行销专员的行销技能.docx

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行销专员的行销技能

行销专员的行销技能

（一）、执行和规划行销推广活动技能

1、总部规划大型活动在华东销售中心的执行工作；

（1）、接到总部大型活动方案，首先进行理解和分析；

（2）、接受总部大型活动培训，解决所有有疑问事宜；

（3）、分析华东区域该产品发展具体数据，确定重点市场和省办给予关注

（4）、制定本华东大型活动执行细案并执行：

（5）、确定培训省经理和省办行销专员时间

（6）、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间

（7）、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间

（8）、确定市场提报该市场大型活动执行细案时间

（9）、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则

（10）、确定并利用报表形式追踪大型活动物料和促销装产品到货时间

（11）、利用表格追踪大型活动开始时间（要求提报照片进行监督）

1

（12）、利用报表确定提报周期，追踪大型活动开展情况

（13）、确定市场提报大型活动评估报告时间

（14）、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额

（15）、确定大型活动需要华东配合执行预算费用提报总部申请明细，并确认批复

（16）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改

（17）、制定华东大型活动活动执行评估报告

（18）、活动开展卖场数量

（19）、活动物料使用数量

（20）、活动期间产品销售状况和竞品销售情况

（21）、活动期间消费者反馈信息

（22）、活动期间照片回顾

（23）、活动期间执行方面的优缺点以及整改办法

（24）、对本次活动的建议和意见

2、华东区域行销活动的方案制定和执行工作；

（1）、分析华东区域产品发展具体数据，确定华东需要重点突破产2

品和具体规格

（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、省经理、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；

（3）、制定本华东区域活动方案制定：

A、活动背景

B、活动数据支持

C、活动目的

D、活动市场

E、活动时间

F、活动通路

G、活动方式

H、活动需要提报数据时间

I、活动培训时间

J、活动费用预算

K、活动考核制度

L、活动排期

3

（4）、华东区域活动方案的确定：

A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通

B、活动方案与省经理沟通

C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通

D、活动方案与中心副经理的沟通

E、将汇总意见进行评估，重新确定方案具体细节与中心经理沟通

F、中心经理确定活动方案方向并确定执行（如否定重新以上流程进行整改）

（5）、华东区域活动方案的执行：

A、确定培训省经理和省办行销专员时间

B、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间

C、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间

D、确定市场提报该市场区域活动执行细案时间

E、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则

F、确定并利用报表形式追踪区域活动物料和促销装产品到货时间

G、利用表格追踪区域活动开始时间（要求提报照片进行监督）

4

H、利用报表确定提报周期，追踪区域活动开展情况

I、确定市场提报区域活动评估报告时间

K、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额

（6）、确定区域活动需要预算费用提报中心经理和财务室申请明细，并确认批复

（7）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改

（8）、制定华东区域活动评估报告（同上评估报告形式）

3、具体地区市场和个别市场行销活动的方案制定和执行工作；

（1）、省办执行专员分析本省办/个别市场产品发展具体数据，确定需要重点突破产品和具体规格

（2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、客户沟通、城市经理的沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集；

