房地产销售系统培训课件.docx
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房地产销售系统培训课件
销售人员的素质：
角色定位
1、公司形象代表.
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。
2、公司经营传递者.
销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者
销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。
顾问式销售
传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。
因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。
大家可以看看自己的名片上的称谓，都是“置业顾问”。
现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用这个称谓，并且各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。
也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿这样的衣服。
象流行的歌曲一样人人传唱。
这个没人去考证也没有考证必要。
但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。
我们都用这一称谓，我们真的是“顾问”了吗？
我们离这个称谓还有多远的距离？
我们什么时候才能成为名副其实的“置业顾问”呢？
我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素质和要求，他担当怎样的角色。
顾问式销售的核心理念是：
强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。
就象医院的医生一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。
所以我们在接待客户的时候，也得有的放矢。
故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平时经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。
现在有很多销售人员还是这样的，你也可能一不小心，也会这样。
就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。
我们权且称其为“导游式销售”。
顾问式销售简单的说，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。
其中主要有三个角色：
专家角色：
意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户的好参谋、好帮手。
长期盟友的角色：
你将每一位客户看作可以不断开发的资源，而不是一次买卖的对象。
也就是不要一旦成交，就放在一边了不在联络了。
组织者的角色：
你善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。
销售效率：
怎样用适量的时间、最低的成本为客户所接纳。
销售效果：
在客户那里怎样使销售潜力最大化。
4、将楼盘推荐给客户的专家.
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
相信自己所代表的公司.
相信自己所推销的能力.
相信自己所推销的商品.
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为：
首先相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己。
相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
最后相信自己所推销的商品。
对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介（客户与公司沟通的桥梁）
6、客户最好的朋友
销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。
7、是市场的收集者.
销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
好的推销员的两种必备的品质：
1.感同力善于从顾客的角度考虑问题
2.自我趋向，达成销售的强烈个人欲望。
诚实可靠有知识会帮助人能承受风险有强烈的使命意识有解决问题的勇气能认真的对待客户
优秀的置业顾问应具备的素质：
一个中心：
以客户为中心；
两种能力：
应变能力和协调能力；
三种心态：
对成功有信心，对工作要热心，对客户要耐心；
四种熟悉：
熟悉国家政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况；
五种学会：
学会市场调查，学会分析、算账，学会揣摩客户心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。
住宅与户型设计
一、住宅的三大功能
1.基本功能
住宅要满足居住者（消费者）的使用需求和精神需求，这是它之所以能成为商品的需求动机。
只有人们存在这种使用上和精神上的需求，住宅才具有存在和发展的价值。
自然遮风避雨、保温御寒是人们基本的生理需求，而好的环境，好的心情，可以陶冶情操、和睦家庭关系等等。
2.价值功能
住宅作为商品在运作过程中要实现开发商（住宅产品的生产者）的利益目标，这是住宅之所以成为商品的利益动机。
只有住宅在其成为商品的过程中为其运作者带来利润的实现，住宅作为商品才具有存在和发展的可能。
同时随着社会经济的发展，购房投资者不断涌现，住宅的保值空间和升值空间也成为关注的焦点。
3.文化功能
住宅作为建筑要实现其在历史和文化上的作用。
中国的万里长城、埃及金字塔、希腊雅典神庙、罗马的大斗兽场，都已经存在几千年了，不但没有落后的迹象，而且至今被世人所敬仰和崇拜。
建筑大师贝聿铭说过：
“建筑是一种严肃的事业，而不是时兴货。
二．住宅的七大属性
1.居住生活的舒适性
住宅内居住生活想要获得舒适的效果，必须使不同的居住空间既有较好的相互联系，又有相对的独立性，使得它们各得其所。
．功能分区要合理：
做到“七大分区”，即：
动静、公私、干湿、洁污、主次、内外、卫裕的分区。
．功能空间的适宜尺度：
厨房面积占房间总面积的11％－13％，储藏室约占10％，卫生间约占8％－11％，卧室的长宽比例最适宜是2:
1，采光口与地面面积比例不应<1:
7。
