房地产销售培训全流程.docx
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房地产销售培训全流程
房地产销售十一要素
1.楼盘：
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。
获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：
一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。
通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
譬如问一些“你是公司的老板吧？
”“是不是再征求一下太太的意见？
”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。
在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以XX的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。
真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。
是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。
所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：
目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。
你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：
聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。
当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。
一切努力都只为一个目标：
向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。
你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。
紧迫感来自两个因素：
现在买的理由以及投资回报。
要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。
这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。
另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。
当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。
此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
做一名合格的地产销售员培训大纲
销售员课程大纲
一、《如何进行规X化的市场调研、市场分析》
（一）竞争跟踪调查
（二）专题调查
（三）调研结果分析
（四）如何作规X的市场调查报告
二、《职业素质训练》
（一）优秀的销售人员的综合素质
（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶
（三）怎样做一名合格的地产销售员 （四）优秀行销人员应遵循的十大原则
（五）项目优劣势分析
三、《现场实战训练》
（一）思维训练
1.汇报工作 2.沟通解决问题 3.逻辑思维 4.系统思维
5.锁定法：
销售实战的法宝
（二）行为训练
1.如何设定自己的个人形象：
仪表、仪容、着装十要素
2.最珍贵的第一次接触 3.如何接听客户、打销售
4.销售员行为设计 5.客户实际谈判模拟
6.训练室：
微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间
（三）语言训练
1.口头交流 2.感情词语 3.使用描述性语言 4.肢体语言
5.如何使用术语6.（语言训练）示X
四、《顾客操纵学》
（一）地产市场上八大主流客户群描述
（二）销售行为心理学
（二）客户购房行为模式：
顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪
（三）客户心理知识：
用感情购买，用理性评判购买得失
（四）如何处理客户退房及催款
五、《知识训练》
（一）房地产开发过程
（二）营销知识：
用策略分析问题
（三）新楼盘策划的流程 （四）物业知识
（五） 广告设计基础 （六）法律知识（商品房买卖合同解析）
（七）项目具体内容：
规X的销售说词 （八）建筑识图
六、《客户维系与管理》
（一）客户管理的内容
（二）客户资料的运用
（三）处理客户危机程序
（四）销售情况月报表
七、《销售人员资料夹》
（一）予售文件
（二）销售资料
1.项目统一说词
2.房型平面、立面图：
户型及点评
3.价目表 4.付款方式及优惠方法
5.交房标准：
建筑材料与装修标准（签约标准）
6.办理产权有关程序、税费 7.入住程序 8.入住收费明细表
9.物管公约与物管内容及收费 10.幼儿园、小学收费规定
12.认购书 13.商品房销售合同 14.商品房预售契约签约须知
15.商品房预售 16.预售契约补充协议
17.商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定
18.按揭办理方法
19.各种贷款方式利率表 20.签约程序 21.销售流程
（三）重要的两书
1.住宅使用说明书 2.质量保证书
（四）物业管理手册
1.致全体居民的一封信 2.物业管理公司（简介） 3.住宅管理条例（暂行）
4.装修管理制度 5.水电管理制度 6.接待来访、投诉及居民回访制度
