服装开店前的准备.docx
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服装开店前的准备
服装开店前的准备
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第一章开店前的准备
一、市场环境分析
调查方法主要有以下两种：
1、查阅城市统计年鉴、走访城市统计部门
此种方式一般可获得以下信息：
城市各区人口数、人口年龄结构、城市各区家庭数及家庭结构、城市人均收入、目标消费群的职业特征。
2、设计问卷，进行有针对性的抽样调查
消费心理和购买行为习惯等信
此种方法一般可获得目标消费群的职业特征、
息。
年份
年销售额（单位：
人民币）
增长幅度（%）
备注
2009年
2010年
2011年
表1—1城市服装产品年销售额调查表
通过以上的调查，首先可以了解目标城市服装销费总量及增长趋势，从而对该城市服装市场的潜力有一定把握（见表1—1）
1—2）。
其次，了解目标城市服装产品的主要销售情况，以便从中锁定服装店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避其短（见表
名称
位置
营业面积
卖场类型
年营业额
主要特点或优势
1
2
3
4
5
6
表1—2城市服装主要销售场所情况调查表
调查时间:
调查人:
最后，了解目标城市比较受欢迎的服装品牌销售情况，有利于自我品牌的塑
造（见表1—3）0
品牌名
产地及厂家
产品组合
主要销售方式
主要特点及优势
1
2
3
4
5
6
城市受欢迎品牌情况调查表
调查时间:
调查人:
季节性商品必须在季节到来之前一个月预先陈列出来，向顾客介绍，这样才
能起到迎季宣传的作用；
陈列商品时，应先确定主题，无论是多种多类或是同种不同类的商品，均应系统地依照主题陈列，使人一目了然地看清所宣传介绍的商品内容，千万不可乱堆乱摆，分散消费者的视线；
二、店内空间设计
第一、商品类型的大小及范围。
变化幅度大的商品，陈列起来造型丰富，但也易造成零乱，设计时应强调秩序，减少人为的装修元素。
变化幅度小的商品排列起来整齐，但易陷于单调，设计时应注重变化，增加装饰元素。
第二、商品的形态。
同一类商品的形态变化多，空间就感觉活泼。
如果所售商品形象差异不大，构思空间时就应注重变化。
否则会使人感到呆板。
此外，商品的形还具有可变性。
比如服装店可以利用模特摆成多姿多彩的形象。
第三，商品的色彩和质感。
有的商品色彩灰暗，有的则色彩鲜艳。
这就要求室内设计色调起到陪衬作用，尽量突出商品的色彩。
第四、商品的群体与个体。
商品是以群体出现还是以个体出现，这对顾客的购买心理有很大影响。
小件商品的群体可以起到引人注意的作用，但过多的聚集也会带来“滞销”的猜测。
不对称的群体如果处理巧妙，会给人以“抢手”的印象。
至于贵重的商品只有严格限制陈列数量才能充分显示其价值。
对以群体出现
的商品，室内设计应配以活泼兴旺的气氛；对以个体出现的商品，设计上应追求高雅舒展的格调。
三、增强商品与背景的对比
人们在无色彩的背景上容易看到有色彩的物体，在暗的背景上容易注意亮的物体。
比如在室内设计中采用暗淡的色彩，并进行低度照明，而用投光灯把光线投射到商品上，使顾客的目光被吸引到商品上。
也可以用深色墙面来衬托浅色商品，而深色商品就以白色货架为背景，会显得更加突出。
1、注意隐私问题
试衣间最致命的问题，就是隐私性不够。
每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。
所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。
比如
说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，叫更衣人心惊肉跳。
这样的试衣间即使准备更多，也无法让顾客安心地在里面试衣服。
2、面积不能太小
通常的试衣间都是恰好只能容一个人，尤其是那些内衣专卖店。
要记住，试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的，并不是只为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。
3、装修不能太简陋
许多试衣间内没有安装镜子。
而有很多人都希望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，而且也不用被那
些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。
而且，一个好的试衣间。
在装修
上还要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果等。
4、咼级品牌服装店
