春天行动规划方案汇总.docx

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春天行动规划方案汇总

中国农业银行哈密八一路支行

2016年中国农业银行哈密

八一路支行行动方案

一、活动主题3

二、活动时间3

三、活动目标3

四、活动内容3

（一）启动仪式4

（二）专题营销活动5

1.存储存款营销活动5

2.基金定投营销活动错误！

不决义书签。

3.西联汇款营销竞赛活动7

4.留学金融服务营销活动7

5.贵金属营销活动8

6.电子银行营销活动9

7.第三方存管业务营销活动10

8.代理保险业务营销活动11

9.个人理财富品营销活动12

10.自助银行推行活动13

（三）特色营销活动15

1.保险启动仪式错误！

不决义书签。

2.新春感恩，回馈客户活动错误！

不决义书签。

3.贵贵宾户酬报会15

4.“女人节?

关怀”理财活动（妇女节）16

五、营销工作错误！

不决义书签。

（一）利用我行现有媒体进行活动宣传16

（二）视频资料16

（三）大厅部署17

六、工作要求18

七、营销活动的议论与核查.21

（一）个人营销产品及计价21

2016年是农行承上启下的重点之年，它既是“十二五”发展规划的

第二个年头，更是我行“3510”发展战略推行的第二阶段、使农行经营

管理水平和核心指标跻身国际有名先进银行行列的收官之年。

在这一

年，中国农业银行XX支行将以“财富中心”开业为契机，提升我行战

略规划与总行、分行发展战略的吻合度，以“规范治理，业绩突出、

内控严实、特色鲜亮、团队优秀、服务优秀”等维度对各业务条线进

行梳理，连续优秀的发展态势，查缺补漏，再立新功，再创绚烂，以

“春天行动”打好2012年开局之战，为各项业务发展确定牢固基础，

首创零售业务百花齐放的场面。

为保证“春天行动”顺利推行，现拟定

以下综合营销方案。

一、活动主题

紧扣总行“春天行动”活动的各项要求，以分行的安排部署为中心，

张开零售业务与综合性营销活动，提升零售业务市场份额、推进业务

发展，扩大中高端嘉宾总量，为全年零售业务快速发展打下牢固基础。

二、活动时间

2012年第一季度。

三、活动目标

（一）本外币个人存款一季度净增6000万元。

（二）实现中间业务收入3000

万元，其中个人人民币结算收入

万

元；个人理财业务及基金销售业务收入

万元；电子银行业务收入

万元；保险代理寿险业务收入

500万元。

（三）基金定投新增有效客户数

户，累计基金定投申购金额

元；

贵金属销售克；本外币个人理财富品销售

元，市场份额渐渐提

升。

（四）电子银行注册客户净增

400-500

户。

（五）新增商户收单业务

户。

（六）全行个人贵贵宾户数增加钻石卡

3户，白金卡9户，金卡30

户。

（七）第三方存管客户

200户。

（八）营销留学金融客户

30户。

四、活动内容

（一）启动仪式

我行将借助于“财富中心”的开业，召开启动仪式，对“春天行动”

