搞好新年促销活动的四个要点.docx

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搞好新年促销活动的四个要点

搞好新年促销活动的四个要点

2011-1-715:

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0|原作者:

方亮庆|来自:

中国营销传播网

摘要:

前言：

促销是4P当中的重要元素之一。

新年临近，各种促销活动涌进大家视野。

促销活动的形式千千万，大常见的招数是水路空一起上阵，终端、媒介、渠道大联动；小品牌没有太多的传播费用，往往以买赠为主，偶尔会选几...

    前言：

    促销是4P当中的重要元素之一。

    新年临近，各种促销活动涌进大家视野。

促销活动的形式千千万，大常见的招数是水路空一起上阵，终端、媒介、渠道大联动；小品牌没有太多的传播费用，往往以买赠为主，偶尔会选几个重要终端做些路演……

    一场促销搞下来，有些企业赚的金银满钵；有的一合计，发现钱花了，效果没有。

企业市场人员在年前往往费劲脑汁想折腾出一招致命的促销形式，结果却感慨搞来搞去还是那几招，于是产生了心理疲劳——做促销，不容易，但也就那么回事！

    那么，如何才能成功做好一次促销活动？

    一、明确促销的目的。

    做促销活动之前，首要思考的是促销的目的是什么？

    笔者在老家见过1个餐厅搞的促销活动，口号是“免费吃喝1星期”，促销内容是只要交10块钱买一张门票，以后可凭门票随意吃喝1星期。

这种促销活动，商家肯定陪。

但是为什么要做呢？

原因很简单：

此大型餐厅为当地一官员所开，促销就是为了造成饭店繁荣的景象，为了洗钱。

    如果是以提高新品、新概念的认知度为目的，一般进行免费派送并且配合大面积的媒介传播，在第一时间让新品、新概念进入消费者心智。

    如果是以清理库存为目的，那自然是低价、折扣。

    如果是以打击对手为目的，可能会以1个副品牌打他的主推品，往它的渠道冲货，终端价格比它低。

但是这样往往会遭到报复。

    如果以建立品牌形象为目的，则与消费者互动，取得消费者心理好感相对重要，赠送什么东西变得比较次要。

例如农夫山泉的1分钱活动。

    甚至有的促销，就是为了以促销之名向厂家拿费用过年，这种现象非常多见，常见的招数是先申报促销内容、传播媒介，等费用下来了在执行上打折扣，克扣

促销品和费用……

    在搞活动之前，请思考一下你进行此次促销活动的目的是什么？

千万别为了搞促销而促销。

如果没有明确的促销目的，与其浪费资源，还不如不促销。

    二、让消费者主动参与。

    从消费者出发，将你的目标群研究透，做促销首先要让消费者感兴趣，主动参与——做的好像都知道这个道理。

但是实际促销中往往很多企业不考虑消费者感受。

    这里介绍一些常见的“不顾消费者感受”的促销方式。

    1、周年庆。

企业为了庆祝自己多少周年、获得什么荣誉，往往要派年历、宣传册，其实这种东西没多少人感兴趣。

笔者就见过有的经销商，经销的品牌比较多，仓库里堆的企业画册类满满的。

50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。

请问各位，你们企业有没有搞过周年庆的活动？

不是说不可以搞，关键是周年庆只是一个搞活动的说辞，目的是借机让消费者参与到活动中来，千万不能本末倒置，把一个说辞搞成“周年庆大宣传”。

  2、赠送库存品。

年末了，有的厂家一看库存里有不少促销品没用完，便抓紧时间清理掉，好搞点创收。

于是市场上出现了大量年末清仓的活动。

