小米的开发与营运策略分析.docx
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小米的开发与营运策略分析
2015—2016学年第二学期期末考试
《客户关系管理》实践考核
小米的客户开发与保持策略分析
考核项目及要求
从以下题目中任选一题或自拟题目（经老师同意）完成。
（一）***企业的客户开发和保持策略分析：
选择一家企业，描述其开发和保持客户的策略，通过与竞争对手比较，为该企业提出可行建议。
例如：
翼支付的客户开发与保持策略分析（支付宝、微信支付）；腾讯地图的客户开发与保持策略分析（高德地图、XX地图）；大众点评网的客户开发与保持策略分析（美团、XX糯米）；唱吧的客户开发和保持策略分析（K歌达人）等。
（二）基于神秘顾客法的***企业服务质量调查报告：
采用神秘顾客法对某企业的服务情况进行调查，找出问题，提出可行建议。
例如：
基于神秘顾客法的孝武超市服务质量调查报告；基于神秘顾客法的屈臣氏服务质量调查报告等。
（三）***企业官方微博营销策略分析：
选择一家企业或某个品牌，对其官方微博的运营情况进行分析和评价。
可以作整体分析和对个案（典型事件）作深入研究。
例如：
小米手机官方微博的营销策略分析；乐视网官方微博的营销策略分析；中国电信官方客服微博的营销策略分析等。
（四）***品牌的数据库营销策划方案：
为某品牌的市场推广设计活动主题和方案，并开展数据库营销。
例如：
某欧美品牌的数据库营销策划方案；“2017黄岛旅游节”数据库营销策划方案等。
（五）***app/***应用软件用户体验诊断报告：
对某app或应用软件的有用性和易用性进行诊断，可以从页面设计、反应速度、操作流程的设计、信息的准确性等方面进行分析，提出改善的建议。
例如：
有道云笔记的用户体验诊断报告；麦客的用户体验诊断报告等。
具体要求：
1.写作的整体架构合理
2.写作格式规范
3.A4纸打印装订按时上交。
北京小米科技有限公司（简称小米公司）正式成立于2010年4月，是一家专
注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。
小米手机、MIUI、米聊是小米公
司旗下三大核心业务。
“为发烧而生”是小米的产品理念。
小米公司首创了用互
联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。
小米立志成为中
国式的“苹果公司”。
专注于MIUI系统，尽可能做到跨平台，成为中国式的
“Google”。
小米的组织为传统思维建立的组织，这种结构的好处是不需要员工考虑太多
杂事，专注于自己的工作，而且这种管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。
ICInsights统计了2016年手机厂商出货量全球前12强，小米排名第五。
小米的营销手段有饥饿营销、微博营销、网站营销、口碑营销和炒作营销。
小米手机可谓是国产手机的奇迹，手机一上市就引起了巨大的轰动，这与小米公司有
效的营销策略是密不可分的。
关键字：
小米公司；小米手机；营销战略
1小米公司介绍.1
1.1公司背景1
1.2小米团队介绍1
1.3主要产品1
1.4公司现状2
1.5公司的愿景、使命和战略3
2小米公司战略分析3
2.1小米公司宏观环境分析（PEST分析法）3
2.2小米“波特五力模型”分析6
3小米公司组织分析8
3.1组织的结构8
3.2组织的特征9
4中国智能手机市场分析9
4.1行业背景9
4.2手机市场竞争者分析15
4.3小米手机SWOT分析16
5小米营销战略研究18
5.1小米手机网络营销战略分析18
5.1.1市场定位18
5.1.2产品端18
5.1.3定价端18
5.1.4网络营销渠道18
5.1.5分销渠道20
5.2发展模型及盈利模式20
5.3产品建议21
5.3.1自主创新能力的提高21
5.3.2增加品牌知名度.21
5.3.3其他.22
6结论22
1小米公司介绍
1.1公司背景
北京小米科技有限公司（简称小米公司）正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。
小米手机、MIUI、米聊是小米
公司旗下三大核心业务。
“为发烧而生”是小米的产品理念。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。
1.2小米团队介绍
小米手机的7位堪称超豪华的联合创始人：
雷军，林斌，洪锋，黄江吉，黎万强，周光平，刘德。
雷军：
现任金山软件公司董事长，（前UC优视公司董事长，前金山公司总裁兼前CEO），雷军于1992年加入金山软件，1998出任金山软件首席执行官。