（3）、制定本省办/个别市场活动方案制定：

A、活动背景

B、活动数据支持

5

C、活动目的

D、活动市场

E、活动时间

F、活动通路

G、活动方式

H、活动需要提报数据时间

I、活动培训时间

J、活动费用预算

K、活动考核制度

L、活动排期

（4）、本省办/个别市场活动方案的确定：

A、活动方案与市场客户、城市经理的沟通

B、活动方案与省经理和通路行销经理沟通

C、活动方案与KA、巡查、财务主管的沟通

D、活动方案与中心副经理的沟通

E、将汇总意见进行评估，重新确定方案具体细节与中心经理沟通

F、中心经理确定活动方案方向并确定执行（如否定重新以上流程6

进行整改）

（5）、本省办/个别市场活动方案的执行：

A、确定培训省经理和省办行销专员时间

B、确定省办行销专员培训市场客户和城市经理时间

C、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间

D、确定市场提报该市场本省办/个别市场活动执行细案时间

E、确定各市场提报所需广促物料数量提报表格和提报时间以及提报原则

F、确定并利用报表形式追踪本省办/个别市场活动物料和促销装产品到货时间

G、利用表格追踪本省办/个别市场活动开始时间（要求提报照片进行监督）

H、利用报表确定提报周期，追踪本省办/个别市场活动开展情况

I、确定市场提报本省办/个别市场活动评估报告时间

J、确定巡查部门检查大型活动的方式和周期，并确定考核项目和考核金额

（6）、确定本省办/个别市场活动需要预算费用提报中心经理和财务7

室申请明细，并确认批复

（7）、走访市场并要求不合格市场进行及时整改

（8）、制定本省办/个别市场活动评估报告（同上评估报告形式）

（二）、市场形象建设技能

1、常规广宣物料的投放工作；

（1）、中心专员制定所负责产品广宣物料使用全年规划

（2）、省办执行专员制定本省办所需广促物料使用全年规划

（3）、对每月各市场提报物料申请进行审核

（4）、审核原则

A、占全年费用比例是否合理

B、与物料使用月份重点推广产品配置物料是否合理

C、市场基本网点和通路占比分析物料提报合理性

（5）审核不合格市场要求其说明原因并进行调整

（6）、物料到货时间的追踪

（7）、到货物料质量和数量的追踪

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（8）、市场物料库存追踪工作

（9）、走访市场时检查终端物料使用情况和市场物料库存状况并整改

2、广促物料的投放工作；

（1）、中心专员制定所负责产品广促物料使用规划

（2）、省办执行专员制定本省办所需广促物料使用规划

（3）、分配原则：

以市场特点和产品推广特点为分配原则

A、市场推广产品销售区域占比

B、市场推广产品推广重要程度

C、推广产品要求重点通路的占比

（4）、如果要求市场提报，需审核不合格市场要求其并进行调整

（5）、广促物料到货时间的追踪

（6）、到货广促物料质量和数量的追踪

（7）、市场广促物料库存追踪工作

（8）、走访市场时检查终端广促物料使用情况和市场物料库存状况

3、太阳伞的投放的投放工作；

（1）、中心专员制定所负责产品太阳伞使用规划

（2）、省办执行专员制定本省办所需广太阳伞使用规划

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（3）、分配原则：

以市场特点和产品推广特点为分配原则

A、市场推广产品销售区域占比

B、市场推广产品推广重要程度

（4）、要求与市场签订太阳伞使用协议

A、要求市场根据太阳伞的申请数量不同，承诺软文投放数量

B、要求市场太阳伞投放位置必须是繁华路段的十字路口

C、要求太阳伞的投放后的及时维护

E、要求太阳伞的保留率控制在90％

F、要求预留路演和大型推广活动中所需太阳伞

G、要求提报太阳伞的投放地点具体明细

（5）、太阳伞到货时间的追踪

（6）、到货太阳伞质量和数量的追踪

（7）、市场太阳伞库存追踪工作

（8）、走访市场时检查终端太阳伞使用情况和市场物料库存状况

4、形象店、店招的投放工作；、中心专员制定所负责产品形象店、店招规划

（1）、省办执行专员制定本省办形象店、店招规划2（）10

（3）、规划原则：

以总部对形象店、店招投放原则

（4）、与客户签订形象店、店招投放协议

A、要求市场形象店、店招投放位置

B、要求形象店、店招投放后的及时维护

C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成

D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求

E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作

F、明确相应的考核条款

、市场竞品信息收集分析技能：

（三）

、市场竞品信息的收集分析工作；11）、每月按照公司要求提报市场竞品信息（要求有照片信息）（、对市场提报竞品信息进行分析、审核、核查、整改

（2）（3）、每月对竞品信息进行分析并出具分析报告、结合巡查报告和竞品信息进行分析AB、本月主要竞品进行单一分析11

C、本月主要竞品与上月表现对比，分析原因

D、通过竞品信息分析出具应对策略

（4）、及时提报总部和中心相关部门

（5）、走访市场竞品信息的收集，获得一手资料进行反馈和分析

（四）、市场部行销费用预算和结案技能：

严格按照市场部费用申请和结案流程协调市场进行费用使用和处理

1、提报行销费用预算的工作；2、通知行销费用结案的工作；

、新品上市推广技能：

（五）

、接到新品上市通知文件进行理解与总部沟通疑问12、产品基本档案收集并备档、制定新品上市推广方案3A、新品上市背景分析、新品上市数据论证B12

C、新品上市意义

D、新品介绍（包括条码、规格、口味、价格、销售渠道、陈列标准、消费者定位等）

E、新品到货时间

F、新品要求铺市和进店时间

G、新品推广时间

H、新品推广方式

I、新品推广要求达标数据：

铺市率、堆头数量、促销人员数量等

J、新品推广费用预算

K、新品推广考核制度

L、新品上市推广总排期

4、新品推广方案请市场城市经理、客户、省经理反馈意见

5、意见收集整理与中心副经理和中心经理确定新品上市推广方案

6、新品上市方案的执行工作（同大型活动执行方式）

7、要求市场按照新品上市九步骤作为推广新品基础工作并进行追踪

（六）、广告公司管理技能：

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1、根据推广需求制定简报（BRIEF，要求广告公司做什么？

