准备挑战杯创业计划书和演讲.docx
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准备挑战杯创业计划书和演讲
我是这样准备挑战杯创业计划书和演讲的!
20１4-０7—13胡敏 秋叶幻方秋夜青语
2０14年“创青春”挑战杯比赛落幕了,我们比赛方面的工作也告一段落，我们比赛成绩一般,只拿了全省二等奖,但和很多入围全国赛的项目不同的是,我们在秋叶老师指导下的创业项目一直在良好运转之中。
在参加创业比赛时，我们的学员数量刚破３00０,过了这个暑假,我们的在线教育创业项目学员数量已经超过了8000人！
今天我就聊聊我们是如何准备挑战杯的创业计划书和答辩PPT及演讲的。
秋叶老师总是强调，做一个事情,先清楚自己要得到的目标,再想想能用怎样的牌去交换到目标。
创业项目去展示自己的商业计划目的无非三点:
①通过参赛锻炼自己的能力,②拿奖好申请项目创业贷款及相关政策,③寻找投资人，至少通过投资人可以获得自己公司改进意见。
不过参赛的选手，首先都希望自己的项目能被投资人看中,认可其有商业价值，那么怎样才能保证“投资人”能看懂自己的创业计划书呢？
!
所以秋叶老师要求我们首先必须来站在“投资人”的立场来审视一下自己项目的基本信息以及价值体现,不是站在我有什么的角度去思考，而是站在投资我你能得到什么的角度去思考！
要让“投资人”愿意和你的项目“勾搭＂在一起。
那么作为一个投资人，他要了解、评估一个项目,必然有下面的问题要提出,我们不但要了解这些问题,还要了解通过这些问题,投资人想判断什么？
1。
你是谁?
（让我评估下你的背景实力还有人品）
2. 团队有谁?
怎么分工的?
（让我了解下你们的管理模式和团队能力是否互补）
3。
你是做什么的？
（让我理解你们的产品与服务）
4．为什么要做这个?
（有竞争切入点、有市场前景吗）
5。
你什么地方比对手强?
（你对竞争对手了解吗?
）
6.这些优势有门槛吗？
（你果然有对方无法短期复制的竞争优势？
）
７。
你如何让“优势”与“需求”对接?
（你有打开市场的渠道吗?
）
８。
你满足这些需求能赚多少？
（你的盈利模式成立吗？
）
９。
你能给我的回报以及可能的风险?
（我投资你靠谱吗?
）
在明晰了投资人对项目需要看的内容之后，我们需要把它们体现在这三个展示方面:
①商业策划书
②演示PPT
③项目问答。
项目展示的第一部分“商业策划书”写作。
我们现在得站在“观众”的角度，从“观众"转换到“讲述者"的角度,来表述这个项目。
依据上面的９个问题,我们的阐述思路就可以梳理为:
公司基本情况→管理模式→找到切入点→进行市场／竞争对手分析→产品研发→运营→市场运作→财务状况→规避风险。
和网上搜到的各种大纲对比，差不多是大纲其中又加了“产品运营（传统行业也就是产品制造了）”以及“财务状况”为总结。
于是,现在我们把写创业计划书归结为回答如上9个问题。
------——我是完整的商业策划书大纲↓——－—--－—
现在我们就把上述写作框架填充、丰实。
下面是我们按照挑战杯创业计划书做的一个大全版商业计划书,其实很多内容是罗嗦没有必要的,这是一个大而全的提纲。
但是作为参赛项，你可能要多写一点价值不大的部分,只是确保符合规范,避免丢分。
第一章项目概述（比赛用创业计划书需要一个简要概述，让对方快速看完了解项目应该控制在三页纸,但是太多概述太长了）
第二章基本情况篇
公司叫什么
公司在哪
公司是什么性质
公司股东有哪些
控股结构是怎样
公司主要业务是什么
盈利模式是怎样的
公司员工组成是怎样
公司财务怎样
公司近期目标和长期目标是什么
第三章公司管理
公司管理体系是什么
有设立哪些机构及相关的人员配备
管理层及关键人员将采取怎样的激励机制和奖励措施
管理层的薪酬,是否有员工持股计划
公司是否建立员工培养体系
对有关知识产权、技术秘密和商业秘密采取的保护措施。
公司是否存在关联经营（大学生创业不需要）
第四章产品分析
产品特色和卖点介绍
是否拥有的专门技术、版权、专利、配方等
说明本产品是否需要通过标准或认证
产品与同类产品的比较
本公司产品的新颖性、先进性和独特性
重点说明在性能、价格、售后服务和技术支持等方面的优势
本公司产品技术指标与行业内五个主要竞争对手的比较
第五章行业分析
机会窗口是什么
市场前景怎么样
谁会使用产品
使用的目的，为何购买
列出产品的前三大客户类型,以及他们购买力
所投资的产品行业目前所处发展阶段
更新换代周期是多久
影响行业和产品发展的因素
过去3~５年各年全行业销售情况，列明资料来源
未来３~5年各年全行业销售收入预测，列明资料来源
公司未来3 ~5年的销售收入预测
第六章技术研发
公司产品研发模式的介绍，如何控制研发的成本。
已研开发成果及其先进性.