重点业务进行动员和部署，增进全行员工士气，做到“一致时间、统

一主题、一致营销”，全行上下一致张开综合营销活动，争取实现“开

门红”，保证“春天行动”计划圆满实现。

（二）专题营销活动

1.存储存款营销活动

（1）目标

完成存储存款在一季度净增6000万元的活动目标。

（2）营销团队

公私联动，全行营销。

（3）重点

紧扣“存款立行”的理念，加强旺季服务。

（4）营销措施

一是针对旺季客户众多的特色，确实地抓好服务环境、态度、质

量，成立优秀窗口形象，靠服务赢取客户，实现营销。

二是大户营销

上明确分工、亲近配合，做好跟进营销，保证优秀客户不流失，并加

强“名单制”管理，如期走访，依照客户建议改进我们的工作方法，提

高客户的满意度。

三是以贷引存、以贷促存，友好与客户关系，牢固

与客户友谊，增加存款。

促成不甘落后，不惧困难，苦干巧干的优秀

工作场面。

（5）奖励政策

采用“存储存款拓展之星”一名。

2.基金定投营销活动

（1）目标

活动期间实现基金定投户。

张开“高校基地”等营销项目，拓

展市场。

（2）营销团队

形成以现金柜、低柜、大堂经理、个金部为主，其他部门为辅的

营销团队，张开旺季营销活动。

（3）重点

基金定投不但带给银行中间业务收入的增加，而更重要的是增加

了牢固客户的储备量，经过长远牢固的客户集体成立培养了客户的忠

诚度，又由于基金定投风险相对较小，为客户迎接市场好转前齐聚更

多的筹码，待市场反转时，客户财富的增值空间增大，从而加强客户

财富增值的满意度。

（4）营销措施

在张开营销活动时，我行必定转变员工认识，变被动营销为主动

营销；加强员工销售热情，如期进行评比，创建比、学、赶超的营销

氛围；专业支持，由专业理财经理在晨会上对近期市场进行解析，帮

助营销人员在不同样阶段掌握市场，理解定投产品在各时段的特色，做

好营销与后期客户跟进服务。

并张开“基金定投签约送K宝活动”。

（5）奖励政策

评比“基金定投拓展之星”一名。

3.西联汇款营销竞赛活动

（1）目标

我行将自始自终以项目营销带动存款等业务的发展，将营销管理

前移，张开营销总动员，进行柜员大排名。

（2）营销团队

以现金柜、低柜、大堂为主进行营销。

（3）重点

以西联汇款客户为重点营销留学金融业务、并带动存款发展。

（4）营销措施

做到全员发动、全程追踪、全力推进，张开西联汇款营销竞赛活

动。

（5）奖励政策

柜员进行排名进行专项奖励。

4.留学金融服务营销活动

（1）目标

我行将在留学金融服务上主打特色业务牌，以“留学宝”为留学金

融重点营销产品，在“春天行动”中完成留学金融客户营销30户。

（2）营销团队全行营销。

（3）重点

依赖于我行在国际业务上的优势，借助于“财富中心”对中高端

客户的吸引，顺势而为，精心组织，横向结合，上下联动，渐渐张开

留学金融服务业务，推进我行个人业务良性发展，吸引更多中高端客

户，完满我行业务职能。

（4）营销措施

活动期间，凡在我行办理存款证明业务，推行手续费优惠，并开

展办理个人结售汇、西联汇款业务赠予礼品活动，对留学中介机构、

高等院校积极营销“留学宝”业务。

（5）奖励政策

评比“留学宝套餐拓展之星”。

5.贵金属营销活动

（1）目标

完成贵金属销售克。

（2）营销团队

公私联动，企业部以及现金柜、大堂、个金部、低柜区齐力营销。

（3）重点

针对客户理财意识日益加强，财富配置日益多样化，借助于“春

天行动”的推力，凝聚整合力，以企业部大客户以及PCRM优秀客户

为营销重点，加强公私联动与产品粘性，上下重视，齐力推进。

（4）营销措施

一方面加强对营销人员、理财人员和柜员加强贵金属销售意识的

培养，另一方面认真解析贵金属产品卖点，细分销售市场，研究当先

的销售策略，推行精准营销。

（5）奖励政策

评比“实物黄金拓展之星”。

6.电子银行营销活动

（1）目标

加强电子渠道分流，减缓柜面压力。

使电子银行注册客户净增

400-500户。

（2）营销团队

现金柜、低柜区、大堂经理营销为主。

（3）重点

利用元旦、春节等节日氛围，在营业大厅播放各种产品相关宣传

