零售行业-商品管理培训教材.pptx

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23625年月日成都公司商品部-付光明商品管理培训培训大项一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、客户商品滚动23625年月日2什么是货品管理？

1.货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。

销存货进买卖经营管理过程经营管理过程货品管理的过程货品管理的过程货品管理可货品管理可以理解为对以理解为对货品进销存货品进销存的管理的管理商品23625年月日3货品管理的目的是什么？

l目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。

l因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。

供求23625年月日4供不应求缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失供过于求过多，打折处理，资金周转慢23625年月日5当货品供求不均衡的时，则表现为：

货品管理的逻辑基础流程货品管理的逻辑基础流程市场需求（基础/核心）存进销（主导）陈列反映互相影响决定互相决定v市场需求是一切营销活动的基础和依据v货品管理的任何活动都是围绕进销存三者来展开的23625年月日6货品管理的意义货品作为龙头，货品管理是经营管理的核心货品是创造店铺高业绩的重要元素之一，管理能力的好坏直接影响销售业绩直至最后利润资金投入最大（占到65%），人员要求最高产品打天下，服务赢天下，管理定天下。

23625年月日7经营的宗旨:

总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足陈列与库存销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？

无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差23625年月日8现金流现金流/利润最利润最大化差大化差货品管理基础知识1售罄率2库销比3库存周转率4毛利率23625年月日9售罄率定义：

售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例。

如某一产品生命周期设为4-5个月，那么可利用售罄率的数值与时间进度相比较，以评判单个SKU或者某一品类产品的销售效果是否达标。

23625年月日10参考内容售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施售罄率=实际销售货品成本/总进货成本Or售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价Or售罄率=实际销售数量/总进货数量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季销售售罄品名到货量3月4月5月6月总销3月4月5月6月总售罄货号1120022035028014099018%48%71%83%83%货号284010012015020057012%26%44%68%68%货号324013040201020054%71%79%83%83%货号49602002201208062021%44%56%65%65%货号56008060605025013%23%33%42%42%案例分析：

23625年月日11两者区别？

有何问题？

情况1：

同为83%的季末理想售罄，但是两者的销售过程不同，从中的意义也不尽相同！

各SKU可售卖生命周期一般为4-5”个月，但货号3”在第一个月结束后即达到54%，其剩余货品已不足以支持未来3个月销售！

结论：

需及时关注新品上市第一月的售罄表现以及时做出调整方案，此类商品或系列被称为销售可增长点。

库销比：

库存量与销售额的比率,是一个检测库存量是否合理的指标,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是出现货品缺口。

23625年月日12存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率。

月库销比=月平均库存额/月销售额年平均库销比=年平均库存额/年销售额参考内容案例分析：

23625年月日13项目品类3月4月5月期初棉服1208583针织上衣340480580短袖T恤5088338单裤240285427合计7509381428本期到货棉服000针织上衣300240120短袖T恤50300400单裤120240220合计470780740本期销售棉服3520针织上衣160140160短袖T恤1250160单裤7598110合计282290430期末库存棉服858383针织上衣480580540短袖T恤88338578单裤285427537合计93814281738库销比棉服2.942.0#DIV/0!

针织上衣2.63.83.5短袖T恤5.84.32.9单裤3.53.64.4合计3.04.13.7库存周转率：

存货周转率（次数）是指一定时期内企业销售成本与存货平均资金占用额的比率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理效率的综合性指标.，其意义可以理解为一个财务周期内，存货周转的次数。

23625年月日14存货周转率指标的好坏反映企业存货管理水平的高低，它影响到企业的短期偿债能力，是整个企业管理的一项重要内容。

一般来讲，存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金或应收账款的速度越快。

因此，提高存货周转率可以提高企业的变现能力。

存货周转率（次数）=销货成本/平均存货余额平均存货余额=（期初存货+期末存货）2存货周转天数=计算期天数存货周转率（次数）=计算期天数平均存货余额销货成本参考内容案例分析：

23625年月日15加快货品周转，提高资金的周转率例如:

1.时间前提锁定为3周，方案二处理方式不同，使最终盈利值增加。

2.当数量增加时，利润也会随之成倍增加，且库存也得以健康和持续！

准备工作：

对现有商品售卖、库存情况的掌控，以准确制定滞销和积压款的折扣、降解计划！

对本市场畅销款式的了解，并及时做出货品补充行动零售价进货折扣进货成本销售折扣折后价花费时间盈利情况2990.481440.61793周362990.481440.41201周-24前一周4折亏损-24售出后进补现货5折花费时间利润2391201-2周原价出售12096利润率：

