发展零售业务产品计划方案培训.pptx
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产品研发部业务产品系列培训信托计划1产品研发部目录目录发展零售业务的战略意义产品方案营销计划绩效激励方案2产品研发部发展零售业务的战略意义发展零售业务的战略意义高端机构客户逐渐进入更加复杂的投融资领域，如MBO；高端机构客户从依赖间接融资逐渐转向偏好直接融资；高端机构客户对于中小商业银行的根基地位正在不断动摇。
机客构户人客个户越越的需求来复杂越越强的价能力来议越越高的来客服成本户务中小投人急需资化、集合化的服专业务人零售个业务潜在的大市场中小投资人势单力薄，急需专业化的服务供应商；各金融机构纷纷瞄准个人零售市场，转型是大势所趋；先入者胜，问题不是要不要做，而是如何迅速冲进入的问题。
3产品研发部发展零售业务的战略意义（续）发展零售业务的战略意义（续）发展零售业务有利于调整银行资本结构，降低整体运营成本；发展零售业务有利于调整银行资本结构，降低整体运营成本；发展零售业务是我们主动适应市场变化，避免被市场抛弃的关键；发展零售业务是我们主动适应市场变化，避免被市场抛弃的关键；发展零售业务必须要提高到生存与发展的高度来认识。
发展零售业务必须要提高到生存与发展的高度来认识。
私人客户业务机客构户业务受家宏金融政策国观影大响较不利于行持定银续稳展发资金成本运营成本基本观点4产品研发部目录目录发展零售业务的战略意义产品方案营销计划绩效激励方案5产品研发部产品方案产品方案信托产品基本知识信托产品基本知识产品设计要点说明产品设计要点说明产品的主要卖点产品的主要卖点产品操作的具体程序产品操作的具体程序6产品研发部产品方案：
信托产品基本知识产品方案：
信托产品基本知识1、Q：
什么是信托？
：
什么是信托？
A:
“信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托。
信托法的定信”是信任，“托”是委托，信托就是信任委托。
信托法的定义为：
信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意愿义为：
信托是指委托人基于对受托人的信任，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。
为。
2、Q:
什么是信托财产？
什么是信托财产？
A:
委托人将其合法拥有的财产委托给受托人（一般为信托投资公司），委托人将其合法拥有的财产委托给受托人（一般为信托投资公司），形成信托财产。
信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行管形成信托财产。
信托公司是信托财产的名义所有人，对信托财产进行管理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获收益理和运用；投资者是信托财产的实际所有人和由运用信托财产所获收益的受益人。
的受益人。
3、Q:
什么是信托计划？
什么是信托计划？
A:
信托计划是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具信托计划是信托投资公司根据人民银行和有关监管机构规定制作的具有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托项目有法律效力的信托文件，用于揭示并告知投资者关于某一特定信托项目的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容包括：
推介时间、的管理、运用和处分信托财产的相关信息，主要内容包括：
推介时间、规模、信托期限、投资管理等。
规模、信托期限、投资管理等。
4、Q:
信托计划的法律关系主体有哪些？
信托计划的法律关系主体有哪些？
A:
信托计划的主体主要包括：
信托发起人（信托投资公司）、投资人信托计划的主体主要包括：
信托发起人（信托投资公司）、投资人（买方客户）、资金代理收付人（通常是银行或证券公司）、投资顾问（买方客户）、资金代理收付人（通常是银行或证券公司）、投资顾问（由信托公司聘请的理财顾问）。
