民营医院营销策略.docx
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民营医院营销策略
民营医院营销策略
篇一：
民营医院的地面营销策略
随着医疗竞争日趋激烈，原有的靠等靠要靠广告的粗放式营销，已经结束！
传统媒体的效果越来越差。
以广告换效益的时代已经结束。
这势必催生出新的更具竞争力的营销方式——地面营销！
随着患者自主消费意识的增强，医疗市场逐渐地告别靠医疗广告狂轰滥炸换效益的时代，市场逐渐的理性回归。
逐步走向，在引进先进医疗设备技术的同时，开始改变原有的只靠空中营销（靠传统媒体广告）的营销策略。
建立空中营销（靠传统媒体广告）和地面营销齐头并进，并引进服务营销的营销理念体系。
整合自身所有的人力、物力财力资源，“以全争于天下”。
民营医院的营销方式必将朝地面营销靠拢。
实行“人海战术”型的地面营销方式，将是医院低成本高效益运营的最佳手段.
体检决定地面营销成败
地面营销决定民营医疗的发展方向。
地面营销实力决定医院未来生存发展！
而地面营销成败在于体检！
民营医疗逐渐告别了媒体广告狂轰乱炸的时代，理性的回归，返璞归真。
这时候欺骗和煽情已经无法打动消费者（患者）。
他们需要的是实在的技术和快速的康复以及真诚的服务，同时价格也是他们所考虑的。
现在看病就像买东西，都要货比三家，价比一通。
对于民营医疗来讲，消费者（患者），从入院到出院一直都对医院持怀疑态度。
目前，医院的效益不是仅靠一场活动就能提高的，不是多打一条电视广告，多喷一辆公交车车身就能改善的。
袁隆平说过：
我承认书本很重要，电脑很重要，但是他们都种不出水稻。
就像目前的医疗市场一样：
广告很重要，策划很重要，但是他们都无法根本上解决医院的效益增长问题。
医院需要的是开源
节流，而不是无止境的靠广告换效益！
广告，可是个得不偿失的东西。
未来民营医疗营销肯定是地面和空中整合，并且以地面为主的新型营销方式。
医疗活动的推广核心无非就是：
医疗技术宣传和健康体检的推广。
地面营销中最重要的思想就是“体检核心论”！
以体检为核心，带出一系列的效益。
可以毫不客气的讲，同一地区，谁抓好了体检市场，谁就做好了医院市场，谁就赢得了效益的抢夺战！
从消费者（患者）角度讲，来医院无非就三个目的：
探亲、看病、体检。
其中两个目的就涉及和需要检查。
医院和百货公司不一样，没有人没事跑到医院去逛手术室！
来医院的人，多半是因为自身有病和感觉不适以及想体检检查预防。
从医院角度讲，任何疾病都是由体检查出和先体检诊断再治疗、手术。
体检是一切的前提和基石。
再重大的疾病，不也得先做个术前检查。
体检不只是术前检查，它让医院有机会做体验式营销（认识和接触患者），让陌生人和健康人了解和认识医院。
通过体检可以聚集和建立目标群体资源库，让口碑带来生意（21世纪最好的广告是口碑）！
体检是医院对外的窗口。
那么一家医院的体检市场该怎样推广呢？
传统的推广方式是：
广告、企事业单位团体体检、政府出面组织的群体性体检。
新兴的渠道有：
医疗杂志、体检卡、体检邀请函、商场合作等。
就医院而言，企事业单位团体体检开发力度小，难度大，容易出问题引起负面影响。
政府组织的群体性体检，可操作性有限，也容易引起群体性事件。
唯有单个的、独立的个人体检最好开发。
尤其是是中高端百货商场的顾客，群体分散、质量高，开发度和可操作性空间都较大。
百货商场需要建立长期合作。
目前体检市场进入细分化阶段。
每个层次和年龄阶段人群体检需求不一样。
就妇科医院而言，医院应该根据不同市场需求制定不同的体检套餐以及收费标准，引导和诱导消费。
一般，根据人群可分为：
少女型、白领型、育龄型、老年型。
根据病种分为：
人流手术型、炎症疾病型、宫颈疾病型、乳腺疾病型、不孕不育型。
实际操作而言，就以某地某百货商场合作而例。
在某商场旗下有三家大型卖场。
是当地门店和规模最大的百货公司。
明年计划新增1-2店。
