汽车销售顾问价格谈判.docx

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汽车销售顾问价格谈判

汽车销售顾问价格谈判

　　下面整理了汽车销售顾问价格谈判，供你阅读参考。

　　汽车销售顾问价格谈判篇1技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略：

争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：

“这车多少钱?

“.......“能便宜多少?

这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：

1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?

（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?

（了解背景）您买车做什么用途?

（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗?

（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车?

（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买?

（刺探顾客的诚意）汽车销售员通过观察、询问后判断：

1.顾客是认真的吗?

2.顾客已经选定车型了吗?

3.顾客能现场签单付款吗?

顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

　　1.关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

　　2.选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。

　　3.我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格：

要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

　　4.这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!

所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格，您看好吗?

5.我坐车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

技巧三、电话砍价顾客在电话中询问低价（仅针对最终用户—零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。

　　电话中的价格商谈是“没有结果的爱情，因为我即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。

　　同样，如果我们一口拒绝了“爱情（顾客求情），就连“结婚的机会都没有了。

　　处理原则：

1.电话中不让价、不讨价还价;2.不答应、也不拒绝顾客的要求;3.对新顾客，我们的目标是“见面;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交或“上门成交。

　　处理技巧1.顾客方面可能的话述“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!

“你太贵了，人家才......，你可以吧?

可以喔马上就过来。

　　“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

　　处理技巧销售顾问方面的话述应对（新顾客）1.价格方面包您满意。

　　您总得来看看样车呀，实际感受一下，就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?

价格不是问题。

　　那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

　　3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。

　　所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。

　　4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。

　　（刺探顾客诚意）5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!

这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?

（刺探顾客诚意）销售顾问方面的话述应对：

（老顾客）1.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!

这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?

（变被动为主动，刺探顾客的诚意）2.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，，哪天顺便过去一下，给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。

　　（变被动为主动，刺探顾客的诚意）3.“别人的价格怎么算的?

车架只是其中的一部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?

4.“您这价格，我实在是很为难：

要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下?

您哪天方便，我给您约一下?

5.“我去问问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。

　　2.“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。

　　3.“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

　　4.“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!

所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。

　　您看好吗?

5.“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?

四、电话砍价：

电话中的价格商谈是“没有结果的爱情，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。

　　同样，如果我们一口拒绝了“爱情，就连“结婚的机会都没有了。

　　处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价;2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客，我们的目标是“见面;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交或“上门成交。

　　五、顾客方面可能的话述：

1.“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!

2.“你太贵了，人家才„，你可以吧?

可以我马上就过来。

　　3.“你不相信我啊?

只要你答应这个价格，我肯定过来。

　　4.“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

　　销售顾问方面的话述应对（新顾客）：

1.“价格方面包您满意。

　　您总得来看看样车呀，实际感受一下。

　　就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!

2.“您车看好了?

!

价格不是问题。

　　那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

　　3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。

　　所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。

　　4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。

　　（刺探顾客的诚意）5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!

这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?

（刺探顾客的诚意）销售顾问方面的话述应对（老顾客）：

1.“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。

　　（变被动为主动，刺探顾客的诚意）2.“别人的价格是怎么算的?

车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?

3.“您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下?

!

您哪天方便，我给您约一下?

4.“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。

　　我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。

　　六、开始价格商谈:

客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶）:

1.“关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格2.“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。

　　3.“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会买贵车。

　　4.“我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。

　　同时包括了保险和索赔。

　　何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：

人：

相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：

确定产品定位;喜欢（接受）产品;嫌你的产品条件：

询问价格，优惠条件;讨价还价车色：

有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：

交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：

试车满意度旧车：

旧车的处理价格和价值价格>价值太贵了价格=价值物有所值价格　　“底价你都不肯报，我就不到你这里买了“你价格便宜，我下午就过来订„„2.不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

　　3.可告知公开的“促销活动内容。

　　4.如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。

　　5.订车：

“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格。

　　6.如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺：

“保证您满意我们的价格，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站。

　　保持价格稳定不主动提及折扣。

　　“不会谈车的人只会谈价。

　　对过分的折扣要求明确地说“不。

　　“一个好的销售代表必须为他的价格而战。

　　探索客户砍价的心理1.贪小便宜2.怀疑，对销售人员不信任3.过去的经验、害怕被骗4.货比三家不吃亏5.买的便宜可以炫耀。

　　6.听信他人的言语7.与竞争品牌的比较8.单纯的试探顾客砍价的用语1.优待多少?