厨房的净宽度不应<1.5m,舒适型厨房的面宽不应<1.8－3m,淋浴的卫生间的净宽度不应<1.2m,带浴缸的卫生间净宽度不应1.6m,舒适型的卧室要在14平方左右，比较豪华的卧室要在18平方左右，再大一些的主卧在20平方以上。
适宜的空间尺度才能保证居住的舒适性。
．保证各功能空间的私密性，视线的干扰往往成为家人的烦恼，因此，卧室的门尽量不开或少开向客厅，卫生间的门也不宜对着厅，两户间的卫生间和阳台最好不要形成对视，以保证空间的私密性。
．保证朝向，各主要的房间保证一定的有效日照时间，采光良好，通风顺畅，厅、卧、厨、卫四大光明，无暗室。
2.居住空间的适应性
居住空间的适应性要求，一是能持续发展，二是能适应市场的需求。
．可持续的发展是指要能随着时代的演进而不断的发展。
必如，新技术、新材料、高科技智能化和电
脑技术的广泛应用，家庭将不仅仅是生活空间，同时又将是工作场所，娱乐空间等，这就要求住宅的内部服务空间相应要随着变化。
．随着住宅供需的市场化，为适应不同经济收入、不同类型、不同生活模式的家庭需要，应该向社会提供不同面积、不同平面布置的住宅，还应该提供不同类型的住宅，如老年公寓、残疾人公寓、单身公寓等。
3.居住建设的经济性
居住建设的经济性主要反映在节约自然资源，如节约土地（高层发展）、节约资源（风能、太阳能、地暖水环热泵、节约建材的CL建筑体系）。
4.居住行为的安全性
居住行为的安全性分为心理和生理两大类。
生理的安全性表现在结构的安全、防火、防盗、防滑、防坠等，心理的安全性表现在防止视线的干扰和噪音污染等。
5.居住环境的整体性
居住环境的整体性在于住宅内部包含的设施、设备、管线、家具、装饰等设计的综合性和配套性。
重点是厨房和卫生间，那里活动的频率高，设备设施错综复杂，必须采取配套、综合、隐蔽等原则。
6.风水和心理作用
风水学的研究就是怎样使居室环境和周边环境向协调；怎样顺应环境与环境融合成最佳组合。
其实风水是介于科学和伪科学之间的一门学科。
从现代的观点出发，风水主要是研究几类事物：
（当然我们必须先摒弃封建糟箔，如果有客户认同一些唯心的观点，那时客户的主观认识，我们也要迎合客户，但我们绝对不可以引导客户用封建糟箔的风水观去做销售。
）
．空气的流通空气的是否流畅对居住者的健康有密切的影响：
空气不好，容易造成情绪不安、容易疲倦、工作懒散，当然家运不昌。
．阳光的照射
．温度和湿度湿度大容易疲劳，心理烦躁，情绪低落，意志消沉；温度大了也一样，过热使人疲倦、昏昏欲睡，过冷做事缓慢。
．室内的布置注重美感、令居住者心情舒畅。
适合居住的人口数量、行动方便、和居住者的身份、职业、兴趣相符。
既有各个空间的独立性又应该要有相互的联系和过渡。
其实，在风水方面好多观点在唯心和现实的说法是统一的，不一定是矛盾的，比如，有人说鞋子最好不要放在卧室里，会把外面不好的气运带到家里。
从现实意义角度分析，你把鞋子放在一个独立的地方也好，把泥土带到卧室，臭气熏天。
这样的例子不胜枚举，客户喜欢那种你就说那种。
7.居住形态的地方性
居住形态的地方性是根据当地的地理条件、生活习俗、文化传统的不同而形成的不同的居住形态。
．南方户型南方主要是广东地区以使用率高、单套内功能完善、空间使用充分、面积相对较小，同时容积率较高的特点，楼体纤细，建筑结构精致，一梯四五户甚至七八户，主要和土地资源有关，不得不考虑空间的发展。
产品外立面景观较现代，开窗较大，外型轻灵美观。
南方平均日照强、气温高，对朝向采光、保温要求不高，但十分重视通风，因此墙体较薄，空间利用率高。
由于气温高，设计主要考虑通风散热，尽量利用穿堂风。
由于市场成熟，户型差异明显，设计注重细部处理。
户型相对北方要小。
基本两居室在70－80平方，三居室在100平左右，普遍比北方的户型节约了一个房间的面积，结构紧凑合理。
．北方户型受北方气候影响，注重朝向和保温功能，规矩的外型可减少散热面积，所以较多采用大户型，房间方正。
整体布局以板式为主，一梯2户或4户，无明显凹凸，楼体厚重整齐。
留取暖气片位置和穿墙采暖管线位置等。
外墙一般比较厚，多为37墙甚至49的墙，窗户多为双层窗。
因气候关系尽量避免穿堂风。
我们了解了南北方在户型设计方面的差异后，对以后的销售工作很有帮助。
一些北方的客户在南方购房可能还保留着北方的户型标准来判断户型的优劣。
我们遇到这样的客户可以用我们所学的知识帮他更正使之信服满意。
楼盘的选择：
作为置业顾问，我们需要为客户购房提供咨询帮助，比如，根据客户的具体情况，帮助客户挑选到适合他们的房源。
影响购房者选择房屋的因素很多，购房者的需求也千差万别，因此具体选房时往往应因时、因地、因人而异。
购房者选房时主要应考虑7大要素
价格、地理位置、配套设施、环境、物业管理、开发商的实力和信誉、邻居（项目的市场定位，终端消费者是谁，知本家的例子）。
业内顺口溜：
来不来访看卖点，动不动心看环境，掏不掏钱看户型，满不满意看管理。
户型的选择
“选择了一种户型就是选择了一种生活方式”。
可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。
朝向的选择
如果不受任何条件的限制，恐怕大部分人都会选择坐北朝南的户型。
但是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？
答案是——不尽然。
1．从日照方面考虑
从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大、面积最大，每平米单价最贵，在整层中总价最高的。
按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300－500N平米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。
1）如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。
2）如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋，你不但不用在房间里布上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的另一种意境。
3）如果你现在无忧无虑，每天在家里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也是羡煞世人！
4）对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较低的。
对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。
清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。
与其多花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。
