零售行业--零售市场培训教程－IT篇(PPT 27页).pptx

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（C）CopyrightBREMAXCorporation2007BREMAXtechnology（C）CopyrightBREMAXCorporation2006来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载零售渠道培训教程IT篇（C）CopyrightBREMAXCorporation2007培训内容IT市的述场概IT市商超渠道的比分析场与对公司渠道策略行方案动与IT代理判注意的谈应问题网点建设和经销商的维护目录（C）CopyrightBREMAXCorporation2007IT市场概述返回目录（C）CopyrightBREMAXCorporation2007IT卖场的特点国内主要IT知名卖场及布局卖场经营主体（经销商）构成IT市场的经营方式目录目录（C）CopyrightBREMAXCorporation2007一、IT卖场的特点管大家尽对IT都已很熟悉，但其仍需要强，在里我指卖场经实质调这们出其有四明的特点：

个鲜IT的市本上市、小商品市相同，都于卖场场业态质与农贸场场属初级商业业态；卖场主办方和产品经营（商户）方分离；主方以办租金主要收入；为商以户产品经营收益主要收入。

为IT市场概述（C）CopyrightBREMAXCorporation2007二二、国内主要IT知名卖场及布局IT市场概述城市分类布局特点一线城市如北京、上海、广州、深等往往都是多知名存，激烈，圳许卖场并竞争卖场数量多、规模大，城市各域一般能做到充分覆盖。

对区二线城市如一些省城市，其比一城市少很多，一般内陆会卖场线会有颐高、宏图三胞或者地方性的专业IT。

卖场三线城市1、如沿海各地城市，级IT一般比少，卖场较1-2左右。

个主要国内IT知名：

主要是卖场颐高、百脑汇、宏图三胞、赛格等。

（C）CopyrightBREMAXCorporation2007三、三、卖场经营主体（经销商）构成第一类为行业知名经销商：

如SONY代理商、想地代理等，在里一般专业联区总卖场都占据各一好位置，店面形象好，售人管理范，素高。

不易代个卖场楼销员规质会轻理新品。

分能力强，点控制力强，一般有人。

产销对网专负责第二类主要为国内一些二、三线品牌总代理，在工商部正注的公司，在位门规册卖场置然位置一般但其自点也基本能覆盖本域所有虽营网区IT的，分能力强，卖场销网点管理能力一般，有人管理点。

专网第三类为一些杂牌产品代理，正注公司，在位置一般，自点一般也有规册卖场营网2以上，但不一定能完全覆盖本域。

分能力弱，点管理能力弱，不一个够区卖场销较网定有点管理人。

专职网员第四类为个体工商户，在位置一般，自点卖场营网1-2，有分能力，是前三个没销类商的主要分象。

品售主要以追求利唯一目的。

户销对对产销润为IT市场概述（C）CopyrightBREMAXCorporation2007四、四、IT市场的经营方式入场条件：

IT入低，由于可以互相租，所以承租者只需交付卖场场门槛经营户转一定量保金和付质证预2-3月不等的租金即可展活，管理者通常管理开经营动卖场不到位，主体的基本于失控；对经营审查属状态产品在卖场的分销：

在中的各有力的商依据自有点各商卖场个实经销网对卖场内户行代，定期金款，根据各域的行不同，款一般进销现结区规结时间为1-7天，如杭州基本能做到天款；当结交易达成特点：

在IT市成交易成交价商品价往往有一定差距，有的多场达与标达几百元，商品的价普遍是价价。

成交后只收据，一般不出具票，如果标议标开发顾客索要票，需在商品价格基上加收发则础56的。

税费IT市场概述（C）CopyrightBREMAXCorporation2007IT市场与商超渠道的对比分析（C）CopyrightBREMAXCorporation2007IT市场与商超渠道的对比分析渠道优点缺点商超售程中，服范，量好，遵守客销过务规质顾至上的原；则客物后，无后之，每款品的量顾购顾忧产质都有保障，售后服完善；务商品的列布局一，有品形象，体陈统产专柜了每品牌的次整品的价格体系明现个档个产码标价，井然有序商品的价格相偏高，价的空限于对还间9折左右。

域的局限，可的品牌偏少区经营IT市场、相经营电脑数码关IT品，是类产专业IT好者的物首所。

爱购选场在商品的成交程中，价格上有大的价过较还空，客能到相便宜的商品。

间顾买对较为品多，品牌多，客可余地大。

产种类顾选较整市的管理不范，比混个场规较乱商的群体不定，流性大，经销稳动较体商居多，容易造成品的价格体个经营产系混。

乱商品的程中，服的量相差过务质对较，售后的服也不完善。

务假冒劣的品多，商品的性能不伪产稳定，品牌缺少信。

誉通第一部分的介，可以了解，过绍IT市商超渠道是完全不一的，商超渠道的场与样优往往是势IT不具的，而备IT的点又恰恰是商超渠道的弱点，具体照下表：

优对见（C）CopyrightBREMAXCorporation2007公司的渠道策略（C）CopyrightBREMAXCorporation2007代理商的选择公司与经销商合作的基本政策公司产品铺货经销产品价格结款目录目录（C）CopyrightBREMAXCorporation2007一、一、关于代理商的选择公司渠道策略定位明细定位准则经营范围家、等配件或者做安防的公司电数码电脑类业务公司规模要注意首先一定要正公司，因规为IT很多人台注的卖场内个柜册也是公司，但公司工就几人，客不在考之列，要员个这种户虑选择在地主要基本都有自点（自主的位）的公司，当卖场营网经营摊个大点的城市，多的，也要要求有别卖场较3以上的自点的公个营网司。