7.精神文明建设公约 8.酒店式服务菜单设
业务员的素养
1.有尊严又有高收入的生活。
2.有意义且又可以做为终身的事业。
3.具备专业知识且专心经营，胜任工作。
4.不断学习，保持进步以应付更多挑战。
5.明确计划，努力达成。
6.遇难绝不退缩，坚持到底。
7.尽力而为，激发自我潜力。
8.用热诚、亲和力认识更多人。
9.乐观进取,创造快乐心情。
10.养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒。
11.永远保有服务的热诚。
售楼部经理
《销售人员组织与管理》
（一）销售部组织设计
1、销售部组织图 2、销售部组织功能说明 3、销售部管理层次与跨度
4、销售部纵向与横向分工
（三）销售管理工作
（四）销售准备及销售流程
1、销售准备 2、销售流程 3、销售控制
（五）管理手册
1、销售经理的职责X围 2、销售经理的具体条件 3、销售经理的领导技巧
4、销售工作的管理手册
（六）管理实务
1、激励的概念 2、激励的实质
3、如何建立激励系统
营销经理
地产市场概况
顾客操纵学
（一）地产市场上八大主流客户群描述
（二）客户购房行为模式：
顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪
（三）客户心理知识：
用感情购买，用理性评判购买得失
（四）如何处理异议
（五）如何操纵客户情绪
（六）如何处理客户退房及催款
知识训练
（一）地产开发过程
（二）营销知识
（三）如何作规X的市场调查报告 （四）物业知识
（五）价格谈判技巧 （六）法律知识
（七）项目具体内容：
规X的销售说词
销售人员组织与管理
（一）每日工作流程
（二）销售人员行为规X （三）值日制度
（四）客户接待登记制度 （五）客户接待规X （六）统一说词
客户维系与管理
（一）接听记录表
（二）新客户登记表 （三）老客户登记表
（四）客户访谈记录 （五）销售日统计表 （六）销售情况周报表
（七）销售情况月报表 （八）已成交客户档案 （九）应收帐款控制
（十）保留楼盘控制表
如何进行规X化的市场调研、市场分析
销售总监
实地考核楼盘内容
（一）销售目标设定
（二）建立团队与销售文化：
激励、领导与创造力
（三）任务分派与办公程序：
权威、奖惩、职权、专家、强制
（四）现场督导
（五）绩效检讨
（六）组织设计与务实管理制度
（七）客户维系与管理
（八）自我管理
新艺城开盘典礼方案（例）
时间：
8/18地点：
人员：
工作人员、客户、礼仪、演员等。
拟邀政府贵宾：
市政府有关主管领导、市劳动局有关领导、市总工会领导。
特别嘉宾：
本年度市的全国劳动模X（已签认购）
拟邀媒体：
电视台晚报、广播电台。
人数：
100人左右。
预定目标：
对外传开盘典礼的信息、显示企业实力扩大世家华庭的社会知名度和美誉度，体现的美好前景促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立地产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
会场布置：
会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。
主席台区：
主席台区也就是剪彩区设在客户服务中心门口或放在大厅内，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台（透明有机玻璃，上有精美插花），右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱。
嘉宾区：
可放在剪彩区域前方和两侧。
签到处：
来宾签到处设置在会场入口处。
签到处配有我们的礼仪小姐。
签到处设置签到处背景。
礼品发放区：
即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
贵宾休息区：
可放在客户服务中心现场，设置沙发茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。
来宾休息区：
可放在客户服务中心现场。
创意表现一：
鲜花立柱剪彩仪式：
采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。
创意表现二：
揭幕启动仪式（建议案）：
由嘉宾揭幕LOGO仪式。
在主席台的中心位置，我们将放置一个精雕玉龙（本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕）在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花开始升放，以烘托热烈的气氛。
创意表现三：
在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。
室内外表现（建议）：
1、户外路牌路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理来说，面积是和效果成正比的，面积越大，效果越好。
而对于楼宇这种特殊的商品来说，路牌是最直观、最动人、最有气势的媒体应用元素。
因此在售楼处及工地附近必须果断采用。
（市区其他主要交通路口也需要适当采用，形成开盘信息的传播网络）
2、指示牌
两种功能，一种是引导买家路向，二是塑造物业形象。
3、彩旗（T型旗）
在售楼处大门外道路两旁悬挂，一般挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。
旗上一般印有楼盘标志及广告标语。
4、盆景花卉
在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
媒体策略：
根据此类活动的特点，我们知道再大的售楼处，其容纳量也是有限的，故仅仅依靠售楼处现场人流传达楼盘信息还远远不够，而请媒体为本案做广告的方式太过常规且投入大。