未来还要开发什么。
公司在研发资金总投入是多少。
计划再投入的研发资金是多少。
列表说明购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用。
现有人力资源。
未来对研发队伍有怎样的激励机制和措施。
未来3~ ５年在研发资金投入和人员投入计划,列表说明。
第七章 服务运营
公司目前的维护人员多少，服务效果如何。
具体的服务形式以及服务体系的介绍。
如何控制服务成本。
服务质量的管理体系。
第八章市场方案
产品的切入目标人群细分
产品定价方式
产品整体市场推广方案
产品销售成本的构成
销售价格制订依据和折扣政策
销售网络、广告促销、设立代理商和售后服务方面的策略和办法
对销售人员采取什么样的激励和约束机制
竞争对手的销售方案及对策
短期销售目标。
长期销售目标.
列表说明市场份额和营业额的预测。
第九章财务状况
列简表说明公司在过去的基本财务数据。
（主营收入、主营成本、主营利润、管理费用、财务费用、净利润、补贴收入、总资产、总负债和净资产,主营产品的盈亏平衡点、毛利率和净利率。
）
说明财务预测数据编制的依据.
在你们这个依据下,提供融资后未来3年项目盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表。
说明与公司业务有关的税种和税率。
公司享受哪些优惠政策，由谁提供。
第十章风险
详细说明创业中可能遇到的政策风险、研发风险、市场开拓风险、运营风险、财务风险、对公司关键人员依赖的风险等．
如何量化这些风险。
这些风险的对策和管理措施．
决策后风险是否降低，程度如何。
最终投资分险有多大.
第十一章融资计划
融资目的和额度。
说明拟向投资者以什么价格出让多少股权,作价依据是什么。
资金用途和使用计划。
列表说明融资后项目实施计划，包括资金投入进度，效果和起止时间等。
说明投资者可享有哪些监督和管理权力。
哪些方式参与公司事务及参与程度。
说明公司将为投资者提供怎样的报告。
（如年度损益表、资产负债表和年度审计报告）
说明投资的变现方式，上市,转让,回购等。
说明融资后未来3~５年平均年投资回报率及有关依据。
第十二章关键进度表
详细列明项目实施计划和进度，注明起止时间,已完成成果,计划完成目标,各项目资金投入,各项目资金产出。
在完善策划书之后，就要开始准备ＰＰＴ的演讲了。
ＰＰT演讲既然也是为了更加直观明了说服人家投资或是支持。
那与策划书写作需要提要的点，必然没有什么差别，只是需要突出的东西有点不同。
但是我们还要明确ＰＰＴ演讲展示有三点要注意:
①时间约束:
一般创业计划书答辩是一个十分钟左右的演讲，所以我们首先要做的是关掉电脑,老实的写一份演讲稿。
因为一般演讲的语速为每分钟２5０~300字，我们演讲字数大概限制在２800字左右.
②演讲框架:
演讲需要有一个结构化的演示思路,以“线索"为引导,环环相扣,思路才能简洁清晰．
切记，十分钟演讲不是让你照本宣科把计划书读一遍，而是按照你的商业逻辑讲一个好故事。
③重点展开:
在一个有限的时限里面,既然我们不能详述完整的细节,我们就要突出重点，再以此展开叙述。
演讲要是像策划书一样慢条斯理的去“阐述”你的项目,是很少有人会认真的去听的。
就像听报告一样,我讲的没有戳中你关心的“利益”,与你无关，你怎样愿意要花费时间成本去认真聆听?
所以演讲的时候，请先抛出一个吸“引眼球的结果”或者“让人好奇的观点”,之后再去满足观众的好奇心——这个结果是怎样得到的额?
这个观点是有什么论点支撑的?
