市场营销专业复试试题与答案.docx
《市场营销专业复试试题与答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销专业复试试题与答案.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
市场营销专业复试试题与答案
2014年市场营销专业复试真题及答案
一，名词解释
品牌资产：
P275
是指商品和服务冠以品牌后，所产生的超越产品功能价值的附加价值。
这种附加价值是顾客愿意购买有品牌的产品，为此付出高的价格而使企业获得额外收益。
从顾客角度，它表现为顾客对品牌的偏好、态度和忠诚度；从财务的角度，品牌资产可以直接用货币的价值表现，比如为收购品牌而支付的价格。
关系营销：
P9
关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程。
随后学者们从不同的角度对利益相关的“关系成员”进行了研究，提出了多重关系。
进而，提出了营销网络的概念：
即所有与公司利益攸关者，包括顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理商、大科学家以及其他人所形成的网络。
Stp战略与4p战术：
P219、P网络
STP战略是指先通过市场细分将整体市场分割为多个市场；然后根据企业的具体目标和优势等酌情选择目标市场，即确定企业准备为之提供产品和服务的目标顾客群；最后进行市场定位，即确定企业产品和经营的角色，尽可能将良好的市场机会与企业的自身优势有机结合，以赢得竞争优势。
即STP战略包括市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）
4P战术是指营销组合的产品、价格、渠道和促销的策略。
产品策略是指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。
从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
。
分销策略（PlacingStrategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
促销策略（PromotingStrategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。
SWOT分析：
P51
SWOT分析是内外部分析的结合，它是对组织优势、劣势、机会和威胁进行的全面分析。
它可以监视外部环境和内部营销环境。
它可以用来监视外部环境和内部营销环境。
具体步骤包括：
步骤一：
确定组织当前使命、目标和战略
每个组织都需要使命，使命是对组织目的的陈述，定义组织使命会迫使管理者仔细地确定企业的产品和服务的范围；对于管理者来说搞清组织当前的目标和战略也是重要的。
步骤二：
外部分析（机会和威胁）
机会是指外部环境因素的积极趋势（要分析这些机会为组织发展提供了多大机遇）；威胁是指负面趋势（要分析这些不利因素对企业生存将带来多大威胁）。
外部环境是战略管理过程的一个关键步骤。
步骤三：
内部分析（优势和劣势）
优势指组织擅长的活动或者专有的资源（要分析这些优势是什么，发挥的程度有多大）；劣势指组织不擅长的活动或非专有的资源（要分析劣势产生的原因，寻找解决问题的办法）。
资源是指它的资产，包括金融资产，实物资产、人员和无形资产，组织利用这些资源为顾客开发生产提供产品和服务。
能力是指开展企业工作活动所需的技能。
核心竞争力是指企业创造价值的主要能力和技能。
步骤四：
构造战略
当管理者制定决策时，他们必须考虑外部环境和他们所能使用的资源、能力的现实情况，设计出能够帮助组织达到目标的战略。
在准备合适的战略时，要注意：
①利用组织的优势和外部机会②减少或消除组织的外部威胁③弥补组织的劣势
步骤五：
实施战略
战略制定出来以后，必须得到实施，一个成功的战略取决于成功的实施，不管战略制定的多么有效，如果不能有效的实施等于纸上谈兵。
步骤六：
评估结果
战略管理的最后一个步骤就是对战略的有效性进行评估，决定需要做出哪些必要的调整，从而帮助组织达到目标。
