《销售管理》 销售管理 试题B.docx
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《销售管理》销售管理试题B
销售管理试题〔B〕
一、填空题〔10分〕
方案、和控制。
方案是指实现销售目标的一连串过程的安排，即依据销售预测和营销目标，设定销售目标，编制销售配额和。
3.销售经理可以采取五种方法分解销售目标，即按照时间、、产品、客户、销售人员将销售目标层层分解。
方案、销售组织的设计和。
5.销售人员的培训管理过程包括五个阶段：
确定培训目标、设计培训方案、组织实施、培训强化、。
二、单项选择题〔20分〕
1.以下哪一项不是违背伦理道德的企业行为〔〕。
A、搭售
B、散布竞争者谣言
C、促销
D、夸大产品性能
2.〔〕是在销售工作上相互联系、相互依存的人们组成的一个群体，它以更加
有效的合作方式实现个人的、部门的和组织的目标。
A、销售组织
B、销售团队
C、销售人员
D、销售经理
3.如果企业产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择〔〕更适宜
A、规模较大的经销商
B、有实力、经营时间长的经销商
C、出价更高的经销商
D、新入的经销商
4.〔〕是销售管理的基石。
A、销售方案
B、销售组织
C、销售鼓励
D、销售指导
5.以下选项中不是影响销售网络构建的因素〔〕
A、目标顾客
B、企业规模
C、产品特征
D、市场规模
6.按照内容结构化程度划分面试，不包括哪一种方式？
〔〕
A、情景面试
B、结构化面试
C、非结构化面试
D、半结构化面试
7.以下哪一项不是销售培训的目标？
〔〕
A、提高销售效率
B、降低离职率
C、改善顾客关系
D、降低产品次品率
8.比拟重视事实、逻辑、原那么，思维缜密，决策时追求风险是〔〕型领导的特点。
A、老虎
B、猫头鹰
C、孔雀
D、考拉
9.将员工按照某个考评因素上的表现，从绩效最好的员工到绩效最差的员工进行排序，以此进行绩效考评的方法是〔〕。
A、排序法
B、等级评定法
C、评分法
D、关键事件法
10.对于销售活动非常关心，但对顾客的关心明显缺乏，说的是〔〕的销售人员。
A、推销技巧型
B、顾客导向型
C、事不关己型
D、强力推销型
三、多项选择题〔10分〕
〔〕
A、组织内部环境的变化
B、组织外部环境的变化
C、组织自身特征及开展的需要
D、组织领导的随机决策
〔〕等类型
A、销售利润配额
B、销售量配额
C、综合配额
D、财务配额
3.培训效果的评价方法主要有哪几类？
〔〕
A、定性评价
B、主观判断
C、定量评价
D、自我评价
4.设计薪酬制度时，应有以下哪些目标〔〕
〔〕。
A、销售人员自付费用
B、无限额报销制度
C、有限额报销制度
D、组合报销制度
四、简答题〔30分〕
1.简述销售区域管理的主要任务。
〔10分〕
2.简述企业的销售目标的内容。
〔10分〕
3.简述窜货的三种根本形式。
〔10分〕
五、案例分析题〔30分〕
分区域数据分析发现了什么？
北极塑料公司销售经理高瑞领导着五个销售分区，分区内有位于不同城市的18名销售人员。
年底工作总结即将开始，高瑞编制数据来帮助他分析销售工作的效率。
虽然他认为本年整体工作很出色，但是他还是想分析每个销售分区。
他希望利用这个分析找出问题并解决它。
此外，公司高层也想对分区域进行评估和了解，高瑞必须完成他的分析。
每个分区的市场份额在评估年度都不错〔从1到5分别为25%，23%，31%，26%和29%〕。
高瑞希望本年度市场份额保持稳定。
公司估计销售额能增长15个百分点，推销本钱为销售额的15%。
高瑞明白公司高层很看重这次的分析结果。
他希望能够找出问题，这样他就可以提出在下一年如何解决问题的方法。
按方案，后天是总结报告会，高瑞编制的数据如表。
表：
销售活动分析报告
单位：
万元
区域
指标
分区1
分区2
分区3
分区4
分区5
销售收入
2,500
3,150
6,000
2,800
1,900
销货本钱
1,300
1,900
4,100
1,800
1,050
销售费用
330
300
580
270
400
运输费用
100
120
85
120
50
费用
3
5
5
4
娱乐费用
32
50
43
30
20
差旅费用
45
75
80
50
40
培训费用
30
30
53
32
21
应收账款
500
700
1,000
400
300
分区存货
650
1,100
2,300
800
450
销售员人数
3
4
6
3
2
销售定额
1,800
3,200
5,000
2,500
1,600
去年销售额
1,500
2,800
4,500
2,200
1,400
行业销售额
10,000
13,913
19,355
10,769
6,552
案例思考
1.利用这些数据高瑞能做出哪些分析？
〔10分〕
2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？
怎么解决这些问题？
〔20分〕
销售管理试题B参考答案
一、填空题
二、单项选择题
三、多项选择题
四、简答题
1.简述销售区域管理的主要任务。
第一，设计公司的销售区域。
