第九章商务谈判的语言技能.docx
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第九章商务谈判的语言技能
第十章商务谈判的语言技能
第一节商务谈判语言的形式及表达原则
一、准确无误地陈述谈判者的用意，表达两边各自的目的和要求
二、说服对方，达到一致
需要指出的是，发言时尽可能避免以辩白的口气说话，若是如此做，就会显得比对方矮一截而失去气势。
所以，在辩论中维持不亢不卑是十分重要的。
第一，必需认真听取对方的要求。
第二，运用实例证明或逻辑分析。
再次，要说服对方，必需寻觅对方能同意的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣——“苏格拉底式”的谈话技能。
苏格拉底是2（）0（）连年前古希腊的哲学家，以辩论见长。
他创建的问答法至今还被世人以为是“最伶俐的劝诱法”。
——提出一系列的问题让对方称是，同时要避免向对方说“不”，进而促使对方发生态度转变。
3、缓和紧张气氛，融洽两边关系
开局中的中性话题
*来访者旅途经历
決体育新闻或文娱消息
決个人的爱好
決两边熟悉的有关人员
谈判语言的另一大忌是口吐狂言，目中无人。
说话者表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起他人，会引发对方的反感、厌恶，招致对方的解决；
口若悬河，口若悬河地发言，会令人失去倾听对方发言的机缘，忽略对方要求，或给对方抓住话柄。
能够常常问自己：
“我是不是讲得太多了？
”“他为何没有讲？
”
在谈判中应该避免的言辞
（1）极端性的语言。
例如：
“肯定如此”，“绝对不是那样”。
即便自己观点正确，也不要利用如此的辞汇；
（2）针锋相对的语言。
这种语言特别容易造成关系紧张。
例如:
“开价5万元，一点也不能少了”，“不用讲了，情形就如此定了”；
（3）涉及对方隐秘的语言。
例如：
“你们为何不同意，是不是你们的上司没颔首？
”，与国外客商谈判时尤其要注意这一点。
（4）有损对方自尊心的语言。
例如：
“开价就这些，买不起就明讲”；
（5）催促对方的语言。
例如：
“请快点考虑”，“请马上回答”；
（6）赌气的语言。
例如：
“上次交易你们已经多赚了5万元，这次不能再占廉价了”；
（7）言之无物的语言。
口头禅
⑻以我为中心的谈话。
在必要的时候，把“我”变成“您”，
一字之差，效果会大不相同
（9）要挟性的语言。
例如：
“你如此做是不给自己留后路”，“若是你如此做，后果自大”；
（10）模棱两可的语言。
例如：
“可能是……”“可能如此”，“恍如是……”
4、说话的方式
一般来讲，说话时应该每3（）秒钟停顿一次，一是加深对方印象,二是给对方机缘，对提出的问题进行试探或加以评论。
说话声音的改变，专门是能恰如其分地抑扬抑扬，会令人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。
另外，清楚准确的发音，圆润悦耳的嗓音，也有助于提多发言的效果。
五、谈话中的随机应变
语言的魅力或艺术性，在于它的创造性，富有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能专门好地发挥语言的作用。
第二节倾听的技能
人在醒着的时候，至少有三分之一的时刻花在倾听上。
踊跃倾听——更多地了解信息，启发试探
消极倾听——必要的自我保护形式
一、倾听的作用
一、倾听是了解对方需要，发觉事实真相的最简捷的途径；
二、注意倾听是给人留下良好印象，改善两边关系的有效方式之一（无损妥协）；
3、倾听会使咱们了解，掌握许多重要的适应用法。
例如：
有人说“说来……”这表示说话者故意给人一种印象是他刚想到什次，但十有八九他所要说的是重要内容，却以随意的语气假装成不重要，掩人线人；
例如：
有人说话之前用“坦白地说”“说实话”，这可能表示他根本不坦白，不实在
4、倾听能够了解对方态度的转变
李XX——小李——李XX同志
王XX——老王——王XX领导
二、影响倾听的障碍
一、许多人以为只有说话才是告白自己、说服对方的唯一有效的方式，若要掌握主动，便只有说；
二、先入为主的印象妨碍了咱们耐匚、地倾听对方的发言，如对某人观点不佳；
3、急于反驳对方的观点，恍如不及早反对，就表示了咱们的妥协；
4、在所有的证据尚未拿出来之前，轻易地做出结论。
五、急于记住每一件情形，结果主要的情形反而没有注意到。
六、常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣,不注意倾听。
7、因一些其他情形而分心
八、忽略某些重要的叙述，因为它是由咱们以为不重要的人说出来的。
九、选择性注意
1（）、思维方式
三、倾听的技能
富兰克林以为，与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听，永久不要不懂装懂。