2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总裁兼首席执行官职务，担任副董事长。
2011年7月，雷军出任金山软件董事长。
过去几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚品、多玩、UCWEB优（视科技）、小米科技等多家创新型企业。
2010年7月14日重返金山执掌网游与毒霸。
林斌:
谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、Google全球技术总监。
全权
负责谷歌在中国的移动搜索与服务的团队组建与工程研发工作。
再早一些时候，林斌是微软工程院的工程总监，可以说是当今软件产品和互联网产品技术领域数一数二的人物。
洪锋:
Google高级工程师。
黄江吉:
微软工程院首席工程师。
黎万强:
金山软件人机交互设计总监，金山词霸总经理。
周光平:
摩托罗拉北京研发中心总工程师。
刘德：
一位自世界上顶级设计院校ArtCenter毕业的工业设计师。
1.3主要产品
米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
MIUI：
这是一款小米特制的Andiord手机操作系统，针对原生Andiord系统超过100项改进，2010年6月1日正式发布，用户覆盖23个国家，深受手机发
烧友的追捧
米聊：
小米出品的一款跨iPhone、Andiord、Symbiam手机平台，跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WIFI、3G、GPRS）可以跟你的米聊联系人进行实时的信息沟通，收发图片和音频，只消耗网络流量。
小米手机：
这是小米公司专门为发烧友级的手机控打造的一款高质量手机。
手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，生产由富士康和英华达代工，手机操作系统采用自主研发的MIUI系统，采用线上销售模式。
1.4公司现状
小米公司创始人雷军首次对外介绍了生态链企业情况。
雷军表示，小米公司两年前开始试水生态链计划，到目前为止投资了55个企业。
雷军称，目前小米公司共有55个生态链企业，其中29家公司是从零开始孵化，20家公司已经发布过产品，7家公司年收入过亿，2家公司年收入超过10亿。
对于手机的销售：
2015年，小米手机全年销量突破7000万台，未能完成年初制定的8000万台目标。
但雷军在2015年年会上表示，这个成绩在中国市场依然排名第一。
他同时强调，2016年，小米将坚持“去KPI”的战略，放下包袱，不忘初心，开心就好。
此外，2016年小米组建了“特种部队”，突破核心元器件的关键技术，研究虚拟现实、机器人等前沿科技。
虽然雷军自己说“开心就好”，但外界还是难免去拿手机销量做比较。
如今2016年第一季度已经过完，小米手机的战绩如何呢？
IHSiSuppli中国研究总监王阳@Kevin王的日记本透露，小米2016年第一季度智能机销量1480万台（包含海外）。
ps.作为对比，2015年第一季度，小米手机销量为1498万台。
他表示，在产品结构调整，红米3和红米Note3缺货的情况下，小米手机有这个成绩还是不错的。
接下来，小米5产量还会持续提高，而巨屏手机小米Max也即将到来，下半年还有换代的小米Note2。
预计，小米手机会在第二季度、第三季度迎来明显增长。
4.公司的愿景、使命和战略
2.3愿景
研发立本，整合互联网资源和优势，成为中国式的“苹果公司”。
专注于
MIUI系统，尽可能做到跨平台，成为中国式的“Google”。
2.4使命
（1）经营主线:
小米公司主要专注于手机产品开发研究与生产，是目前国产手机的领跑者。
（2）经营目的:
客户忠诚度：
小米致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及更多价值，以赢得客户信任。
利润：
小米手机基本上是零利润售机，不过也必须要保障后期获得足够的利润来支持公司的发展壮大，为公司的其他项目提供资金支持。
市场领袖：
小米公司致力于不断开发和改进更出色的产品，同其他品牌竞争，成为国产机领头羊，成为发烧友的最爱，带领国产手机走向世界。
对员工的承诺：
小米没有严格的等级制度，每个人都是小米的主人公，都要从工作中获得满足感和成就感。
（3）核心价值观
不与已存在的智能机抢客户，而是通过服务与销售软件的形式盈利，避免在市场占有率的直接碰撞。
利用自身较低的价格，获取客户，而后从已有的客户身上赚取利润。
2.5战略目标
短期目标：
不以硬件盈利，而以硬件提升品牌知名度，与国内运营商合作为运营商定制产品，推动MIUI用户规模的增长。
