PMAT课本练习答案.docx

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PMAT课本练习答案

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第一章

P1辩证性思考1、不断满足消费者需求，才能保持市场领先；2、终端营销、电话营销、网络营销、面对面营销、会议营销、培训营销等，终端营销最适合家电生产企业。

P2问题1、目标群相同，产品同质化竞争；2、促进认知、认可、刺激消费

P3检查点广西宝资通房地产咨询公司、南宁海外旅行社、广州奥理管理咨询有限公司

P5检查点产品和服务满足消费者需求，获得利润。

P6评估练习1、D2、C3、A4、C

P7检查点满足消费者需求

P8辩证性思考1、因为对他没有价值2、广告位、点击率、超链接

P9检查点方向不清、抓不住机会

评估练习1、D2、B4、23750、38012.55、满足需求为营销的理念，可以采用菜单淘汰法、客户一票否决等制定营销计划

P12检查点生产、说服、活动、组合

P13检查点关系到业绩和利润

P14检查点针对性营销

评估练习1、C2、D3、C4、A

P17检查点社会、市场

P19检查点需求

P20评估练习1、B2、B3、A4、错。

P22营销术语复习1、营销2、营销理念3、中心市场4、营销组合5、宏观经济6、非盈利组织7、供应曲线8、关系营销9、策略10、市场价格

营销概念复习11、A12、C13、D14、C

P25辩证性思考1、成本低廉2、不符合习惯3、渠道分销4、中老年

第2章

P28辩证性思考1、市场分析2、采集信息、数据统计、市场分析

P31辩证性思考1、是，细分市场2、不盈利

检查点市场调研

P33检查点消费者、市场结构、企业环境

评估练习1、对2、任意的3、D4、C5、促进，减少

P37检查点关键是信息的来源

P39辩证性思考1、满足需求2、摄影著作权的保护

P40评估练习1、C2、正确3、B4、D

P42辩证性思考1、目标市场确定、消费需求确定、市场规模确定、产品定位明确

2、市调的风险和成本、数据的真实性和可靠性

P43检查点环境分析、开发程序、收集研究信息

P45检查点代表性，避免误导

P47检查点风险和成本

评估练习1、C2、B3、随机4、对5、C

P49检查点需要调研的问题尚不明确

P50检查点客观

P51检查点准确、客观

评估练习1、D2、Ａ　３、错　4、D

P53术语复习1、p随机样本2、m输出3、l开放式问题4、g输入5、u调查6、n人口7、i营销信息系统8、v测试市场9、o一手资料10、j市场调查11、t存储12、h内部信息13、a分析14、r二手资料15、k观察16、d试验

P54概念复习17、对18、对19、错20、对21、错22、对23、对24、错25、对26、对

P56辩证性思考

1、紧跟消费者认知、满足需要2、提供物质奖励或优惠奖励3、确认承诺可以兑现

第3章

P58广告讨论特殊商品：

培养忠诚度；两方面吸引：

广告吸引家长购买，喝药时候吸引孩子；个性形象：

识别、认可、认知、偏好；吸引力：

安全

P60检查点营销策略的制定是针对消费者行为习惯的

P61检查点马斯洛五层次：

生理、安全、社会、尊重、自我实现

P63检查点四种：

便利、选购、特殊、非渴求

P65检查点通常是便利商品最重要，特殊商品也重要，比如干洗；选购商品也重要，比如买冰箱，太远搬运不方便。

评估练习：

1、B2、企业3、A4、D5、错误6、A7、D8、错误9、便利10、C11、总额=810004.61月度销售：

企业消费者=547891.2最终消费者=262113.41

销售额百分比：

企业消费者=68%最终消费者=32%

P68检查点情感、理智、惠顾。

（自行查阅书上内容）

P69辩证思考情感+理智动机，物质、心里及其他方面需求

P71检查点确认需求、需求信息、方案评估、购买决策、购后评价

P73检查点性格，性别，种族，年龄

P74辩证性思考1、50件2、都是36

P77评估练习1、A2、对3、B4、D5、满意度6、D7、A8、D9、对10、广泛

P79营销术语复习

1、e消费者行为2、i最终消费者3、s需要4、n个性特征5、d购买动机6、h情感动机7、r自我概念8、f消费者决策过程9、o性格10、q参展群体

11、B12、A13、D14、A15、B16、A17、C18、C

第4章

P88检查点可以关注更多特定的消费者需求，提供更多满足需求的产品和服务

P90检查点市场潜力指能够从细分市场中获得的总体收益。

市场份额是指每一个公司期望从市场潜力中获得收益的比重，它与竞争对手有关。

P91评估练习

1、A2、B3、C4、错5、潜力

7、APPLE25160000；SANDISK3060000；CREATIVE360000；微软1020000；三星680000，其他公司8%，销售量为2420000。

