某保险公司社区经营培训课程.pptx
《某保险公司社区经营培训课程.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某保险公司社区经营培训课程.pptx（85页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
社区经营,目录,第一章：
社区经营综述第二章：
社区开发的操作流程第三章：
社区经营中分公司、营业区和营业部的职责第四章：
社区经营中纠纷处理原则及管理办法第五章：
社区开发成功案例,第一章：
社区经营综述,一、社区经营的定义二、社区经营对周单元经营的意义三、社区经营的阶段划分及阶段目标,1-1社区经营的定义,是指一个相对固定的场所，既可以是居民居住区，也可以是商业区，关键是场所固定，客户群相对固定在这个固定的场所内。
是在某一固定的社区内，采取设立相对长期固定场所或人员的形式，以面向小区（社区）住户为主，提供相关保险服务的展业方式。
社区,社区经营,1-2社区经营对周单元经营的意义,任何一种销售活动的前提和基础是主顾开拓，缺少主顾的销售活动是无源之水；寿险周单元经营的推动让我们对主顾量与质的需求更加迫切，个人单兵作战的业务拓展方式与寿险需要的高速发展间的矛盾越来越突出，如何实现主顾开拓量的突破，为周单元经营奠定基础，社区经营以其具有的目标市场固定，便于集中突破，规模化开发的优势成为周单元经营中一个理想的核心业务模式。
1-3社区经营的阶段划分及阶段目标,根据进入社区的阶段和社区经营人员在社区内的工作性质，社区经营的阶段可以大致分为：
社区选择，社区进入，社区宣传与渗透，社区开拓，社区服务与深耕。
社区选择：
根据社区经营人员的社会关系和团队特点，选择合适的社区作为经营和开发的场所；社区进入：
对选定的社区，选择合适的时间和时机，进入社区从事宣传和开发活动；社区宣传与渗透：
通过在社区内的公益活动，社区设摊或固定场所的服务活动，获得社区内潜在客户的认可和熟悉，拉近与社区内潜在客户的关系，为后续的开发和业务活动奠定基础。
社区开拓：
以一系列的社区活动组合，收集社区客户名单，并结合各项主顾开拓工具和社区产说会及搭伴展业，完成社区开发。
社区服务与深耕：
社区深耕即通过个性化和经常化的售后服务，不断提高客户和准客户的满意度，建立更深的信任关系，促使客户购买新保险产品和转介绍等营销活动。
第二章：
社区开发的操作流程,一、如何进行社区选择二、如何进行社区进入三、如何进行社区宣传四、如何完成社区渗透五、如何进行社区开拓活动六、如何完成社区销售促成七、如何完成社区售后服务及社区深耕,2-1如何进行社区选择,选定了社区等于选定了自己的目标市场，它会直接影响社区开发者进行社区开拓的效果和投入产出状况，因此社区选择的好坏对社区经营人员来说至关重要，选择的原则必须包含有购买力，容易接近；考虑到社区开拓的特殊性，其他因素还包含：
1、社区经营者与社区的关系，包含与社区管理者的关系，对社区和社区居民的熟悉程度等；2、社区的规模和大小，即社区的潜在购买人群是否能满足社区经营团队持续的开发要求，小区以户数至少在500户以上为宜，便于团队的经营与开发，入住率达到70%以上。
3、社区关系维护的便利性，即能否与社区管理者很好的进行沟通，能否获得社区管理者的支持。
4、社区居民的收入和消费层级是否具备充足的购买力；,2-1如何进行社区选择,5、社区居民的组成与社区开发者的组成是否相吻合，位于同一生活和消费层级的买卖双方更容易沟通，社区经营人员与社区居民才更容易接近，开发的效率才会更高。
