照明零售商经营提升方案.pptx

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吉豪照明营销会议零售商的经营提升资深咨询师：

程绍珊H&J1和君营销目录互动与沟通强化厂商有效协同有效提升门店生意经销商的经营环境H&J2和君营销水晶灯行业目前问题品牌繁杂，价格混乱，中、低档充斥市场；概念模糊、同质化严重；专业人才缺乏，开发力严重不足；质量难以保证，材质虚化和工艺落后；营销模式陈旧、服务滞后；竞争愈趋激烈，将面临残酷的淘汰赛H&J3和君营销家居照明的产品趋势功能细分化与整合化趋势风格各异，但个性鲜明崇尚自然、审美与情趣导向高技术和职能化节能与环保是长期的主题H&J4和君营销水晶灯的需求趋势市场将平稳发展态势；产品风格将由传统向现代风格渐变；消费对象将由工程客户向直接消费者转变；由产品竞争转变为品牌和服务的竞争；顾客将日趋年轻化，个性化产品将越来越受到追捧；专卖模式更有优势，有更多的选择性和安全感；利润空间将越来越小，价格回归理性H&J5和君营销消费者的消费心理水晶灯是奢侈品，提升装修档次；彰显自己的地位和品位；必须是高工艺品质且不能有一点瑕疵；需要特别小心购买或请相关专家指导购买的商品。

大多消费者对现代水晶灯仍处在认知阶段，潜力巨大H&J6和君营销对水晶灯厂家的建议专业化定位，在应用环境和消费群体上细分打造更专业更个性化的品牌古韵时风，不断创新，研发个性产品，可形成时尚、现代的小型家居水晶灯风格保证产品质量，敢于服务承诺H&J7和君营销目录互动与沟通强化厂商有效协同有效提升门店生意经销商的经营环境H&J8和君营销厂商合作中的主要问题各怀心思，同床异梦相互博弈，难以有效协同规则不清，或不守规则，缺乏信任沟通不畅，积怨日深抱怨与指责，甚至不欢而散H&J9和君营销主要原因分析经销商方面的原因缺乏战略思考，盈利模式单一落后无心“以我为主”，“等、靠、要”思想严重盲目多品多牌操作，投机心态相关市场职能缺失，基本上看天吃饭专业能力差，运营效率低下人才匮乏，团队松散H&J10和君营销主要原因分析厂家的原因共赢理念缺乏，难以成为渠道盟主产品乏力，营销策略失效盲目加压，转移风险，短期行为伤害渠道承诺难以兑现，出现信任危机市场维护与服务跟进不到位人员流动频繁，积累遗留问题H&J11和君营销正确认识厂商合作关系1.是夫妻关系，共同发展2.各自合理定位，发挥优势3.求同存异，协同运作4.冲突难免，加强沟通H&J12和君营销发展新型的厂商关系拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人，共赢发展善于整合优势厂家的资源行业集中，品牌竞争时代，优势厂家是稀缺资源积极协同，提供服务，参与市场运作遵守规则，求同存异，妥善处理厂商冲突H&J13和君营销几个具体问题的解决如何要销售政策与资源如何促使厂家服务到位如何用好厂家的销售人员如何有效解决冲突如何合理年底返利H&J14和君营销如何要销售政策与资源主要误区单向思维，仅从自身考虑，没强调双赢；要求杂乱，主次不分，没做到“抓大放小”；被动应市，没向厂家表露足够信心与方法；经营乏力，管理低效，有转嫁风险之嫌；缺乏技巧，没阐明强项、树立谈判优势。