P93检查点属性、价格与质量、用途、产品使用者、产品分类、竞争对手

P95检查点不能仅根据对手来定位，应该考虑优劣势和目标，考虑差异化优势。

P96评估练习

1、C2、C3、A4、错

P99检查点直接和间接、价格和非价格

P100检查点更合适的价格、更高的质量、产品的改进、便利性和更多的选择

评估练习

1、B2、B3、错4、A

P104检查点对手的定价策略、分销策略、产品/服务计划、促销策略和市场定位

P105检查点对手的产品、消费者、第三方机构、商品展销会和互联网

评估练习

1、错2、C3、对4、行情5、A

P106评估测验

营销术语复习

1、l市场细分2、f地理细分3、r心理细分4、i市场机会5、k市场潜力6、j市场定位7、b消费者认知8、g间接竞争9、p价格竞争10、n大众化营销

11、错12、错13、对14、错15、错16、对17、对18、错19、对20、错21、对22、对

25、a、定位策略：

质量b、定位策略：

价格、质量和产品用户c、定位策略：

价格和质量d、定位策略：

产品用户和品质e、定位策略：

质量、价格和竞争f、定位策略：

产品用户和品质

26、a、35250万b、2205万c、11450万d、16845万e、18345万

27、要从价格、促销、产品、分销，以及规划、进入新市场等方面来谈。

第5章

P112辩证性思考有效地利用了玉米、小麦的实物形象，对中老年消费者的需求能更好地满足，如低糖、富钙、多不饱和酸等。

P113检查点不同的需求有相似的特征、或有相似的需求

P115检查点有共同的需求、与另一些人有足够的不同、能识别并定位他们、充分了解他们的需求

检查点预期目标和结果、确定目标市场、特定营销组合、市场定位

P117评估练习

1、错2、B3、C4、对

P120辩证性思考1、他们对提高可用网站的企业很忠诚。

2、两者都可以

P121检查点协调营销效果和关注满意的消费者

P123检查点公司的情况、竞争者的情况、环境的变化、现有和潜在消费者信息

P125检查点企业使命、当前市场、营销战略、直接竞争、外部环境、内部分析

P127检查点行动计划需要有具体的步骤并评估营销计划

评估练习

1、错2、对3、对4、错5、D6、D7、A8、市场分析9、C

13、过去网络营销额占总销售额的21..77%现在占总销售额的26.46%为了达成目标需要网络销售2250万元。

P128评估测验

术语复习

没有提供选择项，暂时不做。

概念复习

13、对14、错15、错16、对17、错18、对19、错20、错

P131

1、巨大潜在财务收益和扩展消费者的巨大机会。

2、要成功开展国际贸易，就必须了解和尊重该国文化。

3、包括经济、政治、商业环境的变化

4、网络调研、该国领事馆、网络资源

第6章

P136检查点商家把产品看成用于销售的有形的客观物体；消费者则看成可以满足他们的想法和需求的一种途径。

P138检查点收集信息、设计营销策略、开展市场调研

评估练习

1、对2、有形的3、B4、D

P140检查点因为简单的产品也包括很多特征，必须从可替代产品和如何满足需求的角度去分析。

P141检查点基本产品、形式产品、延伸产品

P144检查点商标可以提供法律保护

评估练习

1、错2、改进3、A4、C5、商标

P146检查点消费者做出购买决策，他们对产品的需求即直接需求。

P148检查点资本设备、运行设备、供应品、原材料、部件

检查点分类指明产品如何被商家或消费者使用以及哪些因素在他们的购买决策是重要的。

P149评估练习

1、B2、D3、错4、B5、对6、爆米花：

1141.13；软饮料：

1163.50

P152检查点创意开发、创意审查、策略开发、财务分析、产品开发和测试、产品营销

P153评估练习

1、错2、C3、原型4、B5、错

评估测试

术语复习1、a企业市场2、f新产品3、b消费者市场4、j商标5、h产品品种6、d直接需求7、e许可商标8、i产品线9、g产品10、c衍生需求

概念服务11、e12、c13、a14、h15、b16、d17、g18、f19、对20、错21、对22、错23、错24、对

P157辩证性思考

1、依靠从目标市场获得的收益去做出重要决策。

2、因为饼干容易变质，所以要根据订单生产。

3、电话、互联网、合同。

4、包装和按时送货。

第7章

P161检查点人们买什么取决于必须支付的价格；购买是否满意基于支付的价格；公司获得的利润取决于价格；价格是容易改变的。

P163检查点产品价格变化引起消费者需求变化，该产品有需求弹性；价格对需求影响不大，则为非弹性产品。

P164检查点对竞争的调节、对不合理定价的控制、税收。

P165评估练习

1、错2、A3、D4、价格

P167检查点利润最大化、增加销量、树立形象

P169检查点消费者愿意支付的最高价格和刚好能收回产品生产成本和营销成本的价格。

P170检查点产品成本、运作成本、利润

评估练习

1、对2、C3、错4、毛利5、15687件

P173检查点产品生命周期和消费者购买情况分类

P175检查点一价或可变价格策略，不同价格系、地理定价策略、折扣和补贴、增加价值

检查点填补了产品送达、产品支付、产品接收的时间空缺。

如果没有这个便利，消费者可能会选择其他厂家。

P176评估练习

1、B2、对3、D4、收回

P177评估测验

术语复习

1、j降价2、e需求弹性3、i非弹性需求4、d弹性需求5、n一价策略6、s撇脂价格7、p渗透价格8、m非价格竞争9、a平衡点10、o运作成本11、f可变价格策略12、k涨价13、q价格系

