农产品经纪人.docx
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农产品经纪人
农产品经纪人
第一、经纪人
1、经纪人的概念
2、农产品经纪人的定义
3、农产品经纪人在实现社会主义新农村建设中作用
发展农产品经纪人有效的解决了我国的“三农”问题
A、什么是“三农”问题
B、我国发展农村经纪人解决“三农”问题
4、农产品经纪人应具备三个条件
5、暗例分析（立足为农服务做好农产品经销、肇州县丰乐镇卫星村农民陈玉兰
第二、市场营销学
第一章市场信息采集与分析
第一节市场预测
第二节决策的基本步骤
第二章建立客户与谈判定约
第一节维系客户的方法
第二节商务谈判的技巧
第三章农产品鉴别及等级评定
第一节粮食品级鉴别
第二节蔬菜品级鉴别
第三节果品品级鉴别
第四节花卉品级鉴别
第五节畜禽产品品级鉴别
第六节水产品品级鉴别
第七节其他农副产品品级鉴别
第四章农产品储运
第一节农产品仓储
第二节农产品运输及其工具的选择
第五章信息技术应用
第一节微型计算机基础
第二节微型计算机的基本操作
第三节计算机网络基础知识及信息检索
1、纪人的概念
经纪人最基本的工作就是通过中介业务来促成交易。
那么他们是如何工作的呢？
首先：
对委托方的业务进行有效的、正确的评估。
通常委托方在出售一项业务时，对业务的定价都会有一定的情绪化，而不能真正的反映出该项业务的实际价值和价格。
而经纪人都是某一行业的专家，他们能够理性的评估一项业务。
第二：
与委托方签定经纪人合同，确立双方的权利和义务。
第三：
根据委托方的具体要求，以及合同规定，为委托方寻找买家。
第四：
促成双方交易的成功。
第五：
获得佣金。
2、农产品经纪人的定义
是“从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的人员
3、农产品经纪人在实现社会主义新农村建设中作用
发展农产品经纪人有效的解决了我国的“三农”问题
A、什么是“三农”问题
所谓“三农”问题，是指农业、农村、农民这三个问题。
实际上，这是一个居住地域、从事行业和主体身份三位一体的问题，但三者测重点不一，必须一体化地考虑以上三个问题。
中国作为一个农业大国，“三农”问题关系到国民素质、经济发展，关系到社会稳定、国家富强。
农业问题，主要是农业产业化的问题。
市场经济是以市场为导向、根据市场配置资源的经济形态，农业的购销体制不畅是农业不能快速发展的一个重要原因。
常常听到农民兄弟抱怨种了东西卖不出去或卖得过于低廉，根子在没有遵循市场规律。
产供销形成一条龙是当前农业在市场经济中大有作为的一着好棋，党和政府在创设“产―供―销”链条的活动中起着关键作用。
农业产业化的另一个问题是中国农业目前基本上属于自给自足的小农经济，没有形成规模经济。
加入世贸组织后，如何应对国外的集约型农业的挑战？
这将是中国作为一个农业大国面临的严峻问题。
从现在看来，目前中国应在解放剩余劳动力的同时，通过加快农业机械化提高农业劳动生产率，抛弃小农经济的自给自足，迎接入世挑战。
农村问题，目前突出表现的一个问题是户籍制度改革。
以往户籍制度将城乡予以二元分割，形成了城乡之间经济发展、文化水平的较大差异。
目前，各地兴起的户籍制度改革纷纷向这种不合理的制度“开刀”，希望能够借此进一步解放农村剩余劳动力。
农民问题，可以分为素质和减负两个问题。
农民素质问题，主要是指文化素质。
据统计，截至2000年底中国义务教育即普九中人口覆盖率达到85％，在普九未能覆盖人口中，农村人口占大多数。
同时，计划生育政策在农村也受到一定抵制，在“放一只羊是放，放一群羊也是放”的错误观念指导下形成的便是“越穷越生，越生越穷”的恶性循环。
十年树木，百年树人。