这时候就是我们展示项目优点的时候了！
我们讲稿的写作思路得梳理为:
简述公司基本情况（包括盈利模式的的简述，我们一开场就强调我们是盈利的）
→→团队采用的管理模式，以及为什么（我们强调我们这个项目全部是大学生团队独立运营而且是可以独立运营的）
→→拿出你已有/估测的成绩（我们拿出我们的业绩数据，得是让人觉得很棒，有兴趣了解的！
）
→→解释你能做到这样是有哪几个因素（把你的成功因素总结到三点关键原因）
→→分点进行陈述（切入点、研发、运作……）
→→财务状况（关键是未来的财务状况,我们的项目明确拒绝了需要风险投资的需要,因为我们自己是财务状况很好，没有必要给别人分钱）
→→怎样来规避风险（这是一个大问题，任何项目不是没有风险，但讲到什么程度就考验你和你的评委水平了）
秋叶老师要求我们先把演讲提纲写出来，反复调整后先写全文演讲稿，最后才允许我们开始ＰPＴ的制作,顺序不能颠倒。
因为PPT是来辅助我们演讲展示的,如果大家对“内容”没有思考清楚,花费时间做PPT其实意义不大,一定会反复调整修改,浪费时间。
等演讲稿出来了,那么把ＷOＲD转换为PＰT相对容易。
先将演讲稿内容切成几个部分，ＰPT大体构架就出来：
一、基本情况（你是谁、做什么产品、如何让盈利）;二、管理模式;三、经营现有成绩／估测成绩;四、为什么能做到?
！
（“切入点、市场、研发、市场运作”几个方面优势）；五、分点陈述前面优势;六、财务状况;七、风险（风险规避）。
之后我们要做的就是把PPＴ每个页面的信息精简出最重要的部分,视觉化的表现出这些重要内容,让它们起到提示、引导观众理解演讲的线索和提要。
因为我们项目没有融资需求,所以我们还有两个方面没有讲解：
“融资计划”“项目进度表”。
最后，还有一个很重要的步骤:
排演。
在正式演讲之前,找不同的有经验的创业老师反复挑刺,将自己的PPT和演讲过几遍,一遍遍发现问题和修改,会让你更加明确审视:
你是否清晰迅速的传达了你的观点？
你的ＰＰＴ是否将内容都浓缩到了瞄一眼就能看到几个要点？
有没有什么观众想听但自己忘记讲了的东西?
关于PPT的可视化设计表达也是很重要的,但这不是本文能解决的。
如果时间不紧张，想慢慢了解，推荐关注微信公众平台：
幻方秋叶PPＴ;要是有速成的需求,可以去网易云课堂看看《和秋叶一起学PPT》的在线课程。
在“PPT演示”环节后，如果投资人对你的项目感兴趣,会提出各自的问题。
如果在“问答”阶段你能出彩，对项目非常有利.但评委提问可能五花八门,针对于你项目的各个方面提出，似乎很难准备。
其实不然,大部分评委能提出的问题都是可预见的，因此很有必要在答辩前把自己当评委,把自己能想到的关于项目所有问题全部梳理一遍，然后一一提前写好标准答案参考。
根据秋叶老师的统计,挑战杯评委往往会问到如下问题:
一、关于公司整体运营方面
1. 你们公司为什么叫这个名字?
2. 你们公司要在*＊注册，而不是选择**？
3.你们公司的股权结构是?
4。
你们要进入的市场规模到底有多大？
5. 你们对未来市场乐观判断的依据是?
6。
为什么别人要选择与你们合作?
７． 作为大学生,你们有时间和精力兼顾这个公司运营吗？
8。
你们目前的业绩如何?
9。
你们公司的发展战略是？
10.如果你们的老师不准备提供技术支持或场地优惠给你们，你们还能生存吗?
１1。
你们如何保证创业团队的稳定性？
１２。
你们提出*＊年上市,这个目标如果不能达到会怎样？
13。
你们公司发展过程最大的风险是什么?
你们有什么准备?
二、关于产品竞争力方面
1.你们的产品最大的卖点是什么？
（核心竞争力是什么？
）
２.你们凭什么打败对手或者替换现有的产品?
3．你们的技术真的投入使用了吗？
4．项目有成功案例吗？
5。
你们的产品质量靠什么保证？
6．你们的服务成本如何得到控制？
三、关于市场策略方面
1。
你们最大的竞争对手是谁？
２。
除了*＊*，你们还有哪些销售渠道?
3。
你们的＊*销售渠道具体运营措施是？
4。
为什么*＊销售愿意和你们合作?