相对较低的基本照度（300LUX），暖色调（2500-3000K）和很好的显色性（Ra>90）。
使用许多装饰性射灯能营造戏剧性效果，以吸引消费者对最新流行时尚服饰的注意，并配合专卖店的氛围。
5、普通服装店
平均照度为（300-500LUX），自然色调（3000-3500K）和很好的显色性（Ra>90）。
结合使用大量重点照明营造轻松氛围。
6大众化服装店
较高的基本照度（500-1000LUX），冷色调（4000K），较好的显色性（Ra>80），营造一种亲切随意的氛围。
使用很少的射灯突出商店中特定区域的特殊商品。
7、三大空间的合理性
商品空间、顾客空间、导购空间的配置是否有利于吸引顾客进入卖场，顾客进入卖场后是否能自由、舒适地浏览商品，并在需要时由导购提供良好的服务，整个卖场是否洋溢着自由的气氛。
相似性原则：
借鉴周边成功的品牌、成熟的品牌、销售好的品牌经验；
合理性原则：
在销售好的前提下，以商品整齐、整洁为原则；在销售不好的情况下，则必须暂时改变原卖场平静的气氛，将货品进行调整；
时机恰当原则：
大的改造不能在销售旺季、双休日节假日；
随时改造原则：
小修小改，随时进行，以货架移动、模特摆放等方式不断进
行调整，销售好的时候可以不动，销售滑坡时一定要改造；
占优原则：
亮度比周边品牌亮一点，卖场比周边品牌宽一点，服务比周边品牌好一点。
第二章服装店的商品管理
商品管理是指包括商品计划、商品定购（进货/补货/退货）、商品陈列、商品销售、库存管理、商品信息反馈的整个循环过程。
有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，控制成本，提高经营效益。
商品管理流程如图所示：
商品信
*商品库存管理
—、商品米购
1、进货时机
换季
一般来讲，服装店在一年之内有4次换季。
春季
夏季
秋季
冬季
2、进货原则
适量
补货要满足卖场商品的需求量。
进货数量不能太多以至于造成服装店无法容纳或仓储量过大，或者商品展示拥塞不堪；
进货数量又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。
3、进货前置作业
为了达到进货的适时、适量要求，事前的规划非常重要。
进货前置作业应当重点考虑以下几个因素：
合理的商品容纳量。
包括卖场展示量以及库存量；
服装店商品组合结构规划；
促销活动的需求。
针对促销活动的商品应优先予以补货，保证充分的货源，不会使广告宣传主题与卖场的商品脱节而影响促销效果；
突出季节商品主题。
服装店每一个季度都有要表现的主题，以便使商品随着时序的变迁而融入流行趋势。
4、进货、补货、退换货、接货流程
下面主要介绍服装店商品的进货、补货、退货、换货、接货等环节。
1、进货（俗称铺货）工作流程如图
根据订货单与总部联系确认
V
清理卖I场和库房
V
进入接
2、补货流程
3、接货流程
5、接收作业流程
二、装饰中应重点考虑的问题
如何使商品产生新鲜、生动的感觉；
如何把商品的个性表现出来；
平放、吊放、叠放、悬挂方式的选择；
展台、模特、衣架等的选择；
装饰色彩的选择；
装饰花样的选择；
装饰设计风格的选择；
三、管理品质
陈列装饰所需物品最大的敌人是热与光，多数物体不断地受热或明亮的光照射时，品质以及颜色都会改变，所以应使用轻柔、低热力的灯泡。
四、商品销售管理
良好的商品销售管理首先要重视数据的管理。
透过商品销售数据，能够解读到深藏在日常经营管理以及市场中的所有信息。
在瞬息万变的市场竞争中，掌握信息才能掌握市场的脉搏，也才能成为最后的赢家。
因此，好的销售管理不只是做好销售统计，满足账务作业的需要。
更重要的是妥善利用所搜集的资料，发挥数据在管理上的效用。
并作为商品组合、经营绩
效分析、商品销售分析、营业规划等的经营管理决策的重要参考依据。
五、销售信息的管理准则
（1商品与标示相符
在顾客选定商品付款前，店员应该对商品的内容（商品编号、款式、尺码、价格）与实物是否相符、品质是否合乎要求等进行确认。
如有修改，则确认修改是否正确等。
（2）账务作业正确
销货后，要立即填写销货报表。
报表内容如商品编号、尺码、价格、数量、折扣等都必须准确无误。
六、销售管理系统规划
要使销售信息充分发挥功能，事先就要做好完善的销售信息管理系统规划。
规划的细节包括：
按时间段分类，日报、月报、季报、年报、促销活动报告等。
按商品分类，商品系列、商品款式、新品等。
按商品品目分类，商品编号、颜色、款式、尺码等。
按分析比较分类，与上期比、与同期比、与目标比等。
七、销售管理作业参数
1、销售日报
服装店销售日报是每日销售活动的第一手资料。
2、存货管理的效益
使全年作业量平稳，以避免员工旺季工作过度，淡季无所事事。
3、常见存货的处理方式
以折扣的方式处理；
批售处理；
季中价格。
以各种活动的名义，将商品在季中先予以特价促销。
4、换季时机的确定
换季广告一经推出，表明新的一季正式登场，此时上一季的商品就不应该再在卖场出现。
八、服装店前景分析
