零售战略与营运管理第一章{零售概述}.pptx
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零售战略与营运管理零售战略与营运管理上海商学院周勇教授上海商学院周勇教授20112011年年77月月1111日日2011年7月11-16日1上海商学院周勇讲师简介上海市重点培育学科“商品流通学”主持人上海市重点培育学科“商品流通学”主持人市级重点课程营运管理主持人市级重点课程营运管理主持人上海市粮食应急管理专家上海市粮食应急管理专家大型连锁集团副总裁（大型连锁集团副总裁（1998-20071998-2007）受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经受聘中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC43SAC/TC4399）中国连锁经营协会信息技术委员会委员中国连锁经营协会信息技术委员会委员上海商贸类职业资格标准开发主要负责人上海商贸类职业资格标准开发主要负责人主编连锁超市运作规范、连锁经营原主编连锁超市运作规范、连锁经营原理、现代商务管理、连锁超市经营理、现代商务管理、连锁超市经营、商业营运管理、零售学等教材，发、商业营运管理、零售学等教材，发表论文表论文300300余篇余篇周勇教授周勇教授4502660682011年7月11-16日2上海商学院周勇人才培养的五大误区人才培养的五大误区1.1.实践误区实践误区2.2.能力误区能力误区3.3.创业误区创业误区4.4.就业误区就业误区5.5.考研误区考研误区2011年7月11-16日3上海商学院周勇课程介绍课程介绍1.1.零售管理基础零售管理基础2.2.零售发展现状零售发展现状3.3.零售战略规划零售战略规划4.4.零售总部营运零售总部营运5.5.零售店铺营运零售店铺营运6.6.课堂考核：
案例分析，解决方案课堂考核：
案例分析，解决方案时间：
时间：
2011.7.11-7.162011.7.11-7.16上午上午8:
00-128:
00-12：
00002011年7月11-16日4上海商学院周勇第一课：
零售管理基础第一课：
零售管理基础目的：
了解基础术语，掌握基本工具目的：
了解基础术语，掌握基本工具一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定二、零售业态二、零售业态三、零售战略架构三、零售战略架构四、零售营运要领四、零售营运要领参考：
超市购物环境（国标）、超市等级划分技参考：
超市购物环境（国标）、超市等级划分技术要求（国标）、零售业态分类（国标）、连锁术要求（国标）、零售业态分类（国标）、连锁经营术语（行标）、商业营运管理（教材，立信经营术语（行标）、商业营运管理（教材，立信会计出版社，会计出版社，20102010年年44月第一版，周勇）月第一版，周勇）2011年7月11-16日5上海商学院周勇一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定1.1.限额以上：
限额以上：
限额以上批发和零售业统计单位是指：
限额以上批发和零售业统计单位是指：
批发业，年主营业务收入批发业，年主营业务收入20002000万元及以上；万元及以上；零售业，年主营业务收入零售业，年主营业务收入500500万元及以上。
万元及以上。
2.2.社会消费品零售总额：
社会消费品零售总额：
指国民经济各行业直接售给城乡居民和社会集指国民经济各行业直接售给城乡居民和社会集团的消费品总额。
团的消费品总额。
2011年7月11-16日6上海商学院周勇一、统计指标与纳税规定一、统计指标与纳税规定3.3.一般纳税人与小规模纳税人一般纳税人与小规模纳税人一般纳税人：
一般纳税人：
年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税人标准的企业和企业性单位。
人标准的企业和企业性单位。
小规模纳税人：
小规模纳税人：
年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按规定报送有关税务资料的增值税纳税人。
不能按规定报送有关税务资料的增值税纳税人。
工业工业5050万以下（前：
万以下（前：
100100万）；万）；商业商业8080万以下（前：
万以下（前：
180180万）。
万）。
2011年7月11-16日7上海商学院周勇计算应纳税额应纳税额=销售额销售额征收率征收率销售额：
