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代理商谈判技巧
代理商谈判技巧
篇一：
与代理商谈判策略
一位销售经理的谈判奇谋
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。
2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。
2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
于是，招商谈判成为营销部最重要的工作之一，而我，当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
根据以往经验，最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。
所以，初期造势比什么都重要。
在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
有备而来的客户
2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
我所负责的山东意向客户来了四五拨，陕西客户来了三拨，由于郑州客户是在招商会之前签的约，所以他带了十几位经销商来。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚，造势成功了。
谈判法则一：
招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生，为人厚道坦诚，同时又有很强的商业头脑，是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法，用两个市场“围剿”你，来争取最有利的合作条件。
现在，他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？
我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：
“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？
”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔，以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判法则二：
处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
招商智斗
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的?
?
当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”
谈判法则三：
凡事不能急于求成。
以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。
关于政策
对于我的忙碌，山东Z先生马上表示理解，“这次来这么多客户，公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠?
?
不过，既然
我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。
”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功，价位也有点偏高，而公司的政策也没有什么优惠，像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办？
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解？
他们是十几年的生意高手，对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策？
确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？
”
谈判法则四：
千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说：
“品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题，而且Q牌又是新品牌，消费者要有个认知过程，做起来真的很难?
?
”这回又轮到山东Z先生附和了，大致是说新品牌做起来的确艰难，并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长，却配合如此之好，的确需要特别注意。
我开始分烟，并趁抽烟机会，略整理了一下思路，“现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要，产品与政策相对要弱一点，是不是？
”两个对手都点头称是。
“Q牌现在推出的产品确实有不足之处，C总（营销副总）自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品，很难做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也很快。
现在11月，产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来，在时间上也还来得及，何况我们产品只是部分不足，大部分是好的，是不是？
”两个对手都点头称是。
“公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也有不同，是不是？
”两个对手都点头称是。
“现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60%的产品你们会下单，是不是？
”二位表示同意。
“还有40%的产品怎么办呢？
你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员交流探讨，因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好，公司为什么不采纳呢？
公司也要获利是不是？
”
听到这里，山东的Z先生突然激动起来，说：
“对呀！
公司就是要多听听下面的意见，不要自以为是！
我现在做的那个品牌，什么都好，就是有些时候意见提上去听不到回音，我们提意见都是为了公司好，公司好我们代理商才会挣钱，哪有把自己的钱拿来玩的?
?
”L先生也举双手赞成：
“我们在一线，每天与经销商、消费者打交道，他们有什么需求，我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查，一天就是一天，一个星期也就是一个星期，了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样，肯定能好起来！
”
“这就是我们的第二个共识了。
”
五个“是不是”之后，我们找到了共鸣，会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五：
赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了，山东一位女客户打来的，我一看表，已经迟到30分钟，只好抱歉地说我一下子抽不出身，再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话，我知道离成功不远了！
关于价格
L与Z的认同，使我有了趁热打铁的机会。
“第三个共识是Q牌价格比较高对吗？
”得到他俩的认可后，我说：
“我也认为价格高，所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%～20%，代理商的提货价提高5个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代理商的利润率也少了一点，但是零售价下来了，原来500元的商品现在400元就可以了，销售量上去了，薄利多销。
”这次，L和Z一起摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高上去呢？
毕竟Q牌是个新牌子，不能与那些知名品牌比?
?