如果没有一定文化素质的国民如何与强国竞争？
因此，提高农民素质是富民强国的重要举措。
农民问题的另一个重大问题是减负问题。
党中央国务院再三强调要减轻农民负担，中国是一个农业大国，农村人口接近9亿，占全国人口70％；农业人口达7亿人，占产业总人口的50.1％。
“三农”问题的解决必须考虑农业自身的体系化发展，还必须考虑三大产业之间的协调发展。
“三农”问题的解决关系重大，不仅是农民兄弟的切盼，也是目前党和政府的大事。
B、我国发展农村经纪人解决“三农”问题
据国家工商总局对全国三十一个省市的最新统计，农村经纪人总户数达三十八万余户，经纪执业人员达六十一万余人，业务量达一千七百多亿元。
上海市奉贤县农村经纪人经纪的业务量占本县农业生产总值的比例达百分之七十；江苏省农村经纪执业人员已近二十万人，经纪的业务量近四百亿元。
在市场经济体制下，中国“三农”问题的核心，是农产品流通问题、农业生产和市场需求之间的有效衔接问题，此为农民最迫切和最困惑的问题，亦为农民在农业生产活动中面对的最根本的问题。
国家工商行政管理总局副局长刘凡说，因此，农产品流通、农业生产和市场需求的衔接是解决“三农”问题的关键，引导农民把农业当作产业来经营、做到跳出农业来看农业，培育和发展农村经纪人，是解决“三农”问题的一条重要途径。
中国国务院副总理回良玉在工商总局上报给国务院的报告上批示：
“大力培育农村经纪人，能有效地促进农业生产和市场需求的衔接，能推动农村经济结构的调整，也有利于农民的增收”。
早在一九九五年国家工商行政管理总局就制定了《经纪人管理办法》，农村经纪人的法律地位得以确立，经纪行为得到规范，权益得到保护。
刘凡说，经过几十年的变革，中国的农业生产状态已经有了飞跃的变化，但仍处于传统的、封闭的、分散的、小规模的状态。
这种农业生产状态，造成了农业生产与现代的、开放的、规模化的市场之间相互分隔。
农民陷在生产和市场之间的矛盾中，于是一些头脑灵活、有知识、有信誉、掌握信息、了解市场的经纪人在农民中应运而生。
农村经纪人的产生发展及活跃，使市场经济那支“看不见的手”，通过农村经纪人让农民真正地懂得了什么是市场，如何适应市场；也使农民更加了解如何考虑生产，怎样从事生产，进而潜移默化的改变着他们的生产思维模式。
专家认为，农村经纪人在市场中闯荡，见识广、胆子大、信息灵，熟悉市场变化规律。
由于他们大部分来自农民，农民熟悉他们，在农民中有较高的信任度。
农村经纪人一般会根据市场的需求信息向农民提供生产意见和生产方面的技术咨询，农民根据经纪人的意见和技术信息安排生产、改变生产技术。
在农村经纪人的这种连续的经纪服务过程中，农民的生产、种植、养殖等生产结构不断地以市场需求为中心得以调整。
农村经纪人的经纪活动，对农村的发展有着深远的社会影响,不仅使农村和市场产生了实质性的对接，农业结构得到调整，农民收入大幅度提高，促进农民就业；更为重要的是它改变了农民的思维方式，改变了农民的行为方式，改变了农民的生产方式，增强了农民的合同意识；而且随着农民收入的提高，投资意识、消费方式也发生着变化，这种变化又间接地推动着农村的城市化发展。
国家工商行政管理总局表示，将会同有关部门，大力开展经纪人立法工作，力争以法律、法规的形式，明确界定包括农村经纪人在内的各类经纪人的法律地位、法律条件、经纪方式、经纪组织形式、权利及义务、行为规范等有关问题，为农村经纪人及各类经纪人的发展创造良好的制度环境。
4、农产品经纪人应具备三个条件
专业知识、市场信息和经营理念。
专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。
专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量积累并加以钻研。
