销售实战30秒成交法则.docx
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销售实战30秒成交法则
当今世界销售训练大师汤姆·霍普金斯曾说过:
“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。
”这就是心理学中所说的“首因效应”。
“首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。
第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。
我们在生活中一般来说根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售人员时也是如此。
一般来说“先入为主”，便是这个意思。
对任何一名销售人员来说，成交与否决定于与客户最初接触的30秒。
假如不能在30秒的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。
在销售行业中，有一个流传很广的比喻：
客户的心就像快干的水泥，从他见到你的那刻，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。
不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
心理学家认为：
形成第一印象的时间只有30秒。
也就是说，从销售人员出现那一刻起，客户会在短短的30秒内对面前的这个人作出一
个全方位的判断。
在这30秒的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售人员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。
因为这么短的时间内，销售人员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三个方面人手。
一、得体的仪表
著名作晃鑫氢·吐温曾说过：
服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。
第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。
当你出现在客户视野中
时，客户首先看到的便是你的仪表。
假如销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在他的服装上。
客户就会想:
“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗?
”我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。
要知道，无论是在工作中还是在生活中，你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性。
对一个追求职业成功的销售人员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功。
这样的情况同样适合在朋友圈，你朋友圈所展示的你的形象应该是最好的一面，正能量的一面。
二、良好的心态
世界寿险销售高手弗兰克·贝格说:
“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。
”不错，什么样的心境，就会做出什么样的行为，产生不同的结果。
所以，销售人员要想取得最好的效果，在短短30秒内给客户一种职业、自信的感觉，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
在各大企业培训时，很多销售人员都问我，说他刚做销售，对商品、行业了解还不够多，在面对客户时如何做到自信满满?
对此我的回答是:
回想、模仿、成习惯。
因此，情绪的掌控能力对于销售人员来说至关重要。
从心理学上看，情绪是一种复杂的心理状态的组合，也是一系列心理状态变化的集中体现。
而对于情绪，我们每个人都是可以掌控和及时改变的，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。
做销售每天会接触很多的客户，这些客户出身于各行各业，各有特点。
有的冷静、有的热情、有的爱开玩笑、有的冷淡、有的喜欢聊天、有的不善言辞。
为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，适时表达不同的情绪，才能适应不同客户的心理特征，满足他们个性化的心理需求。
所有的成功皆来源于你的热情。
在销售的过程中，始终都要让客户感受到你的热情，而且享受到你的热情。
这样，他们就会觉得假如不接受你的商品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。
三、打动人心的开场白
好的开始是成功的一半，开场白是销售人员与客户见面后30秒内要说的话，可以说是客户对销售人员第一视觉印象的再次定格。
在这里需要注意的是，假如这次会面是销售人员主动提出的，那么你的开场白就更加重要;而假如是客户主动约见你或跟你聊天，销售人员的开场白要根据客户的开场白而定。
从内容上看，开场白一般来讲包括几个部分：
感谢客户并寒暄、赞美。
自我介绍或问候。
介绍来访的目的。
转向探测需求。
30秒的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和你成交。
假如你的开场白没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣。
所以，在见到客户或者跟客户聊天最初的30秒内，对自己所说的每一句话、每一个字，甚至
是语气和腔调都要仔细推敲。
心理学上分析，假如销售人员不能在30秒的时间内锁定客户的注意力，客户的精神就会有些发散，假如任由其发展，30秒后客户就会考虑如何才能让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
在销售拜访中，笔者认为下面几种开场白值得每个销售人员学习。
1.提问式开场白
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“假如我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?
”
“假如您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?
”
“假如您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?
”
这位销售人员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体销售人员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
2.建立期待心理式开场白
这种开场白的目的是激起顾客的好奇与兴趣，并且抓住准客户的全部注意力。
你可以这样说:
“您看了我带来的东西后，一定会感谢我的!
”
“我带来给您看的东西是一套最具行业特征的管理方法!
”
“我们公司研发了一套能在3分钟内解决所有公司常见网络故障的程序!
’，
这种开场白，不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的心理反应:
“哦?
到底是什么?
”或是“是吗?
看一下!
”假如对方具有一定采购决定权，他会更想了解你的商品。
3.假设问句开场白
和直接提问式开场白不同的是，假设问句开场白是指首先将商品最终能带给客户的好处及利益假设出来，然后再询问客户的意图，借此让客户在你一开始进行商品介绍时，就能产生好奇心和等待感。
举例来说:
“你好，假如我们推出一种理财工具，能够帮助您每个月增加1000元的利润，请问您会有兴趣了解吗?
”
使用这种假设问句法，客户最直接的反应往往会是:
“只要……我就会买。
”这样，销售人员只要能证明商品是有效的，客户购买的意愿就会出现。
4.以赞美开始
每一个人都喜欢别人的赞美，适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果。
当然赞美应该是适度的赞美。
过度的赞美可能会引起对方的反感，甚至会引起别人对你的拒绝。
例如:
销售人员:
“x主任，您好!
我看到一篇关于您的那篇医药体制改革的分析，很专业，很受启发。
”
销售人员:
“x总，您好!
很高兴参加贵公司这次论坛，您昨天的演讲非常精彩。
”销售人员:
KX老师，您好!
我对您真是慕名已久，在大学读过您好几本书。
5.以感激开始式开场白
在初次见面的时候，你可以这样开始:
"xx先生，很高兴您能够接见我。
我知道您很忙，也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟，我会很简要地说明。
”
当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心理，并让他们对你心生好感。
另外需注意，不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
6.帮客户做笔划算的买卖
有经验的销售人员都知道，价格对于客户而言是个很敏感的词汇。
事实上，任何涉及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。
商品适合，但价格是否适中对客户来说非常重要。
所以，销售人员在处理价格这个问题时，不仅要懂得价值和价格之间的关系，还要设法了解客户对商品和价格的心理反应，最终的目的是要让客户从心里得出这样的结论销售人员所说的价格是合理的，这次购买是划算的。
想要让客户感觉到划算，就要从“提升”客户的收益心理方面人手，让客户感觉到“物超所值”。
请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?
”跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。
调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?
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