备：
活动产品准备是否充足，避免出现断货现象
2.赠品准备：
根据档期时间准备充足赠品
3.人员准备：
临时促销和盯场人员
4.卖场资源准备：
即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。
五、五种宣传方式
1.统一的推荐语言
2.有声推荐:
耳麦、广播
4.资源宣传：
堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5.人员宣传：
统一的服装、形象等
六、六种激励措施
1.日常口头奖励：
随时随地发现促销闪光点，随时表扬，
2.日销售奖励：
活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励
3.销售之星奖励：
每档活动结束，评出销售之星给予奖励，
4.礼仪之星奖励
5.月销售之星奖励：
每月评定出销售冠军，给予奖励，
6.团队之星奖励：
每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励
在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！
篇二：
快速消费品终端管理及促销方案
第1讲提高终端表现动作分解
（一）
【本讲重点】
1.终端销售的意义和促销设计思路
2.终端销售的常见错误观点和操作方法
终端消费的促销设计思路
研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程—零售店运作。
在这里我们大题小做。
做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。
冲动型消费
1．分析
前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。
比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包就抽。
这就叫冲动型消费。
冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。
冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉，顺手买一瓶。
冲动型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少。
2．策略
那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？
消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。
扩张型消费
1．分析
【案例一】
我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。
他一个星期不吃雪糕他照样活着，他照样不会得病。
但假如有一天我跟我儿子出去玩儿，碰见一个卖雪糕的，我买了一箱往家一放，然后我上班把门一锁，把这小子锁家里，等我回来，一箱雪糕一天干掉了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。
2．策略
扩张型消费，要求做好什么事儿？
做好家属区零售店的铺货率
你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。
那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。
一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，在每一个家属区里面推大包装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，完了再来退瓶子，打电话再去帮退瓶子，再给送一箱上去。
【案例二】
一辈子不吃速冻水饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。
假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可能你这个星期天天吃水饺。
扩张型消费就是买得越多，吃得越多。
做好家属区的陈列模范店
推大包装
针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。
三连包，五连包，礼盒包，12包一盒，24包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。
无限制型消费
1．分析
饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。
无限制消费就是任何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不分身体是否健康，不分是否有钱都能喝，也都能喝得起。
2．策略
针对无限制型消费我们要做什么？
玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿
家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。
封闭通路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。
因此只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。
大马路上能不能卖玻璃瓶
不可以。
