某保险公司经营管理培训课程.pptx

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1,1、前言2、填写计划100的目的3、计划100的使用方法4、填写计划1005、友情提醒6、结论,一、计划100填写,2,1、前言,母鸡多少天，下一只鸡蛋？

为什么母鸡能一天下一只鸡蛋？

因为它有足够的“准鸡蛋”！

3,你有足够的准客户吗？

4,根据美国LIMRA公司对MDRT会员的调查发现，认真填写计划100和工作日志是他们每天必须做的工作。

5,2.填写计划100的目的,市场分析指导对准主顾进行等级评分，提升拜访成功率养成开拓积累新客户的习惯根据客户群，决定销售哪种最易销售的产品总结研讨规律，检验修正拜访成果持续深耕客户群体，成为专业寿险顾问,6,3.计划100的使用方法,了解列在表左上角的准保户来源。

在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。

继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。

当写完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“”表示你对各个资讯所作的判断当你写完第一个名字的资料，继续写第二个并遵照相同的步骤当完成第一个来源，继续第二个来源,7,为了便于准保户管理，以下是依得分多寡的分级标准及状况说明：

准保户分级,A级：

基本条件甚好，签单机会最高的准保户B级：

基本条件良好，善加培养即可上升A级C级：

基本条件较差，须耐心长期培养,A级20分以上B级1519分C级14分以下,8,名单的来源：

亲戚、邻居、朋友高中或大学同学录、校友、老师以前工作的同事经常光顾的地方（商店、菜市）俱乐部会员通讯录（健身、美容）电话本朋友的朋友小孩的老师、家长报纸、中介公司、黄页或其报刊,4.填写计划100,（二十分钟）,9,5.友情提醒,收入：

所列的收入是否诚实的评估？

年龄：

准客户的年龄是否与自己相仿？

是否显示与同年龄层的人交情密切？

是否表明缺乏与自己年长或年幼的人接触？

职业：

所列的职业是否限制于一个产业或一个一般收入阶层？

婚姻状况：

大多数准保护是否已婚？

大多数准保户是否有小孩？

10,认识时间：

是否有许多长期互利的关系？

是否各种不同程度的熟悉，均衡地分布在100个准保户中？

去年共见几次面：

是否显示社会变动性（接触面的不同）？

是否频繁的接触限制于一些职业？

接近难易程度：

是否相当多数目的准保户易于接近？

推荐人名的能力：

是否有足够的“很好”或“好”,交往程度：

是否有足够密友，普通朋友占比大吗？

11,样本分析确定优先拜访顺序,12,6.结论,没有懒惰的业务员，只有没有方向的业务员。

方向对了，就不怕路远！

一个优秀的业务员应该时刻保持100个以上B级准客户！

13,二、经营日志,1、前言2、填写经营日志的重要性3、正确的观念4、如何填写经营日志5、注意事项6、结论,14,1.前言,（检查经营日志）,二、经营日志的填写和要领,15,2003年3月5日星期三阴天日子也许并没有出错，活的方法、做的工作，可能都没有毛病。

但是我却可以清楚看见自己哪儿不对劲。

我一不偷懒，二不会不负责任，我跟别人一样地努力工作，但是我总是徒劳无功。

上午过去了，中午跟来，在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，一日复一日，我不能不叹息与后悔，这么多的事情，怎么才能做完？

假如有一种办法让它们有条不紊就好了，我想到这一切一切都归咎我自己，我必须要有一个好的规划。

我所做的这些事情都是芝麻小事，在无知之际那些重要的事白白地从指缝中溜走了。

我做做这个，又做做那个，却没有把任何一件事情做好。

我像别人一样辛苦的工作却两手空空。

假如我能学会让事情有条不紊就好了。

一个业务员的日记,16,2.填写经营日志的重要性,2.1.落实拜访计划，避免遗忘。

2.2.累积拜访经验，记录成长轨迹。

2.3.作为规划未来经营的基础资料。

2.4.有效沟通的依据。

17,3.正确的观念,3.1.填写经营日志不是一味地将报表填写完毕交差，而是为了知道拜访活动好不好。

3.2.养成持续、定量且有效的工作习惯。

18,点燃思考：

拜访活动必须连贯不间断,每日活动效益评估最少达20分,针对客户的问题并解决,每天固定的工作,持续：

定量：

有效：

习惯：

19,4.如何填写经营日志,什么时候开始填？

工作月初拿到经营日志时,每周开始时,每天晚上,20,工作月初拿到经营日志时,21,22,每周开始时,总结上周工作成果,填写本周工作计划,整合与讨论,23,24,每天晚上,填写明日预定拜访对象,和主管沟通本日的拜访对象,亲自将工作日志送交主管,25,26,什么时候开始整理？

每日结束,每周结束,每月结束,27,每日结束,向主管拿回工作日志,填写本日（或昨日）拜访状况,填写本工作日拜访成果记录,每日效益评估,计划明日预定拜访对象,28,29,每周结束,加总本周工作成果,加总本周效益评估汇总表,检讨本周工作成果,30,31,每月结束,加总本月工作经营成果,计算本工作月经营成果,总结本工作月经营成果,32,5.注意事项,一日之计在于昨夜贵在坚持记录及时、准确、详尽总结分析、拟订策略、解决问题检讨是成功之母,33,6.结论,经营日志是你人生财富的帐本，经营日志是你事业成功的阶梯。

34,35,