直复营销：
P339
这是一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。
主要表现形式有：
邮购、电话订购、电视订购、电子购物、网络购物等。
其特点是直接从目标顾客或潜在顾客那里获得订单，是一种正在发展的营销方式。
营销近视综合症：
P32
指企业管理者在市场营销中缺乏远见，只注视其产品，认为只要生产出优质产品，顾客就必然会找上门，而不重视市场需求的变化趋势。
“市场营销近视症”的主要表现为：
1）是企业经营目标的“狭隘性”。
这些企业将自己所经营的任务看的过于狭隘，人为地把自己限制在一个特定的狭隘目标上，以至限制了自己的发展。
2）是企业经营观念上的目光短浅。
这些企业把自己的注意力集中在现有产品上，用主要技术和资源进行现有产品的研究和生产。
他们目光短浅，看不到市场需求的新特点，看不到新产品取代旧产品的趋势，看不到市场经营策略的新变化。
总以为本企业的产品是永远不会被淘汰的，只要有好的产品就不怕顾客不上门，这样的企业必然遭到失败。
预防和治疗“市场营销近视症”的处方：
即将传统的经营过程倒转过来：
了解消费者市场需求→分析消费者需求，找出企业能够满足的部分→确定满足需求的具体产品形式→购进必需的原材料确定生产工艺→生产产品→将产品推向市场，满足消费者需要。
二，简答题
1》降价的原因P314
答：
主动调整价格是指在同行业中其他企业价格没有变动时，本企业出于竞争的需要而主动改变自己产品的价格，有降低价格和提高价格两种调整的方式。
降低价格的原因：
1，）企业的生产能力过剩，库存积压严重，而通过增加销售、改进产品或其他方式都不能达到促进销售的目的时，降价就成为最后的选择。
2，）在强大的竞争压力下，企业的市场占有率下降，企业会通过降价提高市场占有率。
例如，美国的汽车、家用电器和钟表等行业，由于日本竞争者的质量较高、价格较低的产品占领了一些美国企业曾占优势的市场，美国的企业不得不以降价迎战。
3，）当企业的成本比竞争者低时，通过降价可以扩大销量，提高市场占有率，从而又可以进一步降低成本。
在这种情况下，企业也会选择降价。
2》以价值为基础的定价和以成本为基础的定价有什么区别？
请画出定价过程并加以说明。
3》营销的简单模式（传播过程模型）P456
答：
管理者应该理解有效传播的基本要素。
这里还有两个模型非常有用：
宏观模型和微观模型。
传播过程中的宏观模型：
如下图
该图由有效传播的九个关键要素组成的宏观模型：
其中两个代表主要参与者：
发送者和接受者；两个代表主要工具：
信息和媒介；四个主要传播功能：
编码、解码、反应和反馈；系统中的最后一个要素是噪音，即可能干扰传播的随机和对抗性的信息。
发送者必须知道自己想要到达哪些受众，以及获得什么反应。
他们必须以目标受众能够解码的方式来对自己的信息进行解码，然后通过能够到达目标受众的媒介来传递信息并开发反馈渠道来监控反应。
发送者的经验域与接受者重叠的越多，信息就会越有效。
发送者编码信息解码接受者
消费者反应的微观模型：
该模型主要关注消费者对传播的特定反应。
4》市场调研的步骤P161
答：
市场调研也称为营销调研、市场研究，是营销者通过信息与消费者、顾客和公众关系的一种职能。
整个市场调研的过程一共包括六大步骤，分别简介如下：
（一）问题的提出与界定
市场调研是问题导向的，因此，问题的提出与界定是市场调研的第一步。
它是后续市场调研的指针和基础。
（二）制定研究框架
制定某市场调研问题的研究框架，包括确定理论框架和分析模型，明确研究假设,选择调研方法，规划研究日程安排和经费估计。
（三）确定调查样本
（1）样本数的确立。
运用定性分析与定量分析相结合的方法来确定样本数的大小。
（2）选定抽样方法。
抽样方法分为随机抽样和非随机抽样两种。
（四）数据收集
数据资料分为原始数据和二手数据。
根据研究设计所选定的研究方法和抽样计划，需要派出调研员进行数据收集。
（五）数据准备和分析
在收集了大量的数据之后，市场调研人员首先需要进行数据的准备工作。
下一步，就可以利用各种数理统计分析工具对数据进行分析，以揭示数据中潜在的各种关系。
（六）撰写和提交报告