而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，采光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。
对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会很冷？
答案是：
否。
因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外），双层中空玻璃窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向是无差别的。
而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋，其采暖设施的数量也是不一样的。
如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向南北不同，北向房间的暖气片的片数比南向房间的多。
这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一。
要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。
2．从景观视野角度方面考虑
在选择朝向时，还要与景观结合起来。
在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。
为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受客户欢迎错。
3．从各功能区的具体制向考虑
首先要看客厅的朝向。
客厅是一套住宅中使用频率最高、使用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。
一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为客厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。
其他朝向的优劣顺序大致为东南、东、西南、北、西。
其次是挑卧室的朝向。
一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多数情况下是有好有差。
消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。
卧室也以南向为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射人的阳光也较北向房间多，若是西向外墙，那么室内温度一定较高。
卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室。
当然，朝北的卧室不要大多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。
厨房、卫生间的朝向相对要次要一些。
卫生间只要能直接采光、通风就行。
因其使用是间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。
厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。
由于厨房的油烟产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用抽油烟机或排气扇向外排气。
一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引人其他房间。
因此，厨房以不选北向为宜。
总之，房屋东西南北，适合不同之人。
每一位购房者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。
结构的选择
纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅。
高档的花园别墅等。
面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的合理户型，需注意以下几方面：
1．看居室的功能分区是否合理
首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。
从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。
另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。
2．要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支
除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。
3．单元内不同空间要有相对合理的面积
通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。
从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为4－5平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积而定，一般来说三居室以上应设有两个卫生间：
一个封闭的设置浴盆和大便器，一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般应为10－15平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。
另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。
4．房间的内部净高要合运
现在，绝大部分商品房的内层净高在2．65－2．85米之间。
购房者需要注意的是：
扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。
各功能分区的选择
住宅户型布局相当重要，它关系到业主人住之后是否舒适、方便，是否有利于身心健康。
如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺在喉难以言表。
那么，什么样的户型布局才是最理想的布局呢？
用一句精辟的话来说就是：
绝大多数住户都觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。
合理的户型布局首先在于功能分区的合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。
一般来说：
．起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置。
．卧室是静区，它的位置应比较深入。
．卫生间设在动区与静区之间．以方便使用
．同时室内交通线应尽可能便捷。
1．卧室
卧室不应大小且要具有私密性。