专家的实验证明，倾听对方的谈话，大约有1/3的内容是按原意理解，1/3被歪曲地听取了，1/3则丝毫没听进去
倾听的原则
第一，倾听者要有开阔的心胸，抛弃那些先入为主的观念，准确把握发言者的重点；
第二，要聚精会神，尽力集中注意力。
必需擅长控制自己的注意力，克服各类干扰，始终维持自己的思维跟上发言者的思路；
最后，倾听对方发言，还要学会约束、控制自己的言行。
不要轻易插话，或打断对方的发言，也不要自作伶俐地妄加评论。
通常人们喜欢听赞扬的话，不喜欢听批评、对立的语言。
当听到反对意见时，老是忍不住要马上批驳，似乎只有如此，才说明自己有理。
这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。
倾听的踊跃形式
第一，鼓励。
面对发言者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者,需要用微笑、目光、颔首等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去；
第二，理解。
能够“是”“对”等表示肯定，在停顿处，也能够指动身言者的某些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验，说明对发言者的理解，有时能够适当复述。
第三，适当的时候运用反驳和沉默，也能够鼓励谈话。
这里的反驳不是指轻易打断对方发言或插话，有时对方在发言时征求你的意见或停顿，只有这时，反驳才是适宜的。
第三节成功地运用发问
一、问话的作用
一、引发他人的注意，为他人的试探提供既定的方向。
例如：
“你好吗”“今天天气专门好，是不是？
”“你可否告知我……”这
是最为普遍、应用十分普遍的问话。
这种问话往往取得的是期望之内的回答，很少会引发他人的紧张和焦虑,许多时候是为谈话作铺垫的O
二、获取自己需要的信息。
发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情形。
例如，“那个卖多少钱？
”“你们对这一点是怎么考虑的？
”这种问话归结起来，有一些典型的，常见的引导词，如
“谁”“什么”“何时”“怎么”“哪个方面”“是不是”“会不会”“能不能”等。
3、转达消息，说明感受
有许多问题表面上看起来是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息转达给了对方。
例如：
“你真有把握保证质量符合标准吗？
”这句问话象是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方转达了问话人担忧质量有问题的信息，若是再加重语气，就说明你十分重视这一问题。
如此的问话也给对方必然的压力，但切忌不要形成要挟
4、启发对方试探。
例如“你是不是曾经……”“此刻怎么……”“这是指哪一方面？
”“我是不是应该……”
五、鼓励对方继续发言。
当你感觉对方的话尚未说完，或有些问题你还不清楚，那么，能够提问的形式鼓励对方继续讲下去，如“你说完了吗？
”“还有什次想法？
”
六、当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“咱们换个话题好吗？
”
7、做岀结论。
借助问话使话题归于结论。
“咱们莫非还不该该采取行动吗？
”
二、问话的技能
问话的技能重要吗？
许多人对此不以为然，这里有个小例子很能说明那个问题。
有一名牧师问一名长老：
“我能够在祈祷时抽烟吗？
”他的请求受到坚决的拒绝。
另一名牧师又问同一名长老：
“我能够在抽烟的时候祈祷吗？
”结果，他被允许了。
一、明确提问内容
提问的人第一应明确自己问的是什么，若是你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。
例如“你们的运费是如何计算的？
是按重量计算的，仍是按交易次数估算的？
”提问一般只是一句话，必然要用语准确、精练，以避免令人含混不清，产生没必要要的误解。
问话的措辞也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引发对方的焦虑与担忧。
因此，在措辞上必然要慎重，不能有刺伤对方，为难对方的表现。
即便你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势。
必要时也可先把提岀问题的理由解释一下，如此就可以够避免许多意外的麻烦和干扰，达到问话的目的
二、选择问话的方式
在谈判中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。
这主如果由于提问者问题不明确，或给对方以压迫感，要挟感。
这就是问话的策略尚未掌握好。
例如：
“你们的报价这次高，咱们能同意吗？
”
这句话似乎有挑战的意思，它似乎告知对方，若是你们不降价，
那咱们就没什么可谈的了。
但如果是如此问：
“你们的开价远超出咱
们的估量，有商量的余地吗?