不包括应纳税额销售额：
不包括应纳税额销售额销售额=含税销售额含税销售额/（1+/（1+征收率征收率）原来：
工业原来：
工业6%6%和；商业和；商业4%4%，现在不区分工，现在不区分工业商业为业商业为3%3%例如：
某商品售价例如：
某商品售价100100元（含税）元（含税）不含税销售额不含税销售额=100（1+3%）=97.0874=100（1+3%）=97.0874应纳税额应纳税额=97.08743%=2.9126=97.08743%=2.9126元元2011年7月11-16日8上海商学院周勇20102010年我国社会消费品零售总年我国社会消费品零售总额额154554154554亿，同增亿，同增18.418.4，实增，实增14.814.8。
（。
（CPICPI：
3.63.6%）按地区划分：
按地区划分：
城镇城镇:
133689:
133689亿，同增亿，同增18.818.8；乡村乡村:
20865:
20865亿，增长亿，增长16.116.1。
按行业分：
按行业分：
餐饮：
餐饮：
1763617636亿元，同增亿元，同增1818；商品零售：
商品零售：
136918136918亿，增长亿，增长18.518.5。
限额以上企业（单位）商品零售额限额以上企业（单位）商品零售额5805658056亿元，增长亿元，增长29.929.9。
（42.40%42.40%）平稳较快增长，热点消费快速增长。
平稳较快增长，热点消费快速增长。
金银珠宝类增长金银珠宝类增长4646家具类增长家具类增长37.237.2汽车类增长汽车类增长34.834.8家用电器和音像器材类增长家用电器和音像器材类增长27.727.7。
2011年7月11-16日9上海商学院周勇二、零售业态二、零售业态什么是业态？
什么是业态？
零售如何分类？
零售如何分类？
业态是怎么演变的？
业态是怎么演变的？
主导零售业态介绍主导零售业态介绍2011年7月11-16日10上海商学院周勇二、零售业态二、零售业态1.1.零售零售retailretail：
将产品和服务出售给消费者，供其个人：
将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
和家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
快速消费品：
快速消费品：
FMCGFMCG，FastMovingConsumerGoFastMovingConsumerGoodsodsPMCGPMCG：
PackagedMassConsumptionGoodsPackagedMassConsumptionGoods耐用消费品：
耐用消费品：
DurableConsumerGoodsDurableConsumerGoods最终消费者最终消费者2.2.零售业态零售业态retailformatsretailformats：
零售企业为满足不同的消：
零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式。
最终费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形式。
最终需求：
需求：
商品、价格、服务、便利、环境、沟通（如投诉、商品、价格、服务、便利、环境、沟通（如投诉、DMDM邮报、会邮报、会员制）员制）2011年7月11-16日11上海商学院周勇零售主要做三件事零售主要做三件事吆喝：
让顾客光顾你的商店（客流量，来吆喝：
让顾客光顾你的商店（客流量，来客数）；客数）；再吆喝：
并让你的顾客买东西（将客流量再吆喝：
并让你的顾客买东西（将客流量转化为消费，客单价）；转化为消费，客单价）；管好钱袋子：
以低于你竞争者的成本经营管好钱袋子：
以低于你竞争者的成本经营你的企业（财务管理）你的企业（财务管理）2011年7月11-16日12上海商学院周勇零售特殊性零售特殊性如果年销售额为1000万元，毛利率为22%。
年固定营业费用为为160万元，可变营业费用占销售额的4%。
计算：
可以获得多少净利润？
如果销售额下降2%与5%，净利润分别是多少？
2011年7月11-16日13上海商学院周勇销售额降低销售额降低-2%-5%-2%-5%销售额销售额100,000100,00098,00098,00095,00095,000成本成本78,00078,00076,44076,44074,10074,100毛利毛利22,00022,00021,56021,56020,90020,900固定成本固定成本16,00016,00016,00016,00016,00016,000可变成本可变成本4,0004,0003,9203,9203,8003,800_净利润净利润2,0001,6402,0001,6401,1001,100变化变化-18%-18%-45%-45%销售下降对净利润的影响：
