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涉外商务谈判技巧论文

涉外商务谈判技巧论文

　　篇一：

涉外商务谈判技巧论文

　　nhuivocational&technicalcollegeofindustry&trade毕业论文涉外商务的沟通技巧

　　所在系院：

外国语系专业班级：

2010级商务英语四班学生学号：

2010100403学生姓名：

程赛丽指导教师：

2012年5月28日a摘要

　　全球经济一体化进程的加快使各国之间的商务活动日益频繁,因此涉外商务沟通越来越发挥着举足轻重的作用。

因为这是维持商务往来的必要条件，是商务谈判得以成功的

　　前

　　提基础，是经济贸易发展的必经之路，为了更好的在商务谈判中取得优胜的地位，我们

　　必

　　须了解和抓住商务贸易沟通在商务谈判中的运用，因为一笔生意的达成，并不仅仅因为

　　一

　　方独天得厚的优势，沟通也占了很重要的一部分，很多的商务贸易失败的原因，都是因

　　为

　　没有很好的沟通造成的。

为了使沟通顺利进行，避免沟通障碍，掌握正确的沟通技巧尤

　　为

　　重要。

本文首先强调了涉外商务中沟通的重要性，其次分析了沟通中的障碍，最后总给

　　出

　　一些商务沟通技巧。

　　关键词：

涉外商务沟通；沟通障碍；沟通技巧abstract

　　thesuccessofbusinessnegotiationbasedonthepreemies,istheonlywayof

　　economicand

　　tradedevelopment,inorderthatthebetterobtainawinningpositioninbusiness

　　negotiation,we

　　becauseareachedthepenbusiness,notjustbecauseofonesingle-daythick

　　advantage,

　　contents1

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　　天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听专业名称：