服装店经营的好坏关键在进货，店主一般每周到批发市场进一次货，每季要到外地进两次货。
进货时一看款式，二看价格，三看流行、四看面辅料。
只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。
销售时要有讲价技巧，善于察言观色，了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。
现在许多服装店都走高中档路线，做品牌服装，吸引了许多熟客，并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。
由于近年来服装店越来越多，生意竞争激烈,优胜劣汰。
许多服装店改为代销的方式，进货时先付一点定金，卖完后再结账，卖不完可拿回厂家再换新货，经营灵活，利润虽比购销差一点，但旱涝保收。
第三章服装店店长的基本工作职责与规范
一、店长履行职务的基本原则
必须正确理解品牌的经营理念和经营方针；按照品牌的经营理念和经营方针制定营运计划;
按照制定的营运计划指导下属工作；
工作中处处以身作则；
及时与上级领导沟通；
关心下属，培训下属；
二、店长必须履行的管理职责
制订年度、季节、月经营计划和行动计划；
安排员工工作、督导员工销售技巧；
货品管理；
销售状况的整理汇报；
销售动态的分析及掌握；
竞争状况的认知与汇报；
顾客消费动向的分析与汇报；
店面管理；
顾客投诉处理；
店内设施维护；
促销活动的组织实施；
店内气氛的积极营造；
早会、晚会的组织；
店面卫生检查。
三、店长的岗位职责
维持店内良好的销售业绩；
严格控制店内的损耗；维持店内整齐生动的陈列；
合理控制人事成本，保持员工工作的高效率；
维持商店良好的服务；
加强防火、防盗、防工伤、安全保卫的工作；审核店内预算和店内支出。
四、店长的主要工作
全面负责门店管理及运作；
制订门店销售、毛利计划，并指导落实；传达并执行营运部的工作计划；
负责与地区总部及其他业务部门的联系沟通；负责门店各部门管理人员的选拔和考评；指导各部门的业务工作，努力提高销售、服务业绩；倡导并督促实行“顾客第一、服务第一”的经营观念，营造热情、礼貌、整洁、舒适的购物环境；
五、相对于顾客的职责
帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；积极向顾客介绍产品特点；
向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；
回答顾客对商品提出的疑问；
说服顾客下决心购买此商品；
向顾客推荐别的商品和服务项目；
让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
六、店员所必须具备的能力
一般服装店的营业员担任着直接商品销售的主要工作，可以说，他们是店铺的顶梁柱，其能力的高低将直接影响铺赢利的大小。
因此，一定要对店员能力进
行有效的开发。
在培养店员能力时，必须考虑下述的重点：
1、身为店员应该了解如何去引导顾客产生购买欲望、如何用感激的心情欢迎顾客的光临，以及如何以真诚的态度来接待顾客等等。
此外，对自己在整个销售过程中所扮演的角色和重要性，也必须有所了解。
2、理想的销售人员应具备表现上（言谈应对）、表情上（脸部的笑意）、容姿上（服装、化妆、仪表等）、动作上（敏捷性）、考虑上（对顾客的关心及应变等）的能力。
3、上述待客中的表现能力、表情能力、容姿能力、动作能力及考虑能力等必须予以重点培养，同时力求在工作上能具体地表现出来。
此外，还有情报传达的能力。
即能洞悉顾客的欲求。
在培养店员的此项能力时，必须要求他们具备有关的知识与情报。
应有的知识与情报包括：
所在部门的商品系列及每个品目的商品特性、用途、价格、规格以及相关商品的提供情况，即充分了解有关商品的知识。
而且，还要能进一步了解商品计划的内容库存状况、置放场所等。
另外，对于店铺的经营理念与政策，以及与同类店的差别等，都有必要进行研究。
七、确定培训目标
1、培训目标大致可分为以下几类：
（1）服务技能培训
培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供各种服务，提升员工与顾客之间的人际互动能力。
培训的内容主要是零售店的服务规范或准则，如
迎送顾客、观察顾客、与顾客交谈、应付顾客投诉等。
（2）商品知识与管理培训
培训目标是帮助员工了解商品组合的特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，是一种经常性的培训工作。
通过商品知识培训，更新店员的商品知识，提高店员的推销能力及服务水平。
（3）店务作业技能培训
培训目标是帮助员工按照规范统一的动作开展店务作业，创造富有生机的卖场氛围。
培训的内容主要是店务作业规范。
如商品陈列、整理、包装、票据处理等。
（4）思想观念培训