”
这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴，却丝毫没有表现出来。
“对于这个价格定位，公司也有难处：
零售价定高了，你们的拿货折扣就可以低一点，零售价定低了，势必要调高你们的进货折扣，因为公司要有一定利润。
所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后，除我之外，所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢，Z总？
”这次我单问了山东的Z先生，因为他讲话更直一点，而L先生则比较客气，不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然，Z先生马上就大声说道：
“你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。
“听你这么一说，我原先的想法真是错了，幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来，在现有的政策下，我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱，原是梦特娇的专利产品，卖价1600多元，而Q牌的价位只有800多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？
”两位无话。
陕西的L先生想了想说：
“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”。
事实上，产品上市后才发现，所谓的环形纱，是2004年最失败的产品，价高质差，后来根本没卖出几件，都堆在代理商和公司的仓库里。
“对！
关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你们二位专家在操作，这个零售价绝对不是问题。
”
关于广告、
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
“另外有一点我是要反对的，就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌，起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然，对于服饰来说，Q牌是个新军，但还是有消费基础的，Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿，相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品，都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声，不然不会到Y市来。
对我们公司来说，推一个新品牌，品牌投资成本只要2000元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好，我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢？
”
陕西L先生马上说道：
“这倒是的，Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万，我就是冲着这个牌子来的，品牌是好的，就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
”Z先生也点头称是，说公司一定要加大广告宣传。
篇二：
代理商谈判要点
代理商谈判要点
招商代理的目的，是厂家或一级代理商拿到可在市场销售的产品，借助当地经销商的网络优势，达到快速覆盖目标区域、启动市场。
所以招商方在筛选代理商时，最注重的是代理商的资质、销售网络、资金实力、能达到的目标以及合作的诚信。
对于预备接代理产品的代理商来说，最注重的是产品、投入代价、利润空间、合作的诚信。
在整个过程中重点以三个方面为核心，包括：
1.实力展示；
2.资金安全；
3.合作的诚意，以及能达到的目标；
跟厂家以及上级代理商洽谈过程可分为三个阶段：
第一阶段：
前期接洽，展示公司实力，销售网络优势、代理的诚意及兴趣。
1.资质；
2.资金实力；
3.销售网络优势：
包括市场熟悉度（该类产品行业情况、目标区域市场情况、竞争产品情况）、客户资源、销售队伍等；并根据自己的已有销售网络，分析代理该产品的优势，并正确传递给招商方明白，针对该产品、在该区域我们是最合适的代理商。
4.合作的诚信和兴趣度。
第二阶段：
代理协议的洽谈，双方的谈判本着公正合理、互惠互利的原则进行，重点围绕以下几方面
1.代理权限和区域的谈判（代理区域存在很多变数，招商方最关注的是谁能最先、最快启动市场）。
2.资金和货物的安全，资金的安全包括市场投入的风险和货款的风险、货物的风险（质量担保、退换货等）等方面；
3.预计能达到的合理销售目标。
4.有利可图，分析各环节所需的费用，并谈判最合理的底价，确保一定的利润空间；
5.各类风险防范，确保所承担的风险合理。
第三阶段：
后续的合作
1.合作的态度和原则。
2.合作的三个原则，利人利己的事情多做，利人不利己的事情少做，损人利己的事情不做。
整个合作谈判过程要保持不卑不亢、有理有据的态度和原则。
篇三：
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招
我们为什么一定要谈判呢？
因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备
做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略
上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判
优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
五、优势谈判开场策略
在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。
什么叫闻之色变？
人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略
当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞
人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则
在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格
以前老夫子，讲过一句话：
己所不欲，勿施于人。
这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为：
人之所欲，施之于人。
十、了解各国谈判特点
我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。
十一、优势谈判者的特质
一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。
十二、善用压力进行谈判
大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都
是在最后那两成的时间里做出来的。
所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。
十三、组合搭配促成谈判
在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。
你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。
十四、化解谈判障碍僵局
让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。
十五、查明底细各取所需
在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。
不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。
十六、识破不当谈判手段
有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。
十七、如果处理简短谈判
在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。
这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。
十八、如何处理冗长谈判
在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。
特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。
十九、如何完成高额谈判
心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。
二十、优势谈判共好双赢
中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。
所以我们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。
所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。
◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。
因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下：
某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。
后来，采购人员查阅产品目录时。
随即发送要求降价12％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。
不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。
因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。
但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。
因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
◎哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。
此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。
若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
◎釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
◎供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。
现说明如下：
直接议价协商。
即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。
所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。
采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
运用“低姿势”。
在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!
”“没办法!
”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。
面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。
以下列举三项议价协商技巧：
在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。
最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。
在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。
所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。
如此也间接达到议价功能。
善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。
如此亦可间接达到议价功能。
但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
④记录每次妥协的地方，以供参考。
利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好
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