销售下降对净利润的影响：
1:
91:
9关系关系2011年7月11-16日14上海商学院周勇核心问题核心问题组织间成本管理：
面临成本压力越来越大组织间成本管理：
面临成本压力越来越大，通过企业间成本管理实现低成本：
价值，通过企业间成本管理实现低成本：
价值分析、成本调查；分析、成本调查；核心能力互补，核心能力互补，1+11+122的合作；的合作；采购成本对利润影响极大。
采购成本对利润影响极大。
2011年7月11-16日15上海商学院周勇采购成本对利润的影响采购成本对利润的影响销售销售1010万元，采购成本万元，采购成本55万元，利润万元，利润50050000元元如采购成本下降如采购成本下降10%10%，即，即50005000元，则直元，则直接增加利润接增加利润50005000元，利润增加到元，利润增加到1000010000元，利润增加了元，利润增加了100%100%。
可见：
采购成本下降可见：
采购成本下降10%10%，利润上升，利润上升100100%1:
101:
10的关系。
的关系。
2011年7月11-16日16上海商学院周勇二、零售业态二、零售业态3.3.业态分类：
业态分类：
20002000年国家制定并颁布了零售业态分类，即年国家制定并颁布了零售业态分类，即GB/TGB/T181061810620002000。
20042004年新标准零售业态分类（年新标准零售业态分类（GB/T18106-2004GB/T18106-2004）主要差异是：
增加了折扣店、无店铺销售等业态，并主要差异是：
增加了折扣店、无店铺销售等业态，并对购物中心的种类进行了细分。
零售业态从总体上分对购物中心的种类进行了细分。
零售业态从总体上分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。
具体分为：
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超具体分为：
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等、网上商店、自动售货亭、电话购物等1717种零售业态种零售业态。
2011年7月11-16日17上海商学院周勇20102010年修订年修订食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等、直销、电话购物等1616种零售业态。
种零售业态。
差异：
差异：
超市业态细分；超市业态细分；“家居建材商店”并入专业店中家居建材商店”并入专业店中专业店划分为“专业市场”和“专业超市”专业店划分为“专业市场”和“专业超市”在无店铺零售中增加了直销业态。
在无店铺零售中增加了直销业态。
2011年7月11-16日18上海商学院周勇二、零售业态二、零售业态4.4.零售行业零售行业属于第三产业的流通部门属于第三产业的流通部门小行业中出现了大企业，很难一家独大小行业中出现了大企业，很难一家独大技术、竞争、组织、需求推动行业发展技术、竞争、组织、需求推动行业发展目前承受苦难，漏斗型产业目前承受苦难，漏斗型产业未来尽享荣耀，服务型产业未来尽享荣耀，服务型产业2011年7月11-16日19上海商学院周勇二、零售业态二、零售业态5.5.业态革命：
业态革命：
百货商店百货商店连锁商店连锁商店超级市场超级市场无店铺销售无店铺销售6.6.业态趋势：
业态趋势：
专卖时代（专）专卖时代（专）百货时代（全）百货时代（全）连锁时代（形）连锁时代（形）网络时代（虚）网络时代（虚）2011年7月11-16日20上海商学院周勇经营经营者经营者者业态革命业态革命百货公司百货公司超级市场超级市场连锁商店连锁商店一价店一价店专门店专门店专卖场专卖场大卖场大卖场便利店便利店连锁店借助天罗地网连锁店借助天罗地网大小统吃，一网打尽大小统吃，一网打尽无店铺销售无店铺销售专业店专业店专卖店专卖店2011年7月11-16日21上海商学院周勇业态趋势业态趋势大卖场大卖场会员店会员店品位趋向品位趋向一般生活趋向一般生活趋向群族化群族化一般化一般化便利店便利店服务行业服务行业生鲜店生鲜店专门店专门店百货店百货店高档百货店高档百货店无店铺无店铺2011年7月11-16日22上海商学院周勇无店铺销售无店铺销售定义：