毛利是企业经营获利的基础，企业要经营盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条件不变的情况下，毛利额大，毛利率高，则意味着利润总额也会增加23625年月日16毛利率毛利/营业收入100%毛利额=营业收入营业成本目前服装快销市场上两种毛利控制手段：

1、nikeadidas等一线运动品牌基本为代理为主。

品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小（与二线运动品牌相比）等原因，需控制折扣，提高毛利率，从而使最终毛利额增加；2、贵人鸟、安踏、特步等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。

产品单价较低，往往需要通过各促销手段增加销售数量，故季末折扣较低，影响毛利率。

案例分析：

23625年月日17品名吊牌价销量销售价活动赠品数金额折扣毛利毛利率货号11397778无00?

货号22693404无00?

货号31995746无00?

货号4239102390买一赠一101190?

货号525910?

满100省30?

合计?

“请测算上表?

”中的数据注:

10样商品为10笔销售产生!

品名吊牌价销量销售价活动赠品数牌额折扣毛利毛利率货号11397778无000.80311.3640%货号22693404无000.5016.144%货号31995746无000.75268.6536%货号4239102390买一赠一1011900.76671.6028%货号5259101990满100省30106000.77746.8038%合计356308.22017900.742014.5532%标准答案培训大项一、货品管理基础知识二、产品订销存管理三、优化工作方法23625年月日18二、产品订销存管理1商品采购2销售管理3存货降解23625年月日19商品采购采购前1、全年货品规划2、历史数据收集、分析3、目前库存与销售分析4、滚动库销分析（预判风险与缺口）5、确认本季订货结构、采购指标采购中1、对比往年同季畅滞销产品2、结合目前当季畅销产品设计趋势调整选样、下量3、根据订货会产品提供修正各大类、各品类结构采购后1、根据实际采买货品做好个大类上市规划2、初步制定季度货品的销售策略和促销方案23625年月日20销售管理新品上市前1、严格按照订货规划进行新品的上市控制2、加盟客户部分需提前给出季度上市资金计划，并由市场部进行沟通与款项的落实销售初期1、做好直营店铺的货品分配2、可利用各季度具体节气、节假日做新品上市推广与低力度促销活动销售中期1、货品的及时归并（关注各店货品畅滞销情况与单SKU齐码率）2、各SKU产品的动销情况关注3、问题SKU或大类的局部清理（切勿整体调整）季末1、货品的及时归并（区分店铺的定位）2、特价产品的折扣控制23625年月日2123625年月日22阶段折扣的重要性：

方案1、2对比如：

服装总额1000000平均单价125订货数量8000VS优势1、本年季末结束时，售罄提升9%，剩余库存减少720件，降低次年清货压力利润提升2.4%毛利增加7296.00优势2、所有商品售罄后，折扣高出0.1点，利润提升2.4%！

可见阶段性折扣即可以保障货品的及时周转，也能使利润最大化！

方案方案13月月4月月5月月6月月7月月8月月合计合计次年清货次年清货总计总计折扣0.970.960.950.910.740.660.850.520.81售罄4%14%31%54%74%86%86%100%销售数量300786142517701638960688011208000销售金额36560947451695742016241524317869073362372800806423销售吊牌37562982791780662213072047871200008600001400001000000库存数770069135489371820801120112000库存额96243886415968609446478726000014000014000000毛利率0.490.480.470.450.330.240.410.040.38毛利额1777945605805419097150038186903036232800306423方案2方案23月月4月月5月月6月月7月月8月月合计合计次年清货次年清货总计总计折扣0.970.960.920.880.720.650.830.520.82售罄4%14%35%59%82%95%95%100%销售数量300786171319201840104076004008000销售金额36560947451970272112001665988394879007726000816077销售吊牌3756298279214159240000230000130000950000500001000000库存数7700691352003280144040040000库存额962438864159650000410000180000500005000000毛利率0.490.480.460.430.310.230.400.040.39毛利额177794560589947912005159818948315077100031607723625年月日23Q2服装类产品销售趋势当需求旺盛时，适当的调整折扣增加销售与需求下降时用折扣刺激消费相比，前者的利润率更大！

