湖北汽车工业学院汽车零部件销售调研报告.docx
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湖北汽车工业学院汽车零部件销售调研报告
汽车零部件营销调研报告
学校：
湖北汽车工业学院科技学院
院系：
经管系（工商管理专业）
课题：
零部件企业规模与产品定价的关系
研究对象：
十堰市白浪汽配城
指导教师：
姚丽萍
小组成员：
任静王玉萍吴哲姚慧黄登宇
目录
一．小组形象进度表
二．调研前的准备
1.调研前资料的收集…………………………………………
2.调研前的分析和交流………………………………………
三．实地调研
1.调研中遇到的问题…………………………………………
2.调研成果……………………………………………………
四．调研后的总结
1.数据的处理和分析…………………………………………
2.调研前与调研后信息的区别………………………………
3.从整个调研分析企业规模和产品定价……………………
4.从消费者角度选择零部件…………………………………
5.汽车营销和汽车零部件营销的区别………………………
一．小组形象进度表
序列
具体事项
备注
1．
小组会议（资料收集、分工、以及本次调研作业的分析，等问题）
作业任务
2．
小组成员对资料的收集、讨论组及相关交流群的建立（方便组内交流）、形成了手写纸质资料
任静（定价）、吴哲（二级经销商）、姚慧（规模）、王玉萍（产品组合）、黄登宇（促销）
3．
二次会议重新修改了课题（考虑到商业问题和调研的实际情况我们决定以消费者的身份从规模和价格入手）
老师在课堂中对调研的建议（从某一方面深入）
4．
在交流群中讨论可能会出现的问题、请教先行小组的经验
对一些基本汽车零件功用的学习
5．
小组5名同学前往汽配城（分为A组任静、吴哲；B组王玉萍、黄登宇、姚慧）
避免人员过多影响店家营业和调研进度
6.
调研获得资料和前期的资料对比分析（吴哲、王玉萍）
调研报告的撰写（任静、姚慧）
数据的分析和报告的修改（黄登宇）
二．调研前的准备
1.调研前资料的收集
1.1初次收集
（1）在作业任务下发后，我小组5名成员做了简单的讨论和分工。
任静负责对产品定价相关资料的收集，结合汽车营销中的汽车定价进行区别。
吴哲负责二级经销商，了解汽车零部件销售的整个流程、不同经销商的区别和权限。
姚慧负责零部件企业规模，主要是了解规模的定义、十堰汽配城在全国市场所占的比重。
王玉萍负责产品组合，主要了解消费者、经销商在购买汽车零部件时会有哪些套餐优惠。
黄登宇负责促销，结合汽车的促销进行分析两种经营者所做促销的相同点和不同点。
（2）收获
a.失败更改了调研方向，前期收集的资料利用度不高。
b.成功对汽车零部件的营销有了较为全面的了解；复习了汽车营销的相关资料。
1.2再次收集
更改调研方向后，我小组成员将前期的资料进行了修改。
加强对各配件的了解，简单的了解它们的功用。
调研前列出相关的提纲（需要收集哪些信息、可能会出现的问题）
请教其他小组成员在调研时遇到哪些情况，从而避免我小组在调研时再次出现。
2.调研前的分析和交流
2.1对于作业的分析
首先，我小组成员在讨论中对作业题目进行了简单的分析，并判断本次作业老师所需要我们完成的目标，本次作业所要锻炼的能力。
本次作业需要我们对汽车零部件的整个销售流程进行了解、十堰汽配城的现状、零部件企业和整车企业的关联度。
5.2对于调研重点的分析
原则：
尽可能的避开商业机密、尽可能的偏向大众市场、收集的信息尽可
能的全面和真实
a.二级经销商这个课题方向涉及了企业的采购以及权限，在调研中被
企业误会为竞争者。
