房地产销售面试必备.docx
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房地产销售面试必备
房地产销售面试必备知识
一、房地产底子专业知识
1、房地产：
指房产和地产的总称（又称不动产）。
2、房地产的三种存在形态：
单纯的土地、单纯的衡宇、土地衡宇的综合体
3、房地产的特征：
a、房地产位置的牢固性（土地不可移，衡宇也不可动）；
b、房地产地区的差别性（每宗房地产的代价都差别）；
c、房地产的高值、耐久性（代价贵、土地永久的）；
d、房地产的保值、增值性（钱币贬值、房产保值、钱币增值、房产增值）；
4、房产：
是衡宇及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。
5、衡宇分类：
a、成果用途：
居住用房（小区、高品住宅）、产业用房（厂房、堆栈）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及都市）；
b、修建结构：
钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；
c、所有权归属：
公房（直管公房和自管公房等）和私房；
6、地产：
是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。
7、土地分类：
a、开发利用：
生地和熟地； b、修建成果：
修建用地和非修建用地；
c、用途：
居住用地、商业办事用地、产业用地、仓储用地、市政大众设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；
8、房地财产：
指从事房产开发、经营、治理和办事的行业。
包罗：
a、土地开发； b、衡宇建立、维修、治理；
c、土地使用权的有偿划拔、转让； d、衡宇所有权的买卖、租赁；
e、房地产抵押贷款； f、房地产市场；
9、土地使用权：
就是土地所有者凭据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。
土地公有制采取了两种形式：
即团体所有制和国度所有制。
a）农村土地采取了团体所有制，属于农民团体所有；b）都市土地采取国度所有制的形式，属于全民所有；任何小我私家不能取得土地的所有权。
土地使用得到的方法：
划拔：
无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建立工程；
出让：
从国度有偿取得使用权，方法：
协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，凭据使用用途和代价取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；
10、房地产市场：
a、一级市场：
以土地为体（亦称土地市场、土地生意业务市场）；
b、二级市场：
开发商得到土地后，投入一定的奖金建立，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；
c、三级市场：
衡宇在消费市场的再次流通，包罗：
买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；
房地产市场结构善一览表：
市场称呼
一级市场
二级市场
三级市场
土地使用权出让市场
土地使用权转让市场、增量商品房市场、住房一级市场等
土地使用权转让市场、存量商品房市场、二手房市场、住房二级市场等
市场主体
政府、开发企业（投资者）
开发企业、业主
业主
市场客体
国有土地使用权
增量商品房
存量商品房、已售旧公房、私房
生意业务方法
拍卖、招标、协议
出售、出租等
买卖、租赁、互换等
11、土地使用权出让：
指国度以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和都市筹划等条件，将都市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
出让生意业务双方是国度和用地单位或小我私家。
12、土地产权：
包罗土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
地上权：
指以支付租金为代价在他人土地上修建衡宇的权利，它的实质就是土地使用权；
地役权：
指利用他人土地供自己使用的权利；
抵押权：
指土地使用权得到者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他包管的权利；
租赁权：
指土地使用权得到者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权；
13、土地使用年限：
指国度将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用的年限。
1）土地使用权出让年限：
a、居住用地70年；
b、产业用地、教诲、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；
c、商业、旅游、娱乐用地40年；
PS：
使用用途需转换的要补年限地价的差价，国度指定的则遵照执行；
2）土地使用年限到期后如那边理惩罚：
a、国度有权无条件的收回该土地；
b、修建主体经质控部分查验后不属危房；
c、项目的存在不影响都市筹划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继承使用。
