零售银行战略与实务培训资料.pptx

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零售银行：

战略与实务零售银行：

战略与实务招商银行总行零售银行部总经理刘建军2007年9月11日目录目录一、中国零售银行市场发展前景分析一、中国零售银行市场发展前景分析二、中国零售银行发展的现状二、中国零售银行发展的现状三、国外零售银行的发展状况三、国外零售银行的发展状况四、中外零售银行的差距四、中外零售银行的差距五、发展零售银行业务的战略意义五、发展零售银行业务的战略意义一、中国零售银行市场发展前景分析一、中国零售银行市场发展前景分析

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长

（二）居民负债潜力巨大

（二）居民负债潜力巨大（三）小企业空间无限（三）小企业空间无限（四）对未来的预测（四）对未来的预测

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长城乡居民的收入水平不断提高城乡居民的收入水平不断提高我国城乡居民储蓄存款呈现出持续增长的态势，我国城乡居民储蓄存款呈现出持续增长的态势，20032003年年22月首次突破月首次突破1010万亿元，至万亿元，至20062006年年1212月月底，已经超过了底，已经超过了1616万亿元，人均存款近万元。

万亿元，人均存款近万元。

从从20032003年到现在，储蓄存款在金融机构各项存款年到现在，储蓄存款在金融机构各项存款中的占比也从不足中的占比也从不足3535上升到超过上升到超过5050，并且还，并且还有进一步增长的趋势。

有进一步增长的趋势。

居民储蓄存款超过了企业存款，居民财富的不断居民储蓄存款超过了企业存款，居民财富的不断增长为我国商业银行大力发展零售银行业务提供了增长为我国商业银行大力发展零售银行业务提供了良好的机遇。

良好的机遇。

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长居民储蓄存款快速增长居民储蓄存款快速增长020000400006000080000100000120000140000160000180000199519961997199819992000200120022003200420052006亿元随着居民财富增长，居民拥有的金融资产呈现出随着居民财富增长，居民拥有的金融资产呈现出快速增长的态势。

快速增长的态势。

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长城镇居民家庭金融资产增长趋势城镇居民家庭金融资产增长趋势1338786930982797630200004000060000800001000001984199019962002元

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长庞大的富人群体已经形成庞大的富人群体已经形成20052005年，中国富裕人士（扣除自住的房产外，年，中国富裕人士（扣除自住的房产外，拥有拥有100100万美元以上资产的个人）人数增长至万美元以上资产的个人）人数增长至3322万，拥有财富总额万，拥有财富总额1.591.59万亿美元，居亚太地区万亿美元，居亚太地区第二位，仅次于日本。

中国大陆富裕人士的个第二位，仅次于日本。

中国大陆富裕人士的个人平均财富达人平均财富达500500万美元，也是亚太区第二位万美元，也是亚太区第二位，仅次于香港。

，仅次于香港。

20062006中国财富论坛发布的数据中国财富论坛发布的数据显示，中国金融资产在显示，中国金融资产在1010万美元以上的家庭约万美元以上的家庭约300300万户。

万户。

目前年收入在目前年收入在7500075000元以上的家庭超过元以上的家庭超过50005000万万户，人员是户，人员是1.71.7亿人，占中国人口比重是亿人，占中国人口比重是13%13%。

这些变化意味着发展零售业务的基础已经形成这些变化意味着发展零售业务的基础已经形成。

（一）居民财富日益增长

（一）居民财富日益增长居民对投资理财的需求不断上升，基金成为居民居民对投资理财的需求不断上升，基金成为居民投资的重要品种，基金资产规模不断快速增长。

投资的重要品种，基金资产规模不断快速增长。

基金资产净值基金资产净值0200040006000800010000199819992000200120022003200420052006亿元

（二）居民负债潜力巨大

（二）居民负债潜力巨大我国已经具备了个人信贷全面发展的基本条件。

我国已经具备了个人信贷全面发展的基本条件。

20020055年，我国城镇居民恩格尔系数下降到年，我国城镇居民恩格尔系数下降到36.7%36.7%。

世界。

世界主要国家和地区的经济发展历程和居民消费结构演变主要国家和地区的经济发展历程和居民消费结构演变的历史经验表明，低于的历史经验表明，低于40%40%的恩格尔系数水平是启的恩格尔系数水平是启动以居民住房消费和交通消费为标志的居民消费结构动以居民住房消费和交通消费为标志的居民消费结构升级的临界点。