很显然，后一种问话比前一种要好,
使尖锐对立的气氛缓和了。
3、提问的机会
★倾听对方的发言是问话的前提。
即便急于提出问题，也不要打
断对方的发言，把想到的问题先写下来，等待适合的机会再提；
★把有关重要的问题事前预备好，并假想对方的答案，针对这些答案考虑好自己的对策，然后再提问；
★若是你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，能够运用发问；
★若是你希望他人能注意到你提的话题，也能够运用发问。
4、考虑问话对象的特点
对方坦率正直，提问就要简练
对方爱挑剔、爱抬杠，提问就要周密
对方羞涩，提问就要含蓄
对方急躁，提问就要委婉
对方严肃，提问要认真
对方活泼，提问可诙谐
第四节巧妙回答
在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。
专门是对方有预爸时，会诱使答话者落入其骗局。
因此，巧妙地回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技能。
罗斯福在被选美国总统之前，曾在海军担任要职。
有一天，一名朋友向他探问海军在加勒比海一个小岛成立潜艇基地的计划。
罗斯福向周围看了看，压低声音问：
“你能保守秘密吗？
”朋友说“固然能”。
罗斯福笑着说：
“我也能”
回答的技能
一、回答问题之前，要给自己留有试探时刻。
在对方提出问题以后，我方能够通过喝口水，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌于上的资料文件等动作来延缓时刻，考虑一下对方的问题，再回答；
二、不要完全地回答问题：
对方问：
“你们对那个方案怎么看，同意吗？
”你能够说：
“咱们正在推敲、考虑，关于付款方式，你看是不是再加上……”避开对方的主题，引到自己的思路上来
3、对于不明白的问题，应坦率地告知对方不了解，或暂不能回答，以避免付出不该付出的代价；
4、以问代答。
用来应付谈判中那些一时难以回答，不想回答的问题
五、“重申”和“打岔”。
要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为我方争取试探问题的时刻。
打岔的方式多种多样，能够借口去洗手间或打个电话
问答技能
二难推理在谈判应答中常常利用,基辛格在访问苏联时举行了记者招待会。
他向记者介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会谈情形时说：
“苏联每一年大约生产导弹25（）枚。
”记者问：
“基辛格博士，咱们呢？
咱们国家有多少潜艇配置分导式多弹头？
有多少“民兵”导弹配置分导式多弹头？
”基辛格说：
“我不明白“民兵”导弹配置分弹头的数量。
至于潜艇，数量我是明白的，但不明白是不是保密的。
“记者说：
“不是保密的。
”基辛格说：
“是吗？
那你说是多少呢？
”记者哑口无言。
第五节行为语言
眼睛的语言
眉毛的语言
嘴的语言
上肢的语言
握手的语言
腰部的语言
下肢的语言
其他姿态的语言
八种最不受欢迎的握手方式
一、死鱼式的握手不受欢迎程度：
★★★★
在这世上，可能不会有比与他人握手时感觉象握住条死鱼一样更让人反感的情形了吧，尤其是当握住的那只手冰凉凉而且黏糊糊的时候，感觉就更糟糕了。