目前三家卖场每天数以万人流量和成千上万的成交量。
80%人群
是18-48岁医疗消费潜力股和支付能力强的女性。
适合推出的体检套餐主要是针对18-48岁的女性群体。
这些人群最适合推广少女型（人流型）、白领型（炎症型）、乳腺型。
各套餐类型收费20元最适合长期推广。
目前根据当地现状，卡类营销已经没有突破点，人群接受度很低的情况下，应该尝试别的形式，如体检邀请函、随手撕以及联名卡（或优惠卡，配套联名优惠手册）。
就拿做联名卡而言，其实是一种变相的医疗宣传。
联名卡致力于借助商场和各合作单位渠道，打造医院新型宣传推广平台。
1、联名卡旨在回馈新老顾客噱头下，通过百货商场平台来达到医院宣传的目的，拓宽医院消费群体来源。
2、联名卡发放主要途径和渠道：
百货商场以及各大合作商家。
3、联名卡发放方式：
顾客结账时候，每人赠送一张或各联盟单位服务中心领取。
4、联名卡旨在打造当地生活娱乐一卡通服务，各参与商家需形象健康，提供的各种优惠必须是真实有效的、最高的，而且独家享受的。
综上所述，通过一系列体检优惠活动，建立以体检为突破口的营销模式是医院的生存发展之道。
现在机会人人均等，我们需要做的是抱最大的希望，做最坏的打算，发动各方面的力量努力一博。
我承认风险是商业中的必存因素，如果我们能够战略上藐视风险，战术上重视风险，就能规避和减少风险带来的后果，剩下的就是机遇和成功！
篇二：
新建民营医院市场营销方案
******医院
市场营销策划书
20xx年3月
前言.............................................-2-第一部分：
市场现状分析...............................-5-
一、医院现状.....................................-5-
二、主要就诊病人分析.............................-8-
三、某市医疗市场分析............................-11-
四、医院SWOT分析...............................-11-第二部分：
市场营销战略..............................-12-
一、概述........................................-12-
二、市场组织架构................................-14-
三、4P市场营销策略组合..........................-14-
（一）、产品（PRODUCT）:
.......................-14-
（二）、价格（PRICE）:
...........................-15-
（三）、渠道（PLACE）:
...........................-15-
（四）、促销（PROMOTION）:
.......................-16-
四、内部服务营销措施：
3P服务组合................-16-
五、财务预算....................................-17-第三部分：
市场营销行动计划..........................-18-
一、市场调研....................................-18-
二、全员营销培训................................-19-
三、服务优化....................................-20-
四、医疗环境建设行动计划........................-20-
五、渠道建设行动计划............................-21-
六、广告宣传行动计划............................-22-