即依据公司销售需要，划分假设干销售辖区。
将目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域；以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场划分为假设干销售区域。
销售辖区的划分要优先考虑符合市场因素，其次要考虑公司的销售策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，销售区域的规划也要进行改变以适应公司开展要求。
第二，研究并明确销售区域战略。
根据市场区域开发程度的不同，确定以开发为主，还是以维护为主，抑或是以扩张为主。
第三，销售人员责任辖区的销售路线和时间管理。
每位销售人员辖区内的客户散布各处，要以最经济的本钱、最少的时间进行巡回路线的拜访,实现销售、补货、收款，以提高销售效率。
2、简述企业的销售目标的内容。
一般来讲，企业的销售目标应包括以下内容：
〔1〕销售额指标。
包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。
〔2〕销售费用估计。
包括旅行费用、招待费用和运输费用等，费用占销售额的比例，各种损失等。
〔3〕利润目标。
包括每一个销售人员所创造的利润，顾客类型与利润，区域利润和产品利润等。
〔4〕销售活动目标。
包括访问客户总数，访问新客户数，营业推广活动，商务洽谈等。
3、简述窜货的三种根本形式。
〔1〕自然性窜货
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
自然性窜货主要指临近的销售区域之间的窜货。
自然性窜货是一种不可防止的窜货，只要有销售区域划分，就会发生自然性窜货。
自然性窜货虽然量小，但如果不及时加以控制，也会影响到产品的正常销售。
〔2〕良性窜货
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
企业在最初开发市场时，由于受到人力、物力和财力的限制，产品不能及时到达全部市场，这个时候经销商会自发向空白市场填补产品，就会发生良性窜货。
良性窜货可以填补市场，增加企业的知名度，还可以在节省运输本钱的同时增加销量。
值得注意的是，当企业的产品和渠道日渐成熟时，应该及时制止良性窜货，以防其演变为恶性窜货。
〔3〕恶性窜货
恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己销售区域以外的市场倾销产品的行为。
恶性窜货主要表现为经销商降价销售。
恶性窜货会诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商对产品品牌失去信心，进而影响到其销售积极性。
此外恶性窜货导致的混乱价格会吞蚀消费者对品牌的信心，进而影响到企业的正常经营。
除上述三种形式的窜货之外，还会发生经销商销售假冒伪劣产品的现象，也就是所谓的“山寨货〞。
这种产品经常会与正规产品混在一起，以超低价格进行销售，对企业的品牌及消费者利益会造成巨大的损害。
五、案例分析题
1.利用这些数据高瑞能做出那些分析？
高瑞能够做出销售收入分析、销售量分析、市场占有率分析、销售本钱分析。
2.针对上表所列出的数据，高瑞可以发现什么问题？
怎么解决这些问题？
〔1〕与去年销售额相比
从表中数据可以看出，分区1～5销售定额相比拟去年销售额均有增加，但销售额增加值有所不同：
分区1=300；分区2=400；分区3=500；分区4=300；分区5=200。
其中增加额最多的为分区3，最少的为分区5。
公司应加强对分区3成功经验的推广；分区5应加强经验总结，查找问题与缺乏，为进一步改良工作指明方向；分区5相比其他分区的销售人员较少，可以考虑增加销售人员数量。
〔2〕人均销售额
与总销售额比拟不同，分区3和分区4的人均销售额最大，分区1的销售额最小；分区5的销售额显然高于分区1。
说明分区3的销售人员存在浪费，或者工作不努力，可减少分区3的销售人员数量，或对销售人员考核标准提高；分区1销售人员数量多于分区5，但人均销售额却低于分区5，公司考虑加强对分区1销售人员管理，或者裁员。
〔3〕人均销售费用
从表中数据可以看出，分区5人均销售费用最高，分区2销售费用最低分区1、3、4人均销售费用较集中。
公司应考虑分区5是否存在费用浪费现象，加强费用控制；对分区2，应分析其费用低的原因，综合人均销售饿较低，考虑销售人员存在怠工或“磨洋工〞现象，增加对销售人员管理强度。
〔4〕毛利
毛利=销售收入-销售本钱
分区1：
毛利=1200；
分区2：
毛利=1250；
分区3：
毛利=1900；
分区4：
毛利=1000；
分区5：
毛利=850。
毛利越大，产品获利能力更强，产品利润空间越大。
分区1～5的毛利可以看出：
分区3的毛利最大，说明分区3产品的获利能力最强，其利润空间最大；相反地，分区5的毛利最小，说明产品的获利能力最小，获利空间最小。
公司应强化对毛利较大分区的控制，对毛利缺乏的销售人员进行培训，或改变营销模式。
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