因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要铺到封闭通路，比如学校、网吧、小餐馆。
体育场能不能卖玻璃瓶
现在不行，因为这帮人一边看球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼，不能在体育馆卖玻璃瓶。
中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里
铺在马路上。
500毫升的塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不完盖子一拧拿着走。
1000毫升大包装铺在哪里
超市，酒店。
因为这个广告词叫美好滋味全家分享。
无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。
所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。
铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。
不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。
因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。
无限制型消费要求生产不同的产品，铺进不同的渠道，满足消费者不同的需求。
终端销售的常见观点剖析
终端销售的现状
终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。
但是很少有企业真正能够理解终端销售，很少有企业能够把终端销售真正进行到底。
今天，大家都喊终端销售，但是真正把终端销售做好的基本上都是想想激动，喊喊冲动，下去以后盲动，三天以后不动。
终端销售的常见观点和做法的自我审视
【自检】
在终端销售这个话题上，大家具备的观点可能并不一致。
下面是8个观点，请思考哪一个观点正确？
下面通过一个问题和两个案例，来反省一下自己的做法和观念是否正确。
一个问题
1．问题
某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。
假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。
15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。
两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。
5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。
那么，得出结论是，现在销售队伍已经完全可以覆盖这个城市的售点，所以批发不作为重点，不给批发提货，或者批发价与零售店拿价一样。
跨过批发做零店，直营市场，好不好？
2．具体分析
如果你说很难讲，那么说明你很有前途。
如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量，这个经销商会回答，你这个人已经死过了。
因为你这样做了以后，销量一定会下降。
做销售不是一加一等于二那么简单。
你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。
不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。
零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。
你不要以为你有15个业代，一个人跑200个店，15个人跑3000个店，你就能把零店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。
零店多年以来形成的进货习惯很难改，而且就算长期坚持，难改他的习惯，3000个商店，一个店要半箱货，赔死你都送不起，这种做法就是跨过二批做零店。
我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。
但是，可乐和康师傅这两个企业喊零店终端直营，喊得震天响，它们实际不是这么做的。
两个案例
1.案例1：
可口可乐的终端销售模式
大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3a策略。
现在，已经改为“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值”，更煽情了，但内容一样，表面看起来，可口可乐，“买得到，乐得买，买得起”，要把货铺到“无处不在，随手可得”，可口可乐满街红色的厂家的车直接在跑零售店。
那么它内部的真相是什么？
第一个，它的销量主渠道仍然是批发
今天可口可乐和康师傅这两个厂家的销售模式已经变了，它们上了更多的硬件，上了网络、sds系统等。
它今天的模式要大量的硬件和资金支持，中国内资企业望尘莫及。
三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可乐的销量绝大比例还是在批发通路。
刚开始，可口可乐有一个装瓶厂，尝试过厂车直营零店。
一个600万人口的城市，厂家配了40多辆轻卡王，满街给零售店铺货，叫直销部。
但是到旺季，直销部的销量占这个厂总销量比例不超过5%。
这个厂家95%的销量是通过批发来实现，它的销量主渠道仍然是批发。
第二个，它的铺货率靠批发完成
可口可乐今天满街的铺货率非常高，它的铺货率并不是它那几辆直销车完成的，铺货率还是靠批发。
例如：
人们走进批发市场里面，看到卖饮料的肯定把可口可乐、康师傅面摆在前面。