大多数人都会把这种握手方式与性格懦弱联系在一路，因为无论握手的另一方是谁，他都能够轻易地将这人的手掌翻转过来。
于是，在另一方看来，利用这种方式握手的人缺乏责任感,不肯承担这次两人见面所产生的责任和义务。
二、老虎钳式的握手不受欢迎程度★★★
这种利用无声的动作说服对方的方式是男性们在工作中最喜爱的方式之一，从中表现出来的是利用者对于权利的渴望，和他对于控制两边关系，乃至对方的信心。
利用这种方式的人通常会第一果敢有力地伸出手，而手掌的位置较一般握手位置偏低，然后再有力地握住对方，精神饱满地抖动两至三次。
3、碎骨机式的握手不受欢迎程度★★★★★
这种方式与上一种老虎钳式的握手属于近亲关系，不过，形式却更为过激。
在所有握手方式中，最令人生畏的莫过于这种碎骨机式的握手了。
因为这种握手方式不仅会在对方的脑海里留下不可磨灭的印象，而且还会给对方的身体造成难以恢复的伤害。
运用此方式的人其性格往往都极富入侵性，通常会在对方毫无防范之时先发制人，占据先机，而且试图通过手掌力量的较量给对方一个下马威，他们大力的握手会象揉面团一样折磨对方的每一个手指关节。
在出席各类商务会谈时，女性最好不要在右手佩带戒指，不然被握住的手指有可能会因为与戒指的摩擦而出血。
4、蜻蜓点水式的握手不受欢迎程度★★★★
这种握手方式多发生在异性见面问候时，通常都是由于一方没能及时注意到另一方所发出的握手邀请，而当其发觉后又立刻伸手想补救，结果忙乱中两边便以这种蜻蜓点水式的握手结束了问候。
五、单刀直入式的握手不受欢迎程度★★★
与直挺挺的手掌向上的握手方式一样，这种单刀直入的握手方式表现出来的是利用者性格中好胜的一面，而这种方式最主要的目的就是与对方维持必然距离，使其远离自己的私人空间。
那些在乡村长大的人对于个人空间的要求通常会大于生擅长城市中的人，而为了保护属于自己的领域，他们往往也会在握手时采用这种方式。
在利用这一握手方式的同时，他们乃至还会将身体稍稍前倾，或是将重心转移至一只脚上，从而肯定其私人空间不受侵犯。
六、扳手式的握手不受欢迎程度★★★
擅长弄权的人对这种扳手式的握手可谓是亲睐有加，而这种握手方式的受害者则常常会因为对方使劲过大而疼得热泪盈眶，愈甚者，有的人还因此而韧带受伤。
扳手式的握手以后通常紧随着的就是，随着右手的犀利攻势而得以进犯的弯曲的手臂。
握手两边中的一方使劲抓住对方伸出的手，与此同时忽而发力，将对方向自己这边猛然一拉。
结果，被拉的一方往往因为身体失去了平衡而乱了方寸。
将对方拉至自己的领域当中的这一动作代表了三种含义：
第一，拉人的一方是个缺乏安全感的人，一旦迸入他人的领域，他就会立刻感到紧张害怕，所以他只能用这一方式使自己留在自身的私人空间当中；第二，这人所生活的文化背景对于个人空间的要求并非高，几乎没有私人空间的要求；第三，拉人的一方想通过使对方失去平衡的方式取得两边交往的控制权。
无论是上述三种含义中的哪一种，利用这种扳手式的握手都能够将对方拉至自己的控制范围之内。
7、压泵式的握手不受欢迎程度★★★
这种握手方式带有浓厚的田园色彩，其动作就好象是握住水泵的手柄，使劲且有节拍地上下快速摇动。
其实如此的握手动作并非完全不能同意。
可问题就在于，有些压泵者却异样执著，若是不加以打断,他会一直如此摇下去，那架势好象是非要从对方的手中压出点水来不可。
有些压泵者虽不至于如此过激，可是一旦他抓住对方的手就再也不松开，好象生怕对方会跑掉一样。