定义：
“不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”。
最终消费者的商业活动”。
类型：
类型：
直复营销直复营销人员直销人员直销自动销售自动销售直复营销直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式。
完成的销售方式。
2011年7月11-16日23上海商学院周勇电子商务电子商务B2BB2B（BusinesstoBusinessBusinesstoBusiness，企业对企，企业对企业）阿里巴巴，慧聪网业）阿里巴巴，慧聪网B2CB2C（BusinesstoCustomerBusinesstoCustomer，企业对，企业对个人）当当网为代表的个人）当当网为代表的B2CB2CC2CC2C（CustomertoCustomerCustomertoCustomer，个人，个人对个人）淘宝网、易趣网对个人）淘宝网、易趣网阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了B2BB2B、B2CB2C、C2CC2C的综合。
的综合。
B2F（BusinesstoFamily,B2F（BusinesstoFamily,门对门门对门）2011年7月11-16日24上海商学院周勇专业店专业店专业店（专业店（SpecialitystoreSpecialitystore或或SpecializSpecializedstoreedstore）：
是指专门经营某一类或某几）：
是指专门经营某一类或某几类，甚至某一种商品的零售业态。
专业店类，甚至某一种商品的零售业态。
专业店一般具有以下三个特点：
一般具有以下三个特点：
强调特色与选择性强调特色与选择性紧跟时尚与流行性紧跟时尚与流行性专业服务与专业性专业服务与专业性2011年7月11-16日25上海商学院周勇专业店分类专业店分类美国：
美国：
汽车及另零部件经销店、家具与家居装潢店、电子电汽车及另零部件经销店、家具与家居装潢店、电子电器店、建材经销店、食品饮料店、保健用品及药品店器店、建材经销店、食品饮料店、保健用品及药品店、加油站、服装服饰店和运动、休闲、图书、音乐用、加油站、服装服饰店和运动、休闲、图书、音乐用品店等九类。
品店等九类。
日本：
日本：
在美国分类的基础上增加了燃料店、农具店以及其他在美国分类的基础上增加了燃料店、农具店以及其他非食品类专业店。
非食品类专业店。
欧洲：
欧洲：
一般把专业店简单地分为三大类：
食品饮料烟酒专业一般把专业店简单地分为三大类：
食品饮料烟酒专业店、医药品、化妆品专业店和其他非食品专业店。
店、医药品、化妆品专业店和其他非食品专业店。
2011年7月11-16日26上海商学院周勇其他分类其他分类商店数量：
以每个企业经营的商店数量为商店数量：
以每个企业经营的商店数量为标准。
标准。
22个以上与个以上与1111个以上，成为连锁店个以上，成为连锁店（chainstorechainstore）。
）。
连锁使零售营运发生了一系列变革：
连锁使零售营运发生了一系列变革：
组织营运标准化与专业化组织营运标准化与专业化营运效率显著提高营运效率显著提高自有品牌自有品牌PrivateBrand（PB）批零一体化批零一体化终端优势终端优势2011年7月11-16日27上海商学院周勇其他分类其他分类利润或周转率：
根据利润或周转率：
根据毛利率毛利率grossmarginpercentage与存货周与存货周转率转率inventoryturnover分类分类例如：
存货例如：
存货6万，销万，销售售360万，万，60次，一次，一个月个月5次，每次次，每次6天。
天。
什么业态？
什么业态？
例例毛利率毛利率周转率周转率无无低低低低折扣店折扣店低低高高珠宝店珠宝店高高低低7-117-11高高高高2011年7月11-16日28上海商学院周勇其他分类其他分类商店位置：
中心商业区、次级商业区、社商店位置：
中心商业区、次级商业区、社区商业、中心城市商业、地级商业、县级区商业、中心城市商业、地级商业、县级商业、小城镇商业等。
商业、小城镇商业等。
例：
便利店商圈分类：
居民区、商务区、例：
便利店商圈分类：
居民区、商务区、商业区、医院、学校、交通枢纽等商业区、医院、学校、交通枢纽等海外商业见闻海外商业见闻2011年7月11-16日29上海商学院周勇三、零售战略架构三、零售战略架构不制造灰尘，就吃灰尘不制造灰尘，就吃灰尘!