因为可乐给钱，可口可乐给大的批发市场搞一个促销活动，叫堆箱陈列奖励，就是不管卖得动卖不动，只要把货在门口摆20箱，摆一个月就给多少钱。
可口可乐拨这个堆箱陈列奖励的费用，一拨不是一个月，一拨半年一个季度。
堆箱陈列奖励已经成为它们的一个常规销售手段，而不是促销方法了。
它在用这个方法来弥补二批的利润不足。
它非常重视二批的铺货率，因为如果二批没货，二批不帮铺零店，零店铺货率一定会下降。
第三个，它的价格体系
在可口可乐的价格体系里面，严格地界定了调拨价和批发价。
什么叫调拨价？
拿30箱货以上是批发商，一个价；拿30箱货以下是零售店，一个价。
它一定要保证批发环节有钱赚，批发没钱赚，没人帮做零店，就会因为做批发而丢失零店。
今天，可口可乐在部分地区实现了通路扁平化，但是它的通路扁平化绝对不是跨过二批做零店，而是跨过经销商做二批。
所以通路扁平化就是把原来的大经销商干掉，然后在一个城市开10个、20个、30个经销商，这些经销商其实就是原来的批发商。
如果想把批发跨过，让经销商跟厂家联手，直接做零店，这是不可能的。
中国的商店数目众多，单店进货量又小，运输费用又高，没有批发环节的中转，零售店铺货率一定下降，这是可口可乐的方法。
从以上三点就知道，可口可乐所谓的“无处不在，随手可得”，它是首先在二批实现，先让二批铺货率非常高，无处不在，随手可得，然后才去精耕零售店。
可口可乐终端销售模式的启示
2.案例2：
康师傅的营销架构
康师傅在三五年以前的营销架构是这样的。
这里有一个营销所，营销所中间有一个营销所主管、营销所主任、营销所经理。
第一个部门——二阶部
营销所经理旁边一个部门叫二阶部。
就是在这个城市里面找四个批发商，给每个批发商划地盘，然后给这个批发商起了个名字，不叫批发商，也不叫经销商，叫信箱。
它的业务代表不叫业务代表，叫邮差。
二阶部有一个经理，然后四个信箱旁边有四个办公室，四个二阶部的主管，每一个二阶部主管实际上就是邮差头。
他带了5个邮差，这5个邮差白天拿订单，交给信箱，让信箱去送货。
业务代表名字叫邮差，跑到零售店拿了一份订单，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送货，这就叫二阶部。
二阶部要负责给零售店送货，享受公司特殊政策。
比如，他们在推金福满多的时候，厂价38，他卖38一箱，同时搭一条毛巾，零售店就进货。
零售店又问，有没有红烧牛肉面？
红烧牛肉面是康师傅的老品种了。
业代说有。
零售店问，多少钱一箱，业代回答说42一箱。
零店一听，批发市场才卖39，你厂家卖的比批发市场还贵，你为什么比人家还贵？
当康师傅二阶部的业代面对零售店的追问时，一般回答是，“你嫌贵，你别买，你觉得哪儿便宜去哪儿买。
”这是他们的培训资料。
不是他牛，因为他们概念很清楚，零售店业代不是去推老品种的，而是推新品。
零店业代通过二阶部迅速把新产品的铺货率做起来。
新产品直接交给批发商卖，他卖不动。
新品上市，二阶部强行铺货，铺货的结果就是让消费者走向大街之后，满街都是，每个店都是，感到这个货很流行。
当这个货铺出去的时候，给零店铺货是有促销政策的。
零店接货，当产品铺货率做起来了，促销政策取消。
取消以后，零店会说价格高。
嫌高，去批发市场拿，这就是康师傅零店部的作用。
第二个部门——批发组
第三个部门——卖场直营
这不用多说了，大卖场康师傅是直接做的，叫卖场直营。
第四个部门——借壳部
在康师傅营销所旁边，有一个二阶经理，有一个批发经理，还有一个借壳经理。
借壳经理意思就是，在这个城市比较远的一个郊区，销量也不小，但是运输距离很远，公司直接往那儿给批发商一个一个送货划不来怎么办？
在当地找一个大经销商，公司给这个大经销商一个比批发价还低的调拨价，比如说给批发商33，给他是33扣两个点，然后让他替厂家覆盖这个区域，相当于他是当地的分销商。
不是让他白覆盖，不是让他单独覆盖，借壳部的意思就是公司借他的壳上市，但是在借壳部旁边同样有一个借壳主管带着三个业代帮他去拿订单，只不过拿的不是零售店的订单，而是拿批发市场的订单。
帮助借壳部的经销商去拜访批发商，拿批发商的订单，然后送给你，让你去送货，你说这个借壳部的大客户敢不敢牛，订单在他手里，他今天牛明天就剁了他。
这就是康师傅三五年以前营业所的架构。
二阶经理、批发组、卖场部、借壳部。
从两个架构可以看出，康师傅也罢，可口可乐也罢，嘴上喊得震天响，说要实现终端销售，其实它们最重视的渠道还是批发，它们的零售店渠道不是为了直营零店抢销量，也绝对不是为了跟二批抢饭吃，因为抢不过，所以，厂家直营零店，绝对是为了帮二批来启动市场。
终端销售常见观点的对与错
1.分辨对错
前面所思考的这些观点，哪些是正确的，哪些是错误的。
通过下表可以一目了然：
终端销售常见观点分析表
常见观点具体内容（对）与（错）分析
1
零售店订单太小，不值得覆盖（错）零售店还是主要渠道
2二批最没有忠诚度，所以要跨过二批做零售店（错）二批也有他的销售作用
3
通路扁平化的意义是把经销商做多做小，用经销商取代批发商
（对）
通路扁平化精耕的结果就是一个城市开8个经销商，实际这个时候的经销商就是原来的批发商
4
消费品必走终端支撑之路，早一天直控成功，早一天成功
（错）
意思是早一天直控终端，早一天死
5
大局上看，要先把批发做好，然后再抓零售店
（对）
要把层级顺序搞清楚
直控零售店，铺货率由厂家自己做
（错）
你看哪一个产品在批发市场里面没货，而在零售店铺过货的
7
零售店掌控仅仅是为了推新品牌、新口味，树立品牌形象，更好地为二批服务，引导消费（对）
零售店应该和二批相配合
8
零售店直营要考虑盈利能力，直营零店的目的是要实现有利润的销量
（错）
不是为了销量，是为了推新品种
2.正确观点
面对零店渠道的精耕和销售，应该掌握的正确观点是：
?