专业知识获取的途径主要有网络、书籍及市场。
经营观念是竞争力的核心。
每个经纪人都应该有自己的经营理念。
衡量经纪人合格的标志，也就是客户的满意程度、信任程度和依赖程度。
6、暗例分析
（一）
立足为农服务做好农产品经销
我叫陈玉兰，是肇州县丰乐镇卫星村农民。
我从1992年开始搞农产品经销，至今已有10多年时间了。
10多年来，我帮助农民销售农副产品12万吨，年均销售1万多吨，不但缓解了附近村屯农民卖粮难的状况，而且还为乡亲们增加了收入，受到了大家的信任和好评。
十多年的粮食经销实践使我深深地体会到，粮食经销一手托着两家，一边是农民，一边是客户，无论是对农民还是对客户，都要做到讲究信誉，以诚相待，热情服务，只有这样，才能得到农民群众和客户的信任，也才能使经销工作越做越好。
下面，我把从事农产品经销的做法和体会从两个方面向领导和同志们汇报一下
一、靠讲究信誉，打通销售渠道
搞农产品经销工作，关键是销售。
这就需要有比较广泛而稳定可靠的客户，建立起信息灵通的销售渠道。
92年刚开始经销玉米时，首先遇到的就是销路问题。
那年玉米价格低，每市斤0.14元，县内各粮库收购量很小，农民手中大量的玉米卖不出去。
当时我想如果能找到销路，既能帮助农民解决卖粮难的问题，自己也能增加收入，这是一举两得的好事。
于是，我通过亲友介绍，外出到大连、湖南、四川、河南等地联系用粮客户。
经过我千方百计、千辛万苦地做工作，终于与大连的一个用粮客户达成了协议。
协议达成后，我立即行动起来，求亲靠友，甚至抬了一部分款，筹措几万元资金，带领我老伴，两个儿子和儿媳妇全家人一齐上阵，起早贪黑地组织收购玉米，共收购销售玉米2千多吨，把附近村屯农民家中剩余的玉米都销售了出去。
我在经销粮食过程中，把讲求信誉放在第一位，靠信誉赢得客户。
严格按照客户提出的标准收购，做到保质保量，决不以次充好，短斤少两，不搞一锤子买卖。
在玉米收购中，我的一个亲属用四轮车从几十里地外把他家的玉米送来，在检质时我发现他的玉米质量不好，达不到收购标准。
我对这位亲属说，你这玉米质量差，不能收。
这位亲属很不高兴地说，我这几千斤粮食也不算多，掺在大堆里也看不出来，能有多大影响，你就收下吧。
我耐心地对他讲，做买卖要对客户讲信誉，失去了信誉也就失去了市场，也就没法经营下去了。
最后，还是让这位亲属把粮食拉了回去。
由于我坚持对客户讲诚信，得到了客户的信任。
有时客户需要粮，给我来个电话，说明数量、标准，人都不用来，也放心。
经过10多年诚实守信的努力，目前我已经在山东、河南、湖北、浙江、江苏、大连、哈尔滨、肇东等地有了十几个固定客户，其中有的客户是慕名而来，主动找我合作。
现在，我已经在全国7个省市建立起了信息灵活、渠道稳定的销售网络。
二、靠真诚服务，赢得农民信赖
我在农副产品经营中，在做到对客户坚守信用的同时，更注重保护农民群众的利益。
我本身是农民出身，深知农民“除禾日当午，汗滴禾下土”的辛苦，对农民有着特殊的感情。
因此，在收购粮食中，我努力做到对农民热情周到服务，想农民所想，急农民所急，从不克扣农民，不提质压价。
附近村的农民都愿意把粮食卖给我，他们觉得放心。
而我不管销路好坏，也都尽力为农民着想。
96年我们镇农民种植绿豆，面积大、产量高，但销路不好，上一年绿豆1.80元一斤，当年0.80元一斤也没人要。
我收购了400多吨绿豆，销售到上海食品厂。
98年发生洪涝灾害，葵花销不出去，我想方设法找销路，帮助农民销售葵花700多吨，农民得到了效益，我自己却一点也没有挣到钱。
但我却感到很充实，很高兴，因为我为农民群众解决了困难，为他们做了好事。
2000年，农民养畜缺饲料，我了解这个情况后，从肇东购回玉米2千多吨，解决了饲料短缺的困难。