信誉度评估因我公司在为IT基本是售，所以通可能多的途比如铺货销过尽径其他商口中得到目代理商的信用度，要做一定的估从户标对风险评。

遵循以下几点：

（C）CopyrightBREMAXCorporation2007二、二、公司与经销商合作的基本政策1、公司产品：

根据各域字机盒的普及程度不同，投放的主要区数电视顶产品也不同：

机顶盒普及地区：

投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-305C、NRC-505v机顶盒没有普及地区：

投放型号为NRC-520、NRC-305C、NRC-505公司渠道策略（C）CopyrightBREMAXCorporation200722、铺货经销：

我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。

对经销商布设的网点，原则上每个网点每个型号铺货不超过2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在150只以内。

超出150只铺货的要向上级销售主管请示。

新机型上市，按照每个网点每个型号在2只以内铺货。

公司渠道策略（C）CopyrightBREMAXCorporation20073、产品价格：

按照公司一般商超渠道定价，下表详见公司渠道策略型号IT代理价商超代理价批发价零售价1NRC-502605570982NRC-520504060883NRC-305C453855784NRC-50560557098注意：

IT代理价格比商超价格略高，主要是基于以下点考：

两虑a）IT的铺货比商超渠道高多；风险许b）IT主体以体工商主，价格体系的控制经营个户为难度大。

（C）CopyrightBREMAXCorporation20074、结款：

商生售行，经销产销并进补货时先打款后发货。

合同期满后，机退回。

注意和商的判中，要充分利用公司政策，又要能样经销谈既活，在不背原的情下可以活通。

超出自己可范的，灵应变违则况灵变许围不要易承，可推上批准。

轻诺说报请级公司渠道策略（C）CopyrightBREMAXCorporation2007行动方案与IT代理谈判应注意的问题（C）CopyrightBREMAXCorporation2007前期市场调查IT代理寻找与代理商谈判时要注意的问题目录目录（C）CopyrightBREMAXCorporation2007一、一、前期市场调查市场调查：

要拓的具体域做出前期的渠道，针对开区调查调查容有地主要的内该区IT的量和地址，以及各卖场数IT在地的强和卖场当势弱。

势注意问题（C）CopyrightBREMAXCorporation2007二、IT代理的寻找终端询问：

可以到IT端零售台，介我公司品，通台促找终柜绍产过柜销员到具体采的。

负责购业务行业广告：

注意器配件商广告，广告上了解代理公司信息，直电类经销从接拜。

电话访客户间相互介绍：

找到一家客后，可以有客得到其他当寻户从现户IT代理相信息。

关网上查询：

可以上的行站找代理商料。

从网业网寻资注意问题（C）CopyrightBREMAXCorporation2007三、三、与代理商谈判时要注意的问题：

IT各分利益分配不是按照扣点算了，是具体字：

比如批级销来计数发赚10，零售块赚20。

判要适块谈时应IT商的思。

经销维不要公司理以外的其他工，因有可能他的工就是和他轻视总经员为员关系非常密的人，比如男女朋友或者戚。

亲亲注意问题（C）CopyrightBREMAXCorporation2007网点建设和经销商维护（C）CopyrightBREMAXCorporation2007一、一、终端网点建设由于IT端点都是体工商主，基本都以追求利唯一目的，终网个户为润为段我公司品比弱的情下，代理商以各点行格的现阶产较势况总难对网实严管理，所以只要端点品上展示即可，不做特要求。

终网实现产柜并别网点建设和经销商维护（C）CopyrightBREMAXCorporation2007二、二、经销商的维护：

1、谈话内容需注意的几个方面内容：

代理商公司近期经营状况我公司品的售情产销况售程中是否有方需要解的销过厂决问题公司最新，新品情等。

资讯研发况网点建设和经销商维护于好的商超渠道商要常公司人通或上回，通对开发经销经与负责电话沟门访交及了解代理商信息。

过谈时（C）CopyrightBREMAXCorporation20072、通过交流，了解代理商的以下信息经销商的心态：

了解商于我公司品性如何，心是不是在保持经销对经营产积极态乐观，能引商本公司品一直保持的心是相重要的。

于商够导经销对产乐观积极态当对经销提出一些困，要指出有完美的商品，有完美的市，商的品都是有难没没场经销经营产缺陷的，所以不是我公司的品才遇到那的，其他商品也一，们产会这样样问题样经销商的信心很大一部分也自于家他的信息。

来厂给传达经销商的经营状况：

IT商在不好的候要引起我公司警惕，因些经销经营状况时为这客可以做到一夜蒸，卷而走的情也是每年都有，我商超渠道都有政户发货况们对铺货策，所以有必要适判其合作的。

时断与风险问题网点建设和经销商维护（C）CopyrightBREMAXCorporation2007BREMAXtechnology（C）CopyrightBREMAXCorporation2006来自来自中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载博采众长脉天下动