通常银行在信托计划法律关系中的角（由信托公司聘请的理财顾问）。
通常银行在信托计划法律关系中的角色是代理人，而不是信托法律关系的当事人。
色是代理人，而不是信托法律关系的当事人。
7产品研发部产品方案：
信托产品基本知识（续）产品方案：
信托产品基本知识（续）5、Q：
系列信托计划的特点是什么？
：
系列信托计划的特点是什么？
A：
通过银行销售的系列信托计划一般具有以下特点：
通过银行销售的系列信托计划一般具有以下特点：
（1）风险低：
投资者资金安全性有可靠保障；）风险低：
投资者资金安全性有可靠保障；
（2）流动性好：
为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保计划的）流动性好：
为委托人专门设置了资金退出的备选方案，确保计划的流通性；流通性；（3）客户成本低：
免认购手续费、低利息税；）客户成本低：
免认购手续费、低利息税；（4）预期收益高：
平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。
）预期收益高：
平均预期收益要高于市场上的同类产品收益率。
6、Q:
对认购系列信托计划的投资者在资格上有何要求？
对认购系列信托计划的投资者在资格上有何要求？
A:
中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人或者依法成立的其他组织，都可以认购本系列计划。
立的其他组织，都可以认购本系列计划。
7、Q:
对于认购的资金有何要求？
对于认购的资金有何要求？
A:
通常投资人认购每一个信托计划的资金不少于通常投资人认购每一个信托计划的资金不少于5万元，超过万元，超过5万元的部万元的部门应为门应为1万元的整数倍。
万元的整数倍。
8、Q:
信托计划的期限有多长？
信托计划的期限有多长？
A:
本系列信托计划的期限一般定为本系列信托计划的期限一般定为12年，即自认购期满且资金信托年，即自认购期满且资金信托合同生效之日起至终止之日止的时间间隔为合同生效之日起至终止之日止的时间间隔为12年。
也可在协议中设年。
也可在协议中设置更长期限。
置更长期限。
8产品研发部产品方案：
信托产品基本知识（续）产品方案：
信托产品基本知识（续）9、Q：
信托计划何时生效？
A：
当信托计划同时满足以下三个条件时，信托计划生效：
（1）信托计划一经成立（以合同签订为界）；
（2）该信托计划募集的资金全部进入受托人指定银行帐户；（3）该信托计划募集期满。
10、Q:
信托资金投资的范围有哪些？
A:
目前主要包括基本投资品种与备选投资品种构成：
（1）基本投资品种：
交易所国债、银行间国债、金融债；
（2）备选投资品种：
央行票据、回购、可转债、股票、商业票据及短期信托产品。
11、Q:
是否存在信托公司异地发行的法律合规性问题？
A:
不存在。
异地发行是指信托公司自身在异地发行信托计划，信托公司通过代理机构发售信托计划不属于异地发行范畴。
如：
中信信托通过农业银行于2004年2月20日在北京、天津、大连、乌鲁木齐、福州、深圳，六地33个网点代理销售的“避险增值类集合资金信托计划”系列。
12、Q:
受托人、代理机构是否可以向客户承诺保本或保底？
A:
不可以。
信托投资公司管理办法规定：
信托投资公司不得承诺信托财产不受损失，也不得承诺信托资金的最低收益。
因此，银行也不能向客户做类似承诺。
9产品研发部产品方案：
信托产品基本知识（续）产品方案：
信托产品基本知识（续）13、Q：
投资人如何办理提前退回投资？
A：
自信托计划成立之日起若干个月后（一般为12个月后），受托人通过银行的代理推介网点受理投资人的退回投资申请。
投资人通过协议方式自行转让投资不受上述时间限制。
14、Q:
什么情况下可以办理非交易过户手续？
A:
受托人作为帐户管理人受理继承、捐赠和司法强制执行等情况下的非交易过户申请。
15、Q:
投资人获得的信托投资收益是否需要交税？
A:
在信托收益分配日，受益人能得到其应得的完全信托投资收益。
受益人应承担的税金由受益人自行支付，受托人不代扣代缴。
16、Q:
信托收益何时分配？
