怎么样做好一名业务员.docx
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怎么样做好一名业务员
怎么样做好一名业务员
一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。
他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。
你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。
同时另一项统计数据表明：
营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。
也就是说营销是核心，挑选是主体。
广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；
（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。
找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。
销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。
企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。
推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？
先凑数量，再造质量。
在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。
在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。
一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。
良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。
在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。
德在首。
德是道德素质，是一个人的品性、良心。
在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。
没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。
但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。
德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。
所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……
经验尾随其后。
在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：
有2—3年工作经验。
尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？
按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。
按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦，经磨练。
陈安之老师将过：
“业绩好不好，就看你认真不认真。
业绩不好，就是你不够认真。
”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：
00—晚10：
00，还不一定能干出好业绩。
认不认真，首先就是你能不能吃苦。
起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。
今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。
今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。
多培训，共进步。
企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？
怎么样实现资产增值？
必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。
一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。
我们再来分析推销员工作的目的：
一是生存，二是发展。
生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。
主要是发展，发展靠什么？
靠自己能力的不断提升。
能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。
不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。
通过以上的分析，我们可以看出：
新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？
你也开始变化了吗？
[定位篇]
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？
不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。
我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。
推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。
尤其是心理学在推销中的运用较多。
实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步：
推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：
乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。
因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！
你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。
你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步：
推销员要建立自信心
摆正了心态，就有利于树立自信心。
正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。
你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。
推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。
此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。
推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。
正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。
我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2） 对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。
自信是成功的先决条件。
你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！
利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。
你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲。
自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。
它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3） 对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
（4） 对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。
我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？
没有！
只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。
在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。
能不能达成交易，取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。
那么我们来分析一下：
任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。
产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。
你为什么不行？
所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步：
推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。
客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。
消费者会在心中盘问：
“这个人是不是江湖骗子？
”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。
公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。
推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。
优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。
[技巧篇]
推销成功的第四步：
推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式，水无常态，战无常法。
为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？
是他们的能力不够，还是客户不容易对付？
不是！
是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！
”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。
如：
有的推销员上门就介绍：
“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。
这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。
通常的介绍是：
“您好！
我是**厂的。
”客户看你了，再说：
“我是**，是**分公司推销员（业务员）。
”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。
如：
你可以说：
“是**经理派我过来的，……”你可以说：
“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。
”你可以说：
“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！
”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。
在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：
每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。
我们说名片是交换，是换来的。
在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：
客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：
“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。
”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。
”
避免向客户说：
“可以给我一张您的名片吗？
”尴尬！
3、在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。
他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。
常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？
”。
要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：
时时赞美
（2） 英国式：
聊聊家常
（3） 中国式：
吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。
这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：
你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。
前功尽弃是对你虚伪的惩罚！
其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：
该产品怎么实现客户多赚钱？
怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？
接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？
再接着围绕流通环节的几价差展开说明？
最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！
所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。
其中价差又分为直接价差与间接价差。
直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。
主要就是没有把握这个关键点。
有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！
”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。
其实你按照以上的关键点思路可以这么说：
“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。
”你还可以接着说：
“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？
我们关注的是销量，你关注的是价差。
”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！
”
（2）向用户介绍产品
关键点：
使用该产品能给他带来什么好处？
哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：
先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：
“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：
观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：
听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：
实际考察客户的状况，从真实中了解。
客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：
“请问你对**产品感兴趣吗？
”，“你买不买**商品？
”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。
然后呢？
又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：
就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。
首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。
这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！
”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：
时时赞美顾客，如：
观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
6、谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：
“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！
如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：
经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！
一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？
太快！
顺序不对！
在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？
不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。
陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。
一个业务代表与客户预约晚上10：
00通电话，业代与妻子8：
00就上床睡觉了，9：
45闹钟响了。
业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：
00准时与客户通了电话。
打电话5分钟。
接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。
这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？
”“给客户打电话。
”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。
你是不是疯了？
”“老婆，你不知道啊！
背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！
”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：
尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。
这叫“过火”、“过犹不及”！
我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！
”“您生意做得大！
”“您为人好，大家一致好评！
”“您这里，我们最放心！
”“您是我们学习的榜样！
”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。
3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。
碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。
我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！
废物！
废物！
还来干什么？
”我一下子愣了！
不知道说什么了！
接着他又将刚才说过的话重复了一遍。
我忍不住了！
为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！
我平静而有力地说：
“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。
就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。
更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！
你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！
”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！
后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。
有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕
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