升级的临界点。

20042004年底美国和日本个人贷款占贷款总额的比重分年底美国和日本个人贷款占贷款总额的比重分别为别为32.5%32.5%和和22.2%22.2%，占国家，占国家GDPGDP的比重分别为的比重分别为87.87.6%6%和和37.1%37.1%，而到去年底我国个人贷款占贷款总额，而到去年底我国个人贷款占贷款总额和的比重仅为和的比重仅为10.69%10.69%和和11.5%11.5%。

由此可见个。

由此可见个人贷款在我国尚有巨大的发展空间，可望在未来一段人贷款在我国尚有巨大的发展空间，可望在未来一段时间里成为我国银行业务发展和盈利增长的重要动力时间里成为我国银行业务发展和盈利增长的重要动力。

（三）小企业空间无限（三）小企业空间无限1、小企业增长状况、小企业增长状况小企业已成为我国国民经济发展的一个重要的推动小企业已成为我国国民经济发展的一个重要的推动力量。

力量。

20032003年经工商行政部门注册登记的中小企业总数已年经工商行政部门注册登记的中小企业总数已经超过经超过360360万家，个体工商户万家，个体工商户27902790万家，占全部万家，占全部注册企业总数的注册企业总数的9999以上。

以上。

在我国民营经济最发达的浙江省，截至在我国民营经济最发达的浙江省，截至20062006年年88月底，小企业数量已达月底，小企业数量已达47.3747.37万家，占全省企业总万家，占全省企业总数的数的99.6%99.6%。

中小企业创造了中小企业创造了55.655.6的国内生产总值，销售收入的国内生产总值，销售收入、上缴税收和出口总额分别占全部企业总量的、上缴税收和出口总额分别占全部企业总量的5757、46.246.2和和62.362.3。

（三）小企业空间无限（三）小企业空间无限2、小企业融资状况、小企业融资状况小企业的融资难问题越来越受到银行监管部门的小企业的融资难问题越来越受到银行监管部门的高度重视，商业银行也渐渐从“大户立行”的传统高度重视，商业银行也渐渐从“大户立行”的传统思维中转变观念，逐渐加大了对小企业融资的支持思维中转变观念，逐渐加大了对小企业融资的支持力度。

力度。

虽然我国各金融机构对小企业的贷款发展很快，虽然我国各金融机构对小企业的贷款发展很快，但与我国小企业发展的融资需求相比，小企业贷款但与我国小企业发展的融资需求相比，小企业贷款还存在着较大的差距，目前我国主要银行业金融机还存在着较大的差距，目前我国主要银行业金融机构小企业贷款还不到各项贷款余额的百分之十五。

构小企业贷款还不到各项贷款余额的百分之十五。

（三）小企业空间无限（三）小企业空间无限2、小企业融资状况、小企业融资状况国家信息中心和国务院中国企业家调查系统等机构所国家信息中心和国务院中国企业家调查系统等机构所做的调查显示，做的调查显示，8181的中小企业认为一年内的流动资的中小企业认为一年内的流动资金贷款不能完全满足需要。

金贷款不能完全满足需要。

多数中小企业没有能够获得中长期贷款，而且贷款期多数中小企业没有能够获得中长期贷款，而且贷款期限越长，能获得的比例越低。

限越长，能获得的比例越低。

60.560.5的中小企业没有的中小企业没有11至至33年的中长期贷款，即使能获得，仅有年的中长期贷款，即使能获得，仅有1616的中的中小企业认为能满足需要，小企业认为能满足需要，52.752.7的中小企业认为只能的中小企业认为只能部分满足需要，部分满足需要，31.331.3的中小企业认为完全不能满足的中小企业认为完全不能满足需要。