PS：
b、c条完全存在的情况下，以其时的地价购买使用年限，年限由政府规定，不然无条件收回；
14、商品房：
开发商以市园地价取得土地使用权后进行开发建立，并经领土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、互换的牢固资产。
商品房的物业类型：
住宅、写字楼、商场、酒店、市场。
15、商品房的预售制度：
五证二书
五证：
〈国有土地使用证〉、〈建立用地筹划许可证〉、〈建立工程筹划许可证〉、
〈建立工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉
二书：
〈质量包管书〉、〈使用说明书〉、两书可以作为商品房买卖条约的增补约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅包袱质量责任的执法文件和包管文件。
16、烂尾楼：
指未能完成施工中途停建的楼盘。
造成楼盘烂尾的原因主要有资金不敷、设计、施工存在严重质量问题，非常建立等。
17、楼花：
指已经动工制作，但尚未建成的楼宇、衡宇。
即指图纸上的楼宇，处于修建施工的最初阶段，离交房时间长，代价优惠，买了后又可转卖，赚差价。
18、炒楼花：
买卖尚未修建好的衡宇。
（现在政府有规定，商品房5年内不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房）
19、期房：
指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。
（代价低、选择空间大、户型齐全、可监督修建质料、质量）
20、现房：
指已经工程质量监督部分验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。
（即买即入住、代价高、户型过期、选择空间不大）
21、经济适用房：
指以微利价出售给宽大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，是有经济性和适用性）。
不是人人可以买到，必须切合本地政府所规定的条件，经过排号购买。
长沙房口，25岁以上，65㎡以内以经济价购买，65㎡以外以商品房价购买，5年后才华转卖）。
22、二手房：
办好产权证，进行再次转让的衡宇。
其他如：
公房、私房、集资房、廉租房、安顿房等福利房。
23、诚意金：
指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以得到开发商的折扣允许）。
24、定金：
指当事人约定由一偏向对方付给的作为债权人包管的一定命额的钱币（能包管债权人的作用）不能返还。
25、订金：
不能包管债权人的作用，能返还。
26、玄关：
登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。
27、公寓：
指2层以上，供多户人家居住的修建。
28、纯办公楼：
专为种种公司日常运作提供办公运动的大楼。
29、综合楼：
居家、办公、商场、聚集一体的大楼。
30、商住住宅：
SOHO，居家，办公于一体。
31、别墅：
指在田野或风物区制作的供休养，住宿用的花圃住宅，TOWRHOUSE（联体别墅、单排别墅）。
32、SHOPPINGMALL：
一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这么一个商业区域，起源于美国（也称第六商业业态）。
33、物业治理：
指由专业公司或机构，担当业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化治理，并向业主（或使用人）提供高效、周到办事的行为。
34、物业治理内容：
对衡宇及其隶属设备治理、维修；对衡宇区域内的清洁卫生、宁静守卫、大众绿化、公用设施、门路等实施治理；向业主提供其他综合性或特约的办事等。
物业治理属社区治理领域。
35、业主大会：
指由物业治理区域内全体业主组成的，对本区域内物业治理具有决定权的组织形式。
36、业主代表大会：
由物业治理区域内业主代表组成的对本区域内物业治理具有决定权的组织。
37、业主委员会：
由物业治理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治治理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
38、一次性付款：
指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方法。
39、分期付款：
购房者签约后，将购房款分成若干比例，定时间段或按施工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。
40、银行按揭：
指以购房条约或衡宇产权作抵押得到购房贷款的方法。
即购房者在购房时，向银行提出包管的质押文件，在银行审核通事后，取得衡宇总价的部分贷款，依抵押约定，定期定时间段向银行送还贷款本息，并提供房地产作为送还贷款的包管（一般的购房条约和产权证作为抵押，住房：
七成二十年；门面：
五成十年或六年十年）。
41、公积金：
“全称住房公积金”，指城镇住房制度改造中，国度构造、国有企业、城镇团体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国度规定缴存的，专项用于住房消费的资金（门面不可）。
缴存比例：
均不得低于职工上一年度月平均人为的5%，有条件的都市，可以适当提高缴存比例；缴存方法：