概念复习

14、数量折扣15、优惠券16、贸易折扣17、折扣18、现金折扣19、季节折扣20、广告折扣21、抵价购物折扣

P179辩证性思考

1、优质的消费者服务让企业从竞争企业中脱颖而出。

2、消费者服务差距帮助企业指出所需改进的消费者服务范围。

3、最佳调研策略是从消费者离开旅馆或结束用餐的登记中收集信息。

4、意味着满足消费者空闲时间对丰富愉快生活的需求。

第8章

P185检查点只有分销对于消费者很便利的时候，他们才会得到满足，否则不能在一个令他们满意的时间和地点得到它们。

P186检查点还要依据一个详细的方案来认真组织执行。

因为，制造商做的事情是对的，但分销渠道成员出错，分销系统仍然不能产生令人满意的结果。

评估练习

1、对2、D3、C4、错

P189检查点数量、种类、地点、生产时间和消费时间之间的差异

P192检查点直接分销：

制造商直接将产品销售给最终消费者。

间接分销：

需要通过一些中介公司来执行营销的某些功能。

P193评估练习

1、分销2、D3、A4、C5、错6、直接：

9965278800元；间接：

63503365.5元

P196检查点存货、存货清单管理、规模经济。

P198检查点连锁和零售巨头直接与制造商交易，批发商转而帮助小型零售商和制造商在更具竞争性的市场运营，提供小型零售商不能独立实现的技术。

P202检查点产品构成、选址、非店头式经营

P203检查点消费者偏好的店铺类型和组合的转变、互联网和在线购物的发展、、特许经营的增加、新技术的应用、对氛围关注度的增加、全球零售业的发展。

P205评估练习

1、C2、A3、对4、D

P208检查点铁路、卡车、船舶、飞机、管道或这些方式的组合

P209检查点仓库、分销中心、多种多样的包装选择

P212检查点产品可利用率、产品成本、销售条款、付款方式、运输方式、成本和时间安排的信息

评估练习

1、C2、C3、分销中心4、C

P213评估测验

术语复习

1、j非店头式经营零售业2、h存货损耗3、n专营或限类零售商4、o仓库5、c直接渠道6、p批发商成员俱乐部7、i混合商品零售商8、k实体分销9、m服务员零售商10、q批发商

概念复习

11、B12、错13、错14、C15、A16、对17、B18、错19、D

P217辩证性思考

1、所有年龄段的消费者都和健康饮食相关。

2、健康

3、健康套餐的具体产品

4、相信健康套餐没有肥胖问题

第9章

P223检查点一方面，制造商不能完全清楚谁需要什么、何地、何时、何种价格接受；另一方面，消费者不完全清楚什么商品、由谁提供、何地、何时、何种价格提供。

促销就是信息传递，增进了解、信赖并购买。

P224评估练习

1、消费者2、C3、B4、C5、C

P226检查点通过销售技巧必须把产品价值体现出来。

P229评估练习

1、C2、D3、B4、C6、需要每周销售60箱。

P232检查点互联网举例

P233检查点优点：

相对便宜，是有价值的，由第三方控制，相对广告更值得信赖；缺点：

难以控制

P234检查点优点：

与人接触，内容更丰富、更有说服力。

缺点：

人均费用高。

评估练习

1、估计有27500人2、66000

P236检查点市场分析、活动目的、活动主题、活动时间、活动门店、活动内容

P238检查点研究和分析市场、选择目标市场、确定促销目标、建立促销预算、制定促销组合、执行促销计划、评价结果

评估练习

1、错2、C3、D4、A

P239评估测验

术语复习

1、c交流过程2、n促销组合3、j信息通道4、a广告5、d解码6、r接收器7、o促销计划8、m促销9、s营业推广10、h大众传播11、p公共关系

概念复习

12、公共关系13、促销14、个人销售15、公共关系16、广告17、促销18、促销19、公共关系20、个人销售21、个人销售22、公共关系23、广告

第10章

P245检查点协调资源以计划和实施高效营销策略的过程。

P248检查点计划、组织、配置、领导、控制

P252检查点明确指出公司为谁服务，要求哪些营销活动以及公司期望达到的目标。

P255检查点依据的是消费者和商家的满意度。

评估练习

1、成功、不成功2、A3、错4、B5、C

P258检查点高级主管的活动倾向于长期计划，低级主管则实现上级主管已经确定的政策和程序。

P260评估练习

1、对2、B3、C4、错误

P261评估测验

术语复习

1、e营销绩效2、f营销管理3、n配置4、l自主工作团队5、m短期计划6、a调控7、g组织8、j政策9、b领导10、h成绩标准