6、小区是否有条件、有活动场（有较大活动场地，会所）所便于我们开展保险宣传、服务、教育工作；周围交通便利，周边功能齐全；7、社区管理者对保险进社区的合作意向和社区物业服务意识，优先选择服务意识强，追求住户满意度；社区、物业负责人思想意识能与我们相通，找到需求共同点的社区。
8、社区经营者的住址与拟选定社区的距离，是否方便操作活动，如果经营人员是社区业主，会对未来工作更有益。
2-1如何进行社区选择,注意事项：
1、在选定社区前务必论证小区的开发价值及接触住户的难易程度，对基本的情况进行摸底，其中对全封闭式社区务必了解物业的管理办法，防止将来无法与潜在客户进行接触；对高档社区选择要非常慎重，因为进行社区主顾开拓时不仅要考虑购买力，还要考虑到接触的难易程度。
需要了解的项目包括：
2、考虑到经营社区人员与物业管理者的关系的长期性，一定选择社区、物业关键负责人员进行公关，并注意关系维护。
2-2如何进行社区进入,社区进入即通过我们的积极努力，取得社区管理者的同意，能够进入社区进行相关服务及业务开发工作。
1、进行社区进入洽谈应准备的材料：
依据社区经营者与社区管理者的关系不同，进入社区的方式差别很大，从规范角度来说，社区进入前，应与社区管理者进行充分的沟通与协商，确定合作的方式及相互的配合方法，正式协商前，一般应准备以下材料：
（1）、公司的介绍文件；
（2）、社区经营者的服务与行为规范承诺；（3）、平安经营社区成功案例介绍；（4）、个人、团队经营社区的成型“计划书”（包含公司政策、团队成员、未来操作项目），表明长期经营性，规范性。
2-2如何进行社区进入,2、对不同类型社区的一般操作规则：
（1）全封闭式社区：
全封闭社区主要是近几年来新成立的社区，管理相对规范，通常是物业公司在社区管理中居于主导地位，由于是市场化的产物，物业公司一般带有较重的功利性，对物质方面的要求较多。
与物业公司洽谈时，首先要找对人，一般洽谈对象为物业负责的一把手，对日后合作有决定作用。
其次，必须找到我们的工作与物业工作的利益共同点，诸如合作操办社区活动，帮助物业收缴物业费等，会比较受欢迎。
进行社区进入洽谈要表明我们的社区保险服务以保险的宣传教育为主，必要时要有我们的书面承诺，以获取物业认可，因为物业一般会担心，社区保险活动会遭到居民业户的反对，保险展业会干扰居民生活。
在进行洽谈时应事先做好规划，展现我们的专业性；面谈时要注意仪态、仪表和行为规范，要让物业公司感受到我们与一般业务人员的差异。
2-2如何进行社区进入,
（2）开放式、半开放式社区：
开放式、半开放式社区的管理相对松散，根据社区内房屋的结构不同，可能由若干个小的社区围合组成，这类社区的管理者以居委会为主，小区内房屋的建筑时间较长，居民之间的熟悉度比较高，一般老人较多，人际关系比较融洽。
对开放式、半开放式社区的进入，主要是与社区居委会进行洽谈，洽谈对象主要是社区居委会主任，社区书记，一般社区居委会很愿意得到人力上的支持，特别是有特长的人员，帮助开展活动。
这类社区的进入可以以活动为契机，如联合举办公益活动，公众交流活动有助于提高社区知名度，提升居委会的政绩，同时这也是我们后续接触、熟悉社区必选的工作。
此类的社区居委也会担心居民的反应问题，因此洽谈时也要说明保险进社区的工作对居民日活的好处，诸如保险的及时服务、咨询，丰富居民文化生活等等。