一是由职工小我私家缴存；二是由职工所在单位缴存；
42、小我私家住房公积金贷款：
指参加了住房公积金制度的职工，在购买、修建、翻建和大修自住住房时，因资金不敷愿以新购或其他住房产权作抵押而向住房公积金治理中心申请的贷款。
43、契税：
指衡宇所有权产生变动时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权蒙受人征收的一次性税收（普通住宅：
2%、非普通住宅：
4%）。
44、大众维修基金：
指住宅、楼房的大众部位和大众设施设备的维修养护基金（普通住宅：
2%；电梯房、门面：
3%）。
45、生地：
指未经开发，尚未开成建立用地条件的农地或荒地。
46、起价：
即“起步价”是指物业所有房源中的最低销售代价（一般指户型、朝向、格式欠好的楼房代价，各层的差价几十~几百元）。
47、基价：
即“底子价”指经过核算而确定的每平方米商品房的根本代价。
是针对房地产订价要领而言的，与起步价没有干系（楼层、朝向差别代价也差别）。
48、均价：
即物业的平均销售代价，将本物业各套屋子的销售代价相加之后的和除以各单位修建面积的和数，即可得出每平方米的均价）。
49、本钱价：
指住房制度改造中，出售公有住房时凭据修建公有住宅的平均本钱测定的代价。
包罗：
A、征地和拆迁赔偿费； B、勘察设计和前期工程费；
C、建安工程费； D、住宅小区底子设施建立费；
E、治理费； F、贷款利息； G、税金；
二、修建底子知识：
1、三通一平：
是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。
2、七通一平：
给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、门路通和土地平整。
3、占地面积：
红线范畴内的面积。
4、修建面积：
指修建物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包罗阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
5、销售面积：
指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内修建面积与应分摊面积的共有修建面积之和。
6、使用面积：
指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在住房买卖中，一般不采取使用面积来盘算代价）。
7、公摊面积标准：
指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中大众修建空间的面积，由两部分组成：
一）室内外楼梯、内外廊、大众门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技能层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层办事的值班警卫室，修建物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单位与公用修建空间之间的离开以及外墙（包罗山墙）墙体水平投影面积。
公用修建面积分摊系数：
公用修建面积/套内修建面积之和。
8、实用面积：
修建面积扣除大众分摊面积后的余额。
9、计租面积：
住宅用房按使用面积盘算，非住宅用房按修建面积盘算。
10、套内修建面积：
指商品房套内各部分修建面积的总和。
套内修建面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台修建面积
套内修建面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数
11、容积率：
总修建面积/总用地面积（多层容积率大抵为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家情况越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）
12、修建密度：
基底面积之和/总占地面积*100%
13、绿化率：
指项目筹划建立用地范畴内的绿化面积与筹划建立用地面积之比。
公式：
植被垂直面积/占地面积*100%
14、绿地率：
所有住宅种种绿地面积与住宅总用地面积的比例。
新区建立中不应低于30%，旧区改革时不宜低于25%（不包罗屋顶、晒台的人工绿地）。
绿化笼罩率＞绿化率（绿化所占面积）＞绿地率
15、得房率：
套内修建面积/套修建面积（销售面积）之比
套内修建面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台修建面积
套修建面积=套内修建面积+分摊的公用修建面积
16、开间：
住宅屋子的横向宽度。
进深：
住宅的实际长度。
17、层高：
指下层地板面到上层楼面的高度，包罗楼板厚度，以米为单位。
18、净高：
指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上外貌至上层楼板下外貌的距离。
19、绿地面积：
指能够用于绿化的土地面积，不包罗屋顶绿化、垂直绿化和笼罩土小于2平方米的土地。
20、跃层式商品房：
上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。
21、复式楼：
楼梯连接两层，客厅只有一层高。
22、错层：
房内高度不一至，一米以内疏散。
23、砖混结构：