5。
如果竞争对手推出和你们一样的产品,你们有什么办法应对？
四、关于财务方面
1.你们对未来收入的预期是基于怎样的分析得到的？
2。
你们提到的政府扶持或者免税政策真的能争取到吗？
３。
我们都知道银行对小微企业贷款实际上并不热心，那么你们的创始资本里面的银行贷款部分如何确保能申请到？
4.你们项目的投资回报周期是怎样的?
什么时候能收回投入?
５.为什么你们需要风险投资?
6.风险投资进入后你们准备怎样花这笔钱？
7。
你们计划如何让风险投资退出？
８。
你们每个月的运营成本是多少?
问答示范样例（样例来自我们的在线教育创业项目,有些划线问题是我们项目无须回答的，仅供参考）:
一、关于公司整体运营方面
1。
你们公司为什么叫这个名字?
A：
公司的全称为”武汉幻方科技有限公司“,＂幻方“的含义就是用幻灯片破解在线教育的魔方。
2。
你们公司要在＊＊注册,而不是选择*＊？
A：
我们选择武汉是因为武汉的创业政策越来越好，而创业成本显著低于北上广深,我们公司的成本主要是人力成本,选择武汉是非常有竞争力的。
３。
你们公司的股权结构是?
A:
股东为我们三个同学,分别占比例为:
5５％、22。
５％、22。
5％
４.你们要进入的市场规模到底有多大？
A：
ｏffice软件是职场人的标配，职场新人和大学生群体就是我们的主要市场。
现在五年以下工龄白领和在读大学生人数约为1亿人，这些人每天会有超过2小时使用offiｃe软件，但是大多数人却只是知道简单的基础操作，并不会熟练有效运用。
所以这个市场发展空间很大。
5．你们对未来市场乐观判断的依据是?
A：
现在各大高校都有开设offiｃe相关课程，就已经很好的说明了其市场前景。
但目前对officｅ软件的使用，大多是人还处于简单基础操作阶段，我们调查过OFＦIＣE线下内训市场每年就有超过2个亿,市场足够容纳我们课程发展。
６.为什么别人要选择与你们合作？
Ａ：
老师最擅长的是课程开发，可是还有三方面的不足：
①不知道怎么开发课程才能使用互联网；②不会利用新媒体去推广课程；③没有那么多时间答疑，但我们有能力整合大学生,提供低成本、标准化服务能力。
这三个方面正是我们这群九零后大学生擅长的,并且付诸于实践，已有成效的东西，所以我们和老师是一拍即合的。
7。
作为大学生，你们有时间和精力兼顾这个公司运营吗？
A:
作为大学生创业者,这也是我们曾头痛过兼顾学习和公司工作的问题,所以，我们一开始就非常注意把课程开发、运营、服务的经验梳理出来了，把整个开发推广运营的流程规范化,外包给更多大学生来执行。
其实我们几个核心的成员主要的工作是负责各种工作、活动的策划、组织,考虑整个公司发展的大方向，而整个课程开发、推广以及运营都是由我们的小伙伴来执行的，所以学员的增加、公司的扩大不仅会是我们负担，反而会因为现金流丰富，让我们更加从容做事。
８.你们目前的业绩如何?
A:
上线XXX天，人数达到XXXX人。
收入为XX万,收益为XX万。
９。
你们公司的发展战略是?
A：
专注职业技能课程开发、推广、运营，不断优化改进进我们的课程体系和管理运营流程规范,成长在线课程国内最知名的运营商。
１0。
如果你们的老师不准备提供技术支持或场地优惠给你们,你们还能生存吗?
A:
前面已经财务主管已经介绍了，我们是一家轻公司，提供的是线上服务。
我们所有的工作人员和老师都是利用自己的资源工作的，所以我们对场地并没有太高要求，我们只需要一个一月仅需三四千的租用办公场所就能很好解决办公问题，如果合适,我们就是选择在家办公也不影响业务开展。
１1.你们如何保证创业团队的稳定性?
A:
我们其实本身工资并不高，但是核心成员我们都有股份,所以我们的利益是与整个公司的利益挂钩的。
另外我们核心团队成员很少，彼此很熟悉,价值观也一致,也不会因为股权分红而闹矛盾。
１2.你们提出*＊年上市,这个目标如果不能达到会怎样？
A：
作为一家肯定能盈利的公司，我们暂时还没有上市融资的计划,在教育行业我们认为砸广告的模式对课程推广没有什么价值,我们很难给古股东回报。
13。
你们公司发展过程最大的风险是什么?
你们有什么准备?