资料，准备挂历、春联、灯笼等实物礼品，作为客户酬报活动的礼品

馈送、营销活动的奖品、电子银行产品体验的礼品进行发放，宣传我

行品牌，加强客户感觉。

（4）营销措施

1.上下联动。

对优秀客户拟定电子银行服务营销方案，从柜面

人员到后台进行全面支撑。

2.内外互动。

经过举办专题讲座、业务推

广会、客户会商会等方式形成内外互动体系，确实抓好电子银行业务

营销。

3.网点直销。

抓住新客户开户、平常存取款、补登折等接触机

会，以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡功能为营

销重点进行覆盖式营销，促进客户经过在线渠道完成金融交易，充分

发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。

（5）奖励政策

评比“电子银行拓展之星”。

7.第三方存管业务营销活动

（1）目标

完成第三方存管客户户。

（2）营销团队

以低柜区、大堂经理、个金部为主进行营销。

（3）重点

第三方存管用户新注册个人网银，支行将连续和华创证券的友好

合作，与华创证券进行资源互换，充分发挥券商渠道的导向作用，联

动对客户进行营销。

（4）营销措施

由证券企业选派优秀客户经理进驻该行各网点，在大堂进行证券

产品的营销，对高端客户进行贴身服务，利用大堂平台，实现双方客

户、产品、服务的高度交融，为客户带来超值感觉，支行将做好客户

普查、精选等营销的基础工作，在全行张开第三方存管业务集中营销

活动，抓住营销的旺季，在牢固自己客户的同时，利用PCRM系统

和员工的营销档案积极进行宣传。

最后完成第三方存管营销户。

以省分行拟定方案为基准，合时进行促销优惠的调整，“第三方存

管签约·送K宝”。

（5）奖励政策

评比“第三方存管拓展之星”。

8.代理保险业务营销活动

（1）目标

抓住旺季营销机遇，完成保险代理寿险业务收入

500万元。

（2）营销团队

以现金柜、低柜区、个金部为主进行营销。

（3）重点

上下联动、内外互动，拓展保险业务。

（4）营销措施

活动期间，凡在我行购买指定保险企业保险产品，依照保费数额

享受不同样礼品。

我行还将和保险企业进行联系，邀请专业人士来我行

为客户进行相关讲座。

（5）奖励政策

分种类对寿险、财险业务完成情况佳的同志进行奖励。

9.个人理财富品营销活动

（1）目标

完成本外币个人理财销售“”万元，市场份额渐渐提升。

（2）营销团队

以个金部、低柜区、现金柜、大堂经理为主的营销团队进行专项

营销。

（3）重点

理财富品作为银行重要业务组成部分，是当前同业竞争的重要领

域。

支行将连续2011年理财富品销售旺盛的势头，加强营销措施，

加快拓宽人民币理财富品的销售渠道，推进中间业务发展。

（4）营销措施

活动期间，张开个人理财富品营销竞赛活动，及时下发个人理财

产品销售排行榜，提升全行竞争意识。

经过财富中心搭建的契机，我

行将为中高端客户张开一对一的定制服务，经过我行的“名单制”管

理，确定重点营销客户，并经过理财富品带动存款发展。

加强柜面识

别，不断挖掘潜藏金融需求，将目标锁定在个人经济实力强、有炒股

或购买基金经历、有闲置资本等庄重型投资个人高价值客户作为营销

重点，从而提升对客户服务和产品营销的针对性和成功率。

（5）奖励政策

评比“个人理财富品拓展之星”。

10.自助银行推行活动

（1）目标

为提升我行自助设备分流率，减少柜面压力。

（2）营销团队

经过大堂经理对客户进行分流。

（3）重点

借助于财富中心自助银行区的成立，我行应抓住旺季营销的优

势，加强对客户宣传，减少柜面压力。

（4）营销措施

推行期间，对使用自助银行办理金额在10000元以上自动转账

客户，我行将会恩赐必然的奖励措施。

（5）奖励政策

内部出台奖励体系进行专项奖励。

11.“水费+电费+收视费+电话费+煤气费”公共事业花销代收

业务“5费合一快又省”营销活动

（1）目标

为促进我行业务发展，确实以老百姓最急迫的需求为主，关注百姓民生，解决公众公共事业费缴纳不便的问题，以便利的渠道为客户打造优秀的用户体验度，开通“5费合一快又省”营销活动。