七、市场反馈调研行动计划........................-25-
八、市场营销控制行动计划........................-26-
前言
随着卫生体制改革的不断深入，各种民营、私营医院的相继兴起，卫生经费投入的减少，各医疗单位的生存和发展越来越依靠医疗市场，都想尽可能多地占领有限的市场资源，以赢得更多的病源，促进医院的可持续发展。
为了实现这一目标，市场营销在医疗市场中得以兴起，许多医院开始重视和研究市场营销在医院生存和发展中的重要地位和作用。
市场部在医院发展不同阶段的作用在实际运作中，市场部主要有以下四种职能;
A、分析市场机会：
营销环境、消费者分析、竞争者分析、企业自身分析。
B、选择目标市场：
预测市场需求、市场细分、选择目标市场、预测目标市场增长模式。
C、确定营销要素组合：
产品、价格、品牌、渠道、推广。
D、制定销售计划：
确定营销策略、制定营销流程、制定营销成果、监控营销过程。
这四种职能主要是实现计划、控制和支持、服务两种作用但作为医院的一个部门，市场部的职能与作用随着医院的不同发展时期也会有着不同的侧重点：
1、医院创业期（也可称为启动期）
特别是医院在创业期间最重要的任务是要生存下来，此时医院的各方面资源都比较匮乏，市场部的主要职能是要准确的找到目标消费
群体，并且分析出患者者的就医心理和习惯；同时对医院现状要有明确的认识，以此合理地利用医院的有限资源，着重发挥医院的专业优势、服务优势、学术教研、市场网络优势等，并以最为尖端技术推广为突破口，并且设计出适合医院的市场渠道结构，以便快速切入及占有市场并实现医院良性可持续增长的门诊量和经营效益。
在此期间，医院的组织结构不太健全，市场部往往还无法单独存在，它的主要职能包括医院自身状况分析、消费者分析、竞争者分析、营销环境分析、市场细分、细分市场预测、设立营销要素组合和制定推广计划等。
2、医院发展期
度过创业期后，生存已不是最重要的问题，医院也拥有了一定的资源。
此时医院面临着如何实现在行业中的地位上升或稳定的问题。
要解决这些问题，就需要对竞争者、消费者和医院自身的情况要有充分的了解。
此时市场部的主要职能包括：
分析营销环境、消费者分析、竞争者分析、医院自身分析、市场细分、细分市场预测、营销要素组合、品牌建设、推广计划和执行、销售计划和监控。
此时的市场部的品牌建设和推广执行的职能具有支持、服务的作用。
并且，由于发展期医院需要迅速的完成市场份额和医院发展规模的扩大，此时市场部的工作更多的是完成推广的计划和执行工作，主要体现的是支持、服务作用。
3、医院成熟期
医院经过发展期后,规模有所扩增，在行业内也已经具有相当的
地位和影响力，此时医院需要解决的是建立行业壁垒和发展方向的问题。
市场部的主要职能包括：
竞争者分析、消费者分析、企医院自身分析、细分市场预测、营销要素组合、营销制度与流程、品牌建设与维护、销售计划和监控等。
此时市场部的组织结构比较完善，内部分工比较合理，对销售地支持、服务作用只是部门内部的一个分工，更多的工作在于对行业、自身的数据收集与分析，对营销策略制定与监控和对企业品牌地建设与维护上，更多的体现出计划与控制的作用。
本文详细阐述了目前某市县医疗市场的分布情况、竞争状态，适合我院发展阶段的营销策略，以及详细的实施计划。
篇三：
民营医院的市场营销策略
民营医院的市场营销策略
医疗市场营销是指医疗机构通过创造并提供医疗、保健、康复、健康咨询及其相关服务和价值，以满足人们健康需求和欲望的一种社会及管理过程。
在医疗市场逐步发育成熟的情况下，医疗市场营销对于医疗机构都是崭新的课题。
由于民营医院必须在医疗市场中才能求得生存和发展，实施有效的市场营销策略就更为必要、也更为迫切，在经济比较发达、医疗市场竞争相对比较激烈的珠三角地区尤其如此。
概括而言，民营医院的医疗市场营销应以转变营销观念为前提，了解分析市场为基础，实施营销策略为关键。
1．树立全员经营思想和科学的市场营销观念