H&J15和君营销提要求时要思考的：

厂家为什么要支持你？

会不会支持你？

厂家要投入多少，能产生多少？

厂家如何控制？

你如何有效配合？

如何要销售政策与资源H&J16和君营销如何要销售政策与资源什么是好的要求现实的：

立足当前实情，益于销售状况，可明确判断取舍的计划了的：

要求同时，能系统说明举措和费用计划能达到的：

提“要求”的过程也是“承诺”的过程，不要“用现在牺牲未来”匹配的：

结合自身实力，共同投入，共同运作H&J17和君营销如何要销售政策与资源主要原则双向出发，双赢落脚；扬长互补，抓大放小。

具体技巧先沟通，后申请先基础，后领导H&J18和君营销具体的支持与配合市场推广的支持终端促销和地面推广的跟进销售规模和增长表现产品系列陈列与主推终端建设的支持公司要求执行到位相应投入到位管理维护到位H&J19和君营销具体的支持与配合终端促销的支持配套资源到位活动落实到位人员培训到位导购培训的支持人员管理到位实际运用到位H&J20和君营销如何促使厂家服务到位突出重点，界定责任分析原因，分类处理积极反馈，有效沟通出谋划策，协助改进H&J21和君营销如何看待厂家的销售人员是我们的财神爷，也是厂家的眼睛“认企业不认个人”的原则，发展友谊是以增进合作为前提理性共赢，避免私下交易开放心态、客观评价，积极配合、及时纠偏分层分类的沟通，保持通畅H&J22和君营销如何看待厂家的销售人员如何对待区域经理的承诺出发点要正当符合相应的规定白纸黑字，老总签字不能兑现，造成损失以后可讨说法但要保持对客户的承诺H&J23和君营销如何向厂家抱怨“先扬后抑”、互动理解、达成一致对事不对人，抱怨要具体，切忌无中生有，无凭无据讲究时间和场合，不要逢人便说时间不对不说场合不对不说不要逢人便说更要提出可行的建议，表明立场和决心H&J24和君营销如何处理渠道冲突分辨冲突，及时反馈保持克制，控制事态协同厂家，齐抓共管把握原则，有理有节有利长短结合，刚柔相济H&J25和君营销如何合理年底返利为何难以兑现目标和标准约定不清，或有歧义市场变化和相应条件变化合作模式与政策调整相关人事变化对过程和结果评价不一其他不可测因素H&J26和君营销如何合理年底返利厂家的理由企业功劳大，经销商作用不大平时投入或兑现了部分，年底返利要调整企业总体经营不理想平时考核不到位配合不到位，有重大违规H&J27和君营销如何合理年底返利经销商的应对早发现、早防御、早协商、早找到解决办法企业的所有承诺和约定要书面和留底政策临时变动要事先界定责任企业人员变动，要交接清楚、并备案事实与依据，数据说话H&J28和君营销目录互动与沟通强化厂商有效协同有效提升门店生意经销商的经营环境H&J29和君营销如何让门店红火起来做好整体规划优化产品结构活跃门店促销提升客户服务决胜门店之外H&J30和君营销门店包装要点1.突出VI，视觉最大化2.主题突出，信息单一化3.色调明快，风格个性化4.因地制宜，资源整合最大化5.定期更换和维护，管理规范化H&J31和君营销营造良好的店外气氛店招：

门店的脸面，醒目突出、简单易记外观：

感觉轻松、亲切、愉快、时尚要贴近目标人群，体现定位与风格特点H&J32和君营销确保优质产品提供客户满意的选择组合设计产品的战斗队形突出特色产品和品牌实施动态的品类管理H&J33和君营销做好品类管理商品销售排行榜：

商品贡献率：

损耗排行榜：

商品的周转率：

商品的更新率：

H&J34和君营销产品与顾客的互动导购推销力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明H&J35和君营销优化产品陈列决定产品摆放结构的因素产品价位、型号系列、产品新旧、颜色类别、产品利润率、主推次推等等围绕主题，创造展示的新鲜感方便消费者接触，提高互动性应对对手，有意打压和对比H&J36和君营销突出促销主题月月有主题、周周有活动主题来源：

产品的卖点和新产品品牌的核心价值和功能理念区域市场的需求特点事件营销其他消费利益围绕主题调整产品结构和导购要点H&J37和君营销刺激购买的POP吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告之促销活动内容甩卖通知POP、抽奖活动POP等，直接告之商品种类、特价，催促快来购买造成易进入、价格低、有便宜可捡的感觉须配合店外其他装饰和活动H&J38和君营销终端导购新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%H&J39和君营销门店管理到位营业前的管理个人仪表、店堂卫生做到三检：

货品陈列、店内设施、各类票据如有新品，预习和考核产品知识营业中的管理待机、接待、导购、成交和送别H&J40和君营销门店管理到位营业后的管理查看设备、清点货品帐务整理、填写报表整理卫生、保安到位定期总结、持续改进H&J41和君营销门店客流信息管理问看试买100人75人50人25人H&J42和君营销相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看正正正。

正正100问正正正。

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