折扣多少?

送什么精品?

2.降的太少了，再多一点我就买?

3.别家都可以，你们为什么不行?

4.朋友刚买，可以便宜多少?

5.算便宜一点，以后我会帮你介绍客户6.服务没关系，只要便宜就好。

　　7.一次买多台，可以便宜多少?

销售人员为何会被砍价1.产品知识了解不足，价值塑造不够2.不了解（缺乏）竞争对手咨询3.对市场的动态咨询了解不足4.缺乏专业的气度、气势5.自信心不足6.担心拒绝和失败，那就是顾客说“不7.自己对产品和价格没有信心。

　　8.不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格竞争对手的报价1.如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。

　　2.预防顾客的误导。

　　3.寻找竞争对手报价的漏洞。

　　4.多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。

　　我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱1.“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。

　　2.“您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?

现在我们不谈价格。

　　他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。

　　假如您在这方面不要求的话。

　　到时候我们可能会有最优惠的车给您。

　　到时候我一定通知您。

　　3.“他们承诺您能拿到现车吗?

可能您要等待很久的时间。

　　我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。

　　而在我这里定车没多久就上牌了。

　　这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。

　　4.“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。

　　我也相信你说的话。

　　但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。

　　就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。

　　但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?

对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?

初期谈判技巧1.提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）2.报价的对半法则3.千万不要接受对方的第一个提议4.适当的时候表现出惊讶的态度5.扮演勉为其难的销售人员6.适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）1.给自己一些谈判的空间;2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局;3.说不定就能成交了;4.提升产品或者服务的价值感;（4S店的服务等）5.让买主觉得赢得了谈判;报价的对半法则1.探询买主期望的价格;2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点;千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受;2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。

　　的想法;3.客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。

　　适当的时候表现出惊讶的态度1.在对手提出议价时表示惊讶。

　　（注：

客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）;2.如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多;扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;3.小心提防勉为其难的买主;适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价;2.如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之。

　　中期谈判技巧1.借助公司高层的威力2.避免对抗性的谈判3.抛回烫手的山芋4.交换条件法借助公司高层的威力1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。

　　2.取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;避免对抗性的谈判1.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围;2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现等字眼来化解对方的敌意;3.用转化的方法消除对方的抗拒;抛回烫手的山芋1.别让其他人把问题丢给你;2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子;3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;交换条件法1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;2.可以避免客户再提更多的非分要求;3.牢记：

“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗?

后期谈判技巧1.好人/坏人法（红脸/白脸法）2.蚕食鲸吞法3.让步的方法4.拟订合同法好人/坏人法（红脸/白脸法）1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法;2.当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬;蚕食鲸吞法1.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;2.销售人员一定要在最后作出进一步的努力;3.成交后让客户购买更多的东西让步的方法1.错误一：

避免等额让步$250、$250、$250、$250;2.错误二：

避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0;3.错误三：

起步全让光$1000、$0、$0、$04.错误四：

先少后多$100、$200、$300、$4005.合适的让价：

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拟订合同法1.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;2.有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户;3.让客户感觉不好意思不签合同看过“汽车销售顾问价格谈判的人还看了：

1.汽车销售价格谈判技巧2.如何进行汽车销售营销谈判3.汽车销售顾问执行标准4.销售顾问个人简历范本3篇5.4s店销售顾问工作心得3篇