需要。

小企业贷款存在着巨大的业务拓展空间，将成为未来小企业贷款存在着巨大的业务拓展空间，将成为未来我国商业银行一个重要的业务发展领域和利润增长点我国商业银行一个重要的业务发展领域和利润增长点。

（四）中国零售银行市场未来的预测（四）中国零售银行市场未来的预测据万事达卡国际组织预测，到据万事达卡国际组织预测，到20102010年中国年收入年中国年收入50005000美元美元或以上的人将由目前的或以上的人将由目前的60006000多万增加至多万增加至1.61.6亿人。

无疑，中亿人。

无疑，中高收入阶层人群的不断扩大会带来零售银行业务的迅猛发展高收入阶层人群的不断扩大会带来零售银行业务的迅猛发展。

国际著名咨询公司麦肯锡预测，未来几年个人贷款业务和中国际著名咨询公司麦肯锡预测，未来几年个人贷款业务和中间业务均将以年均间业务均将以年均2020的高速增长，到的高速增长，到20132013年，个人贷款年，个人贷款业务和中间业务将分别占到整个银行业利润的业务和中间业务将分别占到整个银行业利润的1616和和2020。

预计到预计到20102010年，中国内地信用卡市场的年收入可能高达年，中国内地信用卡市场的年收入可能高达3030亿美元以上，到亿美元以上，到20132013年信用卡业务的利润将达到年信用卡业务的利润将达到130130亿亿114040亿元，成为银行的核心业务和主要利润来源之一。

亿元，成为银行的核心业务和主要利润来源之一。

中小企业贷款将快速增长，预计中小企业贷款将快速增长，预计1010年后其贷款总额将达到年后其贷款总额将达到全行业贷款额的全行业贷款额的1010左右，利润贡献将占到四分之一。

左右，利润贡献将占到四分之一。

目录目录一、中国零售银行市场发展前景分析一、中国零售银行市场发展前景分析二、中国零售银行发展的现状二、中国零售银行发展的现状三、国外零售银行的发展状况三、国外零售银行的发展状况四、中外零售银行的差距四、中外零售银行的差距五、发展零售银行业务的战略意义五、发展零售银行业务的战略意义二、中国零售银行发展的现状二、中国零售银行发展的现状

（一）中国零售银行发展现状总览

（一）中国零售银行发展现状总览

（二）零售银行产品与服务

（二）零售银行产品与服务（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状（四）银行卡业务发展现状（四）银行卡业务发展现状（五）个人理财业务发展现状（五）个人理财业务发展现状

（一）中国零售银行发展现状总览

（一）中国零售银行发展现状总览各家银行纷纷加大资源投入，把零售银行作为战略发展各家银行纷纷加大资源投入，把零售银行作为战略发展的重点；的重点；各家银行根据自身的特点采取了不同的发展策略，但目各家银行根据自身的特点采取了不同的发展策略，但目标都是争取中高端客户；标都是争取中高端客户；u大银行着重强化服务，提高客户忠诚度；大银行着重强化服务，提高客户忠诚度；u中小银行，尤其是小银行，通过发售高收益理财产品来抢中小银行，尤其是小银行，通过发售高收益理财产品来抢占市场。

