招商加盟谈判技巧与话术.docx
《招商加盟谈判技巧与话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商加盟谈判技巧与话术.docx（38页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
招商加盟谈判技巧与话术
招商加盟谈判技巧与话术
招商加盟一:
一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进展阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+
怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈
判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细
节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一
些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问
话，收集信息，将客户进展定位的过程。
【案例1]
XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX与客户走进公司接待门厅，前台马上
接待了他们。
前台:
您好。
客户:
您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:
你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况与商品配
经理:
你们了解我们加盟政策吗?
客户:
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别
的加盟方案
哦，
您看您还有什么疑问没有呢?
那我们加盟哪种比拟适宜呢?
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢?
户理户
客经客
经理:
我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优
势……
客户:
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。
经理:
好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这
家企业与这个客户基木就擦肩I（1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不
错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析:
招商人员介绍了他们的产.ICII，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势，
石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?
关键在十:
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾
客却只需要其，1，的一两种功能。
如果你没有针一性地讲解这几项功能，I（1J只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}（1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户
的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动一方的心，
这时候签单自然水到渠成了。
否如此，所有的语言都会显得很苍白。
}口i顾刚刚5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进展检测，石‘石‘获得
了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生
意。
10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进展阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+
怎么做
[案例2]
客户:
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，
请问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
我们来自。
好的，您贵姓?
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
我姓周。
户台户
客前客
前台:
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理:
您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗?
什
么时候的航班?
:
坐火车过来的，早上刚到。
:
哦，辛苦了，这次是顺便过来?
还是专门考察呢，考察几个项目。
:
专门考察你们的玩具项目。
户理户
客经客
经理:
哦，周小姐以前是做什么行业的?
:
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再
投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、
你只是投资呢?
:
想自己管理，但是现在还没什么经验。
:
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式
让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多
大规模的项目呢?
大概10万一20万吧。
:
现在有适宜的店面吗?
:
根本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
户理户
客经客
经理:
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合
适?
如何投资?
以与投资须知事项。
好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在，花
10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏
笔。
比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请
问您来自什么地方?
准备在什么地方投资呢?
〞
这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非
常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况
有技巧地跟对方谈判。
“经理:
您好，周小姐，我是军，叫我小就可以，是今天到的吗?
什么时候的航班?
客户:
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车，根本能明确客户的商务习惯和经济实力。
总结:
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜〞一一顺水推舟，随着感情导
入销售;“润物细无声〞一一不知不觉中把销售完成。
只要将客户进展正确的角
色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:
如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:
在价值型客户、外在
价值型客户、战略价值型客户
在价值型客户:
购置的只是产品本身的价值，他们对建议或客户
定制没有特殊的要求，采用低销售本钱和便于采购的策略可为她们
带来最大的价值（降低本钱）。
二、外在价值型客户:
购置的是超出产品本身的价值，最有效的销售策
略是对销售队伍进展武装和培训，创造出新的价值（增加利润）
战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织部进展深度变革，
并制定与自己选择的供给商建立起密切的关系，并从中得到最优利
益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱〞，
有的简单到“我就是看看这个东西〞。
你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做〞一套
投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接
告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里，我们要分清两个概念:
推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都
向他推荐，说上一大通，让客户被动地承受;
营销是通过了解客户的根本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客
户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接
受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定
做〞。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少
钱〞，有的简单到“我就是看看这个东西〞。
如果将投资意向按5分坐标轴进展划分的话，那么他们的投资意向一般来说
仅仅是0一1分。
投资意向分值:
只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的根本情况和根本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
加盟的关键在于
挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析与相应策略的设计。
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、日的、资金、性格、地域等根本要素将
顾客分为6种类型。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实
现需求五类，各层次需求的根本含义如下:
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最根本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要
求。
如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的
深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、防止职业病的侵袭、
接触严酷的监视等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教
育、信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务体闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、
充实的满足。
很多加盟商之所以加盟，是因为工作比拟轻松，反正没有事情，又
有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承
认。
尊重的需求又可分为部尊重和外部尊重。
部尊重是指一个人希望在各种
不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，部尊重就是人的
自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度
评价。
马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热
情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件
比拟好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自
己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡
量标准，以正常运营为原如此。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大
限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负
的实现。
他们的量化指标更多的不是表现在利润上，而是能力和威望。
他们享受
的是成就感。
案例解析:
一个穿着比拟高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作
人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，
所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比拟严谨，想投
资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息:
的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项
目+请人管理。
投资建议分析和设计:
结论:
一个自我价值表现型，主要建议她做中型投资，如果条件允许也可建
议大型投资（因为一般这样的情况，王女士不会是投资额的主要决定人），从项
目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独
立女人非女强人〞概念的导入等几个方面进展销售沟通，扩大客户的需求。
招商加盟·三:
克制招商谈判中的四大心理障碍
口假如悬河的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴?
斗志昂扬的加盟运
营人员，为什么突然变得低声低气?
做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得
缩手缩脚?