培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、人生价值观念、培养员工的责任感、团队意识等。
（5）综合素质培训目标
培训目标是提高员工的综合素质，为员工提供发展机会，丰富员工生活。
培训内容较广泛，需对员工进行全方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。
2、制定员工培训方案
服装零售店可根据培训的目标及内容，选择恰当的培训方法。
对零售人员培训常用的方法包括以下几种：
（1）教授培训法
这种培训方法是由专门的培训教师通过理论教学，让店员掌握专业理论知识、比如消费心理、职业道德、商品知识、服务规范、作业规范等。
这种培训工作可请学校教师或企业管理咨询机构来组织。
（2）实例分析法
这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后让店员观看，发现不足的地方，并提出改善的措施。
这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。
（3）评价培训效果
当一个培训项目完成之后，要对培训的效果进行检测与反馈。
对培训效果的检测可以从受训者对培训项目的反应、受训者对培训内容的掌握程度、受训者接受培训之后工作表现的改善程度、培训之后销售业绩或服务水平的提升程度等四个方面进行评价。
八、绩效管理
绩效管理是服务于整个商店的利润的，所以首先要明确商店经营的目标与任务是什么。
只有目标确立了，管理者才清楚怎么去进行有效管理，员工才明白怎么做才是符合管理者的要求。
这是管理者和员工对话的一个重要内容。
确立绩效目标就是将需要员工做什么、改进什么、朝哪个方向努力的相关要求转化为相应的指标。
同时要注意指标不仅要关注结果（产出），也关注流程（过程），不仅关注收益增长，也关注潜力增长。
可从以下几个方面考虑：
来源于职位应承担的责任；
来源于部门总目标，体现出该职位对总目标的贡献；
来源于业务流程最终目标，体现出该职位对流程终点的支持。
第二步：
绩效辅导一一关于业绩辅导的沟通
绩效目标设定以后，管理者的主要工作就是辅导帮助员工提高业绩操作能力，以实现绩效目标。
业绩辅导是绩效管理的一个关键环节，它贯穿于绩效管理过程的始终。
业绩辅导过程中，管理者需要做的工作有：
了解员工的工作进展情况；
了解员工所遇到的障碍；
帮助员工清除工作的障碍；
提供员工所需要的培训；
提供必要的领导支持和智力帮助；
将员工的工作表现反馈给员工，包括正面的和负面的。
绩效沟通时，管理者可采取以下方式：
每月或每周同每名员工进行一次简短的情况通气会；
定期召开例会，让每位员工汇报他完成任务和工作的情况；
收集和记录员工行为或结果的关键事件或数据；
督促每位员工定期进行简短的书面报告；
非正式的沟通；
当出现问题，根据员工的要求进行专门的沟通。
沟通包括正面的沟通和负面的沟通。
在员工表现优秀的时候及时给予表扬和鼓励，以扩大正面行为所带来的积极影响，强化员工的积极表现，给员工一个认可工作的机会。
在员工表现不佳的时候，也应真诚地予以指出，以提醒员工改正和调整。
这个时候，管理者不能假设员工自己知道而一味姑息，一味不管不问，不管不问的最终结果只能是害了员工。
需要注意的是，沟通需要贯穿于绩效管理的整个始终，需要持续不断地进行。
因此，业绩的辅导也要贯穿整个过程的始终。
这对管理者来说，可能是一个挑战。
但帮助下属改进业绩是现代管理者所具备的素质修养，更是一种责任。
九、绩效反馈的意义和作用
给员工正式的、定期的并且是记录下来的反馈信息；
用于决定涨薪、晋升、降职、解雇等所需的信息；
是一个研究如何能提高绩效的机会，而不论现在的绩效水平；
是一个认可优点和成功的场合；
是下一绩效管理的绩效计划工作的基点；
提供有关员工如何才能持续发展的信息。
绩效反馈主要是三个方面的工作：
（1）将考核结果与分配挂钩。
首先与当期的奖金分配挂钩，持续表现情况还应与职位调整、薪酬升降挂钩。
（2）要考虑出下一阶段的改进点并制定改进计划，并纳入下一期绩效计划。
（3）要制定个人发展计划，并与培训计划结合起来。
十、服装店周期性工作的绩效考核
年度：
按季进柜、改装陈列与装潢、打折特卖、教育训练等；
每月：
业绩统计、货品盘点、排班分配等；
每日：
开店、清洁、商品整理、销售业务统计、补货、打烊等。
十一、服装店如何做好员工管理
1、“四定”机制
所谓“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责
2、用工机制
经理室成员实行弹性工时制。
现金会计和营业员实行对班制、现金会计每班1人，营业员每班6人。
在每班营业员中选举1人为班长，另1人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。
营业员每两个月在店内岗位轮换一次。
3、分配机制