占市场。

围绕零售银行的产品创新日益加快；围绕零售银行的产品创新日益加快；u个人消费贷款；个人消费贷款；u理财产品。

理财产品。

纷纷引入客户分层管理的理念，按照客户价值进行管理纷纷引入客户分层管理的理念，按照客户价值进行管理。

（二）我国零售银行产品与服务

（二）我国零售银行产品与服务个人负债业务，主要包括存折、借记卡等个人负债业务，主要包括存折、借记卡等个人资产业务个人资产业务u房屋按揭、汽车贷款等大额消费贷款房屋按揭、汽车贷款等大额消费贷款u信用卡贷款信用卡贷款u个人经营贷款个人经营贷款个人中间业务个人中间业务u转账、汇款、转账、汇款、POSPOS消费、网上消费等消费、网上消费等u保险销售、理财产品生产与销售、结售汇、保险销售、理财产品生产与销售、结售汇、银基通、外汇交易等银基通、外汇交易等（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状11、总体发展情况、总体发展情况22、不同种类个贷产品的发展情况、不同种类个贷产品的发展情况33、银行间分布情况、银行间分布情况44、地域分布情况、地域分布情况（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状11、总体发展情况、总体发展情况我国个人贷款持续快速增长，从我国个人贷款持续快速增长，从19971997年的年的180180亿增长到亿增长到20062006年底的年底的2.42.4万亿，万亿，1010年年间增长了间增长了133133多倍。

多倍。

我国个人贷款占全部金融机构贷款总额逐我国个人贷款占全部金融机构贷款总额逐年递增，从年递增，从19971997年的年的0.230.23增加到增加到20062006的的10.6910.69。

个人贷款的增长速度慢于总贷款的增长速个人贷款的增长速度慢于总贷款的增长速度。

度。

（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状22、不同种类个贷产品的业务发展情况、不同种类个贷产品的业务发展情况个人消费信贷占个人贷款总额的个人消费信贷占个人贷款总额的9090以上以上。

在个人消费信贷中，以住房按揭贷款为主。

在个人消费信贷中，以住房按揭贷款为主。

20052005年底按揭贷款总额增加到年底按揭贷款总额增加到1836618366多亿元多亿元，占我国国民生产总值和贷款总额的比率，占我国国民生产总值和贷款总额的比率，分别上升到分别上升到1010和和8.878.87。

汽车贷款和信用卡贷款发展迅速。

汽车贷款和信用卡贷款发展迅速。

（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状33、银行间分布情况、银行间分布情况四大国有商业银行占据了个人贷款市场较四大国有商业银行占据了个人贷款市场较大部分的市场份额，但所占市场份额逐年大部分的市场份额，但所占市场份额逐年降低。

降低。

股份制商业银行个人贷款业务发展迅速，股份制商业银行个人贷款业务发展迅速，所占市场份额不断提高，已由所占市场份额不断提高，已由20022002年底的年底的13.35%13.35%上升到上升到20052005年底的年底的26.426.4。

（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状个人贷款银行间市场份额个人贷款银行间市场份额0%20%40%60%80%100%20012002200320042005四大国有商业银行个贷市场份额四大国有商业银行个贷市场份额股份制商业银行个贷市场份额股份制商业银行个贷市场份额（三）个人贷款业务的发展现状（三）个人贷款业务的发展现状44、地域分布情况、地域分布情况地区间发展不平衡现象突出。

地区间发展不平衡现象突出。

广东、上海、浙江等经济发达地区的广东、上海、浙江等经济发达地区的个人贷款在全国个人贷款总额中占较大个人贷款在全国个人贷款总额中占较大比重。

比重。

在大多数省份，个人贷款主要集中在在大多数省份，个人贷款主要集中在省会等少数几个大中城市。

省会等少数几个大中城市。

（四）银行卡业务发展现状（四）银行卡业务发展现状11、银行卡业务发展总体状况、银行卡业务发展总体状况22、借记卡业务发展状况、借记卡业务发展状况33、信用卡业务发展状况、信用卡业务发展状况（四）银行卡业务发展现状（四）银行卡业务发展现状11、银行卡业务发展总体状况、银行卡业务发展总体状况银行卡发卡快速增长。

银行卡发卡快速增长。

20062006年新增银行卡年新增银行卡2.2.1616亿张，至亿张，至20062006年底，国内银行卡总量为年底，国内银行卡总量为111.751.75亿张，同比增长亿张，同比增长23%23%。