由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。
24、框架结构：
指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大范围产业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由买通。
其次另有：
砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。
25、衡宇的耐用年限：
指衡宇能够维持正常使用的年限，与设计的标准、修建的质料、施工质量、使用状况、维护保养相关。
钢筋结构：
60-80年 砖混结构：
40-60年 砖木结构：
30-50年 其他：
15年以下
26、土地计量单位：
1平方公里=100万平方米（km2） 1公顷=1万平方米（hm2）
1公顷=15亩 1亩=667平方米
27、住宅的楼层分别的规定：
低层住宅为：
1-3层 多层住宅为：
4-6层 中高层住宅：
7-9层
高层住宅为：
10-30层 超高层住宅为：
40层以上
三、房地产开发相关知识：
1、房地产开发：
在依法取得土地使用权的土地上凭据使用性质和要求进行底子设施，衡宇修建的运动。
它包罗从定点选址到交付使用的全历程，由征地与拆迁安顿、筹划设计、供水、排水、供电、通电讯、通门路、绿化、衡宇建立等多项内容组成。
2、土地开发：
将生地（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。
3、衡宇开发：
由买得土地使用权的生长商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后制作种种衡宇以及大众设施。
4、房地产二次开发：
指先将生地开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去制作衡宇。
5、房地产一次开发：
一次性边土地、衡宇开发完成。
6、能源系统：
包罗供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
7、给水、排水系统：
包罗取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道），排水管网（下水道）、污水处理惩罚、排放工程。
8、土地国度所有权：
指作为土地所有者的国度，对自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和处分的权利。
9、土地团体所有权：
指农村劳动群众团体经济组织，在执法规定范畴内对自己所有土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
10、衡宇的所有权：
对衡宇全面支配的权利，包罗：
占有权、使用权、收益权、处分权。
11、土地所有权：
指含有执法意义上和经济意义上的所有权双重寄义。
执法意义：
土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、垄断、拥有对土地支配的权利。
经济意义：
指土地所有者凭借对土地的垄断得到一定的经济收入的权利。
四、其它内容须知：
1、治理银行按揭条约需出示：
1）小我私家身份证及复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明；
2）首期购房款（不低于30%，二次购房者首付不低于40%）购房人已付购房款收据原件及复印件； 3）购房者或配偶单位的人为收入证明；
4）与开发商签订的购房条约； 5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款；
6）小我私家住房借款条约，借款借据； 7）委托银行扣收购房房款协议书；
8）住房抵押允许书； 9）贷款申请书。
2、治理银行按揭需交的用度：
1）保险费（保险费率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰贷款额）（交保险公司）；
2）抵押费，贷款额3‰（交房地产局）；
3）律师见证费，贷款额1.8‰（交律师事务所）；
4）存案登记手续费，每份条约20元（交房地产局）；
5）印花税，每份条约10元（交房地产局）；
6）按揭资料费，每份条约40元（交银行）；
3、公积金提取条件：
切合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。
1）职工购买、制作、翻修、大修自住住房；
2）职工离、退休时； 3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动干系的；
4）户口迁出所在的市、县大概出境定居的；
5）送还购房贷款本息的； 6）房租超出家庭人为收入的规定比例的。
4、公积金贷款是有限额规定的：
1）贷款额不能凌驾25万元的最高上限；
2）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍；
3）贷款额不能超出总房款的70%；
5、预售房的条件：
1）土地出让金已缴清，取得国有土地使用证；
2）取得建立用地筹划许可证；
3）投入工程总建立资金到达20%以上（不含土地出让金）；
4）施工进度已明确，交房日期已明确；
5）竣工验收前；
五、附加内容（房地产营销培训底子知识）：
1、房地产销售行业：
它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成绩感、熬炼人，上不封顶收入的一个较灵活、遍及、综合性的一个行业。