转变职工的经营思想，以适应医疗市场形势的同时，确立科学的市场营销观念，是实施市场营销策略的前提。
在这方面，我院的具体做法有以下两点。
1．1转变传统的行医观念，树立全员参与市场经营的思想
随着医疗卫生改革的深入和医疗市场的形成和逐步完善，医务人员的角色也在发生悄然的变化。
其中最为重要的方面，是医患之间、医院与医务人员之间、医院与社会之间相互关系的转变。
转变行医观念，树立全员参与经营的思想，是新形势下医院生存和发展对医务人员提出的新要求，也是患者和社会对医务人员的期待。
基于这种认识，通过观念教育，要求全院职工在这种思想的指导下，通过医患互动过程，对患者和社会公众施加一定的影响，贯彻市场营销思想，落实医院的营销策略。
1．2确立科学的市场营销观念
坚持以科学理论指导医院市场营销，根据本地医疗市场和自身的实际，制订了“大市场营销”的观念、“以顾客为中心”的观念、“病人至上”的观念和“服务制胜”的观念。
1．2．1“大市场营销”的观念
大市场观念是指改变单纯对医疗市场需求的被动适应，通过开展营销活动，引导医疗消费，从服务项目、服务的数量和质量等方面拓宽医疗市场，从而在一定程度和范围内，让市场需求适应自己，掌握一定的主动权。
譬如，我院可以进行健康宣教，引导社会公众树立科学的医疗保健观念，提供相应的服务项目。
1．2．2“以顾客为中心”的观念
“顾客”的范围不仅仅只局限于病人，还应该包括亚健康状态人群，甚至是健康状态人群。
医院要重视他们的需求，并当成自己追求的目标，由此便产生了医疗、保健、康复、体检、健康教育、心理咨询、特需服务、VIP门诊等服务产品。
1．2．3“病人至上”的观念
就医者是否满意既是判断医疗服务好坏的重要标准，也是医疗服务的宗旨。
同时，也是维系顾客忠诚程度的重要方面，进而就是影响医院在市场竞争中是否能保持长久竞争力的关
键。
为此，我们努力实践“在不违背医疗原则的前提下，尽量满足患者的一切合理需求”。
1．2．4“服务制胜”的观念
民营医院要在医疗市场中立足，就必须使其服务产品与国有医院具有差异性，更能满足就医者的核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务等需求。
为此，我院在积累核心服务、诊疗服务优势的同时，抓住国有医院相对薄弱的辅助服务、便利服务等环节，提升服务品质，提高服务的附加值。
优质服务已经成为医院的品牌和竞争优势。
2．建立市场营销系统掌握市场信息
医疗市场营销是以对市场的科学分析为基础的。
因而，建立市场营销的组织系统是开展市场营销活动的基础。
重视市场营销信息系统的建设，通过实践和摸索，建立比较完善的市场营销组织系统，并逐步进入到规范化运作的阶段。
2．1市场营销组织系统的构成
市场营销组织系统的基本构成包括五个部分：
（1）专门开展市场调查工作的营销部。
主要从事医疗市场信息如本地医疗市场的宏观环境、周边医院经营管理情况、患者需求变化情况等的调查、分析等工作。
（2）医院办公室。
主要对国家医疗卫生改革政策、医疗法律规章等方面的信息进行收集、整理和分析。
（3）医务科。
通过患者的满意度调查、院内医疗服务质量的监控，了解患者意见及其需求变化的情况。
（4）体检中心。
体检中心通过外出联系体检、开展社区服务活动、与企事业单位签定医疗服务合同等，在拓展业务方面发挥着积极作用。
（5）各科医务人员作为医疗市场营销的重要力量，通过医疗服务过程实施对患者的影响，在客观上对市场营销和宣传起到积极的推动作用。
为了进一步完善营销的组织系统，组建专门的医疗市场营销部，进一步加强市场营销的力量，由具有营销学、信息学、统计学和计算机等专业专门知识的人员组成精干的市场营销队伍，专门开展市场信息的调研和医疗服务的推广活动。
2．2营销系统的作用
从几年的实践来看，营销系统在三个方面较好的履行自己的职能。
（1）了解医疗市场信息。