银行卡交易量快速增长。

银行卡交易量快速增长。

20062006年全年银行年全年银行卡交易额超过卡交易额超过6060万亿，其中消费交易金额超万亿，其中消费交易金额超过过1.61.6万亿，同比增长万亿，同比增长7070以上。

以上。

总体来看，发卡量与前几年相比增幅有所放总体来看，发卡量与前几年相比增幅有所放缓，但交易量仍然呈现出高速增长的态势。

缓，但交易量仍然呈现出高速增长的态势。

（四）银行卡业务发展现状（四）银行卡业务发展现状22、借记卡业务发展状况、借记卡业务发展状况借记卡得到广泛应用。

借记卡得到广泛应用。

20062006年，新增借记卡年，新增借记卡22亿张，至亿张，至20062006年底，国内借记卡总量为年底，国内借记卡总量为1111.19.19亿张，同比增长亿张，同比增长22%22%，借记卡约占全部，借记卡约占全部发卡量的发卡量的9595。

四大国有商业银行由于规模庞大，在借记卡四大国有商业银行由于规模庞大，在借记卡市场上占有较高的市场份额，四大国有商业市场上占有较高的市场份额，四大国有商业银行累计发卡约占全部发卡量的银行累计发卡约占全部发卡量的6565。

（四）银行卡业务发展现状（四）银行卡业务发展现状33、信用卡业务发展状况、信用卡业务发展状况信用卡业务迅猛发展，国内的信用卡发卡量信用卡业务迅猛发展，国内的信用卡发卡量由由20032003年的年的300300万张增加到万张增加到20062006年的约年的约25250000万张，增长了近万张，增长了近88倍。

倍。

信用卡透支成为消费信贷的重要方式。

信用卡透支成为消费信贷的重要方式。

20052005年底，国内信用卡透支余额将近年底，国内信用卡透支余额将近150150亿元人亿元人民币，同比增长大约民币，同比增长大约5050，信用卡透支总，信用卡透支总额占个人消费信贷的比例已经达到额占个人消费信贷的比例已经达到1010。

信用卡市场品牌效应显著，招商银行信用卡信用卡市场品牌效应显著，招商银行信用卡在双币信用卡市场上占据了约在双币信用卡市场上占据了约4040的市场的市场份额，成为国内信用卡市场的“领头羊”。

份额，成为国内信用卡市场的“领头羊”。

（五）个人理财业务发展现状（五）个人理财业务发展现状11、个人理财业务成为银行间竞争的热点、个人理财业务成为银行间竞争的热点22、个人理财业务的特点、个人理财业务的特点（五）个人理财业务发展现状（五）个人理财业务发展现状11、个人理财业务成为银行间竞争的热点、个人理财业务成为银行间竞争的热点个人理财成为竞争热点的原因：

需求、效益。

个人理财成为竞争热点的原因：

需求、效益。

个人理财业务近几年日渐兴盛，个人理财业务近几年日渐兴盛，20062006年银行销年银行销售个人理财产品超过售个人理财产品超过40004000亿元人民币亿元人民币,较较20052005年翻了一番。

年翻了一番。

个人理财业务适应了我国商业银行转型及大力个人理财业务适应了我国商业银行转型及大力发展零售业务和中间业务的需要，成为我国商发展零售业务和中间业务的需要，成为我国商业银行战略调整的方向。

业银行战略调整的方向。

一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，一些银行凭借强大的实力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差异化的竞争策略。

并提出品牌化、差异化的竞争策略。

（五）个人理财业务发展现状（五）个人理财业务发展现状22、个人理财业务的特点、个人理财业务的特点银行个人理财已成为个人理财市场上不可替银行个人理财已成为个人理财市场上不可替代的主导力量。

代的主导力量。

注重理财品牌建设，如招商银行的“金葵花注重理财品牌建设，如招商银行的“金葵花理财”、工商银行的“理财金账户”和光大理财”、工商银行的“理财金账户”和光大银行的“阳光理财”等。