A:
在信托计划的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配计划的整个存续期间收益分配可以自由设定，通常分两次分配信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后，第信托投资收益，第一次投资收益分配在信托合约生效届满一年之后，第二次投资收益分配在本信托计划终止之后，与信托本金一起返还二次投资收益分配在本信托计划终止之后，与信托本金一起返还。
17、Q:
信托计划到期后，如何偿还信托财产？
A:
受托人根据投资人认购信托计划时预留的银行帐户信息，通过银行代理网点，向受益人分配信托收益和清退信托财产。
受益人可在信托计划终止15日后查询信托财产到帐情况。
10产品研发部产品方案产品方案信托产品基本知识信托产品基本知识产品设计要点说明产品设计要点说明产品的主要卖点产品的主要卖点产品操作的具体程序产品操作的具体程序11产品研发部产品设计要点说明产品设计要点说明系列信托计划系列信托计划（“（“XXX计划”）计划”）XXX信托投资股份有限公司信托发起人投资顾问资金代理收付人投资人自然人法人其他组织XXX资产管理有限责任公司昆明市商业银行案例虚拟12产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）信托计划通常由若干个子计划组成，每份计划包括200份信托合约，每份合约金额不低于5万元人民币，超过5万元的部分应为5万元的整数倍，上不封顶。
关键议题：
发行规模设计说明Q:
为什么是200份，起点是5万？
（1）信托投公司金信托管理行法第资资业务暂办六信托投公司集合管理、用、分信托金，条资运处资时接受委托人的金信托合同不得超资过200（含份200），每合同金不得低于人民份份额币5万元（含5万元）。
（2）信托投公司管理法第四十六（三）资办条单信托金不得低于人民笔资币5万元。
采用系列计划的方式回避法律障碍案例虚拟13产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）一般由银行代理发售的计划的投资范围包括但不限于股票、国债、基金、可转债、回购、企业债券、金融债等。
其中股票投资比例不高于一定比例（一般为30），其余部分均投向债券；每个子计划的投资组合方案应各不相同，主要差异之处在于股票投资比例、具体投资品种选择以及不同的投资策略。
关键议题：
投资范围Q:
为什么采用7：
3的投向控制比例？
（1）所募集金中的资70向保本收益工具，是了将国债类这为保障客本安全，在万一出失的情下量降低客失户资现损况尽户损。
（2）所募集金中的资30有可能投向股票、回、央行票据等购收益工具，是了提高信托金收益率。
这为资设计说明案例虚拟14产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）投资顾问负责设计信托计划的主要投资方案；一般信托公司会选定一家第三方公司来认购每个信托子计划一定的份额（通常为10），并以其收益和本金支持本信托计划项下其他委托人的信托资金的本金和预计收益的优先偿付；协议还可以将第三方设定为信托计划的指定受让人，接受客户信托收益权的提前转让。
关键议题：
投资顾问Q:
为什么安排投资顾问？
安排的投，是了确保理的性；专业资顾问为财计划专业安排第三方每信托子一定的，以向客作出认购个计划份额并该份额户先承，一方面表示信托起人于目成功抱有大的信心优清偿诺发对项极，另一方面也是了提高投人的信心和安全系；为资数安排第三方作信托的指定受人，一是了确保信托金为计划让为资总盘子不受客提前退影，二是了确保信托的流通性，打消客户清响为计划。
户顾虑设计说明案例虚拟15产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）一般机构发售的信托计划存在一定的手续费、事务管理费等，这实际上不利于刺激购买，实际上可以通过产品结构设计的工作来免除认购手续费、信托事务管理费。
关键议题：
认购费用Q:
为什么免除认购手续费？
站在客的角度考，在有生信托受益的情下先收取户虑没产况预认购手是背客意愿的，所以采用算大的方法，通其他途续费违户帐过径平衡算。
