成功销售员应该具备的十大素质.docx

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成功销售员应该具备的十大素质

一、成功销售员应该具备的第一项素质：

强烈的自信心。

销售员销售的第一产品是什么？

就是销售员自己。

把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。

很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户.

　　成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值.信心来自哪里？

信心来自了解.我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

另外,我们一定要了解我们自己.

　　下面是三个提升信心的方法：

（一）想象成功。

信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。

想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历.让成功的影象牢牢的印在脑海里,不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面,充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！

（二）总结过去失败的经验。

失败不是成功之母，总结才是成功之母。

通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。

世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。

当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专利权判给了贝尔.为什么？

就是因为贝尔比爱迪生多一“点”，他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度，从而改变了电话的音质。

贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。

成功其实就是比失败多那么一“点”。

　　（三）集中注意力.把你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。

消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染,如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途.

　　二、成功销售员应该具备的第二项素质：

勇敢。

　　销售人员最恐惧的是什么？

就是被拒绝.下面是几个问题：

a、你对被拒绝的定义?

什么事发生了你才算是被客户拒绝了？

b、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝？

c、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？

　　设想一下，你到商场去买衣服。

当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前，不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装.这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还价。

可是，有经验的导购小姐会怎么样？

最后,她一定要想方设法的促成这笔交易。

　　想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对客户冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？

你是否还有勇气下次再踏入那张门？

你是否会落荒而逃？

　　怎样才算是失败？

什么是拒绝?

失败就是我暂时还没有成功，我离成功还差那么一“点点”！

没有永远的拒绝，只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！

　　三、成功销售员应该具备的第三项素质：

强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足够的决心。

　　曾经有个男孩,爱上了他大学的一个女同学.可是，那个女生爱上了另一位白马王子.可这个男孩从来就没有放弃，一直不懈的追求她。

到了大学毕业了，他还是没有放弃。

在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还是在不停的去找她。

终于，有一天,女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。

男孩当然败诉。

出了法庭后,男孩对女孩的那位白马王子说：

“你如果不放弃，我一定不放过你!

”在这种压力下,那个白马王子放弃了。

男孩也得到了他心爱的姑娘。

　　强烈的企图心有四个特征：

（一）强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。

（二）企图心的强度大小受环境的影响。

（三）企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。

（四）通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心.

　　成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望.成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求.

　　四、成功销售员应该具备的第四项素质:

对产品的十足信心与知识.成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。

在美国,曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。

专家来了以后,这里看看,那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：

“毛病在这里。

”工人们把那里打开,很快就修好了电机。

最后，厂家付报酬的时候,专家要了10000美金。

大家很不服气：

“就用粉笔画了一个圈,就要10000美金？

”专家说:

“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。

"结果大家都服了。

这就是专业。

专业应该得到专业的报酬。

　　销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外,还应该对自己产品的知识要专业。

不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。

这样，才可以知己知彼，百战不殆.

　　记住：

你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。

说服本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。

五、成功销售员应该具备的第五项素质：

注重个人成长。

　　学习的最大好处就是:

通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们更快速的走向成功。

　　有个年轻人来到了小河边,看到三个年老的长者在河边垂钓。

过了一会儿，一个老者起身,说：

“我要到对岸去，”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了,年轻人很惊讶。

过了一会，又有个老者也向第一个老者一样过去了，年轻人看呆了.又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过,谁知“扑腾"掉到了水里。

三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来.三个老者哈哈大笑：

“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉,所以，我们可以很轻松的过河.你不熟悉，什么不会掉到水里呢?

”

　　顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为,成功本身是一种习惯和能力（思考和行为习惯）。

成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利于自我的提升和组织素质的提升。

　　六、成功销售员应该具备的第六项素质：

高度的热忱和服务心。

21世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。

成功的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己的终身朋友,建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。

他们关心客户需求,表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

成功的销售员总是以诚相待，以信取人,以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。

　　在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵,自断后路的行为,都是旧时奸商的做派，是现代营销的大忌。

　　七、成功销售员应该具备的第七项素质：

非凡的亲和力。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。

这时候，你的人格魅力，你的信心,你的微笑，你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

　　有一个简单的例子:

笔者在做一个快速消费品市场的时候,曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来,本人亲自去了.到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会,一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说：

“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来,我就是不要。

”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。

　　由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获.

　　八、成功销售员应该具备的第八项素质：

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

在销售管理中,我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，100％的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。

为什么会这样呢?

　　人与人最大的区别是什么？

人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维方式,也产生了不同的行为和结果.失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞,来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。

失败的销售员是不愿承担责任的人,是没有勇气的人，是最害怕失败的人。

　　成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠,他们积极进取,乐于学习，他们没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果,他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

　　九、成功销售员应该具备的第九项素质：

明确的目标和计划.成功的销售员有明确的目标和计划,他们总是在不断的调整自己的目标,制定相应的计划，并严格的按计划办事。

日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。

就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

　　工作我们的计划,计划我们的工作。

销售员要有长远目标、年度目标—、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划,比如要达成目标你每天要完成多少拜访？

你要完成多少销售额?

你今天拜访了哪里？

明天的拜访路线是哪里？

每天，心里都应该清清除楚楚。

　　没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。

没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录.没有记录的事情就等于没有发生。

　　十、成功销售员应该具备的第十项素质：

善用潜意识的力量。

人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家！

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

设想,我们在儿时,在年少的时候,曾经有过的梦想是什么？

今天，我们的梦想还有多少?

有多大？

我们会发现,随着岁月的增长，我们的梦想越来越小.面对梦想，我们连承认的勇气也没有.

　　坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。

为了家人，为了你自己,勇敢的追求财富，追求梦想！

钱，不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的！

如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望挽回你家人的生命？

结果显而易见。

　　坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座.

　　梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵！

具备了成功销售员素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法,会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业经营和健康神王永庆就一再强调：

过去不代表现在,更不能代表未来!

活到老，学到老！

彼德。

圣吉在《第五修炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织.成功的人都不断学习，不断复制，融会贯通。