中期目标：
自主研发，开发新的软件，和国内外巨头互联网公司合作，整合互联网用户和互联网产品，抢占市场份额。
长远目标：
开发多元化的智能手机产品，抢占高中低端智能手机市场，做国产智能手机大王。
2小米公司战略分析
3.3小米公司宏观环境分析（PEST分析法）
1政治法律环境
家政治环境的变化趋势。
（1）根据目前的政治环境状况，政局稳定，人民安居乐业，这样非常有益于（小米手机）企业营销营造良好的环境。
（2）国家大力扶持电信产业的发展，电信终端也得以飞速发展。
（3）支
持政策化:
十八大以来，推动科学发展、强调社会和谐成为国家发展的主旋律。
中国政府越来越重视发展、扶持民营经济，鼓励大胆创新，提高经济附加值，为移动互联网的发展壮大提供了政策支持。
（4）监管平衡化:
通过电信重组和电信牌照的发放，政府主管部门正在逐步加大电信行业市场监管和行业管理，保护行业内合理竞争。
政府部门力图营造一个透明、公平、开放的市场环境。
为移动互联网的发展提供更加公平透明、平衡健康的发展环境。
（5）进口限制:
一是限制外国手机的进口数量；二是限制外国产品在本国市场上销售。
以上两者无疑都是从国家角度对国内手机企业的保护。
在这样的环境下，小米在国内市场上具有主场优势，也就不需要担心进口方面的问题，只需专心提高质量、服务，满足国家指定的相关指标就能够进入国内市场。
（6）法律法规的作用是双重的：
一方面，对企业行为有着种种的限制；另一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利。
小米手机）企业要了解和遵守我国政府所颁布的各项法规、法令、和条例，才能保证（小米手机）企业经营的合法性，以此依法进行有效的营销活动。
2经济环境
2014年，我国经济发展具有基本面良好、外部环境趋于改善、市场预期好转等有利条件，同时也面临经济发展速度放缓的威胁。
经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。
手机行业形势：
市场研究机构IDC中国负责手机市场跟踪报告的高级分析师闫占孟说：
“2015年电信运营商会对定制机型的新产品硬件配置提出更高的要求，比如5寸/5.5高清屏幕，八核高频，多模多频等。
手机厂商会为满足电信运营商的需求而不断调整策略。
对于最终用户来说，产品的降价和新品的大量上市，让用户可以有更多选择的余地。
厂商为了吸引最终用户和完成更高的销售目标，也会开展更加多样的市场活动。
2015年中国智能手机市场的竞争将会更加激烈。
”
国内消费市场拓展空间巨大：
中国是拥有14亿人口的发展中国家，与发达国家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存状态的要求比较迫切，因此中国未来消费市场拓展的空间十分广阔。
3社会文化环境社会文化环境是影响人们欲望和行为的最重要的因素,社会文化也在不同的层面上以不同的方式影响营销活动。
（1）人口因素
小米手机针对一群特定的消费者，用雷军的话来说：
“就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。
”详细说来，这些人的特征包括：
1、
年龄在20-28岁之间，一般在20-25岁；2、拥有大专以上学历，专业学的是理工科，对技术特别是IT技术痴迷；3、就业不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之间；4、喜欢玩手机，喜欢上网。
5、有个人的消费主见，不喜欢随大流；6、喜欢网购，不喜欢逛街；社会地位不高，大都从事的是底层技术支持工作，渴望被认同。
（2）地理特性
小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是家喻户晓的手机品牌，但其使用者仍然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。
（3）消费者行为与态度
1作为小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要一部分全方位高性能的并且物美价廉的智能手机，所以他们会慢慢挑选适合自己的手机，在手机上比较放宽。
2同时还有一部潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度，担心购买后会后悔。
3小米手机价格低廉、硬件配置高等优点吸引消费者，因此，小米手机潜在消费群体很广，潜在市场很广阔。
（4）价值观
在我们还没有真正理解“80后”之际，“90后”已经开始占据主导，他们追求时尚、新鲜感、超前消费等等。
（5）生活概念的转变
我国居民在家庭收入分配中，对于休闲娱乐的开销也越来越高。