预目前市上所售的基金、信托都收取场销计划0.25%1的各种认用，而且是收的方式。
免收的是一性策略购费预认购费设计项竞争。
设计说明案例虚拟16产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）根据信托计划发起方与银行之间的业务代理合作协议，银行可以面向信托计划的持有人出具履约保证函，其中明确四项义务：
负责托管资金的安全监管相关投资去向及时清算资金及时协调解决有关纠纷关键议题：
履约保证函Q:
为什么设计履约保证函？
履保函有涉及有担保任、等性的约证并没关责清偿义务实质任容；责内履保函的主要是了增加投人的信心，使信托约证设计为资计目在形式上表得更正式、合。
划项现为规设计说明案例虚拟17产品研发部产品设计要点说明（续）产品设计要点说明（续）信托计划一般不设立赎回条款，但可为信托合同持有人安排两种方式的信托受益权转让便利：
协议转让：
指信托计划的投资人自行寻找受让人，并且通过协议的方式进行收益权的转让的方式。
银行为其办理认证手续。
指定转让：
指自信托计划成立之日起若干个月后，信托计划的持有人可根据预先签署的“信托受益权指定转让协议”（“转让协议”）的有关条款规定，向转让协议中规定的指定受让人出售信托受益权，银行充任代理受让方。
关键议题：
信托退出Q:
为什么设置信托计划提前退出程序？
主要是了加强信托品的流通性，方便客为产在急需金的侯能提前收回本金；户资时够不置有回的程序，主要是了降低设关赎为项目作成本。
运设计说明案例虚拟18产品研发部产品方案产品方案信托产品基本知识信托产品基本知识产品设计要点说明产品设计要点说明产品的主要卖点产品的主要卖点产品操作的具体程序产品操作的具体程序19产品研发部产品的主要卖点产品的主要卖点品主要点产卖高收益低风险低成本整合营销工具信托计划存款国债基金股票期限2年不定2年以上年收益XX%1.98%2.25%不定不定风险极低无极低较高高认购费无无无较高管理费较低无无2%不定案例虚拟20产品研发部产品的主要卖点产品的主要卖点信托资金投资于短期债券、央行票据等，采用持有到期策略，投资收益率不受债券价格波动影响，极大地降低风险，投资者本金安全性有可靠保障。
系列计划由专业投资顾问公司担任投资顾问、XXX信托担任投资管理人、银行担任资金收付代理人，充分发挥双方在各自领域内专业理财优势，促进投资人利益改善；第三方以自身出资为客户本金和预期收益提供优先偿付政策；银行为项目出具银行履约保证函，确保项目资金安全运作。
品主要点产卖高收益低风险低成本整合营销案例虚拟21产品研发部产品的主要卖点产品的主要卖点免认购费政策（约认购金额的0.25）；免收信托事务管理费（约0.25年）；低税率：
由于资金的70用于投资无利息税的国债类工具，所以客户的信托收益中该部分免缴利息税，总税额非常低；如果该信托合约所属的信托计划的设立不成功，则根据同期银行存款利率计算自缴款日至清算日之间的资金利息，将信托资金的本金和加算利息如数退还客户，减少客户的潜在损失，降低客户交易成本。
品主要点产卖高收益低风险低成本整合营销案例虚拟22产品研发部产品的主要卖点产品的主要卖点银行的借记卡将与个人理财产品捆绑销售以扩大发卡规模，帐户用于信托计划投资收益和本金的清偿，亦可用于银行推出后续产品时的认购；购买理财产品的客户，亦可成为商行正式推出贷计卡时的首批客户；购买理财产品的客户，亦可享受到银行针对VIP客户的其他优惠措施。
品主要点产卖高收益低风险低成本整合营销案例虚拟23产品研发部产品方案产品方案信托产品基本知识信托产品基本知识产品设计要点说明产品设计要点说明产品的主要卖点产品的主要卖点产品操作的具体程序产品操作的具体程序24产品研发部产品操作的具体程序产品操作的具体程序个人投资个人投资者应提供者应提供审核客户文件签订信托协议信息与单证传递代理资金收付机构投资机构投资者应提供者应提供本人有效身份证明（居民身份证、军官证、护照等；如代理他人认购，应同时提供代理人与被代理人的有效身份证明）；在银行开立的存折或银行卡（若投资者尚未办理银行存折或银行卡，代理网点先为其新开存折或银行卡）加盖公章的营业执照副本复印件；法人授权委托书；被授权人的身份证明；法人投资者已在银行开立的银行帐号。