2-2如何进行社区进入,注意点：
1、与物业和居委洽谈进入社区条件时，注意不要以纯费用投入来获得物业的进入许可，否则后续负担重，物业也会认为我们属于纯盈利性的，对很多活动加以限制；2、优先选择自己居住的社区，靠近绝大部分社区经营者居住地的社区，这类社区在后续开发时，容易找到相关的人际关系网络来打通与物业和居委关系；3、进行社区进入前，一定确定之前是否有过类似的社区经营团队，以及社区居民对他们的印象，防止前任的不好印象对我们的经营造成非常不利的影响。
4、对通过公司渠道取得的社区，一定要把规范性放到第一位，有操作计划书，在洽谈时注意时刻把专业和服务放在第一位，强调合作给双方带来的共同利益。
2-3如何进行社区宣传,社区宣传是进入社区之后开始业务活动之前的一个经营环节，社区内的宣传，可以在居民中起到广而告之的作用，从而使居民对保险公司及社区经营者有逐步的认知，是建立认同度的基础，社区宣传根据形式的不同可以分为以下几种：
社区宣传栏宣传：
社区宣传栏是社区管理者辅助自己进行工作宣传的阵地，社区经营者如能使用社区宣传栏这个阵地，等于向潜在客户传达出我们是获得社区管理者认可的，能够把社区管理者的公信力平移到我们这里。
宣传栏的作用是进行公司品牌和社区经营人员宣传的好地方，宣传栏主要包含以下信息：
公司简介或近期荣誉介绍；社区经营团队及个人展示；（经营者照片、工号、姓名等工作信息，便于居民认识）社区服务项目介绍；（将咨询、保全、家财、车险等服务项目列明）应选择小区内位于醒目位置的宣传栏，便于居民浏览，也可节省费用。
2-3如何进行社区宣传,2、平面宣传：
（1）楼层贴；楼层贴用于小区每一层的楼梯间，因每层楼都有服务人员的信息，居民看到的次数多，能起到较好的宣传效果，在居民有保险疑问和保险需求的时候，可及时找到服务人员。
楼层贴主要包含：
楼层提示、服务承诺、服务人员姓名、工号、联系电话、照片。
（2）草地牌；属公益性质，提示居民爱惜绿地，但草地牌上需加公司标识，可做宣传。
（3）宣传展板；宣传展板主要用于社区设摊时用，或者放在社区固定地点，用于进行保险理念和服务理念的宣传。
2-3如何进行社区宣传,（4）条幅；悬挂于小区居民容易聚集的地方，比如休闲广场或入口处，主要用于刚进入社区时、举行阶段活动时，或者配合进行主顾开发活动的造势，宣传条幅价格低，又比较显眼，如果条件许可，适合经常使用。
E、信函致小区客户的一封信信函可以直接传达潜在客户，可以在社区开发的不同阶段使用，需要注意的是使用信函以直接送达潜在客户手中为宜，否则基本无效果，另外，使用信函前一定要获得社区管理者的认可，不能随意发放；信函印刷和内容也一定要符合公司管理规范，防止出现不必要的投诉等问题。
注意点：
1、在做宣传之前，一定要与社区物业沟通，取得物业同意后，再进行宣传活动，以保证宣传能顺利进行。
2-4如何完成社区渗透,进驻社区后,经过一定时间的宣传,社区居民对公司及保险进社区有了一定的了解,为了加深居民印象,建立良好的形象,仅仅依靠宣传是不够的,还需要做进一步的社区渗透,以达到为产品销售做铺垫的目的，通俗的讲，社区渗透就是公托活动组合，给予居民稳定的、可靠的、可信任的印象，以建立潜在客户购买信心。
2-4如何完成社区渗透,进行社区渗透的活动方式：
1、社区公益性活动公益活动的作用在于帮助他人的同时树立良好的社会氛围，展现参与者的精神风貌和思想境界，这既是一种对社区经营者的现身说明和宣传，对社区的管理者来说也最易被接受。