银行的“阳光理财”等。

理财产品创新速度加快、创新能力增强。

理财产品创新速度加快、创新能力增强。

整合营销成为商业银行个人理财业务的主要整合营销成为商业银行个人理财业务的主要营销方式。

营销方式。

特色理财产品和服务大受欢迎。

特色理财产品和服务大受欢迎。

目录目录一、中国零售银行市场发展前景分析一、中国零售银行市场发展前景分析二、中国零售银行发展的现状二、中国零售银行发展的现状三、国外零售银行的发展状况三、国外零售银行的发展状况四、中外零售银行的差距四、中外零售银行的差距五、发展零售银行业务的战略意义五、发展零售银行业务的战略意义三、国外零售银行业务的发展状况三、国外零售银行业务的发展状况

（一）国外零售银行业务的盈利状况

（一）国外零售银行业务的盈利状况

（二）国外零售银行业务的发展策略

（二）国外零售银行业务的发展策略

（一）一）国外零售银行业务的盈利状况国外零售银行业务的盈利状况零售银行业务成为银行增长最快和收益最稳定零售银行业务成为银行增长最快和收益最稳定的业务，对银行的持续发展起着举足轻重的作用。

的业务，对银行的持续发展起着举足轻重的作用。

零售银行业务在不少国际先进银行的业务中均占零售银行业务在不少国际先进银行的业务中均占据了半壁江山，是银行重要的收入来源。

据了半壁江山，是银行重要的收入来源。

从业务规模看，零售银行的业务量一般占银行从业务规模看，零售银行的业务量一般占银行整个业务量的整个业务量的50左右，最高可达左右，最高可达70。

从利润收入看，零售银行业务一般占银行利润从利润收入看，零售银行业务一般占银行利润总额的总额的40以上，最高可达以上，最高可达70。

（一）一）国外零售银行业务的盈利状况国外零售银行业务的盈利状况美国银行批发与零售业务利润美国银行批发与零售业务利润20521956172346434953608801000200030004000500060007000200020012002百万美元批发业务批发业务零售业务零售业务

（一）一）国外零售银行业务的盈利状况国外零售银行业务的盈利状况20002003年恒生银行各类收入占比年恒生银行各类收入占比45.24%49.39%51.25%48.12%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%00010203.6个人银行商业银行工商及金融机构财资其它

（一）一）国外零售银行业务的盈利状况国外零售银行业务的盈利状况19992000200120022003全球消费者全球消费者40.25%40.25%40.02%40.02%48.39%48.39%55.15%55.15%54.04%54.04%私人客户服务私人客户服务8.13%8.13%7.9%7.9%5.43%5.43%4.73%4.73%4.36%4.36%全球企业及投资31.49%29.61%30.77%19.83%30.17%全球投资管理11.06%10.8%11.3%11.87%9.5%19992003年花旗集团各类收入占比

（二）二）国外零售银行业务的发展策略国外零售银行业务的发展策略11、把大力发展零售银行业务作为战略重点、把大力发展零售银行业务作为战略重点由于零售银行业务的平均收益率远由于零售银行业务的平均收益率远高于批发业务的平均收益率，为了保持和提高高于批发业务的平均收益率，为了保持和提高银行的综合竞争力，国外商业银行改变了过于银行的综合竞争力，国外商业银行改变了过于重视批发银行业务的做法，依靠现代信息网络重视批发银行业务的做法，依靠现代信息网络渠道，大力发展零售银行业务。

渠道，大力发展零售银行业务。

（二）二）国外零售银行业务的发展策略国外零售银行业务的发展策略22、重视产品创新，为客户提供全面的金融服务、重视产品创新，为客户提供全面的金融服务在零售银行业务的发展过程中，西方商业银在零售银行业务的发展过程中，西方商业银行不断进行产品创新，推出