第一，通路扁平化的意义在于要把经销商做小。
如果企业打算通路扁平化，并不号召大家这样去做，但是如果你这个企业根据发展规模和广告支持力度及产品承受程度，你觉得要做通路扁平化，你可千万不要掉入一个误区，跨过二批做零店，应该是跨过经销做二批。
?
第二，在你做零店之前，你先要考虑批发有没有做好，批发做不到，做零店只能有短期的启动效果，不会有长期的销量效果。
?
第三，你的零店掌控厂家直营，绝对不是为了实际销量，而是为了推新品种、新口味，将来让零售店更好地为批发服务。
篇三：
快消品终端促销活动心法
现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。
一．一个核心
尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：
堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。
二．两个目的
提高销量?
提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：
“有买有送”这种错误的推荐方式。
?
三．三个分析
a）活动前分析：
费用率、预计销售、预计增长率等
b）活动中分析：
赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果。
c）活动后分析：
活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。
四．四手准备
货源准备：
活动产品准备是否充足，避免出现断货现象
赠品准备：
根据档期时间准备充足赠品
人员准备：
临时促销和盯场人员
卖场资源准备：
即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。
五．五种宣传方式
统一的推荐语言
有声推荐:
耳麦、广播
资源宣传：
堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势人员宣传：
统一的服装、形象等
六．六种激励措施
日常口头奖励：
随时随地发现促销闪光点，随时表扬，
日销售奖励：
活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励
销售之星奖励：
每档活动结束，评出销售之星给予奖励，
礼仪之星奖励
月销售之星奖励：
每月评定出销售冠军，给予奖励，
团队之星奖励：
每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励
在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！
篇四：
如何做好快消品促销方案
如何做好快消品促销策划案
在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。
组织的好可以实现事半功倍的效果。
那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。
许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。
但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。
“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。
品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。
这就是严密的促销管理所产生的效应。
快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？
这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：
首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。
促销方案是促销活动实施和行动的指导。
促销方案的好坏直接关系到活动的成败。
在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。
主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。
其次，注意促销活动的时间选择和安排。
由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。
特别要作好人员的组织安排：
以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：
主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：
促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：
把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。
再次，确定各自职责范围。
明确促销经理（主管）、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。
第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作。
促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：
计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。
如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理（主管）就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。
第五，零星促销活动。
零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。
这类活动规模比较小，活动比较容易把握。
酒店、ktv、
迪厅、酒吧、商场（超市）、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。
要进行全面、细致策划、组织、实施。
第六，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作。
促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以偿，实现预期使命。
这就要对对促销活动进行分析、总结：
促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。
篇五：
快消品新品终端动销六种武器
快消品新品终端动销六种武器
很多企业都有这样的一种困惑：
经常一个新产品成功招商、铺货后，想着货如轮转、财源滚滚时，上市后突然发现，产品在终端走不动了！
一时间，销售人员垂头丧气，终端失去信心，一个月后经销商也纷纷要求退货?
?
..
为什么新产品到了终端就此打住？
如何让它在终端动销起来？
终端如同交战时的战场。
终端动销，就如同地面部队采用各种地面的武器克敌致胜。
在新产品上市过程中，除了高空中的广告这些“飞机式轰炸”支持外，地面的六种终端促销手法更是临场杀敌的锐利武器。
下面，笔者根据工作中积累的经验，谈谈新产品上市之初让它们在终端动销的方法，将消费品行业常用的让新品在终端动销的“六种武器”亮出来——
第一种武器：
免费样品（试用/试吃/试饮）。
免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。
它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。
许多产品通过免费样品入市而取得成功。
比如宝洁公司的护舒宝、飘柔，康师傅方便面、绿茶，以及百事可乐等等。
相信大家都有这样的经历，在试用过后而了解新产品，最终成为
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