包括国家医疗卫生改革政策、法规，本市医疗资源的配置情况，医疗机构之间的竞争态势，周边医院的管理思路与经营状况，病人需求的性质、结构、数量和变化趋势，等等，定期提出综合分析报告，供领导决策。
（2）引导医疗消费。
如前所述，我院从开院之初就利用各种传播渠道，采用多种宣传方式，向社会公众和患者广泛宣传科学的健康观念以及疾病预防与保健的方式，并在本地区率先开展了许多新的医疗服务项目，引导市民养成科学的保健方式，享受高质量的医疗服务。
（3）拓展医疗市场。
主要是通过联系体检、签定服务合同、社区医疗服务及各种形式的健康教育等形式进行服务推广。
医疗市场拓展部成立以后，这方面的功能将进一步扩展，并在实施过程中逐步专门化、规范化。
3．确定营销组合实施营销策略
为适应本市医疗市场的竞争态势和我院的营销目标，我们从产品、价格、渠道和促销等
方面进行营销组合的设计，从成本、价值等方面实施营销策略。
3．1差异化策略
该策略是医院营销策略的基础，针对的是医疗服务的产品。
一般而言，医疗服务包括核心服务、诊疗服务、辅助服务、便利服务四个层次。
通过对医院的服务产品进行全面的梳理，我们从内部最优化和外部差异化两个方面打造自己的服务品牌。
3．1．1服务品质最优化
在核心服务、诊疗服务方面，我院化大力气，积极投入、研究并开发医疗服务产品，特别是就医者可感知的部分，努力实现品质的最优化。
譬如，根据市场需求，先后与广州等地的大医院合作，开展不孕不育项目。
通过加强内涵建设，创建了一批以妇科、泌尿外科为代表名牌科室和专业，形成了自己的专科特色和优势项目。
3．1．2扩大差异化
在辅助服务、便利服务方面，我们特别注重自身服务与周边医院的差异化。
为了使就医者实现更大的让渡价值，我们从硬件建设、服务产品设计等方面采取措施，扩大辅助服务、提供便利服务。
在硬件建设上，我院可以推出了宾馆式的就诊大厅、家居式的病房，满足顾客对就医环境清新、幽雅、舒适的需要。
同时，医院通过信息化系统建设，逐步实现了免划价、免排队取药，减少就医者在非诊疗环节上花费的时间；在服务设计上率先开展了导诊制（导诊护士一律接受星级酒店专业培训、每个诊室均配备一名）、特诊制（即为部分有特殊需求的患者提供全程陪同服务），等。
同时，积极顺应医疗健康产业发展的需要，投入大量人力、物力建设了南宁一流的健康体检中心，积极开展健康体检、健康教育、健康咨询和预防保健等项目。
3．2优质平价策略
亦即价格跟随策略。
按照国家的有关规定，民营医院可以根据医疗市场需求的变化，对医疗服务项目实行自主定价。
为了履行“服务桑梓、造福社会”的办院宗旨，我院自开院之初，就严格执行市物价局制订的全市统一的医疗收费价格，全部收费项目与市内国有医院保持完全一致的标准，并以多种方式公示。
此外，还规定了数项免费服务项目，并数次下调有关项目的收费标准，消除了市民最早对民营医院的疑虑和偏见，增强了社会的认同感。
3．3零层渠道策略
零层渠道指的是整个营销渠道中没有中间环节，通过生产者和消费者之间面对面（即直销）的方式进行市场营销。
目前，医疗机构的营销渠道多以直销为主。
为了缩短与辖区人群的距离，占领某一细分区域市场，我院先后在上桥、主山和协和学校设立了三个分门诊，为患者提供包括基本诊疗、医疗咨询、体检等服务，使其成为我院的前哨和联系人群的纽带。
此外，通过医院网站和信息网络的建设，提供在线寻医、网上医疗咨询、网上费用查询等服务项目，则实现了医院在更大时间、空间范围内的零层渠道。
作为一家民营综合性医院，我院还是最早一批被市政府批准的南宁市医疗保险定点医疗机构。
3．4促销策略
我院一直重视通过社会公益活动等形式进行促销。
譬如，发扬协和精神，履行相应职责并申请挂牌成为“XX医院”；积极参与各种公益活动，充分利用各种媒体，通过宣传开展促销活动，如与电视台合作推出专家系列访谈节目《协和名医之窗》，与当地日报合作，定期出版《协和健康论坛》，自办《协和医讯》，可以取得良好的效果。
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