有时在粮食停收期间，有的比较困难的农民急等用钱，送来几十斤粮食，我也收下。
我想，农民有困难来找我，是对我的信任。
我收购粮食是在家中设点收购，但对个别没有车马运输工具的农民，只要找到我，我都尽力用自己的车免费把粮食运来，为他们解决了很大难题。
暗例分析：
（二）
2005年全国十大苗木经纪人之一的孙妙夫看来，有三个条件是苗木经纪人成功的基础：
专业知识、市场信息和经营理念。
专业知识和市场信息是形成经营理念的前提。
专业知识和市场信息是不能很快掌握的，需要平时大量积累并加以钻研。
专业知识获取的途径主要有网络、书籍及市场。
如果具有较强的专业知识，当园林公司来公司咨询时，你可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种，一旦被采用，你就是第一个掌握商机的人。
另外，在报价方面，目前绿化工程进行设计时，可能会使用一些不合常规的苗木品种，以及一些不适合施工地区地理及气候条件的树种，如你第一次在报价时就给他们备注一些意见，并报以合理的价位，我相信客户肯定会对你印象深刻。
这样连续几次报价后，你肯定成了最佳供苗候选人。
在做每单生意之前，如果涉及到你以前没有接触过的植物，一定要提前多做了解。
我曾做过一次牡丹的生意，在那之前，我曾把有关牡丹的生物学特性、栽培养护方法等知识全都恶补一遍，最终做成了这笔生意。
有了专业知识及资源整合能力之后，市场信息就主要体现在价格信息方面而非货源，一定要对市场信息进行分析和处理。
有人认为我们配送公司不是终端客户而是中间客户，进的货应该是源头货，其实不然，我们进的货也都是其他苗木经纪人配送的，但相对来讲，比园林工程公司进苗更有选择性和把握性。
当然，进价也比园林公司低得多。
不过，也并不是每种苗木都有利润空间，有些苗木品种我们的采购价会高于销售价，这种现象在我们公司每天都会发生。
这就涉及到经营观念的问题。
经营观念是竞争力的核心。
每个苗木经纪人都应该有自己的经营理念。
我认为，衡量经纪人合格的标志，也就是客户的满意程度、信任程度和依赖程度。
我们公司去年制定了上海市场销售计划，之前我搞了一个市场调研，上海是个最讲求产品多样性的城市，其园林绿化工程中所涉及的植物近600种。
品种多样性给园林公司的采购带来了相当大的难度。
园林公司希望供应商最好能一单搞定，但必须保质保量，价格合理。
那么，你如想使自己的企业具有强大的竞争力，就必须能供应设计方案中60％以上的品种，因此公司花了近两个月时间制作了企业网站———绿源苗木配送网。
网上展示了我们可以提供的500余种苗木品种的图片，拉丁文及苗木习性。
还有几乎每天都在变动的价格行情，并与国内较具知名度的八家大型专业网站达成了首页的图片链接。
我们进入上海1个月，就与三家一级资质的施工企业签下了1700余万元的苗木配送合同。
到2005年10月，又有十余家上海施工企业与我们有了良好的业务往来。
由于苗木经纪与苗木配送介于营销与流通领域，其核心竞争力在于品种与品质及服务的细节，我公司的具体服务细节方面体现在：
1.免费报价咨询，许多园林公司投标前要咨询价格；为此本公司设定了一个报价系统，为众多公司进行苗木市场报价。
2.苗木咨询，公司就设计方案中的不合理情况，向报价单位提出意见，避免“园林行业不懂树”的现象。
3.客户一对一服务，不管客户大小，只要到本公司进货，公司做到每车苗木都有专职送货人员负责运货，确保准时到达并完成交货手续。
对百万元以上大客户订货后，公司派客户经理驻守甲方工地，对每天到的苗木首先进行自验，确保合格后，再交给甲方检验，并协助甲方项目经理做好苗木修剪栽植方面的技术配合，并根据工程进度，落实需货任务，对反季节种植的苗木公司免费提供植物营养剂。