）

A、该产品所在品类在整体市场中表现和特性

B、数据分析推广产品特性

C、该产品的定位和目标消费者介绍

D、目前市场推广情况和程度介绍

E、目前市场推广中出现的问题以及原因

F、明确通过本次推广希望达到目的和目标

G、建议的广告公司制定推广方案的方式的方向

H、大概的费用预算预估

I、要求广告公司提报时间

J、确定提报方式（书面或当面提案）

K、明确联系人和联系方式

2严格追踪广告公司工作进度并随时沟通

3、提案后根据实际方案和市场实际情况进行修改

4、确定满意方案提报中心经理或相关部门进行审核修改

5、确定推广方案和最终费用并开始按照排期执行（同大型活动执行方14

式）

6、根据确定方案内容要求广告公司将承诺设计文件进行完稿并制定使用说明书

7、将完稿文件彩色打印并签样

8、将签样、使用说明书、完稿文件光盘邮寄市场

9、确定全部完成与广告公司结算

（七）、数据分析技能：

中心专员每月制定所负责产品的隔月的促销推广方案，省办专员每月制定隔月的省办推广方案；要求以数据为支持，以实际市场情况分析和反馈为出发点；通过审核和修改，中心给予支持实施和验证。

1、AC数据的基础知识掌握（见基础知识部分）和分析能力

A、分析全国行业发展趋势和速度

B、分析华东区域业内发展趋势和速度

C、分析某品牌在华东区域的发展状况

D、分析某媒介投入在华东效果

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E、分析销售业绩较好的单品的销售趋势和市场表现

F、华东某和主要竞争品牌份额占比、数值铺货、加权铺货以及单点卖力的表现

G、通过市场份额占比可以得出某整体销售状况

H、通过数值铺货可以分析出某铺市率主要是铺市点数和竞品的差异以及本身发展趋势（验证销售推动力）

I、通过加权铺市可以分析出某铺市率主要是铺市质量和竞品的差异以及本身发展趋势（验证销售推动力）

J、通过单点卖力可以分析出某产品力、品牌力与主要竞品差异以及本身发展趋势（验证市场拉动力）

K、AC数据的局限性掌握：

a、数据日期滞后1－2个月之间

b、数据地区定义和某实际区域定义有差异

c、品类和某实际定义有差距

2、全国销售数据分析

（1）、分析全国某发展趋势

（2）、分析各区域销售数据

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（3）、分析华东区域发展速度和全国速度的差异

（4）、分析华东发展速度和主要竞争区域的差异

A、从品类上分析差距

B、从包装形式上分析差距和优势

C、从口味上分析差距和优势

D、从具体单品上分析差距和优势

E、从重点客户上分析差距和优势

F、以上分析一定要结合华东区域和其他区域的实际特点进行分析3、区域销售数据分析

（1）、分析华东区域销售发展趋势

（2）、分析各省办发展趋势以及差异

A、从品类上分析差距

B、从包装形式上分析差距和优势

C、从口味上分析差距和优势

D、从具体单品上分析差距和优势

E、从重点客户上分析差距和优势

（4）、省办销售数据分析（同以上方式）

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（5）、单个市场销售数据分析（同以上方式）

（八）、对经销商队伍管理技能：

（1）、省办专员对市场行销专员的日常管理

A、明确要求市场配备市场行销人员的基本水平和素质要求

B、明确人员工资和发放形式以常规申请中的推广人员费用处理

C、随时更新市场行销人员明单和联系方式

D、要求市场行销专员按时提报相关数据和资料

（2）、省办专员对市场行销专员的业务指导和管理

A、常规工作安排的同时，以实际工作为重要的沟通和指导方式；严格要求工作质量的同时，要给予业务方式方法上的指导和交流

B、协调和动员客户对市场行销人员的重视程度，强化客户对行销工作的重视

C、要求城市经理对市场行销人员在业务上的培养，以及对其行销工作的支持和关注

D、召开每月市场行销专员例会，对市场行销专员进行培训，强化18

行销知识和技能

E、大型活动的培训会等相关行销会议要求市场行销专员同时参加

（3）．市场行销专员的激励

A、根据市场行销专员的工作表现对其进行奖励和考核

B、奖励和考核体现在每月提报财务工资表中，并全区域公布

C、放大奖励和考核信息，激励市场行销专员的工作情绪

D、优秀的市场行销专员提升为省办执行专员

E、落后的市场行销专员进行解聘处理

（九）、市场走访和指导技能：

1、走访市场时间（要求与市场行销专员一起走访）

（1）、类市场6天

（2）、类市场4天

（3）、类市场3天

2、走访市场前先在数据分析方面做准备

A、、销售数据分析（销售趋势、合同完成程度、单品销售特点以19

及口味和包装形式的市场特点和短板）

B、市场竞品主要集中在哪个品牌，并分析原因

C、市场正在开展的推广活动以及目前追踪数据显示问题和开展程度

3、到达市场先走访市场再与客户和城市经理沟通

4、走访市场需要填写基础数据收集表和某客户市场信息收集表（见下表

5、根据走访市场发现问题和客户沟通

6、与客户一起制定本市场问题整改方案以及重点产品推广方案

7、每走完一个市场需要专员提报：

两表两方案（整改方案推广方案和走访市场两表）

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