案例虚拟25产品研发部产品操作的具体程序产品操作的具体程序代理网点向代理网点向投资人提供投资人提供审核客户文件签订信托协议信息与单证传递代理资金收付银行工作银行工作人指导客人指导客户填写以户填写以下内容下内容集合资金信托合同2份；信托资金管理运用风险申明书2份；计划说明书2份；1.指导填写集合资金信托合同：
委托人基本信息、帐户信息、信托合同金额、委托人认购的信托计划编号（2位阿拉伯数字），并签章；若是机构客户，还须机构的法定代表人或授权委托人签字；2.指导填写风险申明书：
客户签章；若是机构客户，还须机构的法定代表人或授权委托人签字；3.检查核对：
待投资人填写完毕，银行工作人员收回2册材料，核对客户填写内容是否一致，重点核对客户所认购的计划编号是否正确；4.确定并代为填写合同编号，并在审查后确定客户已缴纳信托资金后将1册合同交给客户，1册银行暂管；5.推介结束后，网点按照总行通知上交有关机构。
案例虚拟26产品研发部产品操作的具体程序产品操作的具体程序网点网点收付收付审核客户文件签订信托协议信息与单证传递代理资金收付资金归资金归集和划集和划付程序付程序银行人员要求投资人出具在银行开具的存折或银行卡；由资金代理收付银行发放资金信托凭证，应确保客户一手交款、一手签合同，一手收取资金信托凭证，减少业务监管成本。
相关流程可参考银行的国债发售和兑付流程。
资金的归集和划付程序由总行会计结算部另行通知推介期结束，若某计划募集失败，则受托人向银行发出划款指令，确定将投资者认购的本金加算同期活期存款利息，通过原资金汇划渠道返还投资人。
案例虚拟27产品研发部产品操作的具体程序产品操作的具体程序信息信息传递传递审核客户文件签订信托协议信息与单证传递代理资金收付单证单证传递传递代理网点于“T+1”日上午将“T”日已上划的资金所对应的合同信息上报总行指定机构，以便完成统计工作。
推介期结束后，各网点代理机构应尽快将应返还的全部单证（包括全部已签署和空白的集合资金信托计划以及信托资金管理运用风险申明书装订成册，全部缴款凭单上交总行，由总行统一处理。
案例虚拟28产品研发部目录目录发展零售业务的战略意义产品方案营销计划绩效激励方案29产品研发部营销计划营销计划假设银行将要进行一次大规模的信托产品发售，对营销过假设银行将要进行一次大规模的信托产品发售，对营销过程必须事先进行较为精良的计划；程必须事先进行较为精良的计划；在营销过程中，零售终端将根据目标客户的特定需求，充在营销过程中，零售终端将根据目标客户的特定需求，充分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向分挖掘产品的卖点，突出产品的理财功能，有的放矢地向客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。
客户推介产品，通过营销过程建立银行品牌。
利用大型营销活动，可对客户资源作一次梳理和摸底，为利用大型营销活动，可对客户资源作一次梳理和摸底，为业务的发展提供资讯。
业务的发展提供资讯。
虚拟发售过程30产品研发部营销计划：
组织体系营销计划：
组织体系案例虚拟31后台支撑体系行目小总项领导组公司部业务人金融部个客理户经客理户经支行客理户经点营业网外部家专品部产研发金融机部构算部会计结行公室长办其他后台部门策培体系划训核心体系营销点营业网产品研发部营销计划：
组织体系（续）营销计划：
组织体系（续）项目领导小组项目领导小组组长：
组长：
副组长：
副组长：
组员：
组员：
成立小体事事有领导组现人的要求，以避免工负责作中任推和不责诿职责清。
案例虚拟32后台支撑体系行目小总项领导组公司部业务人金融部个客理户经客理户经支行客理户经点营业网友家联专品部产研发金融机部构算部会计结行公室长办其他后台部门策培体系划训核心体系营销点营业网产品研发部营销计划：
组织体系（续）营销计划：