本次活动采用突破常规的方式，选择“制造新闻”，让新闻媒体主动关注新艺城的开盘，为本项目做免费广告，从而在最大程度上达到新闻信息的轰动性、楼盘信息的扩散性、公众认知的深入性，实现投入与产出效益的最大化！
核心活动策略建议：
于新艺城开盘当日，确定首位在现场与本案签约的客户（届时请XX各大媒体进行现场监督产生），地产公司将根据这位业主所购买物业在实际所在的楼层数×大酒店、投资广场三幢楼楼层数的累加总和×29（案名总笔画数为29划），作为奖金并且进行现场为劳模颁发奖金，这是本媒体策略的焦点人物。
也是活动的亮点！
此项策略目的在于引起社会公众和XX各大媒体对本案开盘信息的高度关注，从而形成区域新闻效应，最大程度上借助社会舆论与媒体的力量为本案的开盘营销造势，提高的知名度和开发商的社会形象及美誉度。
实现本次开盘活动经济效益社会效益与的最大化。
此外，另将新艺城，作为大红胸牌由四位礼仪小姐分别佩带，平行站立于现场媒体公证台之前最显眼的位置，吸引媒体的镜头。
籍以增强楼盘开盘信息传播的渗透性、扩散性。
建议在本次开盘之前召开一次新闻发布会，借此将“向劳模颁发奖金”之新闻信息向社会、媒体公布。
本活动还可以延伸为项目以后一系列的产品促销活动，此略
内容表现一：
乐队：
在现场安排一支由20人组成的大提琴小提琴合奏用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。
仪式流程：
09：
00－09：
30所有工作人员进场。
包括贵司主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。
09：
30－09：
50来宾陆续进场。
在现场设有签到处并同时发放礼品。
贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券领取礼品。
嘉宾进入会场休息；贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。
09：
50－10：
00贵宾由礼仪小姐引入会场。
10：
00－10：
08仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10：
08－10：
13公司董事长致欢迎词。
10：
13－10：
25表演。
10：
25－10：
30政府领导致词。
10：
30－10：
35主持人邀请剪彩嘉宾为开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮
同时升放，仪式达到高潮。
10：
35－10：
40首位客户签约。
10：
40－10：
50由罗董事长为劳动模X颁发奖金，劳动模X发言。
10：
50－11：
00主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
本次活动的关键点：
“借力造势”是本活动成功完成预期目标的关键点。
因此我们首先需要“借”的是政府部门的“力”，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。
所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。
鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请市政府有关主管领导、XX市劳动局有关领导、市总工会领导到会并发表讲话是切实可行的！
配合道具：
楼盘模型；
大型规划平面图；
指示牌（会场指示、签到指示、貴宾休息厅指示）；
签到桌；
停车区域；
停车区域指示牌，安排保安现场管理。
现场气氛营造：
通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约、颁奖等来突显。
前期筹备工作：
拟定与会人员。
于5月23之向与会领导贵发出请柬（贵司协调）。
主持：
可考虑女主持一名或男女主持搭档。
其他准备工作：
请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备）
提前印刷好请柬，非XX来宾请柬要在典礼前10天寄出，并确认来否回执。
请柬内附有：
行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等）请贵司确认、确定。
提前5天向XX气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖X围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我司提提前供样品，由贵司定稿后我司统一制作）提前8天办理升空气球所需的消防审批。
活动执行要点说明：
来宾身份识别：
来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。
如贵宾配带洋兰、滿天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、滿天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。
停车位及司机安排：
来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。
一切车辆凭停车证入场，停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。
车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。
（具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示）
应急措施准备：
音响系统：
本公司拥有价值13万元的高级L音响，绝对保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。