数据分析结朿后，应该形成完整的书面报告，这份报告应包括以下的内容：
具体的研究问题、研究框架和研究设计、数据收集与分析方法、主要的研究结论等。
5》营销环境的构成P122
对营销环境的分析，是市场营销计划的前期工作，营销战略的制定、营销工具的确定都必须以营销环境要素的状态、变化趋势为依据；企业市场营销活动的绩效在很大程度上决定于企业对各种营销环境要素的分析和把握。
根据营销环境要素与企业营销活动的相关程度，营销环境可分为宏观环境要素和微观环境要素。
宏观环境要素主要包括：
人口因素、经济因素，政治和法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素等。
宏观环境要素直接或通过微观环境要素间接对企业营销活动产生影响。
微观环境要素包括企业本身、市场营销渠道机构、企业面对的购买者市场、竞争者和社会公众等。
企业的微观环境要素直接对企业的营销活动施加影响。
营销环境要素之间是相互关系和相互作用关系的，环境分析还要从环境整体中把握环境发展趋势，识别市场机会和市场威胁。
三，论述题
1》什么是营销道德？
我国营销道德现状？
企业营销的使命是什么？
一，道德是对某些决定和行为正确与否的价值判断。
市场营销道德是指消费者对企业营销决策的价值判断，即判断企业营销活动是否符合广大消费者及社会的利益，能否给广大消费者及社会带来价值。
营销道德涉及企业经营活动的价值取向，要求企业以道德标准来规范其经营行为，履行社会责任，杜绝危害消费者和社会利益的不道德营销行为。
二，企业的营销活动要求企业在从事营销活动时既要遵循市场规律，追求经理效益；同时也要遵循市场营销道德和有关法律，履行自己的社会责任。
企业营销道德状况如何，与企业营销成功与否关系重大，同时对社会经济带额正常运行和社会道德面貌也有举足轻重的作用。
然而，目前部分企业却急功急利，进行着有违营销道德的行为：
（参考论文：
我国企业营销现状）
1，在产品方面，信号失真、黑心造假。
2，在价格方面，黑招频出，牟取暴利。
3，在分销方面，虚假承诺、言而无信。
4，在促销方面，夸大其词，坑蒙拐骗。
5，在竞争方面，破坏游戏规则、恶性竞争。
6，在营销调研方面，侵犯他人隐私、弄虚作假。
7，在社会责任方面，只谋私利，逃避社会责任
三，
2》产品生命周期的特点和策略是什么？
P281--282
答：
产品的生命周期是指新产品投入市场以后，经过一定的时间的成长，逐渐成熟，接着慢慢衰退,直至最后退出市场，呈现一个从产生到消亡的过程。
一般分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
一，介绍期的营销策略
介绍期是产品首次投入市场的最初销售阶段，该阶段的特点是：
消费者对产品不太了解；销量低，利润少；产品的质量不太稳定；没有建立稳定的分销渠道，分销和促销费用高；一般没有竞争者，这时的销售目标是通过促销让消费者了解产品，建立分销渠道，促使那些具有超前意识和革新精神的消费者购买产品。
因此，企业应该综合考虑产品、价格、渠道和促销等因素，做好产品的整体营销策划。
由此提出四中营销策略：
快速掠夺策略，缓慢掠夺策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略
1，快速掠夺策略。
即以高价格和高促销水平的方式退出新产品。
企业制定一个高的价格，获得高额的利润，同时通过大量的促销来吸引目标顾客购买，以加快市场渗透。
该策略使用的条件是：
目标市场上的发部分人不了解新产品；了解该产品的顾客愿意支付高价；企业面对潜在竞争压力，需尽快建立品牌偏好。
2，缓慢掠夺策略。
在这种策略下，企业以高价格和低促销水平的方式退出新产品。
这一促销的费用低，企业可以获得较高的利润。
其前提条件是：
市场规模有限，消费者已经了解这种产品并愿意支付高价；潜在的竞争不迫切。
3，快速渗透策略。
这是企业以低价格和高促销水平的方式推出新产品，以求达到最快速的市场渗透和最高的市场份额的策略。
这种策略适用于以下情况：
市场容量足够大；消费者不了解这种新产品，但对价格反应敏感；潜在竞争很激烈；产品成本将随生产规模的扩大和学习经验的增加而下降。
4，缓慢渗透策略。
采用这种策略的企业以低价格和低促销水平的方式退出新产品。