组织体系（续）案例虚拟33主要分工职能责任部门责任人的体策营销总划金融机部和品构产研发部部理门总经高收入人群的域化区营销各准本次理获开办财产品售的商行分支销业务机点构网分支机点人构网负责信托理业务办行部和各总营业业务开支行办分支机点人构网负责公宣支持和点施硬件关传网设达标行公室和长办总务处公室主任、办部理总务总经后台支持业务算部及其他相会计结关部门部理门总经新的目公司和机的定向；以及标构营销本行重点公司和机客的定向构户营销各管理支行有限范的公司和现营销权围内机客的定向构户营销行公司金融部和人总个金融部部理门总经各管理支行管理支行行长产品研发部营销计划：
组织体系（续）营销计划：
组织体系（续）公司业务部、个人金融部及各业务开办支行，应向项目领导小组提交参与营销的核心营销团队名单；核心营销团队人员，应通过培训掌握产品特点、营销技巧、营销政策和常见问题的解决方案，并熟悉各种突发事件的处理预案；来自支行的核心营销团队人员，在各开办业务支行中，应协助支行行长组织支行层面的营销活动，成为该支行的理财产品销售业务的主办人员。
来自总部的核心营销团队人员，在各职能部门范围内，应协助部门总经理组织本部门层面的营销活动，成为该部门的本次理财产品销售业务的主办人员。
在项目领导小组的领导下，确定整体营销方案和实施时间表，制定营销活动的政策细则、常见问题的解决方案以及各种可能的突发事件的处理预案在营销筹备期内，对全行的参与本项目营销人员进行持续培训应项目领导小组的统一安排，参与各职能部门或支行牵头开展的各类重大营销活动在产品发售期内，分片巡回蹲点各业务开办支行，进行现场业务指导该团队主要由行长办公室、总务处、会计结算部及其他相关部门抽调人员构成，在整个营销期间，接受项目领导小组的统一领导，为整个营销活动提供各方面的业务后台支持，包括但不限于：
公关宣传支持和网点达标支持会计结算和业务流程支持其他内部管理和后勤保障支持案例虚拟34后台支撑体系行目小总项领导组公司部业务人金融部个客理户经客理户经支行客理户经点营业网友家联专品部产研发金融机部构算部会计结行公室长办其他后台部门策培体系划训核心体系营销点营业网产品研发部营销计划：
重点定向营销对象营销计划：
重点定向营销对象昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区的中高收入行业内公司或机构的员工昆明地区具有明显高收入特征的人群昆明地区具有明显高收入特征的人群大型机构客户大型机构客户35产品研发部营销计划：
重点定向营销对象（续）营销计划：
重点定向营销对象（续）案例虚拟36渠道营销定向走昆明地中高收入行公司或机，些公司或机可以是商行的访区业内构这构有固定客，但更多的是商行待的目客，本次人理品的现户应该开发标户个财产售提供了商行目客展合作的一契机销与标户开业务个营销团队理客理公司客理“11”财户经户经联动营销象关键对目公司或机的理和/或工主席标构财务经会在目公司或机，向工演示介本次理品的情标构现场员绍财产况同向目企推介商行的公司金融服和私人金融服时标业务务目公司或机的理或工主席建立固定系，由他出面在工与标构财务经会联们员部行申，申名和金先送商行内进认购请预约并将购单额预报服方式务于模大或人多的公司或机，在品正式售后采用上对规较认购数较构产发预约服的方式，派出收款在公司或机收取款、派信托凭及门务车构现场认购发证签署有合同关手段营销产品研发部营销计划：
重点定向营销对象（续）营销计划：
重点定向营销对象（续）案例虚拟37在品正式售之前期，早地确定目公司和机本次产发营销间尽标构内预约认购售人理品的工名和金发个财产员单预约认购额在品正式售期，可能地大目公司或机的工人和人均产发间尽扩标构员认购数金，提高成功率认购额签约借理品促契机，可能大商行借卡和人算量财产销尽扩记个结帐户开户目企或机建立起正常合作，商行公司金融、工代等与标业构业务为业务资发中代理的后提供良好基间业务续营销础妥善制理品宣料，注意派范（注重合性）编财产传资并发围规注重人的形象和知水平营销员专业专业识注意充分公司管理性，目公司和机发挥层业务协办积极对标构内关键业务协人可以予相的激承办员给应励诺成果目标注意事项产品研发部营销计划：
重点定向营销对象（续）营销计划：
重点定向营销对象（续）通过机构客户进行层层渗透的营销策略通过机构客户进行层层渗透的营销策略客户经理公司机构员工员
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