2、有正确的代价观：
代价观---信念---期望---态度---行动目标
3、行动历程：
执行---核心代价---中程目标---短期目标---每日事情筹划
4、忌语：
大概不能肯定的语言
五声四语：
迎客声---称呼声---致谢声---送客声
阻挡四语：
蔑视语---暴躁声---否定语---使气语
5、修建面积必须高于2.2米（低于2.2米的车库，杂屋没有产权），修建如配套游泳池、车库等不算面积）；
6、朝向：
一般以客厅阳台的朝向为准。
7、商圈：
称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对主顾吸引而形成的一定范畴或区域。
分为：
核心商圈：
以大型商场为中心，人口占60-80%，代价高；
次级商圈：
拥有客户占20%；
边沿商圈：
漫衍密度小，产物低档，代价低。
8、商业饱和度：
是丈量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方法。
IRS：
商业饱和度 C：
主要客户指数 RE：
每一个主顾平均购买量
RF：
商圈内的经营面积 IRS=（C*RE）/RF
9、严重影响房地产代价因素：
1）代价组成=土地本钱代价+建安本钱+利润+治理用度（百姓生产总值，DTP指数、房地产政策、执法规矩）；
2）影响房地产因素：
开发商实力、经济态度、地段、交通、周边情况、配套设施、绿化、升值、政府筹划、潜力、客户定位、产物设计、物业治理、市场供求、品牌、销售本领、自然情况不可复制；
3）影响每一栋单位的代价因素：
楼层层高、户型、朝向、景观、外围成果、面积、修建结构；
4）多层：
7层以下，金三银四铜五六；高层：
7层以上，越往高上走代价越高，越往上景观越好；
5）影响商铺：
升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品牌、人流量、物业治理。
针对每一个铺位影响因素：
位置、面积（面积小、面积消费群体多，代价高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。
10、递名片本领：
1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度；
2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记取，认知你；
11、递资料准确时间：
1）当你将重要内容解说完毕，再递上资料，请他了解；
2）当你递名片时，一起递给他；
3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条解说下去，然后合上递给他；
12、市场视察目的，其实反应市场现状：
1）了解竞争楼盘； 2）了解消费需求； 3）了解消费行情；
4）为策划、销售提供依据
具体视察内容：
a） 产物视察：
范围、占地面积、铺位、成果定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电
梯、空调、水电表）、装修、物业治理、经营时间；
b） 配套视察：
内部配套、周边情况配套、成果配套；
c） 代价视察：
销售代价、均价、差别楼层差价、付款方法、租金代价（临街与内街代价）；
具体视察方法：
问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访谈、市场客户访谈；
具体视察东西：
市场、商城、专业街、步行街、专卖点
具体配套视察：
医院、银行、超市、休闲场合、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车、远程车）
13、风水与房地产营销：
南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉）。
风水宝地：
依山伴水，龙脉（修建物的朝向的阴阳取舍。
阴：
山之南、水之北；阳：
山之北、水之南；龙椅之地：
绿色是生命色；中纬度：
夏吹东南风、西南风）
14、修建颜色：
赤色---象征权利、繁华、尊严、赤色镇邪。
15、行销相同：
1）行销：
直销，以最直接的形式来推销产物，是产物信息的载体，有产物通报的真实性和准确性；
2）行销目的：
A、将产物信息通报给客户（有清晰、直接）；B、拓展信息的流传渠道；
C、增加客户来源；通过流传---打仗---来源
3）行销方法：
发传单、上门造访、拦截客户，竞争敌手的地方（投资客、经营户）、组织意向客户召开恳谈聚会会议；
4）转达信息内容：
A、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公交车）、未来前景和市政筹划；
B、产物的介绍：
业态的介绍、科技含量；项目配景介绍、项目立项、开发、建立等；产物技能参数、面积、配套、装修、情况、门路、电梯、代价的介绍；
5）寻找目标客户的方法：
湖南省黄页，寻找生产厂商、署理商、场部、科研单位、查找电话、地点；上网查询、大型的展览会、生意业务会、目标客户；多家咨询；媒体收集；
6）需要准确的销售东西：
名片、楼书、置业手册、代价表、盘算东西、政府文件、同事通讯录；
7）信心问题：
核心问题，市场能否作活，作大；
16、使用率=实用面积/修建面积
小高层的使用率小于多层：
60-70% 高层的使用率小于小高层：
80%以上
写字楼的使用率小于高层：
50-60%
17、产权证：
土地使用证、房产证（集资房是没有
升级会员 