这种策略可以在市场容量大、市场上该产品的知名度较高、购买者需求的价格弹性大而对促销弹性很小和存在某些潜在的竞争的情况下采用。
二，成长期的营销策略
成长期是产品已经打开销路并迅速扩大市场份额的阶段。
该阶段的主要特点是：
消费者已经了解该产品，销量迅速增长；生产规模扩大，生产成本下降；已建立稳定的分销渠道，单位促销费用大幅下降；大批竞争者加入，市场上同类产品增多，竞争开始加剧。
这一阶段营销的重点是：
大力组织生产，扩大市场份额。
此时，企业可以采取的策略包括：
提高产品质量和性能，增加花色品种，以提高产品的竞争力；努力寻求和开拓新的细分市场，开辟新的分销渠道；促销的目标应从建立产品的知名度转移到树立产品形象，使消费者建立品牌偏好上来；企业适当的时候要降低价格，以吸引对价格敏感的潜在购买者。
三，成熟期的营销策略
产品经过成长期的迅速增长，销售增长的速度会开始下降，产品进入成熟期。
成熟期的特点是：
销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后开始缓慢下降；市场竞争十分激烈，各种品牌的同类产品和仿制品不断出现；企业利润开始下降；绝大多数属于顾客的重复购买，只有少数迟缓购买者进入市场；本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。
成熟期营销的重点是：
延长产品的生命周期，巩固市场占有率，这就需要采取以下策略：
发现产品的新用途或改变促销方式来开发新的市场；保持老顾客对品牌的忠诚，吸引新顾客，提高原有顾客的使用率；努力改进产品质量性能和品种款式，以适应消费者的不同需求；改进市场营销组合，积极开展促销活动采取价格竞争手段；准备产品的更新换代。
四，谁退期的营销策略
尽管企业努力延长产品的成熟期，但大多数产品最终还是要进入衰退期。
衰退期的主要特点是：
产品销量急剧下降，利润也迅速下降甚至出现亏损；消费者的消费习惯发生改变或持币待购；市场竞争转入激烈的价格竞争，很多竞争者退出市场。
此时的主要工作是处理好处于衰退期的产品，确定引入新产品的步骤。
主要的选择有：
1，放弃策略,。
该战略即放弃那些迅速衰落的产品，将企业的资源投入到其他有发展前途的产品上来。
企业既可以选择完全放弃，也可以部分放弃。
但使用该策略时应妥善处理现有顾客的售后服务问题，否则，企业停止经营该产品，原来用户需要的服务得不到满足，会影响他们对企业的忠诚。
2，维持策略。
在衰退期，由于有些竞争者退出市场，市场留下一些空缺，这时留在市场上的企业仍然有盈利的机会。
具体策略包括：
继续沿用过去的营销策略；将企业资源集中于最有利的细分市场，维持老产品的集中营销；大幅消减营销费用，让产品继续衰落下去，直至完全退出市场。
3，重新定位。
通过产品的重新定位，为产品寻找到新的目标市场和新的用途，是衰退期的产品再次“焕发新春”，从而延长产品的生命周期，甚至使它成为一种新的产品。
这种策略成功的关键就是要正确找到产品的新用途。
除了典型的S形产品生命周期曲线及各阶段相应的营销策略。
但并不是所有的产品生命周期曲线都是S形，还有其他变形的产品生命周期形状。
如循环--再循环、扇形、时尚产品、新潮产品。
（P284）
四，案例分析
1，创新和营销的关系？
2，乔布斯的个性特点天吸纳了苹果的哪些业务策略？
以及如何体现顾客第一的理念的？
市场营销类专业技能测试题
（一）
一、为某品牌洗衣粉长沙市场策划推广方案
1、考核方法：
限定时间，集中笔试答卷
2、考前准备：
活动背景资料
3、考试时间：
60分钟
4、评分标准：
考核及评分点
分值
策划主题明确
10
策划活动目的表述准确
10
活动对象明确
5
活动场所明确
5
活动时间明确
5
活动内容具有创新性和可行性
20
活动计划详细有效
20
活动控制措施可行
10
费用预算具体、合理
15
合计
100
二、样题
某洗衣粉长沙市场推广策划方案
（一）推广主题：
“生活好帮手—XX洗衣粉”
（二）推广目的：
目前洗衣粉市场竞争激烈，各主要品牌都在进行各种各样的促销活动，从而获得更多的市场份额。
XX洗衣粉虽在武汉地区为消费者所喜欢的品牌，但由于到长沙市场时间不长，品牌知名度还不够，还未能引起广大消费者的认识。