（2）营销团队

各部门协作，齐力营销。

（3）重点

解决缴纳花销不便的问题，主推电话银行、自助银行、网上银行等电子银行渠道缴费，分流柜面压力，以此为契机加大对自助银行、网上银行的营销，推进存款业务等的发展。

（4）营销措施

借助媒体、网络等进行广泛宣传，为新开通网上银行业务的客户

赠予K宝，并向客户赠予小礼品等。

（5）奖励措施

评比“5费合一快又省营销之星”。

（三）特色营销活动，三大主题营销

1.“春节·春天”感恩回馈活动

（1）保险启动仪式

借鉴2011年与保险企业合作的经验，由保险企业牵头，举行“保险营销特训营”。

并和保险企业洽谈，由保险企业对我行购买大额保险的客户进行回馈。

（2）新春感恩，回馈客户活动

由综合部牵头，个金部、现金柜定制精良礼品馈送客户，以10000

元左右的估量进行礼品采买，促进银客关系的优秀发展。

（3）贵贵宾户酬报会

借助于财富中心开业，邀请主要领导以及各界人士参加酬报会，

使其感觉农业银行富强的品牌效应，享受快捷、方便优秀服务。

让贵

贵宾户感觉我行诚挚的祝福，并表达了与座嘉宾合谋发展的欢乐，以

及相互支持、共同成长的信心，为支行进一步加强银行与客户间的交

流与沟通以及连续快速发展，拓展更广阔的客户资源打下优秀基础。

2.“留学金融”望子成龙

（1）“留学金融”人生发展规划会

为打造留学金融业务的优秀开局，我行将联系拥有丰富经验的留

学专家为留学金融客户及潜藏客户进行专业讲座，回馈客户，并邀请

学生代表和家长留学经验的沟通和分享、为大家供应第一手的留学资

讯和一个轻松沟通的机遇，增加客户对我行留学金融业务的专业度认

可。

3.“白领丽人”欢欣行

以3月的妇女节为契机，邀请我行的中高端女性客户，由我行专业的理财经理为女性客户供应予家庭为中心的沙龙+葡萄酒产品宣讲会，重点采用几种适合家庭进行理财的产品，如：

基金定投，实物黄金以及金钥匙系列人民币理财富品，抓住女性客户特其他心理，提升客户对我行的认可度，也为我行进一步营销和保护客户确定基础。

五、营销活动场景部署及部门协作

（一）利用我行现有媒体进行活动宣传

利用网点ＬＥＤ显示屏转动播放旺季营销广告，并用ＡＴＭ待机

画面、海报栏、折页架等进行宣传。

（二）视频资料

借助于财富中心的开业，支行将在2012春天行动中加大宣传力

度。

依赖于总行资源，支行将在服务大厅于营业时间转动播放产品宣

传视频资料。

（三）大厅部署

（1）1月主题活动，以感恩回馈为主

为创建浓郁的春天温馨氛围，大厅部署突出春天气味和节日氛

围，侧重形象宣传，以温馨的服务环境、个性化的金融产品更好地服

务客户、服务社会，促进支行业务发展。

（2）2月主题活动，以留学金融服务为主

大厅部署突出“留学宝”一系列涵盖产品，如西联汇款、旅行支票。

宣传我行对留学金融业务的优惠政策，为客户创建一个专业的氛围。

（3）3月主题活动，突出温馨

以3月活动主题针对女性客户进行整个大厅部署，多项选择用暖色彩，产品折页以多宣传适合家庭进行理财的产品为主。

六、组织保障

（一）牵头部门+牵头人的方式，保证工作顺利进行

各部门、各成员要加强责任感、使命感和紧迫感，把我行利益

放在第一位，牵头部门与牵头人严格依照方案要求，贯彻落实，进

一步分解工作，明确职责分工，做到“联系有责任、协调有声威、分

管要配合、部门抓落实”。

并结合工作本质，创新工作方法，确实保

证整个旺季营销活动卓有见效。

牵头部门与牵头人，必然要率先垂

范，带头真抓实干、务实创新。

（二）业务落地，狠抓落实

各项新业务的张开，必定由各牵头部门确实落实到位，决不能够

将其停留在口头阶段，对新业务张开不能够有畏难情绪，要有信心、

有开拓创新精神，打开城市业务新场面。

（三）活动跟进，确实报告工作进度

按周、按月对活动方案推行进度汇总到各部室，各营销小组依照

自己的工作分解各阶段的工作进度，并准时间点对各组工作进行议论

总结，查缺补漏，保证活动方案的顺利推行。

（四）详尽、深入、务实，工作细分到个人

所有员工，必定要有争先、争快、争优、争好、争高的意识，抢

抓机遇，认真工作，攻坚克难，乘势而上，要有全局观，认真履职，

扎实工作。

七、工作要求

（一）以客户为中心，加强营销力度，实现精准营销。