对社区内已有和潜在客户来说，公益活动的说服力比所有的口头承诺都更有效。
对社区经营人员来说，通过组织公益活动，对自身也是一种提高和锻炼，可以让社区经营人员从实际操作中切身体会服务的概念，养成服务的心理和习惯，锻炼组织和协调能力，这比理论的讲解和教室的培训更有效果。
2-4如何完成社区渗透,公益活动的形式要根据社区经营发展阶段，社区特点和当时的客观发展形势来确定，在社区经营的最初阶段应以社区已有公益活动为重点，这样可以充分利用社区本身力量，无需从头策划，以较少的投入去分享公益活动的社会效果。
在活动中必须发挥社区经营人员的主观能动性和创造力，不要做“跑龙套”的角色，而是以“组织者和协调者”的身份出现，影响甚至引导活动的安排和组织，在社区中最大限度地树立我们影响。
比如，可以建议将社区经常性的公益活动（如义卖助残，募捐救助患病儿童，社区环保宣传，捐助灾区等活动）命名为“好邻居”计划，进行系统开展和宣传。
可以考虑和社区里或附近的学校联合举办一些少儿参与的公益活动，比如植树，慰问孤寡老人和残疾人，在节假日举办趣味性或知识性竞赛。
可以联合附近专业高校协助居委或物业公司举办社区维修或咨询活动，借助他人的专业来完成活动的组织。
2-4如何完成社区渗透,进驻社区前期一定要以公益活动为主，经营者不可有过于功利的目的，而公益性的活动恰恰是能够拉近社区经营者与居民的距离，并建立良好印象的有效方式。
社区公益活动由于大多属于室外活动，因此活动方式必须注意时间的选择，如夏季可举办纳凉晚会、社区运动会、环保宣传等户外活动，调动居民参与热情，也可以利用活动搜集客户名单，并建立社区客户地址簿。
春秋两季可举办室内讲座类活动，健康讲座、理财讲座等，并可以发放健康或理财问卷，以积累客户信息。
2-4如何完成社区渗透,2、社区保险咨询（固定场所或设摊）社区咨询贯穿在社区化经营的各个阶段，从一开始的社区活动到具体的保险销售阶段都可以根据实际需要进行，关键是宣传的重点不同，社区经营人员的工作重点不同。
考虑到大部分社区都无法提供专门的咨询场所，在法律上也无法进行门店式的经营，只能摆摊设点。
露天工作受环境影响大，也缺少可信度，尤其在进行社区活动的阶段，社区居民对社区经营人员缺少认知度和接受度，不宜单独进行摆摊宣传活动。
但如果社区组织了大规模的便民活动，可以作为参与者展示自己，力求达到借力目的。
社区咨询关键是要有针对性地开展宣传活动，拉近与社区居民关系，在实际操作中必须关注以下问题：
1）一旦决定利用摊位或较为固定的场所进行咨询活动，就必须把日期固定下来，将每周、每月的时间通过宣传栏或张贴等告知社区居民，时间要有规律可寻，比如每周三、周六等。
对确定的时间要风雨无阻，坚持下来，千万不可因为个人或公司的原因擅自取消。
社区经营最终要在社区居民中树立专业、诚信和随时随地的服务形象，即使没有人来咨询，只要我们在规定时间、规定地点将我们的咨询点摆出来，就可以向经过的每一个社区居民传达守信和随时随地服务承诺的信息。
2-4如何完成社区渗透,2-4如何完成社区渗透,2）摆摊的目的是利用咨询进行宣传，如果我们专业水平太差，无法回答潜在客户的问题，或者进行不实告知，那么不仅无法完成宣传任务，更无法树立专业形象，甚至适得其反。
为避免这种情况，在进行社区摆摊之前必须要进行较为全面的培训，尤其是与保险有关的理论知识，法律法规，公司的险种等（包括在售和已经停止销售的）。
考虑到每个人的知识面和特点，在每次摆摊咨询时应对小组人员进行有效组合，起到优势互补作用。