所以借以在长沙市场全面上市的机会，采取一些促销活动，以在短时间内，引起广大消费者的关注，迅速打开长沙市场，取得良好的经济效益。
（三）推广对象：
长沙地区广大居民
（四）推广地点：
长沙地区几个大型的已经铺货的超市
（五）推广时间：
2006年11月11日、12日
（六）推广内容
1、凡持有本次活动的广告传单者均可到各个分销点，填卡领取该品牌洗衣粉特制奖品一份（小包装洗衣粉一袋）。
2、凡当天在各活动超市一次购买该品牌洗衣粉达10元，就可以凭超市的小票到超市门口参加抽奖活动，每张小票只能抽取一次，多抽无效。
奖品设置如下：
一等奖二名，奖现金100元；二等奖10名，奖现金50元；三等奖50名，奖现金10元。
另参与者均可获得小包装洗衣粉一袋。
3、活动当天，进行家庭妇女洗衣比赛，参与选手限10名，消费者自己主动报名参与，额满为止，活动负责人从活动现场邀请三名中年妇女来作为裁判。
由公司准备10套比较脏的白色衬衫和袜子，分别由10名参赛选手同时用该品牌洗衣粉进行清洗，最终由三名裁判从速度和洁净度的角度来裁定名次。
奖励设置如下：
第一名获现金100元，第二名获现金60元，第三名获现金20元，其它参与者及获小包装洗衣粉一袋。
另外三名裁判可获得该品牌洗衣粉组合大包装一份。
4、在12日活动结束前，在某一大型超市广场由公司领导出面向广大消费者致感谢词，并宣布本次活动成功举行。
最后由超市方和公司领导共同抽取本次活动的特等奖（从所有填卡的参与者中抽取一名幸运者），奖品为现金1000元和该品牌洗衣粉组合大包装一份。
（七）推广运作
1、海报广告发布及张贴：
由公司策划部协同某广告公司设计印制本产品的大型海报，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。
并发给长沙地区各分销点，在其醒目位置进行张贴。
2、设计印制并发送广告传单：
由公司策划部协同某广告公司设计印制1000份小传单，内容主要包括本产品的图片及本次活动的相关内容。
临时从长沙商业职业技术学院招聘十名学生，11、12日两天在各大超市的入口处进行针对一些女性顾客进行发放。
3、抽奖事项安排：
由公司策划部负责抽奖设备的安排（包括桌椅、抽奖箱和奖券等），另安排该部门员工或业务员，活动当天在各活动超市门口设立抽奖区，每个地方由两人负责，一人负责检查小票和抽取奖券，一人负责发放奖品。
4、比赛安排：
由策划部负责安排一名对公司及产品相对熟悉且有一定主持能力的人为当天活动的主持，并准备好比赛道具和奖品。
5、总结会安排：
由策划部安排一名主持，主持最后致词及抽奖活动。
（八）推广注意事项
1、活动时间为11月11、12日两天（周六和周日）。
2、活动前一天，布置好活动销售场地，准备好促销的相关物品，做好人员的安排。
3、控制人流量，避免出现混乱无序的局面。
（九）推广费用预算
1、广告费用：
海报和传单设计印制费用为1400元。
2、人员费用：
学生发放传单及其它工作人员的费用为2000元。
3、奖金及奖品费用：
现金奖和洗衣粉费用为5600元。
4、活动道具费用：
100元。
5、活动场地费用：
2000元。
6、费用合计：
11100元。
XX公司市场策划部
2006-11-2
市场营销类专业技能测试题
（二）
一、销售情景评判
1、考核方法：
限定时间，集中笔试答卷
2、考前准备：
销售情景资料
3、考试时间：
60分钟
4、试题总分：
100分
二、试题
1、下述销售情景中，销售人员言行存在诸多不当之处，请指出至少6处错误并加以修正，每处10分，满分60分。
去年夏天老王到大型商场看空调。
当他逛到了空调展位时，却没有看到一个导购员在场，正在纳闷。
导购员是否在施“空城计”？
突然从柜机展台后面闪出一位女导购员，当时吓了老王一跳。
待定过神后老王问她为什么突然从展台后面闪出来，她说她正在擦拭展台，听到有脚步声便出来看看。
当老王正着纳闷时，导购员对老王说：
“你是要买空调吗？
”老王答道“我先看看。
”“那好，你自己看看吧。
”导购员说完又回展台后面去了，老王看了一会，看到一款空调不错便问：
“小姐，这款XX空调怎么卖啊？
”，这时导购员懒洋洋的走出来说：