b.促销在资料的收集中，我们发现汽车零部件的促销和汽车的
促销之间有着很大区别（汽车经常做促销，而零部件由于利润低、客户稳定一般很少做促销；并且零部件才促销取决于厂家而非企业）。
c.产品组合由于汽车零部件销售的门槛低，企业的专业性不高。
汽
车零部件的销售通常面向的消费者和汽车维修厂商，在购买时基本需要了才购买，很难进行产品组合。
A.规模考虑的企业的规模可以根据店面的面积大小、产品的种类、公司名称判断，我们选择了从规模入手。
B.定价调研时，我们可以以消费者的身份询问批发和零售价格之间的区别、同时根据企业规模来区别不同企业定价的差异。
调研的零部件企业尽可能的全面，涉及到不同的方向。
三．实地调研
1.调研中遇到的问题
（1）在调研中涉及到了商业问题时会被企业和店家误解，不愿意告诉我们真实情况，导致所调研情况有所出入；
（2）店家对于专业术语的不理解，比如在调研时我们提起了“产品定价”，店家不知道什么意思，在交流上我们尽可能的通俗易懂；（不利于后期资料的整理）
（3）交流中途有消费者的到来，导致了交流的中断。
（4）对于零部件的专业知识过少，调研中遇到经销商的讲解不太理解
为了方便我们获取更多的产品信息以及他们经营的主要配件，在临走时其中的10家经销商给了他们的名片。
调研获得的名片在店中调研
2.调研成果
（1）在本次的调研中本小组共走访了16家企业和店家，其中4家拒绝了我们的交流，获得了12家的相关信息。
（A组5家，B组7家）；
配件名称
公司名称
主营业务
底盘配件
十堰陆奥车桥有限公司
东风系列、天龙、天锦、大力神等
轴承配件
十堰市湖轴工贸有限公司、十堰市广昌工贸有限公司
轴承专卖
相关配件
十堰鑫博工贸有限公司、湖北振亚科贸发展有限公司、十堰鑫源五金标准件、十堰市东宁工贸有限公司、
货车的标准件及相关螺丝
车桥配件
十堰宜卓工贸有限公司
斯太尔桥壳、铸钢桥壳
发动机配件
十堰鑫卓宇工贸有限公司
南充天然气发动机配件、云内、杨动等
胶粘
湖北盘古胶粘化有限公司
胶粘+汽护品
齿轮+变速箱
益阳天力机械制造有限公司十堰经营部
益齿、韶齿、绍齿、哈齿，东风、江山变速箱配件
主机配件
十堰弗列加科技有限公司
空压机、主机配套
（2）根据走访的企业经营店面，小组获得了经营区域面积的估计值；
a.经营面积情况
面积（m2）
50以内
50-100
100以上
数量
8
3
1
b.店中人数情况
人数（人）
4人以内
4-8
8人以上
数量
9
2
1
c.零售与批发的价格差异（外贸为）%以下）
差异（%）
0%以下
0%-10%
10%-30%
30%以上
数量
1
2
8
2
d.有无外贸业务
有无外贸业务
有外贸
无外贸
数量
3
9
四．调研后的分析和总结
1.数据的处理和分析
1.1经营面积如下图：
（不含仓库面积）
从调研的数据看，我们可以发现大部分的经销商所经营的面积并不大。
其中50以内的又8家，占到了75%，而真正超过100平米的店面竟然不超过10%，这在很大的程度上显示出了汽车零部件经销商的入职门槛低，成本低。
从而，加大了行业的竞争压力。
1.2店中人数
从上图，我们可以发现大部分零配件企业负责销售的人数并不是很多，在4人以内，且人数的多少与其面积有关。
而人数超过4人的企业并不多，超过8人的更少。
根据销售人员的多寡可以预估该企业的的营销比较分散。
1.3批发和零售价格的差异（湖北振亚的外贸特殊情况）
从上图可以发现：
大部分企业的零售和批发价格差异在10%-30%之间，只有较少的企业把零售价和批发价放在10%以内甚至30%以上。
根据调研，我们发现不同类型的零部件价格差异幅度是不尽相同的，即使相同的零部件批发和零售的价格差异也不一定相同。