至于清理的产品是不是消费者感兴趣的东西，那就一概不管了。

结果因为消费者对搭配的赠品不感兴趣，导致活动效果不理想的比比皆是。

    3、形式主义。

有的公司，促销内容十分吸引人，消费者参与积极性很高，但是搞的却是有名无实的形式主义。

比如有奖活动，全国才1个1等奖；2个二等奖；三个三等奖，中奖概念百万分之1。

消费者积极参与了结果毫无收获，前期的高期望必然导致后期的高失望，带来消费者的怨声载道。

某知名C2C网站和某知名连锁企业的网站推出秒杀活动，奖品很诱惑，但是企业安排内部人员参加秒杀，完全将消费者排除在外，引来一片抱怨。

    让消费者参与的目的是让消费者满意（至少不失望），因此搞形式主义的促销要切记一定要给消费者一点安慰，否则宁可不搞。

    驱动消费者主动参与的方法大概以下几种：

    1、她感兴趣的事情。

A、对于刚刚生孩子的妈妈来说，你请个知名专家，举办个宝宝营养知识课堂，即使没奖品，她也会去；B、路演，中国人爱热闹，弄个舞台表演个节目，没事大家都会凑上去瞧个热闹；C、高端商务讲座，培训机构常常请知名教授讲课，让目标群免费试听；D、中移动送油，家庭客户比较感兴趣，因为天天烧菜……凡是总总，数不胜数。

    2、有切实利益的。

A、再来一瓶的超高中奖励；B、渠道激励，多提30箱货多返利20块；C、买一送一不是买300块钱钱送1块钱，而是买2块钱送1块钱；D、商场打折满300送100，不要全部标价299，也要有标价350的，给消费者一点甜头，下次才会再来。

    3、符合其价值观、情感的。

A、一分钱活动，用爱心感召消费者；B、送父母赠品，用孝心打动消费者；C、买项链搭配巧克力等等，只要能触动消费者的内心，都可以用来做促销。

    三、传播——没活动小传播，小活动大传播。

    俗话说的好，没活动小传播；小活动，大传播。

为什么大品牌搞促销一定要媒介联动？

因为它不仅可以告知促销信息，而且能建立品牌形象，扩大品牌知名度。

    毕竟限于利润和费用，不是每个企业都能搞再来一瓶的，家电行业的低利润就决定了不可能有真的买一送一，怎么办？

传播、传播、传播——有时候你的活动甚至可以没什么实质性内容，但是只要有传播的噱头就好了。

    要做好一次简单的促销很容易，终端买赠就可以了，但是要做一个完美的促销活动，则需要精心策划——终端、渠道、媒介、活动大联合！

    大品牌的操作方法——养生堂维E秒杀赢大牌。

    1、报纸和杂志——软文和硬广大幅度报道。

    2、——推出促销电视。

    3、网络——以淘宝作为实际活动终端和阵地。

  4、终端——各种物料一起上阵，恨不得贴满零售店。

    5、促销——不仅网上有秒杀送大牌，线下终端也给消费者一些安慰性奖励。

    上面介绍的是一次整合传播活动，受限于费用，这种活动一年也就搞1—2次，多搞几次就亏本了。

而普通的促销活动却是月月搞、逢节就搞，怎么办？

操作思路还是一样的。

    1、报纸——做不起硬广，写点软文总可以吧；做不起半版，做个报花也好；做不起大众传播，做直投也好。

    2、网络——多在当地有影响力的网络社区发帖，只要注意方法，不花钱帖子照样能火起来，我就干过这事。

    3、电视——选择地方性媒介，选择适合目标群的媒介，有时候地方媒介并不要花太多钱，效果往往很好，关键是你去不去谈谈看。

    4、终端——1方面，做好物料的布置，；一方面，在重点终端搞些路演，没有舞台，拿个喇叭也好，九阳就是这么干的，长期干下来，效果累积起来也很好。

    5、社区、第三类终端传播——做家电的，在国美附近的社区搞路演、发传单那是几乎天天干的事情；做儿童用品的，去幼儿园、去小学打通老师的关系，发发软文性质广告，完全可能。