万事由“心〞起，心有所想，事如心所向。
加盟谈判首先是将自己心态放在
最优的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终
造成了糟糕的谈判结果。
障碍一:
惧高心理
根本症状:
由于一般加盟运营人员都比拟年青，经济实力也比拟弱，然而我们的连锁加
盟项目呢，大局部都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的
客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧，见到有
身份的人就胆怯〞，出现谈判三忌:
·眼神怯--一目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
·声音低--一没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
·语言差---一总是用“应该还可以〞“大概〞“或者〞等语言，表达时有时
候还结结巴巴。
可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设:
你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧的，不管你目前
是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样
的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们加盟投资的要求。
他们的权势也好，财富也好，
身份背景也好，对这个项目而己，那只是一个根底和投资大小的条件，换句话说，
如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们的潜在投资者。
第二，他有投资加盟的需求。
能找到我们，说明他看好我们的加盟项目，不
管是商品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。
对于加盟，我们最专业，我们是行，客户是外行，哪
怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专
业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二:
惧钱心理
根本症状:
中国人很爱面子，“谈钱就俗〞，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人
口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。
有时加盟运营人员，前面的
谈判都非常顺利，可是“临门一脚〞总是踢不出去。
己经到了最后冲刺的阶段了，
还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说〞，那好吧，我们签合
同吧〞、“我们把钱交了吧〞，这个合同才尘埃落地。
其实很多时候就是很简单
的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部
服务了〞。
（事后问他们，为什么总是不能与时下单，他们回答说“不好意思说
钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗〞）
心态建设:
你是为他赚钱而不是赚他的钱
加盟运营人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进展合理投资建议，
让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚
钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和开展，也因此工作获得一
定的奖励，这是一个双赢的局面。
更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他
的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍三:
惧败心理
根本症状:
加盟运营人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自
己和对公司的加盟没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。
我们没有去做，
你怎么知道就会失败呢?
最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败!
就像我们
骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的
结果。
心态建设:
每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。
（快乐销售阶梯）
障碍四:
惧比心理
根本症状:
一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进展选择，我们加
盟运营人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的
好〞，为什么呢?
原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺
点，对于别人的东西，更多看到的是优点。
我们加盟运营人员一听到客户有别的
候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的加盟项目
被淘汰，表现出来的症状就是:
总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰;
说别人的不好，总是去比照。
不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面
的话题时一言不发。
心态建设:
有竞争更能胜出
有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个
投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商上的留言表
示意向的潜在客户）。
其次，有候选就有比照，有比照和参照，我们更能扬长避短的进展项目阐述，
用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。
所以来说，我们不怕竞争，只要
我们对自己和项目有信心。
总结:
一位艺术家曾说:
“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度;
你不能控制风向，但你可以改变帆向;你不能改变天气，但你可以左右自己的心
情;你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。
〞积极和消极的心态就如事
业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们
的心态吧，我们加盟工作才能在商海中扬帆起航!
招商加盟.四:
一如何主导、打岔、迎合和铺垫
加盟谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，
他们分别是:
打岔、主导、迎合以与垫子。
案例:
加盟经理:
刚刚我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什
么地方我再详细阐述一下?
客户:
我觉得xxx的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?
加盟经理:
您知道为什么吗?
这就是加盟我们的关键。
客户:
为什么?
加盟经理:
一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项
目，您会选择什么呢?
客户:
当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊
加盟经理:
对，这就是我们费用跟他们区别的地方
客户:
恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
加盟经理:
您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽
然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以与对项目
来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户:
那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，
做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。
。
。
比如。
。
。
（开
始炫耀和细说以前的得意的事情）。
。
我人缘比拟好，跟我做事的人一般都喜欢
跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?
加盟经理:
看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，我们两
人性格比拟像，做事干脆，干净利落。
客户:
做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有方法做事。
加盟经理:
就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我
过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做
事魄力的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户:
好的。
一、主导
主导是加盟谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有
明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和
围。
那比如:
（在客户不断追问商.C7III，性能的时候，不断用竞争一手的商.C7III，与您
的商.C7III，比拟的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候），都可以运用主L}
的技巧来控制话题，向招商有利的方向开展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?
这就是投资
我们项目的关键〞，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项
目，您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们与时通过承
上启下的顺延转折，将客户带回主题:
“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任
何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是
需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一
起看看。
〞
关键点:
主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，
就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。
所以
在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进展阐述，将一些没有明
说的线索自然的表现。
二、打岔
我们在加盟谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常
用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上
去。
比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您的低;当客户对我们不太信任
的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时;
当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的
时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。
〞
这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势
和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺
延了话题:
“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以与对项目来
说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
〞将这个问题
的重点转向了个人信心方面。
关键点:
打岔的要自然，新的话题要从对方出发和考虑。
高级顾问最需
要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和开展脉络，而首要的技巧就是
打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。
案例中，加盟经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得xxx的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?
〞，
“加盟经理:
您知道为什么吗?
这就是加盟我们的关键。
〞“就是，就是，跟您在一
起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同
过来，我们一起看看。
〞非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语
意转向对自己有利的方向。
关键点:
迎合要求就对方的观点进展合理的解释。
通常的方法是按照对方的
观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是
正确的。
如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，
总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。
这就是迎合的作用，在迎
合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方心没有任何
抵抗，甚至消除对方理性的思考以与可能的对抗和防意识，这就是在对话中铺
设垫子的作用。
垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，
也会生硬。
加盟经理:
看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么
我们两人性格比拟像，做事干脆，干净利落。
加盟经理:
就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我
过多介绍，明白人吧，一点就通。
呵呵。
开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做
事魄力的老板。
您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
在案例中，说他的性格跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆〞，这个
垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看〞做铺垫的。
关键点:
垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，
就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼
睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。
我们可以说她长得
很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子〞般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结:
。
谈判中自然有条理的实施主导
。
不好或不必回答的问题时自然打岔
。
客户观点和意见要合理的迎合并转向
。
加盟观点和步骤实施要提前做好垫子
条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子二成功谈判
招商加盟.五:
举手投足毁了订单
一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗。
案例:
一支鞋=30万
XX陪同客户去加盟招商会石‘项目，前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为
整个概念和产品设c}者Is很新
升级会员 