八、荷兰式握手不受欢迎程度★★★★
这种握手方式源自荷兰，而且从其本质来看，似乎多少与素食主义者有点关系。
在荷兰人们称这种握手方式为“胡萝卜串式的握手”。
提及来，这种握手方式与第一种死鱼式的握手算是远亲，只不过力度显得更大，而且摸起来感觉要干燥许多，没有那种湿糊糊的恶心感。
三种最多见的跨文化交际手势
一、环状手势——“OK”
对西方人而言，环状手势“（）K”表示“一切没问题，好的”；
日本人则把它当做“金钱”的标志；
法国和比利时人以为这一手势代表“零”；
土耳其和巴西人则把它当做一种侮辱性的手势
地中海和希腊人还通常常利用来暗指某个男人是同性恋
二、竖起大拇指
在深受英国影响的国家和地域，譬如说：
澳大利亚、美国、南非、新加坡及新西兰，竖起大拇指的手势包括了三种含义：
第一，那些喜欢搭便车的旅行者常常向来往的车辆做出这一手势;第二，表示“好,不错，没问题”,与“OK”手势相似；最后，假设人们突然竖起拇指，那么如此的手势便带有侮辱的性质，表示“举起手来”或“就这么着”。
在某些国家如希腊，向前的拇指大多是在说对方“吃多了撑的”！
在欧洲也代表数字1；在曰本代表数字5
3、V型手势
掌心向外
英国、澳大利亚、新西兰及马耳他一一举起手来！
或抬起头！
（胜利）
掌心向内
希腊——去死吧
美国、欧洲某些地方——代表数字2
德国——胜利
英国——去你的
面谈开始后的20秒钟
很多人都曾经听到过如此的教诲，在推销或是应聘的场合，应该从见到对方的第一眼开始就始终和对方维持踊跃的目光交流，直到自己落座为止。
可是这种做法却会给会面者和访客都造成麻烦，因为这违背了咱们和陌生人第一次见面的一般行为适应。
事实上，男人在第一次见到某个女人时，他会先端详那个女人的头发、双腿、身材和整体的精神面貌。
所以，若是女人一开始就执著地与男人进行目光交流，就会限制男人的视线。
于是男人不能不在谈话的迸程中，不断地偷瞄女人身体的其他部位，同时又因为担忧女人发觉而变得心烦意乱，乃至无法专注于谈话的主题。
很多女人对这一点感动超级失望，以为如此的情形不该该发生在现在那个男女平等的商业世界。
女会面者在第一次见到访客时，也会走一样的流程，无论对方是男是女。
只不过因为女性宽敞的周围视野，所以她的上下端详不容易被人发觉。
解决之道
了解了人们在第一次见面时的一般行为适应后，咱们就可以够总结出一些应对策略了。
当你参加一个商务会谈时，在见到会面者的时候先礼貌地跟他握手，然后给他提供两三秒钟的时刻，让他能够从容地上下端详你，形成对你的整体印象。
你能够利用这点时刻打开自己的公函包或是文件夹，也能够整理一下可能用到的资料，或把外衣挂起来，把椅于拉得更近一点，然后抬起头来看着会面者。
按照拍照到的会谈录像，如此的策略不仅能让访客给会面者带来较好的第一印象，而且有助于访客取得更奸的销售成绩。
第六节笔迹分析
以色列一名叫利维森的企业主深信笔迹分析，每一个到他金属厂求职的人都要同意笔迹考试。
有一次，他聘请了一个私人司机，但却不敢使唤，因为他信赖的笔迹分析专家正在放假。
待笔迹分析专家回来后，利维森当即把司机的笔迹交给他看。
分析的结果是，这人必需马上辞退，因为他办事的性格趋向莽撞。
一礼拜后，那个被辞退的司机果然在一宗交通事故中身亡。
在美国，3000多家公司已经把笔迹分析法用于形形色色的商务中。