    总之一句话，不管小活动还是大活动，都要大传播，要让活动信息无孔不入。

    四、监控费用和执行。

    活动目的清楚了，活动形式也能吸引消费者了，活动传播效果也不错，一个活动就能成功了吗？

不见的，离成功最关键的一部就是监控费用和执行。

    2乐、哇哈哈、康师傅的促销活动复杂吗？

不复杂，去哇哈哈的网站上1看，十几年来它也没搞过啥惊天地、泣鬼神的活动。

普普通通的再来1瓶和养生堂维E的秒杀赢大牌，效果哪个好？

仁者见仁，智者见智，笔者觉得不分上下。

由此可见，再普通的活动，执行好了效果也好，再好的活动，执行差了效果会大打折扣。

    有个保健品品牌要推广新概念、新产品，在终端搞大派送，仅仅义乌市区就派送1万份，而且专门统一做了促销装，力度不可谓不大。

效果却不乐观，为什么？

经销商和办事处把促销装截留下来做货品卖了！

春节的时候，卖的不是正品，是促销品。

效果可想而知。

    截留费用和促销品，能不能杜绝？

我的观点是不能杜绝，也没必要杜绝。

但是要控制一定的比例。

1个促销活动下来，业务员没捞到好处，积极性肯定没有，执行肯定不卖力。

在做促销方案的时候一定要奖罚分明，处罚截留、作弊的同时给予一部分合适的奖励。

    1、罚的要狠——不能无关痛痒。

截留奖品的要处罚，执行不力的也要处罚。

大公司有专门的市场督导部，干的就是这事。

没事天天就在市场上转悠，除了收集市场信息，就是监控市场行为。

小公司没这个部门，不能做到“天网恢恢疏而不漏”，但是可以杀一儆百!

偶尔搞个抽样，抓到了狠狠地处罚。

但是有的公司往往碍于部门间情面，大事化了，小事化无，结果监控不力。

有的干脆就是经销商、销售经理、市场人员串通一气，干的就是骗费用的把戏。

这种事情抓到了一定要昭告天下！

    2、建立奖励措施。

贴了多少海报，拜访了多少家终端，出了多少货，出了多少样品，都要有激励措施，路演一定要给予路演人员激励，甚至发传单的临时雇员都要激励，这些活平时也要干，但是搞促销的时候就应该加大力度，

特事特办。

】“喜迎新春，欢乐慧园”迎新春民俗活动

不仅安排书法家题笔春联送祝福,还邀请了剪纸大师,表演精湛的剪纸技法

新年送祝福活动以DIY为主旨，围绕着这一主旨一共分为三部分：

剪纸DIY，手套DIY和手模DIY。

要参加活动的顾客只要现场进行登记，便可获得一张活动券，这样就可参与活动了。

剪纸DIY由专业剪纸工作人员现场表演，剪出栩栩如生的十二生肖，剪出刚劲有力的&ld

新年送祝福活动以DIY为主旨，围绕着这一主旨一共分为三部分：

剪纸DIY，手套DIY和手模DIY。

要参加活动的顾客只要现场进行登记，便可获得一张活动券，这样就可参与活动了。

　　剪纸DIY由专业剪纸工作人员现场表演，剪出栩栩如生的十二生肖，剪出刚劲有力的“福”字等。

这些都代表格力地产对广大业主浓浓的祝福，代表新年美好的寓意。

最后的剪纸分为两种，大一些的剪纸送给格力的住户，小一些的剪纸送今天来看房的顾客或是小朋友。

工作人员说道：

“今天举办的新年祝福活动主要是为了答谢各个业主，在新年之际送上我们公司小小的心意。

”