麦可风立式2只座工2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。
我司在以往礼仪服务中，准备来客胸花、剪彩用品都比合同上要多，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。
人员安排：
礼仪小姐10名：
预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。
我司将提供服装大致构想。
工作人员：
贵司工作人员；
我司工作人员；
具体操作执行时，双方将提供人员及不同人员分工安排。
贵宾、嘉宾：
由贵司确定具体人数，我司进行统筹安排
房地产市场调查程序
一、市场调查的目的
为运作提供依据
二、房地产市场调查方式
1、去政府有关部门通常是房管局，查询过往几年该城市与房地产相关指标，比较重要的是成交总量、空置量、开发总量等指标。
2、买资料。
首先要买一本经济年鉴，上面会有你所需要的基本数据，包括居民收入、开支，也包括一些基本的房地产数据。
可以到统计局购买。
3、跑市场。
收集你认为有价值的楼盘资料，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的要了解这些楼盘的具体成交情况。
4、找高手。
找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。
5、找消费者。
在所调查楼盘售楼处门前，找那些认真看楼的人聊一聊，给些小恩小惠，他们会告诉你很多。
总数量在50名左右基本上已足够。
6、提高敏感度，了解城市的动向，各种政策的出台、项目所在区域的各种信息都是工作中的一部分。
7、捕捉城市的灵感。
餐厅、酒吧、街道等，如果有时间，可以到处走走，会让你与城市贴得更近。
8、问卷调查。
通过设置合理、科学的调查问卷，依靠其内容判断房地产项目各项基本指标。
三、房地产市场调查的内容
房地产市场风云变幻，我们不可能完全了解供求信息——政策的影响力、竞争对手状况、消费者购买欲望等，但我们必须尽量去了解，并根据个人实践经验，对市场要求作出判断。
一般来说，房地产市场调查包括以下内容
1、与投资项目相关的社会经济环境分析
①政策环境②金融系统③产业分布特点④所有制结构特点⑤集团的购房与私人购房比例⑥流通环境
2、该区域住宅开发总量分析
①各住宅分区开发量现状②各住宅分区开发量走势
③各住宅分区开发量前景分析
3、该区域商品住宅消费总量分析
①历年商品住宅消化总量的主要贡献率②商品住宅消化总量的现状
③商品住宅消化总量前景分析
4、该区域不同房地产需求量与现状分析
①商业类地产需求量与现状分析
②办公楼类地产需求量与现状分析
③住宅类（高层、多层、别墅）需求量与现状分析
④酒店类地产需求量与现状分析
5、该区域住宅市场不同档次需求量与现状分析
①豪宅类市场与现状分析②普通类市场需求量与现状分析
6、该区域明星楼盘分析（住宅市场）
①历年明星楼盘界定②明星楼盘的分布及结构分析
③明星楼盘的主要营销特点④明星楼盘的参与者与制造者
⑤明星楼盘的溢价⑥未来明星楼盘的必要条件
7、该区域畅销楼盘分析（住宅市场）
①畅销楼盘的界定②畅销楼盘营销特点
8、居住圈状况分析
①居住圈密度分析②居住圈强度分析（每平方公里的居住人口、流动人口、建筑密度等）
9、可利用自然景观状况研究
①不同建筑组合的景观结构
10、周边人口状况研究
①职业分布特点研究②购买力状况研究（购买水平、购买意愿）
11、周边竞争者开发地块状况研究
①周边竞争者开发地块的用途及开发者状况
②周边竞争楼盘的规划状况
③周边竞争楼盘的销售状况
④周边竞争楼盘的租赁状况
关于周边竞争楼盘调研的项目内容
1、规模分析
A、总占地面积B、总建筑面积C、容积率
D、总户数E、总居住人口F、楼体数量
2、定位分析
A、客户群分类B、楼盘档次设定C、楼盘价位设定（最高价、最低价、楼层差价）
D、户型面积设定E、主力户型F、住宅层数及比例状况G、广告语
3、区位分析
A、项目所在区位B、周边配套（例如学校、医院等）C、当地经济水平
4、规划分析
A、建筑总风格设定B、建筑单体立面风格
D、景观规划E、绿化面积F、建筑设计单位G、开工时间H、竣工时间
5、建材分析
A、建材标准B、智能化内容
6、推广分析
A、媒体形式B、售楼资料（如海报、DM等）
C、售楼处包装D、销售人员素质
E、全案企划/销售代理F、公开销售时间G、售楼
销售答客问核心内容
²本案地理位置如何？
²本案区域环境有何特色？
²个案环境有何特点？
²本案交通情况如何？
²公交线名、班次、站名、地铁出入口、高架上下口；
²本案附近学区情况怎样？
²学校建制、课程设置、师资水平、地点现状；
²本案周边商圈特点？
²公共设施∶超市、商厦、医院、网吧、休闲广场；
²商场实际距离、营业状况
²本案基地基本情况？
²基地占地面积、建筑面积、分期规划
²本案建筑风格如何？
²层高、布局、造型、设计、
²本案产品规划如何？
²总户数、可售户数、朝向、屋顶花园
²本案公建设设施如何？
²中庭、停车场、安保、绿化
²本案产品建材使用标准？
²地板、墙面、门窗、卫浴、厨房、管道
²本案价格情况如何？
²平均价、付款方式、贷款额、平立面价差
²购房优惠措施？
²室内设备可否变更？
²物业管理费如何分摊？
²本案何时开工、完工？
²本案投资、建造、设计、销售公司？
²本案远景如何？
²合同条款解释？
²竞争个案情况？
产品户型优缺点？
合格专案的素养
企图心
永言不败，除非你是一流，否则你永远只有二流。
亲和力
建立良好的第一印象，注重仪表，在陌生人群中悠然自得，让人乐于接近。
学习与改变
持续、快速、主动学习与彻底改变自己的决心，以厚植能力进入行业精英。
良好的工作习惯
初期的顺手与否，关系着一个新人的前途，当专案不可不慎。
新人阵亡多的专案是不称职。
主管要养成关心下属的习惯。
行动力
知识本身没有力量。
化为行动才见
升级会员 