人们对于娱乐追求逐渐从物质层面的低层次需求转向自尊、自我成就等高层次需求。
（6）消费追求的转变
随着中国居民人均可支配收入的不断增加，人们消费追求更加时尚、简约实用、性价比高手机，小米手机正是迎合了这些要求。
4科技发展环境手机行业技术环境整体发展迅猛，相关技术随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐渐成熟,带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，android系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的
支持，方便；android系统的发展与泛应用催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便，CPU技术的快速增长，提高了手机的处理能力和流畅性。
（1）技术革新为企业提供了机会。
①新技术的出现可以使企业实现差异化，创造出与众不同的可以给消费者带来具有特殊价值的产品和服务。
②新技术的运用可以减低企业的生产成本。
③新技术的革新可以降低或者消除某些产业的进入壁垒，缩短产品的生命周期。
此外，网络技术的发展垫付了许多传统的思维和经营模式，利用计算机大幅度降低了产品开发时间和产品的生命周期，大量虚拟组织和虚拟店面的出现，给企业带来了巨大的机会，同时也面临了不小的挑战。
（2）新技术的出现也使企业面临着威胁。
它在给某些产业或企业带来新的市场机会的同时自然也会把一些相关的企业和产业淘汰出局。
当今时代没有任何产业和企业可以不依赖新技术的巨大能量，与此同时，我们也应该看到我国企业在开发运用新技术方面存在的不足：
①研发费用比例小，研发队伍不够强大，未能得到企业高层足够的重视，支持不够；②技术或新产品的研发成功到转换成企业或商业价值的时间长，新技术转化为生产力的效率低；③自主创新能力差，对于核心技术的发明创新与西方国家存在着很大的差距。
2.2小米“波特五力模型”分析
2.6供应商的讨价还价能力
小米手机有800多个元器件，涉及100多个供应商。
除了面板和芯片等部分元器件厂商具有一定议价能力外，其他元器件厂商议价能力普遍较低。
总体来说，智能手机厂商相对其元器件供应商和代工企业都具有较强的议价能力。
但是，对于目前来说出货量并不大的小米手机，其议价能力会大打折扣。
智能手机产业链已成熟多年，从最上游的元器件供应商、代工厂到销售网络，已经形成盘根错节的复杂利益关系。
目前出货量并不大的小米手机，其相对三星等大厂商议价能力较弱、代工厂排期靠后、原材料供应难以得到保证。
雷军接受采访时表示：
“iPhone很多元器件比我们便宜一半的价钱，小米只是一个创业公司，并没有那么强的议价能力”。
总的来说，对小米公司来说，制约其议价能力的因素有：
（1）小米科技才
进入手机领域不久，与各硬件厂商并未形成稳定的合作关系。
（2）在智能手机
需求强劲的今天，小米手机目前的出货量并不太大，对供应商并没有太大的吸引力。
（3）小米科技的现金流并不充沛，在购货中难以及时偿付货款，而这必然抬高其财务费用，降低其议价能力。
2.7购买者的讨价还价能力
小米手机的购买者主要有两类，一般消费者和移动运营商。
一般消费者：
（1）智能手机种类繁多，功能接近，消费者拥有较强的议价能力。
（2）单个消费者的需求数量有限，议价能力较低。
（3）智能手机零部件繁多，价格不透明，普通消费者难以对其价格形成和理判断，议价能力较弱。
总的来说，小米手机的购买者拥有较强的议价能力，原因如下：
（1）智能
手机行业竞争激烈，机型种类繁多，消费者选择余地大。
（2）小米手机从一开
始就以高性价比示人，在消费者心中留下了低利润的印象，所以消费者对其价格十分敏感。
（3）作为市场的新进入者和挑战着，小米手机的一大战略就是“低价高配”这种战略使得议价能力向消费者方面倾斜。
3.潜在进入者的威胁
新企业进入一个行业的成功可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益，所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
（1）规模经济：
由于手机更新换代速度十分之快，所以在这个行业的企业需要不断的向里面注入资金，但就算这样也无法将各个企业间的差距拉开。
所以就导致进入手机行业的壁垒不断增高几乎成为了不可翻越的大山。
在进入壁垒如此高的手机行业是很难有新进入者生存下去的。
（2）资本需求：
新进入者需要相当一部分资金去投入到广告和研发设计上，对于原有企业而言，他们只需要在广告宣传上保持原有的力度或稍加改变即可，无需投入大量资金。