为避免对客户介绍的不规范，公司应不定期进行抽查，对进行虚假介绍的人员予以严惩。
3）只要有可能，要与社区管理者协商利用社区现有的场地进行咨询、宣传活动，尤其是社区的活动中心等居民经常光顾的地方。
有了这些室内场所，一方面可以给居民规范和安全感，另一方面可以减少咨询活动对天气的依赖。
取得这些场地的使用权是建立在与社区良好关系基础上的，这一权力的取得是以我们对社区建设贡献为前提的，因此应是免费的。
必须注意，如果付费，费用预算的压力将迫使经营小组抛开渗透式的经营活动，经营最终变为强势推销。
2-4如何完成社区渗透,4）摆摊时展示的不仅仅是社区经营小组，也是对公司形象的一种展示。
因此所用的桌凳，宣传板，太阳伞，以及咨询可能用到的资料等，要由公司统一制作、印刷配以公司的鲜明标识。
因为是在户外使用，在设计制作时不仅要考虑符合公司整体的CIS需要，还要具备轻便、坚固耐用的特点。
5）参加社区咨询活动的人员（不一定所有社区经营小组人员都要参加）言行必须要文明规范，要遵守基本礼仪，遵守社区特有的规章要求。
因为这既是一种咨询服务，也是一种宣传，我们的一举一动都会被社区居民看在眼里，无论我们在宣传栏里说的有多好，如果行为不良，可信度就要大打折扣。
比如在无人咨询时我们在座位上抽烟，然后将烟头扔进花园内，而这个社区居民又很重视卫生状况，这种行为即使只有一次也会在社区内广泛传开，造成恶劣影响。
2-4如何完成社区渗透,6）社区咨询的时间选择。
开展社区咨询的时间选择主要考虑具体的活动时间安排，因为在大的季节方面，社区咨询活动的安排是配合社区经营活动开展的。
在具体的时间安排上主要考虑社区居民的作息规律，考虑在购买保险时决策者的作息规律。
对于工薪阶层为主的社区，周末通常是上班族唯一空闲的时间，因此咨询活动应主要安排在周末进行；对一些以个体自由职业者为主的社区，家庭的主要收入者工作繁忙，虽然在家庭中居于主导地位，但在购买保险问题上通常是由家庭主妇来做决策，对他们而言，每天下午的时间相对宽松，带孩子在社区里活动是多数情况下必修的一课，因此每天下午是不错的咨询时间。
7）社区咨询的时间利用。
开展咨询通常是一个小组的全体行动，但在咨询时间内并不总是有人来，如果将空闲时间变成谈笑会，不仅是一种浪费，也会让社区居民对社区经营人员产生负面看法。
利用这些空闲时间对先前的客户进行分析或者对一些专题进行讨论是一种不错的选择。
2-4如何完成社区渗透,8）社区咨询主题的选择，开展社区咨询活动时，展示的资料要力求简洁，浅显易懂，主题鲜明，毕竟我们无法要求居民一字一句的看我们的宣传广告，如果主题不能让居民感兴趣，咨询就会变成一种摆设。
在确定咨询主题前必须对社区情况进行详细调查，了解社区特定的人文，社区居民的构成以及他们关注的重点。
实现这一点可以咨询、调查社区管理者，并在参与社区公益活动时逐渐体会。
掌握社区特点，一步步贴近社区，最终依照社区居民特点确立某一社区的宣传、咨询主题。
然后制作相关的宣传资料，这样可以最大限度地避免浪费。
9）建立准客户卡和准保户等级评分表。
社区经营人员从进入社区第一天起就需要对接触到的所有社区居民建立准客户卡，卡片用来记录准客户的基本信息和每次拜访客户情况的记录；并建立与准客户卡相对应的等级评分表，以帮助社区经营人员对准客户进行有序管理。
社区居民信息卡,年月日制是否成交：