4.定期回访，在完成配送任务后半个月到3个月内至少进行3次回访。
了解苗木在工地的生长情况，提出合理的养护方案。
对特殊树种及其他特殊情况，本公司养护部会提出最佳的养护建议及处理方案。
由于品种的多样性运作，做得再好也难免会出现不可预见的质量事故。
但由于有周到细致的服务，有些纠纷会被客户的感谢所替代，某些矛盾也会被我们的到位服务化解。
第二章市场预测
就是在市场调研的基础上，应用科学方法，对市场需求的企业需求以及影响市场需求变化的因素进行分析研究，对未来的发展趋势做出估计的推测，并据此调节市场营销活动方式，为企业制定正确的市场营销提供依据，按照市场运行规律朝预期的经营目标前进。
全面而正确地理解市场预测的定义，应把握以下几点：
（1）市场预测是探索市场发展规律的一种行为。
（2）市场预测要有充分根据，要在掌握系统、准确的信息资料基础上进行。
（3）市场预测必须运用科学的方法，其中包括实践中积累起来的知识、经验和判断能力，包括科学的逻辑推断和数学计量方法。
（4）预测过程一般要经历三个阶段：
一是庆尽地占有信息资料，并进行去粗取精，去伪存真的加工整理；二是运用科学方法进行加工计算和科学分析，去寻找事物发展的客观规律，工用适当方式去表述这种规律，即我们常说的建立预测模型；三是得用反映客观规律的各种模型去预测未来。
一、市场预测的作用
1、市场预测是企业探求未来，掌握自己命运的有目的的行为
古人云：
预则立，不预则废。
只有“远虑”，才能“深谋”。
只有看得远些、准些，才能使决策和计划正确无误，周密可行。
这在市场瞬息万变的今天，尤为重要。
2、市场预测是现代企业提高应变能力的有力手段。
现代企业生存在一个开放式的复杂多变的市场经济系统之中。
应变能力的基本要求就是对环境的变化能够做出迅速准确的反应，工通过采取正确的战略和策略决策，积极地适应环境和主动地改造环境。
应变能力的大小和提高，取决于住处的搜集、分析和处理工作，取决于一个高效率的市场营销信息系统和市场预测系统。
3、市场预测是提高企业经济效益的基本途径之一。
经济效益有双重涵义：
其一是指效用与费用、成果与劳动消耗、和出与投入的对比故系。
一般说来，产出多，投入少，经济效益就高。
但这公是从企业内部考察经济效益的一般标准，只说出了效益的一个方面。
若企业以比较少的劳动消耗，生产了大量不适合市场的产品，或者是量上超过市场需要，就会造成积压滞销。
尽管成本低，仍是一种无效支出和浪费。
因此，经济效益还具有另一层涵义：
它指产量与销量、供给量与需求量的对比关系。
后一层涵义更为重要。
4、预测是决策的基础，是决策科学化的重要前提。
决策总是涉膛未来，决策又是企业管理的核心。
涉及未来的决策要做到准确无误，就必须对未来的形势发展做出科学的分析。
预测是决策的基础，科学的决策必须依据准确的预测结论才能决定。
二、市场预测的基本原则
1、惯性原则
2、类推原则
3、相关原则
三、市场预测的分类
1、按照预测期划分。
（1）长期预测。
预测期在5年或5年以上的预测。
它是企业制定长远规划的科学依据。
（2）中期预测。
1年以上、5年以下的预测。
它针为实现5年规划或长远规划编制的实施方案提供依据。
（3）短期预测。
是指年度、季度或月度的预测。
这为近期安排生产，制定营销决策，解决近期市场出现的突出问题所采取的措施提供依据。
2、按预测范围划分
（1）国际市场预测。
（2）国内市场预测。
（3）地区市场预测。
3、按预测性质划分
（1）定性预测。
是对未来市场的发展趋势在性质上或程度上给出的预测。
（2）定量预测。
是利用历史统计数据，建立预测模型，对未来市场的发展趋势在数量上予以估计
。
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