但对于新进入企业，这片空间是空白的，一切都得从头做起，在实现了设计和制造上的创新后，还要想办法使公众发现并了解新企业产品的与众不同，这无疑标志着需求资金的庞大，手机行业的广告宣传更是需要创造者的冥思苦想才能找寻到一个新奇而又流行的点子，去引领大家的目光跟随新企业的产品，进而购买企业的产品。
（3）分销渠道：
知名品牌已经占有了相当一部分消费者的比率，这使得新进入的企业处在劣势上，而他们想要得到经销商的信任和消费者的认可，必须舍弃一部分的利润，通过打折、促销、赠送商品的方式才能进入手机行业市场。
现在的销售渠道很多，给了很多新进入者很大机会。
4.替代品的威胁
从而限
按照波特的观点，替代品设置了产业中企业可以谋取的定价的上限，
制了一个产业的潜在收益。
就手机的替代品而言，现今很少能有什么操作工具代替现在的手机功能。
在网络时代的今天，智能手机能够很好的满足人们的不同需求。
很久之前，我们联系需要写信，后来需要传呼机，再后来出现大哥大，而现在我们可以使用更加便捷的手机进行联系。
5.行业内现有竞争者竞争现在，手机的功能也不仅仅再是简单的通话，而是可以上网、摄像、拍照、甚至制作办公程序。
在如此多样化的智能手机时代，很少有东西在短时间内能够替代手机的位置。
（1）同行企业的数量和力量对比：
在智能手机行业拥有众多厂商；IPhone，三星为智能手机的领导者，还有与之并存的华为，魅族，VIVO等。
数量多而且力量比较均衡，所以竞争激烈。
（2）行业的发展速度：
智能手机市场发展迅猛，到2013年智能手机的发货量将突破50亿台大关。
（3）产品的差异化程度与用户的转换成本：
大多数品牌在产品差异化方面很成功，在质量，功能等方面更为侧重，购买者具有相当的品牌支持度，而且智能手机一般价格偏高，用户转换成本高。
（4）固定成本和库存成本：
数码成本的特殊性，更新换代速度快。
生产商的生产能力很快转入下一批次产品，生产能力不会被闲置。
但是又因为更新速度快，产品降价快，因此库存成本高。
（5）退出障碍：
大部分生产商的专业化程度很高，清算和转换成本高，高额的劳动关系解除赔偿。
3小米公司组织分析
2.8组织的结构
小米的组织为传统思维建立的组织，即战略版图决定组织版图，人才版图匹配组织版图。
小米的组织模式：
扁平化组织
扁平化的组织结构是减少企业的纵向管理层次，使组织结构图看起来更“扁平”，整个企业也变得更灵巧。
小米的组织架构没有层级，基本上是三级：
核心
创始人、部门领导、员工。
除了八个创始人1有职位，其他人都没有职位，都是工程师。
这种结构的好处是不需要员工考虑太多杂事，专注于自己的工作，而且这种管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。
3.2组织的特征
2.9共同目标
雷军曾在微博中表示，小米团队是小米成功的核心原因。
小米有八个联合创始人，这些创始人每一个都是业界大牛，然而他们放弃了原本的工作，去开始一段未知的，却足够宏伟、足够富有挑战性的征途，他们汇集在一起的理由只会有一个：
共同理想——做世界上最好的手机。
不仅是联合创始人，小米的招聘标准不仅是好工程师、业内精英，还要求他们必须要有创业激情和人生理想。
一群抱着极客精神、想做好一件事的人，才最具爆发力，才可能有今天的小米。
2.10分工合作
由小米的组织结构图可以看出，小米采用事业部制，由联合创始人领导。
小米的办公布局为一层产品、一层营销、一层硬件、一层电商，每层由一名创始人坐镇，大家互不干涉，各自在分管的领域努力事情做到最好。
小米的扁平化是基于相信优秀的人本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。
2.11社会技术系统小米对一线员工充分放权，以客户为导向。
这样员工可以关注客户的需求直接决策，而无需等待上级指令，从而可以在市场中做出快速反应。
雷军每周定期和MIUI、米聊、硬件和营销部门的基层同事坐下来，举行产品层面的讨论会。
很多小米公司的产品细节，就是在这样的会议当中和相关业务一线产品经理、工程师一起讨论决定的。
4中国智能手机市场分析
3.4行业背景
（1）品牌关注格局：
三星重新夺得冠军位，苹果、华为随其后；华为降至第三位，三星、苹果重获冠亚军；
（2）产品关注格局：
苹果iPhone6S系列依旧一枝独秀，苹果iPhone6S（全网通）以9.5%夺冠；
（3）产品特征：
国产、八核手机关注度均降，千元以下机型关注度微涨
5.%,5.5英寸以上超大屏手机关注度涨1.1%。
（1）品牌关注格局：
三星重新夺得冠军位，苹果、华为随其后
进入2016年，中国手机市场参与竞争的过百家厂商中，前十五品牌用户关注
度依旧集中，累计占据87.5%的关注比例。
其中三星
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