是否,社区居民评分卡,2-4如何完成社区渗透,需要注意的一点是，在进行社区宣传活动过程中会碰到一些有意向的社区居民主动咨询或提出购买保险产品，出现这种情况，社区经营人员可能会禁不住诱惑，削弱、甚至放弃宣传和其他辅助工作，将精力转向业务开拓，这样容易出现一哄而上，纷纷采摘尚未成熟“果实”的局面，导致社区经营半途而废。
对基层的业务人员来说，短期的利益比长期的经营更具有诱惑力，同时同一个经营小组内的不同经营人员之间也存在一种博弈现象，碰到准客户你不去直接促成，就会在别人手里签单。
对这种情况如果不能实施有效管控，不但准客户，就是那些在各种活动中结识的社区居民也会被随意进行业务拜访，尽管这会产生一时业绩，但对社区经营来说无异于杀鸡取卵，是一种自杀行为。
为避免这种情况发生，必须制定严格的社区开发管理规定，同时进行定期或不定期的社区调查，了解社区经营人员在该社区中的知晓度和美誉度，并将这两项指标作为考核社区经营管理者能力的重要方面，调查中发现的问题必须要求社区经营主管尽快改正，对限期无法改正的人员必须立即撤换。
2-4如何完成社区渗透,提前制定社区经营进度表，对在社区开拓前可以拜访的准客户制定标准，标准最好采用列举法，比如主动到咨询台来咨询的居民，已经购买过公司产品，要求上门服务的客户等，以避免定义不严在操作中难以掌控。
制定严格的奖惩措施，明确对于计划执行好、社区调查知名度和美誉度高的社区经营小组和经营人员的奖励规定，出台对违反操作标准的人员的处罚办法并在操作中严格执行。
尤其对因违法规定造成不良影响的小组或个人更要坚决予以处分。
为避免因处分或人员撤换而激化公司与经营小组的矛盾，在开展社区化经营的整个过程中要不断进行宣导，在思想上进行规范和统一，在开展社区经营前还要和所有从事社区经营的人员签订合同书，明确各自的权利和义务，尤其需要明确社区经营人员在违反公司相关规定后愿意接受相应的处分。
注：
进行室外设摊时需要准备的工具：
展业桌（成套桌椅、平安遮阳伞）、咨询桌牌、绶带、胸卡、产品彩页、家财险及车险彩页，公司简介（X展架或易拉宝均可以）、,2-5如何进行社区开拓活动,经过一定时间的社区宣传和服务工作，社区经营人员已经在社区内建立了一定的知名度和美誉度，积累了一定的准客户，并已经为具体的销售制订了合适的方式和方法，就可以进入社区开拓阶段了。
社区开拓是利用间断性或经常性的活动主动接触社区居民，寻找和发现销售机会，进行业务促成。
社区开拓可以采取直接上门开展业务销售活动的方式，比如对前期工作中收集到的客户评估表中的高分值客户，可以直接上门开展业务销售活动；但通常前期宣传和渗透活动中收集的名单质和量都无法满足我们进行社区开拓活动的需要，要实现规模化的社区客户开发，必须结合社区活动来进行。
社区开拓活动内容和形式多种多样，现有的很多开拓活动都可以根据社区条件移植到社区内开展，以时间点来区分，可以分为：
1月：
“致社区客户的一封信”活动2月：
车险宣传月3月：
珍爱女性平安庆三八活动4月5月：
平安社区文化节8月：
金秋话养老活动12月：
家财险宣传月其他：
家庭投资理财讲座、客户庆生会、客户郊游活动、夏日乘凉晚会、育儿新概念俱乐部、亲子拼图游戏、准妈妈俱乐部、广场“家庭保险调查活动”,2-5如何进行社区开拓活动,社区开拓的具体步骤（以“社区问卷调查”活动为例）：
1、地点寻找活动地点尽量寻找人多流量大的地方；同一场所最好能够可以连续驻扎数日，增强熟悉度和可信度；由外勤同仁提供活动地点，然后再通过分析决定最佳地点，或是通过客户协助寻找效果较好的活动地点。