“上面有价格，自己看吧。
”这时导购员的手机响了，于是导购员只顾接听手机了。
而老王只能又去仔细看了一下价格，上面标价是5400元，这时老王又问：
“小姐，能便宜点吗，太贵了！
”导购员关了手机不耐烦地说：
“我们这是大商场，商品都是明码标价，不还价。
”老王这时很生气，就对导购员说：
“小姐，你态度能不能好点。
”导购员立即答道：
“你问的我都回答了，态度有什么不好了，买就买，不买就算。
”老王气愤地走了。
2．请结合案例和所学知识回答问题。
每小题10分，满分20分
日本A钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
澳大利亚B公司主要经营A公司急需的矿产品。
由于这是双方第一次接触，两方都决定创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的防御感。
A公司认为自己谈判力量弱于对方，因此决定让B公司先报价。
B公司采取的是西欧式报价术。
这种报价方法稳住了A公司。
双方经过几轮磋商，终于签订了合约。
问题：
（1）要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与技巧?
（2）谈判的常用策略有哪几种?
（列举5种即可）
3．请结合案例和所学知识回答问题。
每小题10分，满分20分
推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机，“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题"。
王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。
马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。
王先生表示出极大的兴趣。
但是他认为操作步骤有些麻烦。
马丽从容不迫地告诉他：
“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。
”王先生点了点头。
马丽乘机说：
“您喜欢黄色还是绿色?
”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。
问题：
（1）在示范过程中应注意哪些问题?
（2）马丽用的是哪种建议成交策略?
试列举出其它种类的建议成交策略。
市场营销专业技能测试题（三）
1、考核方法：
集中笔试答卷
2、考试时间：
120分钟
3、试题总分：
100分
一、情景模拟题（共1题。
每小题10分，共20分）
1.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。
该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。
经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。
一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。
湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。
湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。
由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。
此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。
最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。
（1）企业选择分销商应考虑哪些因素?
（2）间接激励分销商通常的做法有哪些?
二、案例分析题：
（1～4题。
每题20分，每小题10分，共80分）
1．请结合案例和所学知识回答问题。
某一著名饮料生产厂商曾与A公司签定预先支付部分货款的购销合同。
A公司每天派人催饮料厂交货，但A
升级会员 