2011年7月11-16日30上海商学院周勇一般的战略架构一般的战略架构（11）核心竞争力认定与培养）核心竞争力认定与培养（22）基于核心竞争力的战略安排）基于核心竞争力的战略安排凭什么获得持续竞争优势凭什么获得持续竞争优势（主要是两个核心竞争力：
（主要是两个核心竞争力：
远见力与执行力）远见力与执行力）核心竞争力：
核心竞争力：
创造持续竞争优势创造持续竞争优势（11）价值战略（顾客）价值战略（顾客）（22）竞争战略）竞争战略凭什么获得比较竞争优势凭什么获得比较竞争优势（树立自己的特色以及支撑（树立自己的特色以及支撑特色的特色形成机制）特色的特色形成机制）核心业务：
核心业务：
创造比较竞争优势创造比较竞争优势（11）核心业务（今天利润）核心业务（今天利润）（22）增长业务（明天利润）增长业务（明天利润）（33）种子业务（后天利润）种子业务（后天利润）凭什么来指导凭什么来指导我们对业务的安排我们对业务的安排整合业务链：
整合业务链：
业务指导思想业务指导思想（11）愿景）愿景（22）核心价值观）核心价值观（33）战略目标）战略目标凭什么凝聚人心凭什么凝聚人心凝聚人心：
凝聚人心：
战略指导思想战略指导思想具体内容具体内容要解决问题要解决问题战略设计战略设计2011年7月11-16日31上海商学院周勇订单管理系统订单管理系统库存管理系统库存管理系统价格管理系统价格管理系统财务管理系统财务管理系统决策支持信息决策支持信息销售销售/库存业绩库存业绩比较分析比较分析排名排名门市传输门市传输StorePollingStorePolling分配分配Allocation配送配送Distribution总部总部HeadOffice供应商供应商Vendor物流中心物流中心DistributionCenters商店商店StoresEDI顾客结帐顾客结帐订货订货/收货收货/转仓转仓虚拟库存虚拟库存销售销售/生产率查询生产率查询零售管理系统零售管理系统RetailManagementSystems总部商品管理系统总部商品管理系统MerchandiseManagementSystem物流功能物流功能AdvancedAdvancedDCOperationsDCOperations门店管理系统DistributedStoreSystem2011年7月11-16日32上海商学院周勇连锁店战略与业务框架连锁店战略与业务框架战略管理：
战略计划、财务计划、资产运作、不动产。
战略管理：
战略计划、财务计划、资产运作、不动产。
商业情报：
报告、分析、决策、措施、跟踪、改进。
商业情报：
报告、分析、决策、措施、跟踪、改进。
知识管理：
来源、生产、更新、组织、协调、传播。
知识管理：
来源、生产、更新、组织、协调、传播。
客户关系管理：
选择客户、寻找客户、发展客户、留住客户客户关系管理：
选择客户、寻找客户、发展客户、留住客户门店运作门店运作商品管理商品管理商品配送商品配送财务会计财务会计人力资源人力资源客户系统客户系统：
Callcentre/EDI/Internet.2011年7月11-16日33上海商学院周勇总部商品管理系统总部商品管理系统Enterprise-WideApplications商品管理系统商品管理系统Merchandising财务管理系统财务管理系统FinancialControl物流管理系统物流管理系统Distribution门市管理门市管理StoreOperations商店商店Store后台后台Host变价管理变价管理Price&MarkdownMgmt.存货分类帐存货分类帐InventoryStockLedger促销计划促销计划PromotionPlanning商品计商品计划划MerchandisePlanning/OpentoBuy自动补货管理自动补货管理AutomatedReplenishment电子资料交换电子资料交换ElectronicDataInterchange调拨管理调拨管理Transfer&Allocation厂商退货厂商退货ReturntoVendor订货管理订货管理PurchaseOrderMgmt.存货管理存货管理InventoryControl销售分析销售分析SalesAnalysis厂商分析厂商分析VendorAnalysis库存分析库存分析InventoryAnalysis商品分析商品分析MerchandiseAnalyzer批发批发WholesaleOrders邮购邮购MailOrderProcessing调拨单调拨单TransferOrders设施定义设施定义FacilitiesDefinition实际库存实际库存/循环盘点循环盘点PhysicalInventory/CycleCount容器管理容器管理CartonManifesting选货选货/下货下货Picking/Letdown自动单品搬移自动单品搬移AutoItemMovement运送运送Shipping日
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