2、沟通渠道找对人比找很多人更有效，若是已经认识这个社区或活动场所中的影响力中心，会更有帮助；找社区或活动场所中较热心并有影响力的人；和驻点现场有直接关系的现场人员打好关系，获得他们的支持。
事后对于协力者或主事者记得寄上感谢函；3、场租协议如果需要租赁场地，事先打听、比较价格、场租不宜太贵以免影响参与者的情绪，所有场组应由主管或参与者共同负担；决定场地后须找到真正负责谈价的主事者（交付场租金记得开发票或收据）。
4、日期确定在订好活动日期时，最好有十至十五天的准备期；日期确定后必须告知所有参与者，并要求其遵守活动当日的确切时间；日期确定须避开公司重要会议时间。
2-5如何进行社区开拓活动,5、人员分工三人一小组为最理想的组合，其中一人主控摊位现场，一人做引导指示，一人做疑问解答以及礼品发放，超过五人以上的组合，则现场主动访问者可增加人数，或做灵活搭配；所有前期准备工作的细节须做明确的工作分工，每人须把分配到的工作尽力做到最好。
6、现场观察在做现场观察时，最好所有参与者都能到场，一并了解现场；考察时应注意当日人员上下班或午休时人潮流向，此外，安排活动的地点是否醒目、活动对象在现场能否感到舒适这两点相当重要；前后支援要明确、人员岗位分配要事先商订，应制作一张现场配置图。
人员配置分工表,2-5如何进行社区开拓活动,7、信息收集“知己知彼，百战百胜”，事先的情报越详细越能帮助当日的现场运作；驻点咨询可以收集的情报有：
驻点场所所有组成人员的性别、年龄、住所、甚至包括交通工具，事前若能做粗略的收集，对访问时的工作将有很大帮助；可以通过当地的保安、清洁工人或认识的人取得情报；情报收集后加以分类、研讨、寻求服务方向以及对策。
8、客户登记表制作登记表没有统一的格式，可以根据活动类型，对原有表格进行修改使用，登记表的题目不宜太多、太难，五至七题较合适，以本次活动为诉求，最好以有颜色的纸制作访问表。
9、纪念品的定购活动现场，对参加活动的客户应准备一份纪念品，每份纪念品以二至五元较合适，尽量以新奇、实用、有保存价值为佳。
如：
交通地图、周末二日旅游点、便时贴、小玩具等纪念品做好管控，备有足够的量，以免现场不够发；如能为参与者提供特色服务则是最好的，因为特色服务项目是最好的纪念品。
2-5如何进行社区开拓活动,10、事前演练想要实际活动时效果好，事前的演练是必要的，必须在活动开始前一次清点访问表、资料、海报等工具。
11、工作备忘录每人一张指示卡片，记录本次驻点活动的内容以及个人工作分配，主管可以用颜色区分不同次数的驻点活动。
驻点活动工作备忘录：
12、社区居民数据整理对活动得到的客户名单一定要在活动结束后进行详细的整理，记录到客户信息表中（见社区居民信息表）以保证后续的追踪和持续跟进，保证投入发挥最大的作用。
2-6如何完成社区销售促成,过前期的社区开发工作后，在社区内我们已经积累了大量的准客户，如何顺利将这些准客户变为现实的业务绩效，业务促成和拜访活动就成为我们考虑的重点，在传统的一对一的销售促成方法外，社区的特点更适合进行社区产说会和以双人搭伴展业方式来实现销售促成目标：
2-6如何完成社区销售促成,社区产说会：
产说会可以实现对大量准客户的一次促成，并通过团队协作的方式，可以发挥团队中每个成员的长处，让销售高手担当促成工作，弥补新人和销售技能较低业务员的不足；社区产说会在组织形式上与我们目前举行的各类型产说会没有根本区别，但考虑到社区的相对封闭性和经营者与社区的长期关系，社区产说会在促成环
升级会员 