商务谈判实训课程设计.docx
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商务谈判实训课程设计
盛年不重来，一日难再晨。
及时宜自勉，岁月不待人。
《商务谈判实训》课程设计
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。
根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。
一、实训目的和目标
商务谈判实训的主要目的是：
提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。
商务谈判实训的目标是：
通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。
商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。
二、主要内容（即要培养的能力模块）
商务谈判实训的主要内容包括六个模块：
1、谈判与商务谈判认知实训
2、商务谈判人员素质实训
3、商务谈判礼仪实训
4、商务谈判合同认知实训
5、商务谈判程序实训
6、模拟谈判实训
三、实训环节与具体内容
第一章谈判与商务谈判认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。
【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性
【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解
【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、结合课堂教学情况
5、论述内容完整、确切
6、表述清楚、条理
7、仪态大方、得体
8、具有团队意识
9、参考课外资料情况
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第二章商务谈判人员素质实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，培养学生参与商务谈判的素质与能力
【实训内容】
1、思维能力
2、反应能力
3、心理平衡能力
4、角色扮演能力
5、语言表达（沟通）能力
6、策略运用能力
7、性格测试与应对
【实训重点】谈判人员的性格类型分析；谈判人员的思维模式运用；谈判过程中谈判者的心理过程和心理反应分析。
【实训方法】对不同类型的谈判者进行测试，分析应对策略
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、思维清晰程度
5、反应敏捷程度
6、心理平衡能力
7、策略运用恰当程度
8、语言表达能力
9、性格的培养与锻炼
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第三章商务谈判礼仪实训
【实训学时】4学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握出席商务谈判的基本礼节与礼仪
【实训内容】
1、迎送礼仪
2、会见礼仪
3、称呼礼仪
4、名片递接礼仪
5、握手礼仪
6、介绍礼仪
7、交谈礼仪
8、电话礼仪
9、宴请与赴宴礼仪
10、签字礼仪
【实训重点】对各种礼仪的操作
【实训方法】先讲解各种礼仪的规范做法，然后分组操作，最后分析操作中的不规范做法。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、迎送礼仪
5、会见礼仪（称呼礼仪、名片递接礼仪、握手礼仪、介绍礼仪）
6、交谈礼仪
7、电话礼仪
8、宴请与赴宴礼仪
9、签字礼仪
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第四章商务谈判合同认知实训
【实训学时】2学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生正确认识商务合同，学会分析合同，拟定合同文本。
【实训内容】
1、货物买卖合同
2、技术贸易合同
3、其他类型合同
【实训重点】合同条款
【实训方法】师生共同收集合同文本；利用已经签订的合同分析合同格式与合同条款
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、合同文本收集
5、合同内容的应用
6、合同条款的认知
7、合同的拟定
8、合同的履行认知
9、合同争议分析
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第五章商务谈判程序实训
【实训学时】8学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生掌握商务谈判的程序；掌握各个环节可以使用的策略
【实训内容】
1、商务谈判准备阶段的策略
2、开局阶段的策略
3、磋商阶段的策略
4、较量阶段的策略
5、协商阶段的策略
6、结束阶段的策略
7、签订合同
【实训重点】开局、磋商阶段的策略
【实训方法】案例分析与情景设置配合模拟谈判
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、商务谈判准备阶段的策略
5、开局阶段的策略
6、磋商阶段的策略
7、较量阶段的策略
8、协商阶段的策略
9、结束阶段与签约
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
第六章模拟谈判实训
【实训学时】10学时
【实训目的】通过本单元实训，让学生实际参与商务谈判。
既提高学生对商务谈判的认识，又通过模拟提高学生实际操作能力，最终达到提高学生综合能力的目的。
【实训内容】
1、分小组组建公司
2、根据公司业务需要寻找合作伙伴（确定谈判对象）
3、实际谈判前的准备
4、实际谈判过程的全面表现
（1）正确认识商务谈判
（2）商务谈判前的准备
（3）谈判计划拟定
（4）礼仪运用
（5）策略运用等等
【实训重点】谈判过程
【实训方法】把学生分成不同的谈判小组组建公司，根据公司的业务发展寻找合作伙伴（定为谈判对象），做好谈判前的准备，重视谈判整个过程的各个环节。
【考核标准】
1、课程出勤情况
2、课堂纪律执行情况
3、实训态度表现
4、公司组建现实意义
5、谈判班子组建中的协调性
6、谈判准备充分程度