Ａ：
我们的主要风险在于公司营运规模增加,管理变得庞大后，对大学生创业团队能力要求越来越高，我们能否战胜自己的野心或者缺陷，这才是我们运营过程中的最大风险。
二、关于产品竞争力方面
1．你们的产品最大的卖点是什么？
（核心竞争力是什么?
）
i。
我们的课程体系真正适应了在线学习
i．我们把课程服务成本变成了课程口碑推广的机会
ii。
我们充分利用九零后大学生熟悉新媒体和低成本优势,打通各类社交口碑传播渠道
２.你们凭什么打败对手或者替换现有的产品?
目前的情况我们是在线课程领跑者,我们要做的是比对手永远领先一步。
３。
你们的项目真的投入使用了吗？
是的，已经正式上线xxx天,付费用户超过ＸXX人了！
4.项目有成功案例吗?
我们已经在PPＴ课程上取得了成功,很快就会复制到Eｘceｌ课程.
５。
你们的产品质量靠什么保证?
我们课程上线前就经过新学员内测,满意度达到９0％以上我们才会公开发行的。
6。
你们的服务成本如何得到控制？
解决服务成本的思路其实很简单，就是借助互联网进行众包。
互联网的事情要用互联网思维解决。
三、关于市场策略方面
1。
你们最大的竞争对手是谁?
截止目前为止，我们主要竞争对手还是我们自己,教育产品一旦尽快建立领先口碑,对竞争者是非常巨大的壁垒。
2．除了***，你们还有哪些销售渠道?
（八大渠道）
渠道
带来购买人群比例
网易云课堂10%
微博30%
微信２0%
XX云网盘、微盘、豆丁等5%
多看电子书、网易云阅读,XX阅读等２％
XX经验、XX知道、知乎等问答营销3％
纸质图书10％
高校讲座 5%
学员口碑15%
专家只会接着问哪个渠道最重要?
目前是微博微信,但计划逐步提高口碑的分量。
3。
你们的*＊销售渠道具体运营措施是?
我们主要靠结合热点发起微博微信活动促销。
４。
为什么网易愿意和你们合作?
我们能给他们带去学员,之前就有对比说明过,我们以九十九元的价格，带去人数40０0多人，任何一个互联网公司都需要我们这样的小伙伴。
5。
如果竞争对手推出和你们一样的产品，你们有什么办法应对？
这个问题是正式线下培训的一个症结，因为在同等条件下,大家更可能以就近原则来选着培训班。
但线上就不存在这个问题了.网上学习就没有地点和时间的限制，所以大家更可能像按照客户口碑选着淘宝店买东西一样，去选着课程。
而我们有先入优势，现在已经有了4000多学员的口碑—-我们不担心竞争对手的产品,只要我们进化速度和他们一样快,他们就很难超越了。
四、关于财务方面
1．你们对未来收入的预期是基于怎样的分析得到的?
A：
我们每天都有监控销售数据，每天的课程人数增长,以及每次策划活动带来人数也有相应记录,。
我们的业务预期是根据半年数据记录计算来的,数据告诉我们，这个事情很有信心．
２。
你们提到的政府扶持或者免税政策真的能争取到吗?
Ａ：
我们是首批入驻学校创业中心的单位,肯定能争取到。
3.我们都知道银行对小微企业贷款实际上并不热心,那么你们的创始资本里面的银行贷款部分如何确保能申请到?
A:
我们的收益足以支持我们的滚动运营,我们暂时不考虑银行资金。
4. 你们项目的投资回报周期是怎样的？
什么时候能收回投入?
A:
很高心的告诉大家,我们公司从成立第一天起就是盈利的。
５。
为什么你们需要风险投资？
A:
我们暂时不需要风险投资。
6。
风险投资进入后你们准备怎样花这笔钱?
A：
我们希望项目能得奖后申请到政府的创业扶持资金,然后我们全部用在广告推广上。
7．你们计划如何让风险投资退出?
A：
我们根本就没有准备要风险投资，好项目自己会赚到钱。
8。
你们每个月的运营成本是多少?
除了必要的人力成本和纳税支出,我们公司目前没有其它成本。
最后，把上述问题都想明作答之后还有一个步骤。
因为我们自己对自己项目的问题可能聚焦于那些有困难的方面，所以会出现一些问题盲区.所以要找一个曾经为领导阶层能接纳七想法的同事或者是你的老师,将自己的PPT和演讲过一遍，然后提出关于项目的具体兴趣内容，想要具体了解的细节以及疑问!
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