3%9%27%39%17%3%18%26%3%14%17%24%9%12%18%18%22%18%4%4%4%13%9%11%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%4月5月6月7月8月9月短裤七分裤短袖上装运动、休闲裤24新款商品的阶段策略:

阶段阶段上市阶段上市阶段售中阶段售中阶段清存阶段清存阶段方向方向助销助销促销促销清货清货折扣控制折扣控制8.5折折-9折折售罄低售罄低7折折-7.5折折全面全面5折折-6.5折折疑问疑问新款上市直接折扣是否影响到顾新款上市直接折扣是否影响到顾客消费心理客消费心理如何做？

（部分客户发现某大类销售较如何做？

（部分客户发现某大类销售较差时，惯用手法是全场鞋、服统一差时，惯用手法是全场鞋、服统一7或或8折）折）1:

怎么做？

怎么做？

2:

在哪儿做？

在哪儿做？

不明折不明折1:

局部降解、利用单款售罄跟踪模板局部降解、利用单款售罄跟踪模板仔细分析单个货号上市时间、可销售周仔细分析单个货号上市时间、可销售周期、到货与库存量后制定单款对应折扣期、到货与库存量后制定单款对应折扣1:

利用单款售罄跟踪模板仔细分析利用单款售罄跟踪模板仔细分析单个货号季末前售罄状况，次季度可替单个货号季末前售罄状况，次季度可替代产品提供，目前剩余商品的尺码、色代产品提供，目前剩余商品的尺码、色差等问题，挨个制定对应折扣！

差等问题，挨个制定对应折扣！

如：

全场正价商品满如：

全场正价商品满200送送202:

货品激励措施货品激励措施2:

明确定位哪个店进行特卖，哪个店维明确定位哪个店进行特卖，哪个店维持正价，同时完成货品的调整持正价，同时完成货品的调整如：

买赠（如：

鞋如：

买赠（如：

鞋+袜）袜）原价基础上对导购予以原价基础上对导购予以5-10现金奖励以现金奖励以刺激滞销产品的推销力度刺激滞销产品的推销力度3:

多店客户需完全归并货品集中售卖，多店客户需完全归并货品集中售卖，但同时也需要准备充足的正价商品提供但同时也需要准备充足的正价商品提供给不参与特卖的店铺维持陈列和正价销给不参与特卖的店铺维持陈列和正价销售，以保证最终毛利！

售，以保证最终毛利！

目的是保证新款商品表面以正价目的是保证新款商品表面以正价销售，但客户是享受到实际的让销售，但客户是享受到实际的让利，即不损害到新款商品的折利，即不损害到新款商品的折扣，也对新款商品起到助力作用扣，也对新款商品起到助力作用原特价折扣基础上提高原特价折扣基础上提高0.5折，对销售折，对销售人员进行人员进行3-5元现金奖励元现金奖励策略策略零售价零售价原折扣原折扣折扣价折扣价调整折扣调整折扣折扣价折扣价激励金额激励金额折扣折扣差异差异2690.701880.7520250.73+8库存降解此处所提到的库存为老款商品库存服：

1、首先需了解各单品最佳的销售时间与可售卖时间（可参照单品销售趋势图）；2、善于利用各大型节假日以及农历节气和各专项假日（如母亲节、清明、端午、中秋等）；3、熟知各网店特价货品或特卖销售情况，选择有效网店进行库存降解；4、特卖货品配货前的货品准备，需考虑SKU、单款深度等；5、特卖网店陈列以及特卖氛围的营造；6、降解手段的选择：

23625年月日25明折明扣买一赠一满xx省xx一件xx折两件xx折全场xx折“折扣4W”23625年月日261：

什么时候打折（when）？

2：

怎么打折（what）？

3：

在哪里打折（where）？

4：

谁来卖（who）？

简单说是对时机的把握，在什么时间降解什么样的货品可以做到利润损失的最小！

什么样的商品应用什么样的折扣来销售，盲目的制定折扣是使利润损失的最大因素之一！

多店的客户，要尽可能将折扣商品归并在一家店销售，保障主力店铺的新品率与毛利率。

各地区情况不一，要根据实际情况进行调整。

抓好一线员工的工作热情，一定数目的现金奖励可以直接刺激员工售卖积极性，同时也可以提升产品折扣，使利润损失减小。

客户商品滚动表23625年月日27END23625年月日28