7、谈判礼仪的应用
8、谈判策略的运用
9、谈判程序的理解与运用
10、综合印象
注：
总分为10分。
每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分
四、学时及分配
本课程实训课时为两周，共30学时。
课时分配如下表：
模块
内容
学时
模块一
谈判与商务谈判认知
2
模块二
商务谈判人员素质
4
模块三
商务谈判礼仪
4
模块四
商务谈判合同认知
2
模块五
商务谈判程序
8
模块六
模拟谈判
10
合计
30
五、地点、设施
商务谈判实训室需要较为正规的商务谈判座位
六、考核办法和考核评分标准
<一>考核办法
商务谈判实训采用过程性、综合性评估办法考核学生。
①、课程评估考核分六个模块，即六个教学单元，对每一单元都要进行考核评估。
六个教学单元的考核分别占10％、20％、10％、10％、10%和40％
②、采用公开、公平评估
教师在实训开始之际将有关的评估考核标准预先告知学生，学生根据有关标准要求，确立自己的学习目标、目前考核要求，规范自己的学习行为。
学生在每一环节结束后可以根据评估标准评判教师评分是否合理，可以提出异议，确保学生成绩的公开、公平。
<二>考核评分标准（参见焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册）
注：
为较好较及时了解教与学的效果，在考核中，可以适当增加学生学习心得的得分。
附：
焦作大学经济管理学院商务谈判实训评估考核手册
焦作大学
经济管理学院
《商务谈判》
评估考核手册
班级：
姓名：
学号：
任课教师：
考核时间：
焦作大学经济管理学院
200/200第学期《商务谈判》实训教学评估考核
班级：
姓名：
学号：
单元
一
二
三
四
五
六
总分
比例
10％
20％
10％
10％
10％
40％
得分
第一单元商务谈判认识实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7
较好
5
一般
3
较差
1
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度表现
4
结合课堂教学情况
5
内容完整、正确
6
表述清楚、有条理
7
表情自然、舒展
8
仪态大方、得体
9
团队意识
10
课外参考资料
1～10项自评成绩
∑70分
同意
11
你认为本单元在自我管理方面表现如何？
你对必须培养自我管理能力的认识有何提高？
12
11、12项考评成绩30分
同意
对商务谈判认知能力总评成绩100分
同意
第二单元“商务谈判人员素质”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
思维清晰程度
4
反应敏捷程度
5
心理平衡能力
6
角色扮演
7
策略运用恰当程度
8
语言表达能力
9
性格的培养与锻炼效果
10
实训态度
1～10项自评成绩
∑70
同意
11
你认为本单元你组的实训活动成功吗？
为什么？
通过这一教学活动，你对必须培养商务谈判人员的素质在认识上有何提高？
12
你认为本单元的实训学习困难大吗？
为什么？
通过这一教学活动，你对必须培养谈判人员的素质的认识有何提高？
11、12项考评成绩30分
同意
本单元能力总评成绩
100分
同意
第三单元“商务谈判礼仪”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
迎送礼仪应用
5
会见礼仪应用
6
介绍礼仪应用
7
交谈礼仪应用
8
电话礼仪应用
9
宴请与赴宴礼仪应用
10
综合礼仪应用
1～10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在学习中判断分析能力表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
12
本单元在学习中应变能力表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第四单元“商务谈判合同认知”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
合同文本收集
5
合同内容的应用
6
合同条款的认知
7
合同的拟定
8
合同的履行认知
9
合同争议分析
10
克服学习困难表现
1～10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在合同的认知方面表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
12
本单元在合同应用方面表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第五单元“商务谈判程序”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
商务谈判完整的程序的掌握
5
商务谈判前的准备
6
商务谈判开局阶段的策略应用
7
磋商阶段阶段的策略应用
8
较量阶段阶段的策略应用
9
协商阶段阶段的策略应用
10
结束阶段阶段的策略应用
1～10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在商务谈判过程训练中的整体表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
12
本单元在应用能力方面表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
第六单元“模拟谈判”实训评估考核
序
号
评估标准
评估项目
很好
7分
较好
5分
一般
3分
较差
1分
教师审核
评定意见
1
课程出勤情况
2
课堂纪律执行情况
3
实训态度
4
公司组建现实意义
5
谈判班子组建中的协调性
6
团队精神
7
谈判准备充分程度
8
谈判礼仪的应用
9
谈判策略的运用
10
谈判程序的理解与运用
1～10项自评成绩
∑70
同意
11
本单元在模拟谈判中单方面能力表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
12
本单元在模拟谈判中整体能力表现如何？
对这一能力的培养有何建议？
11、12项考评成绩∑30
同意
本单元实训总评成绩
∑100
同意
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