主卧室最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米。
大面积户型的主卧室应带一个专用卫生间，而且卫生间的面积不应小于4平方米。
如果户内仅设一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。
次卧室的面积宜大于10平方米。
2．客厅
客厅是相路立的空间，要求宽敞、明亮、通风，有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1／7。
客厅的波计应尽量方正，以利于摆放家具。
再者，由于客厅通常带有通道的作用，应避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉。
若入户为起居厅时，在人口处最好有一过渡空间，比如设置一玄关，避免人门就看到客厅，增加户内的私密性。
3．厨房
厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，随着人们饮食水平的提高，现在的炊事器具种类多，因此需要足够的面积。
其次，不宜距卧室太近，厨房门更不能正对卧室房门，而与餐厅最好密切联系，并直接对外采光通风。
再次，厨房的面积不小于6平方米，净宽度不应小于1．8米，宜自带一工作阳台。
4．餐厅
餐厅属于住宅中的动区，宜靠近门的位置。
和起居厅空间直相对独立，既有关系又有分隔。
餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2．4米。
5．阳台
阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮，面积不小于4平方米，宽度不小于1．2米。
阳台栏杆不低于1．1米，如实体栏板应不高于O．9米，太高会影响采光及观景。
阳台最为忌讳的是朝向不好，面积过小，宽度过狭，又被开发商封闭，失去阳台作用。
现在很多房型除了客厅有阳台外，主卧也有阳台，这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上，而客厅的阳台上则可以摆放些小型的桌椅等，闲余可以在阳台上观赏风景。
6．卫生间
卫生间的门不要正对客厅。
卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要，而且最好能有所分离（也就是干湿分离）。
大小应与整幢户型的面积标准相一致，带浴缸的卫生间净宽度不得小于1．6米，如为淋浴则净宽度不得小于1．2米。
切忌卫生间离主卧室太远；空间过于狭窄，影响淋浴功能。
7．储藏间
对于面积较大的户型应设储藏空间。
储藏间可不对外采光通风。
比较理想的户型是什么样子的？
1）入大门处有一过渡空间，装修时可设计一个玄关，对整套房的私密性有很好的保证。
2）客厅的空间十分独立，除了一个人口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；容厅十分开阔，并且厅出阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳。
3）朝南的房间越多，通风采光也就越好，居住也就越理想。
4）厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。
其中，厨房与饭厅紧密相连，方便备餐与用餐，均有明窗，通风、朱光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。
5）工生间与阳台。
两个卫生间均有明窗通风和采光，主卧房有独立卫生间，私密性强；阳台为双阳台，一南一北，有利现景、通风和晾晒衣物等功能。
6）每个卧室的面积分配要合理，方正、平直、宽大、令人心情舒畅。
并且要有利于南北空气对流。
7）功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，过渡自然，互不干扰。
8）户型没有狭窄的通道或其他难以利用的空间。
套型面积的选择
套型与面积过大或过小都不尽合适，而是要根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受能力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。
时下，普通住宅一室一厅套型的建筑面积一般为40－60平方米，二室一厅为60－75平方米，二室二厅为叨一100平方米，三室二厅为120－140平方米。
别墅面积则更大，一般在180平方米以上。
成交技巧：
1.小狗交易法：
“小狗交易法”这个技巧的名称来自于卖狗的行业，狗贩们首先让客户与小狗接触，当客户玩的开心，对小狗产生强烈的好感时，在提出交易，往往成功的机率就比较高。
小狗交易法的本质就是在与客户成交前，首先让客户去充分的体验我们的产品。
在房地产销售中，样板房销售就属于“小狗交易法”，先让客户置身其中，体验和幻想自己未来的家居“如果是这样该多好啊！
”置业顾问在推介项目、看房的过程中运用情景销售法，也可以起到“小狗交易法”的效应。
（要模拟整个看房路线，和看样板房的全过程，使之渗透在推介的过程中。
）
2.二者择一法：
“二者择一法”是指置业顾问提出选择性的问句，让客户在提供的选择范围内做出回应。
置业顾问：
先生，刚才您看过了两个单元，您是比较喜欢A座还是B座？
顾客：
B座。
置业顾问：
对了，刚才和您沟通的过程中，您好像比较关注交楼的时间，我想知道您希望5月份入住还是7月入住？
顾客：
最好在5月下旬可以入住。
置业顾问：
没问题我们小区在2月份就开始交付使用了------我想知道您是选择一次性付款还是分期付款？
顾客：
分期付款。
置业顾问：
先生你付款的时候是选择现金支付还是信用卡支付？
顾客：
信用卡
在引导客户的过程中，使用二者择一法可以有效的避免客户说“不”。
但在实际的销售过程中，置业顾问往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式的问句，比如“今天您能否决定下来？
”“不能”“今天您有没时间啊？
”“没时间！
”
封闭式的问句很容易引导客户潜意识的作出防卫性的否定的回应。
这种结果往往是置业顾问不讲求技巧造成的。
这也使你的下一步推介和邀约相当的被动，没给自己留个余地。
3.推定承诺法：
“推定承诺法”顾名思义就是假定客户已经作出了购买物业的承诺，置业顾问直接引导客户进入办理购买手续的成交阶段。
也就是我们通常说的“逼定”。
这种说法虽然欠妥当，但十分的形象，逼定“逼”的不是你的客户，而是你自己，“逼”出你的勇气，“逼”出你的信心。
“逼”出你对项目的信心，“逼”出你对自己的信心，同时也“逼”出你对客户购买意向的信心。
所以运用“推定承诺法”要注意以下几点：
a．方法使用的时机要成熟，把握好
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