营业员的分配形式为：
底薪+考核工资+绩效工资+小票工资
营业员底薪400元，班长底薪500元；营业员考核工资100元，班长考核工资200元；绩效工资=销售额X提成系数。
根据各人的销售业绩、实行按绩分配，多绩多得。
提成系数按等级划分，销售0-1万元提成1%;1—2万元提成2%；2—3万元提成3%，3—4万元提成4%,4万元以上提成5%。
营业员每开一张小票，给予1元的小票工资。
4、考核机制
考核分为定性和定量，所有考核结果均与分配机制挂钩，兑现在员工当月的实发工资中。
5个
员工
2天,
定性考核由工作与服务态度、考勤、卫生、最低指标完成情况、其他等部分组成，每个部分1分，共5分，对应100元的考核工资，每分20元。
违反考核制度第一次减1分，扣20元；第二次减2分，扣40元，另待岗学习店纪店规并进行自我反思。
第三次须扣3分，但总分5分已不够扣，所以，违反三次，将辞退该员工，当月考核工资为0。
经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。
第四章服装店的营销策略
一、促销目标
促销目标主要有以下几个：
告知：
即向消费者通知商品存在的信息，提高商品的知名度。
说服：
即进一步向消费者宣传商品特点，解除消费者疑虑，培养其对商品的好感，从而促使更多的人购买商品。
提示：
即提醒消费者牢记商品，反复购买，确立商品优势，牢固地占领市场。
确定形象：
即创造良好的商店形象和商品形象，树立商店的独特风格。
1、撰写促销方案
一份完整的促销方案应该包括如下12个部分：
2、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何？
开展这次活动的目的是什么？
是处理库存？
是提升销量？
是打击竞争对手？
是新品上市？
还是提升品牌认知度及美誉度？
只有目的明确，才能使活动有的放矢。
3、活动对象
活动针对的是目标市场的全部还是某一特定群体？
活动控制在多大范围内？
哪些人是促销的主要目标？
哪些人是促销的次要目标？
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
4、活动主题
（1）确定活动主题
（2）包装活动主题
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能把主体包装得更为艺术化，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
5、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑：
（1）确定伙伴
和媒体全作有助于借势和造势；和其它商家联合可整合资源，降低费用及风险。
（2）确定刺激程度
要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。
刺激程度越高，促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。
因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用
投入。
6活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当，事半功倍，选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高，市场形不成热度，并降低商品在顾客心目中的身价。
7、广告配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法？
选择什么样的媒介炒作？
这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
前期准备
前期准备分三部分：
（1）人员安排
（2）物资准备（3）试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。
谁负责与媒体的沟通？
谁负责现场管理？
谁负责礼品发放？
谁负责顾客投诉？
要把各个环节都考虑清楚，否则就会顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，一应物品都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行试验，来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。
试
验方法可以采用询问消费者，填调查表或在待定的区域试行方案等。
中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是
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