为加快实现零售业务之营销策略转型——精准营销。

我行将继

续在2011年基础上加强个人贵贵宾户名单制管理，落实个人贵贵宾

户的拓展营销与保护管理责任，加大个人贵贵宾户营销与保护的绩效

核查。

优秀的客户关系是保持、发展和提升客户占有率的重点所在。

客户就是市场，是企业竞争的唯一导向。

我行必定在强手者如云的竞

争环境中捕捉到客户的有效需求、保持长远的合作关系，实现供应方

和需求方的合理般配，加大力度挖掘、拓展和保护中高端个人客户及

商户，特别是要提升我行在客户细分、信息采集、关系保护、产品营

销和售后服务方面的水平；面对高价值客户，应装备专职客户经理，

供应投资理财顾问服务和高附加值产品。

（二）全面准备，以产品促销助推零售业务发展

第一要经过多种渠道下发产品信息，使一线员工第一时间认识我

行理财富品销售信息，提升内部员工专业水平。

二是经过LED显示

屏、短信平台将理财富品信息传达给广大客户。

特别是关于高端客户，

经过精准营销与名单制管理，保证让高端客户认识我行理财富品、认

可我行理财富品、购买我行的理财富品。

经过银企合作丰富保险、第

三方存管、基金、借记卡、贷记卡等业务促销手段，更好的赢得客户。

（三）多策并举，组合营销。

我行将以“金钥匙个人金融产品组合”为抓手，以理财富品、基金、

黄金等产品为延伸，以信用卡、电子商务平台为载体，对目标客户量

身定制一体化、全方向、多层次综合金融服务，强力推进中间业务交

叉销售。

充分发挥产品多样化对个人优秀客户的深入锁定。

依照总行

一致下发的营销资料，各行要经过各种媒体渠道进行产品组合宣传，

在网点及时布放相应的宣传资料，并引导大堂经理、个人客户经理了

解产品组合，在营销实践中灵便应用，进一步促进客户结构的优化调

整，推进我行存储存款及高度关系业务的发展。

（四）深入精良化服务项目。

积极落实总行关于财富中心个人客户精良化管理的要求，依照规

定做好平常客户营销保护工作，加强“基层为主、上下联动”的个人中

高端客户保护模式，围绕客户需求，不断改进服务功能，并将差别化

服务作为保护拓展中高端客户的一项重要手段，从服务细节抓起，将

为客户供应全程优秀服务的理念贯穿于整个工作流程中。

细化客户维

护的量化指标，经过科学量化促进客户保护工作，从而渐渐成立起良

好的个人客户保护工作体系，全面提升个人中高端客户服务满意度和

忠诚度。

八、营销活动的议论与核查

（一）个人产品营销及计价

营销产品

落地部门

营销奖励

保护团队

备注

代发薪水

高柜、低柜、大

3元/自然人户

现金柜及个金部

每半年一次性奖

堂经理、企业部

（开卡的再奖励0.5元）

以肖阳为主；运

励团队500元

营部

同上

汤宏泉、肖阳、

1、每季度一次

支付通

80元/户

任杰

性奖励团队900

元，个金部与非

同上

汤宏泉、肖阳、

个金部保护人员

任杰

计价按3:

7权重

POS特约商户

80元/户

分配，并须对实

际保护人员按维

护量进行核查。

2、已开户的在使

用数/应使用数的

比率计发薪水。

由安装人与登记

人相互核实。

贷记卡同上50元发卡/张+50元激活

西联汇款

同上

20元/笔

旅行支票

同上

20元/笔

短信通

同上

5元/笔

寿险：

保费一万元趸交

1、寿险奖励，关于期缴的寿险应根

奖励150元、期交奖励

据手续费率的贡献度进行奖励，手续

240元；

费率为10%（及以上）的奖励按核查

产险：

车险=保费*8%，

方法全额兑现，低于10%的按所占权

代理寿险及财

同上

企业产险=保费*10%，

重进行兑现。

3、保险奖励的20%

险

信贷双单=保费手续费

兑现给个金部（当月），直到企业部

*4%（包括信贷双单的寿

有3个人（含）以上考取保险资格从

险、产险、农行资源办

业证的才移交企业部办理，并连续享

理的保险，且单笔最高

有20%的奖励。

封顶奖励3万元）

“5费

个人

同上

10元/户

现金柜及个金部

若捆绑“5费快又

快又

网银

省”套餐业务，单

省”套

手机

同上

5元/户

现金柜及个金部

位营销一户，以

餐业

银行

100元/户计费，

务

电话

同上

5元/户

现金