在欧洲和以色列的一些地方，笔迹学已被看成心理学的一个分学科，列入大学课程中。
联邦德国&）%的大公司，和瑞士和以色列等国,半数以上的公司都把笔迹分析即作决定人选和职位的安排、调整的一种必要手腕。
听说，在招考职员时，他们只要求应考者在纸上写满一页字，然后花5（）到25（）美元请专家迸行分析鉴定，来决定是不是录用。
专家们又凭字母“t”中间的一横不同写法，就可以够分辨岀乐观、利落、踏实、拖沓、无能、爱空想等个性特征。
从一个人的笔迹咱们大致能够分析那个人的性格。
比如，性格刚强的人一笔一划都显得干净利落、方正坚硬；而性情软弱的人，则字体就相对无力、柔弱得多。
这其实并非玄，笔形分析在我国古已有之。
西汉文学家杨雄就曾说：
“书，心者也。
心画形而人之邪正分焉。
”
笔迹学家以为，人的大脑与双手是息息相通的，书写运动像体态语言一样是一个人个性和心态的自然流露。
研究笔迹与个性、笔迹与心态关系的学科称作笔迹心理学，它是笔迹分析的理论基础。
笔迹分析与笔迹鉴定不同，笔迹鉴定是判断某些字是不是为某人所写，而笔迹分析是通过笔迹洞察书写者的个性特点（气质、性格、能力等）及书写时的心理状态（情绪、注意、疲劳等），前者主要用于缉拿罪犯,而后者有着更为广漠的应用天地。
目前，在西方，笔迹分析已渗透到各行各业，如招聘、升学、择业、司法鉴定等各方面都可见其踪迹。
另外，笔迹心理学家还以为笔迹与心理健康之间也有着显著的联系。
他们通过度析字的力度与斜度、字体与字的结构、空格与空白、签名风格等，能够准确地判断出书写者的心理健康方面的问题。
如早在1980年，美国的几位笔迹心理学家通过私下的研究便发觉，里根总统笔迹下垂部份的结构特征有异样反映，从而推断其存在注意力不易集中、缺乏自制力等心理缺点。
1994年11月，里根果然被诊断为患上了早发性老年痴呆症，由此证明了专家的推论。
笔迹分析功效
笔迹学家雅曼把笔迹学研究的功效分为七个大类，它们别离是：
1•书写的压力反映了人精神和肉体的能量。
2•笔画结构方式代表了书写人面对外部世界的态度。
3.书写的大小是自我意识的反映。
4•连笔程度反映了思维与行为的协调性。
5•字和字行的方向是人自主性及社会关系的反映。
6•书写速度与人理解力的快慢有关。
7•整篇文字的布局反映书写人面对外部世界的态度与占有方式。
笔迹学的大体原理
一、永久没有完全相同的笔迹
二、笔迹一旦形成，便视为必然的存在
3、穷尽一篇笔迹的所有信息是不可能的
4、不是每一份笔迹都负载同样信息
五、不同分析人、时、地，总会有分析结果之不同
六、分析者的境界决定其分析成绩
7、什么人一定写什么字，能写出便能有之，二者是必然的客观的联系
八、笔迹学正是世事万物可无穷、无穷通联的告白
九、笔迹中所能显示的都是较为主要的东西
10、书如其人
课程精华
一、绝不同意第一次报价
二、拆诸更高权威
3、必然要索取回报
4、白脸一黑脸策略
五、在每一件交易里总有很多的“万一”，专门是在谈判前认真试探这些问题，能使你在谈判中从容应付，处变不惊。
六、在谈判中什么都能够忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：
在提岀任何建议或做出任何妥协时，务必在前面加上个
Q疋o
7、比钱更重要的东西
八、身体语言
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