　　手模DIY就是通过手势，利用蜡油来进行DIY。

首先工作人员会为顾客手上擦上润肤油，然后将手在冷水中浸泡十几秒，接着由顾客选择蜡油的颜色，颜色有蓝、黄、白和大红色。

手比出自己喜欢的手势，纹丝不动的淹没在蜡油中，十几秒过后再放入冷水，如此反复三次

左右，最后工作人员会轻轻将顾客手上的腊取下，用一个同样用蜡做成的作为底盘来固定手势的模型，这样就形成了顾客自身的手势模型。

　　手套DIY上为顾客各种颜色的毛线露指手套，旁边是各式各样、五彩缤纷的亮片，还有许多帅气的勋章。

这个活动就是用蜡油粘上想要的亮片来进行DIY。

工作人员说：

“这个活动是为小朋友量身定做，因为小朋友爱玩，这符合小朋友们的兴趣。

”

　　小朋友选出自己喜欢的手套，在工作人员的指导下，他们一同绘制，一同DIY，最后DIY出一副全然不同，亮闪闪的新手套来。

在此绘制期间，工作人员都会不断提醒要小心蜡油，末了，还会很仔细帮小朋友戴上她们自己DIY的手套。

　　记者现场看到，格力地产工作人员服务十分周到，每个环节都会细心询问小朋友，展现出他们对顾客的责任感。

小朋友接过自己的手摸成品乐开了花，大厅里一片欢声笑语。

工作人员介绍到，这蜡油的确是有温度的，但是也没有达到烫人的温度，就像洗澡水那样温温的，对皮肤没有任何伤害。

　　顾客参与这么有意思的活动，若想拍照留恋，格力地产也很贴心为顾客准备了相机，为他们的快乐作纪念。

　　记者离开大厅时，手模DIY那依然是长长的队伍，大人、小孩井然有序排成一列，满脸的好奇。

　　活灵活现的剪纸成品得到了业主和工作人员们的一致好评，每个获得这样一份精美剪纸的顾客，都笑得合不拢嘴。

中国人的传统理念就是希望在新的一年有个好彩头，而剪纸又具

有中国浓烈传统的喜庆特色，格力地产新年送祝福活动将满载的祝福送进了业主、顾客们的心窝里，让他们满心欢喜。

活动期间将邀请民间艺术大师，带来精彩的糖画、绳编、剪纸等民俗表演，更有亲自动手DIY体验，让您享受一个多姿多彩、充满趣味的新年。

更多精彩、更多惊喜，尽在金域蓝湾幸福元旦民俗会。

　　民俗艺术，异彩纷呈 

　　无论是糖画、绳编，还是剪纸，都是中国传统的民俗艺术，充满了无穷的魅力。

平日里很普通的糖、绳、纸，在艺术大师的手下变成各种生动的图案造型，或龙或凤，或人或物，无不惟妙惟肖，活灵活现。

展现出中国民俗文化所特有的艺术境界。

　　在看大师表演的同时，再亲自参与一下，与家人朋友一起享受民俗活动的乐趣。

在这里，大朋友可以重温美好的童年时光，小朋友也能了解更多中国的传统文化，真可谓欢乐无穷。

这一个个妙趣横生的小活动，也正是万科关怀业主的一个个小心思。

在此之前，金域蓝湾已成功举办了各种主题活动，高尚丰富的活动已经成为其传统之一。

　　精装准现房，改善客户首选 

　　丰富多彩的活动让业主切实感受到万科的细微关怀，而无可挑剔的产品更让万科金域蓝湾项目详情业主社区相册样板户型视频地图成为被追捧的对象。

作为江宁楼盘领军之作，金域蓝湾将稀缺地段和自然景观收揽入怀，以一座54万平方米的品质社区，塑造南京高尚湾居生活标杆。

项目不但坐拥优美的自然景观，交通也十分便捷，同时拥有地铁一号南延线和地铁三号线，可谓名副其实的双地铁楼盘。

　　365地产家居网获悉，金域蓝湾在售高层房源均为精装修交付，其中1至4号楼下个月即将交付。

目前该项目2011年6月底前交付的房源，仍有少量房源在售，主力户型为118、135平米的三房户型，包括少量168平米的四房房源，专为改善型客户量身订作，恭请预约鉴赏。

（本资料素材和资料部分来自网络，仅供参考。

请预览后才下载，期待您的好评与关注！

）