例如：
以发动机为主的十堰鑫卓宇工贸有限公司表示在定价时零售与批发价格并不大，通常会高出成本的3-5个百分点；而以轴承为主的十堰市湖轴工贸有限公司表示价格的改变通常取决于厂商。
对于同样以标准件为主的十堰鑫博工贸10%和十堰鑫源五金30%差别却是很大，而标准件的湖北振亚科贸却表示在外贸上其价格甚至低于市场价，主要考虑到顾客的需求。
1.4有无外贸业务
从上图可以发现：
近75%的汽车零部件企业并不存在外贸业务，只有25%的汽车零部件企业拥有外贸企业。
在调研中，我们了解到外贸业务所能带来的利润并不会大于国内业务，即使拥有外贸业务的企业仍旧以国内为主。
外贸业务只能作为一种销售途径来提高销量。
2.调研获得的信息与调研前期信息的区别
1.与搜集的资料相比，我们发现大部分企业的定价依靠厂商的出厂价进行成本加成，然后结合市场的变化和销量；对于其他的定价方法基本上不会用。
2.汽车零部件的的配套是多种多样的，即使是整个汽配城也不会有两家所销售的配件类型完全一样，同时，汽配城的大部分的零部件企业是以东风汽车为主的。
3.虽然学习了很多的零部件产品图片，但在店中仍然存在着很多我们所不知道的配件。
4.经营者的素质和专业化水平并不是很高。
3.从整个调研过程分析企业规模与产品定价的关系
在调研中我们发现影响其批发与零售价格主要因素有：
企业的规模、所经营的的零部件类别。
根据调研，发现我市现有的零部件企业多在几十平米左右、企业类型过多经营范围虽广，但营业额不高。
这一现状在很大程度上加大了我市零部件市场的竞争，从而减小了定价差异，经销商为销售而不断满足消费者。
不同类型的零部件价格差异幅度是不尽相同的，以发动机为主的十堰鑫卓宇工贸有限公司表示在定价时零售与批发价格并不大，通常会高出成本的3-5个百分点；而以轴承为主的十堰市湖轴工贸有限公司表示价格的改变通常取决于厂商。
以发动机为代表的大型、不易更换的零部件的批发和零售价格差异较小，而易耗品如刹车片之类的零部件批发与零售价格差异大。
相同的零部件批发和零售的价格差异也不一定相同，对于同样以标准件为主的十堰鑫博工贸10%和十堰鑫源五金30%差别却是很大，而标准件的湖北振亚科贸却表示在外贸上其价格甚至低于市场价，主要考虑到顾客的需求。
4.从消费者的角度选择汽车零部件
根据本次的调研，结合十堰汽配城的现状（零部件企业多、竞争激烈、集约度低）作为一名消费者。
在购买零部件时，首先前往有自己所需配件的企业，观察其店内的配件摆设（有灰尘表明时间长，其经营状况并不好）、规模（企业的规模在很大程度上反映了该企业的销售能力及经营范围）、店内营销人员数量（负责营销的人员越多，表明企业的营业额高，需要更多的人员负责）。
5.汽车营销和零配件营销的区别
1.促销方面
汽车在销售中经常有促销活动，利用促销来提高销售额和汽车品牌是必不可少的；而汽车零部件的促销主要是厂商为了减少库存，且促销的效果并不会像汽车促销一样效果明显。
2.企业规模
汽车销售企业的规模一般在上百平米，而零部件的规模通常在几十平米左右。
与汽车营销相比，零部件企业的入职门槛低，竞争更加激烈。
同时，汽车零部件的配件多种多样，在一定程度上决定了其管理比汽车营销更加复杂。
3.产品定价
从产品定价来看，汽车销售的定价是多种多样的，而汽车零部件的定价却以成本加价法和随行就市定价法为主，定价较为简单。
4.产品组合
从产品组合看，汽车营销的产品组合通常是为了提高销售，而汽车零部件基本不存在这产品组合。
黄登宇
2015年4月30日
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