　　班级：

　　学号：

　　学生姓名：

　　完成时间：

国际经济与贸易胡梁2011年12月16日摘要

　　良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。

在人与人交谈中，了解

　　把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。

具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就

　　会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。

理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺

　　利地进行。

　　关键词：

商务谈判；技巧；倾听；障碍目录

　　一、引言__________________________________________________________3

　　选题的背景分析_______________________________________________3

　　研究的方法与意义_____________________________________________3

　　二、倾听的作用____________________________________________________3

　　倾听是了解对方需要的途径_____________________________________3

　　倾听能了解对方态度的变化_____________________________________3

　　倾听能留下良好的印象________________________________________4

　　三、倾听的方式____________________________________________________4

　　四、倾听的障碍____________________________________________________4

　　判断性障碍___________________________________________________4

　　精神分散或思路较慢造成的少听、漏听___________________________4

　　听时带有主观偏见_____________________________________________5

　　对内容进行主观标准预估__________________________________5

　　因为对方语音而拒绝听____________________________________5

　　受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制_________5

　　周边环境干扰_________________________________________________5

　　五、倾听的技巧____________________________________________________6

　　耐心地、专心致志地倾听_______________________________________6

　　通过记笔记来集中精力_________________________________________6

　　要有鉴别地倾听_______________________________________________6

　　给自己创造倾听的机会_________________________________________6参考文献：

　　__________________________________________________________7

　　一、引言

　　选题的背景分析

　　研究的方法与意义本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾

　　听技巧进行分析。

倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基

　　本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。

　　二、倾听的作用

　　倾听是了解对方需要的途径在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。

听的要旨在于探讨对方的心理，接

　　受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。

谈判者在谈判中彼此频繁地进行

　　着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。

了解对

　　方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，

　　从而使你掌握谈判的主动权。

　　倾听能了解对方态度的变化

　　有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表

　　达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。

例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表

　　示关系的亲密。

但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，

　　这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。

　　倾听能留下良好的印象专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。

这样能使对方对你产生信赖

　　和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原

　　的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。

　　三、倾听的方式

　　根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。

积

　　极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于

　　紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听

　　就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。

如家庭中的闲谈

　　或非正式场合下的交流等。

消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。

由于商务

　　谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思

　　维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。

　　四、倾听的障碍

　　判断性障碍

　　心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞

　　成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。

人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自

　　己的立场出发来判断别人的话。

而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。

　　一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，

　　这样就不可避免地引起对方采取防御手段。

结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的

　　思想和感情。

即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而

　　使人不能保持原来的思维过程。

　　精神分散或思路较慢造成的少听、漏听商务谈判是十分耗费精力的一项工作。

如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充

　　分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。

此时即使是精力十分旺盛的

　　人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现篇三：

商务谈判技巧论文浅析商务谈判作用摘要：

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,

　　而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。

随着我国经济的迅猛发展，

　　尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。

谈判中双方都希望获得最大利益，从而

　　发生利益间的冲突。

如何成功的开展商务谈判？

本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的

　　工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋

　　商。

谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、

　　技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，

　　以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考

　　虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上

　　厮杀，但又要共同联手合作，这是

　　既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方的需要，寻求共同

　　利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对

　　方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，

　　再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和

　　预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对

　　方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调

　　人际关系上达成协议。

　　一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这

　　样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手

　　的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的

　　实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈

　　判人员状况等等。

　　2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈

　　判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技

　　能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

　　而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定

　　就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，

　　从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈

　　人员的压力。

　　3．设定让步的限度

　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确

　　定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确

　　定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

　　4、制定谈判策略

　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。

在某些情况下首先让步的谈

　　判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可

　　能被看作是一种要求合作的信号。

在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，

　　使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切

　　实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相

　　结合的策略会促使谈判顺利达成。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

　　双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。

在谈判之前要考虑几种

　　可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼

　　人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

　　二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

在谈判中，双方既有为争取自身利益最大

　　化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益

　　间的冲突使谈判陷入僵局。

　　1、刚柔相济

　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致

　　双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

谈判中有人充

　　当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。

“红脸”可直捅对方敏

　　篇二：

涉外商务沟通的技巧

　　nhuiVocational&TechnicalCollegeofIndustry&Trade

　　毕业论文

　　涉外商务的沟通技巧

　　TheCommunicationskillsofforeignbusiness

　　所在系院：

外国语系

　　专业班级：

2010级商务英语四班

　　学生学号：

2010100403

　　学生姓名：

程赛丽

　　指导教师：

　　2012年5月28日

　　A

　　摘要

　　全球经济一体化进程的加快使各国之间的商务活动日益频繁,因此涉外商务沟通越来

　　越发挥着举足轻重的作用。

因为这是维持商务往来的必要条件，是商务谈判得以成功的前

　　提基础，是经济贸易发展的必经之路，为了更好的在商务谈判中取得优胜的地位，我们必

　　须了解和抓住商务贸易沟通在商务谈判中的运用，因为一笔生意的达成，并不仅仅因为一

　　方独天得厚的优势，沟通也占了很重要的一部分，很多的商务贸易失败的原因，都是因为

　　没有很好的沟通造成的。

为了使沟通顺利进行，避免沟通障碍，掌握正确的沟通技巧尤为

　　重要。

本文首先强调了涉外商务中沟通的重要性，其次分析了沟通中的障碍，最后总给出

　　一些商务沟通技巧。

　　关键词：

涉外商务沟通；沟通障碍；沟通技巧

　　Abstract

　　Withtherapiddevelopmentofglobaleconomic，businessactivitiesbecomemoreandmore

　　frequentlyineverycountry.Foreignbusinesscommunicationsplayanimportantroleinorderto

　　makethecommunicationsmoothandavoidthecommunicationbarriers.Itisverysignificantfor

　　ustoimprovethecommunicationsskills.Becauseitisnecessary,conditiontomaintainbusiness

　　contacts,thereasonsforthefailureoftradeandcommerce,becausethereisnocauseofgood

　　communication.

　　Thesuccessofbusinessnegotiationbasedonthepreemies,istheonlywayofeconomicand

　　tradedevelopment,inorderthatthebetterobtainawinningpositioninbusinessnegotiation,we

　　mustunderstandingandseizesthebusinessa