商务谈判的模拟谈判实训报告doc.docx

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商务谈判的模拟谈判实训报告doc

实训目的……………………………………………………………………………1

实训时间……………………………………………………………………………1

实训地点……………………………………………………………………………1

实训内容……………………………………………………………………………1

实训收获和体会……………………………………………………………………2

附件一：

保健品项目买卖双方背景资料…………………………………………5

附件二：

谈判方案…………………………………………………………………8

附件三：

通则………………………………………………………………………10

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。

此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。

二、实训时间

2011年6月27日-2011年6月30日

三、实训地点

唐山学院A座103、A座大厅、A座704

四、实训内容

这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。

可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。

接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。

下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。

晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。

第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：

确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。

下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。

我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。

周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

通过抽签，决定我们小组的展示是第三组。

我们小组做完展示之后，仔细观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中，我们发现了许多不足。

周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组的以视频形式展示的谈判过程，然后指导老师对整个实训做最后的总结，指出整个实训过程的优点和不足。

最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日志、报告，并将实训搜集的资料和合同、方案、谈判通则进行整理。

五、实训收获和体会

所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。

谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。

我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。

谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。

例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。

通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。

全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。

商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚友好、热情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们公司茶叶的上好品质。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。

谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。

价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。

固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时非常关键。

报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此，报价的一般原则应当是：

通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。

这次实训我们采取了基准定价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行讨价还价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。

谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，而有些问题则不可预料。

这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。

这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，按部就班的流程。

在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、保险问题进行了一一的协商。

我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达成协议。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。

谈判既是竞争，也是合作。

这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准备。

通过观看其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小组有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈判策略，但是，我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节来进行谈判，而是认为模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，而且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判；其次，我们也有做的好的地方，我们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们的茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订。

在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈判的过程不够充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。

在听了老师的点评之后我们更是注意到了一些十分重要但是却从没有注意到的细节问题。

在正式模拟谈判开始前我们又临时增加了一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细节失误。

看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多组都统一了正式的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台布，他们都进行了充分的讨价还价，对谈判中的各种那个问题都进行了很专业的协商。

这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，认识到我们每个角色之间的配合的重要性，找到了所充当角色的比较真实的感觉，提高了我们的应变能力，心理素质，并是我们增强了责任感和团队精神。

在进行了这次商务谈判实训之后，我们对商务谈判有了一个更深的了解。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。

也许我们这次模拟谈判的结果并不理想，但经过了这次模拟谈判实训，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，这为我们的未来发展奠定了一个基础，而这些经验也一定会在我们日后的工作生活中发挥更大的作用。

保健品项目买卖双方背景资料

谈判A方：

丽江保健茶公司（卖方）

谈判B方：

君凯建材公司（买方）

A方背景资料：

1．品牌绿茶：

产自美丽而神秘的云南省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2．已注册生产丽江保健茶品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3．已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4．已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5．品牌的知名度还不够，但此品牌在未来几年内会有非常广阔的市场前景。

6．缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7．现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料：

1．经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2．准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3．对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：

茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。

同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

4．据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

中国绿茶市场调查分析报告

一、产品原材料生产规模

年份

产量

增幅

2003年

 256421吨

 0.26%

2004年

 462513吨

 1.52%

2005年

 125264吨

 0.81%

2006年

 236541吨

 1.52%

2007年

 321560吨

 1.17%

2008年

 256130吨

 0.41%

2009年

 165890吨

 1.78%

二、产品历年产量统计

年份

生产量

增长率%

2003年

 569907吨

 23.7%

2004年

 613709吨

 18.4%

2005年

 691020吨

 17.2%

2006年

 763856吨

 10.21%

2007年

 8738956吨

 9.23%

2008年

 926587吨

 19.7%

2009年

 924182吨

 10.26%

2010年

 841529吨

 10.27%

三、产品产量预测

年份

生产量

增长率%

2010年

 920456吨

 11.2%

2011年

 804126吨

 10.14%

2012年

 1024560吨

 17.8%

2013年

 903256吨

 20.51%

2014年

 1452360吨

 16.52%

四、财务指标调研

指标

2005年

2006年

2007年

2008年

2009年

销售净利率

 78.9%

 67.8%

 67.24%

71.25% 

 71.23%

净资产收益率

 65.17%

 76.4%

 56.71%

 23.65%

 51.78%

主营收入同比增长

 81.9%

 67.31%

 67.21%

 71.14%

 61.90%

五、国内市场需求调研

年份

需求量

增长率%

2003年

 785260吨

 9.7%

2004年

 854261吨

 8.21%

2005年

 952601吨

 10.42%

2006年

 625041吨

 7.83%

2007年

 752460吨

 6.71%

2008年

 904126吨

 9.22%

2009年

 1452036吨

 11.4%

 六、市场规模预测研究

年份

需求量

增长率%

2010年

 562013吨

 16.23%

2011年

 621034吨

 20.67%

2012年

 426130吨

 18.37%

2013年

 645123吨

 32.2%

2014年

 645210吨

 34.7%

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谈判方案

一、确定谈判目标

1．我方确定的最高谈判目标是取得150万的投资金额

2．我方确定的最低谈判目标是取得不低于50万的投资金额

3．无论取得多少投资额，我方必须保证绝对控股

二、明确谈判策略

1．开局策略

我方采用坦诚式的开局策略，首先，我方秘书将对方的谈判代表迎接进入谈判会场，通过双方介绍谈判代表，双方谈判人员相互寒暄，并品尝我方为对方准备的品牌绿茶，营造一种热情、坦诚友好、轻松愉快的谈判氛围。

2．报价策略

对方为我方生意上的新伙伴，我们希望与对方建立长期友好的合作关系，因此采用了基准定价策略，即直接向对方报出我方最低的目标底线，寻求对方的意见。

3．讨价还价策略

估计对方的报价应该会在我方的目标之内，我们不对投资数额进行讨价还价，直接对控股问题、利润分配和风险分担问题进行商讨。

因为我方负责整体生产、宣传和销售，为了保证我方公司的完整和独立性，便于经营，我方必须控股。

我方拥有完善的宣传策划和销售渠道，向对方解释获得资金后主要用于扩大生产规模和宣传力度，完全可以保证对方每年25%以上的收益，我们有连续三年的利润增长可以证明。

利润分配与对方所得股份百分比一致。

对于保险问题，要根据对方的条件具体而定，我们建议对方投保企业经营保险。

4．让步

只要对方的条件在我方的谈判目标之内，我方可以采用最后一次让步到位的策略，争取与对方达成合作意向。

5．如果出现僵局，我们会建议休会，双方各自冷静协商后再重新开始谈判。

6．一旦达成合作意向，我们将争取立即现场签订合同，以防对方改变主意，给我方造成损失。

三、确定谈判时间

1．开始时间：

早晨九点，所有人都头脑清醒。

2．过程中的时间控制：

中场休会不多于10分钟。

3．截止时间：

争取30分钟完成模拟谈判。

四、预计可能发生的问题

1．如果对方有事不能来，另行安排时间并及时通知对方。

2．如果对方报价低于50万，我方将利用我公司的发展前景和盈利情况说服对方，相信我方可以为对方赚钱，对方大可放心。

如果对方报价高于150万，我方也可酌情接受，由于我方必须控股所以不接受高于300万的投资。