工程招投标及其合同管理.docx
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工程招投标及其合同管理
3.3．2投标程序
3．3．2．1投标程序的主要步骤
（1）提交投标申请书。
根据招标通知或招标人的邀请，依据本企业的经营目标及技术经济条件，报名参
加投标．向招标人提交投标申请书，包括企业的法人地位、资质等级、技术水平、财务、经营状况、商业信誉及与招标工程项匡有关的业绩等资料；
（2）接受投标资格审查；
（3）向招标人领取或购买招标文件及有关资料，
（4）组织企业内部或有关协作单位，研究制定投标方案和标价，
（5）参加招标人召开的招标会议，踏勘现场，弄清现场条件和其他有关条件；
（6）拟定、落实投标方案和标价3填写标书，并按规定的时间密封报送；
（7）参加开标：
（8）签订工程承包合同。
3.3.2工程投标程序框图（图3－2）
进行认真分析和对现场进行踏勘之后，应尽可能多地将投标过程中可能遇到的问题向招标人提出疑问，争取得到招标人的解答，为下一步投标工作的顺利进行打下基础。
四、计算或复核工程量
现阶段我国进行工程施工投标时，工程量有两种情况：
一种是招标文件编制时，招标人给出具体的工程量清单，供投标人报价时使用。
这种情况下，投标人在进行投标时，应根据图纸等资料对给定工程量的准确性进行复核，为投标报价提供依据。
在工程量复核过程中，如果发现某些工程量有较大的出入或遗漏，应向招标人提出，要求招标人更正或补充，如果招标人不作更正或补充，投标人投标时应注意调整单价以减少实际实施过程中的．由于工程量调整带来的风险。
另一种情况是，招标人不给出具体的工程量清单，只给相应工程的施工图纸。
这时，投标报价应根据给定的施工图纸，结合工程量计算规则自行计算工程量。
自行计算工程量时，应严格按照工程量计算规则的规定进行，不能漏项，不能少算或多算。
五、询价及市场调查
投标文件编制时，投标报价是一个很重要的环节，为了能够准确确定投标报价，投标时应认真调查了解工程所在地的人工工资标准、材料来源、价格、运输方式、机械设备租赁价格等和报价有关的市场信息，为准确报价提供依据。
六、确定施工方案
施工方案也是招标内容中很重要的部分，是招标人了解投标人的施工技术、管理水平、机械装备的途径。
编制施工方案的主要内容有：
①选择和确定施工方法；②对大型复杂工程则要考虑几种方案，进行综合对比；③选择施工设备和施工设施；④编制施工进度计划等。
4．1．5编制和提交投标文件
（1）投标文件的组成
《招标投标法》规定：
“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应．”所谓实质上响应招标文件的要求，是指其投标文件应该与招标文件的所有条款、条件和规定相符，无显著差异或保留。
投标文件必须符合招标文件的各项要求，这是投标文件的基本要求。
不同的招标项目，其投标文件组成的内容也有着一定的不同．如监理投标文件组成的主要内容有；投标人的资质；监理大纲；拟派项目的主要监理人员和派驻现场人员；提供用于工程的检测设备和仪器，或委托有关单位检测的协议；近年来的业绩；监理费报价和费用等。
对于施工项目招标，投标文件组成的主要内容有：
投标人填写并签字确认的投标函；投标保证文件；法定代表人资格证明书；法定代表人签署的对投标代理人的授权委托书；施工组织设计或施工方案；辅助资料表包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等；对招标文件中的合同协议条款内容的确认和响应；按招标文件规定提交的其他资料等．
（2）投标文件编制的注意事项
①投标文件必须采用招标文件规定的文件格式.填写表格时应根据招标文件的要求。
不得更改。
②投标人提交的文件种类、份数、“正本”、“副本”的数量应当与规定相符合．
③投标文件文字表达要准确、无误，制作应清晰、整洁。
全套投标文件应当没有涂改和行间插字。
所有投标文件均应由投标人的法定代表人签署，加盖印章及法人单位公章．
④投标文件必须严格按照招标文件和规定编写，切勿对招标文件要求进行修改或提出保留意见。
如果投标人发现招标文件中确有不少问题，则可将这些问题归纳为以下三类区别对待处理。
第一类是对投标人有利的，可以在投标时加以利用或在以后提出索赔要求的，这类问题投标时是不提的。
第二类是发现的错误明显对投标人不利的，如总价包干合同工程项目漏项或工程量偏少的，这类问题投标人应及时向招标人提出质疑，要求招标人更正。
第三类是投标人企图通过修改某些招标文件的条款或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题．
⑤编制投标文件过程中，必须考虑开标后如果进入评标对象时，在评标过程中应采取的对策．
（3）投标文件的投送
①投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，招标人应拒收．—因此，以邮寄方式送交投标文件的，投标人应留出，足够的邮寄时间，以保证投标文件在截止时间前送达，另外，如发生地点方面的错送、误送，其后果皆由投标人自行承担．
投标人对投标文件的补充、修该、撤回通知，也必须在所规定的投标文件的截止时间前，送达规定地点。
②投标人应当将投标文件的正本和每份副本分别密封在内层包封，再密封在一个外层包封中，并在内外封上正确标明招标人名称和地址、工程名称、招标编号，并注明开标时间前不得拆封。
在内层包封外皮上还应写明投标人的名称与地址、邮政编码等，以便投标文件送达时间超出截标日期时，招标人能原封退回。
③投标文件应递投到招标文件指定的单位及地址。
招标人收到投标人所递投的投标文件后，应签收或：
通知投标人，并记录收到的8期和时间，并采取措施保证投标文件不会被启封或遗失。
4.3建设工程投标决策
4.3.3投标要求
3.3.3.1工程投标的前期工作
工程投标是一门科学，也是一项复杂的竞争活动。
投标的前期工作包括获取投标信息与前期投标决策。
（1）投标信息
信息是一种资源，在投标竞争中更能体现出它的价值，没有全面、正确的分析、可靠的消息，很难作出正确的决策，掌握信息是成败的关键。
投标企业要在竞争中取胜，必须掌握与项目有关的环境与条件的各种信息，主要有：
1.建筑市场包括国内外的建筑市场。
竞争的激烈程度如何，应在工程项目的招标公告发出之前就有预测。
②项目的社会环境主要是国家的政治经济形势，与该项目有关的政策、法规、规章、税收制度、银行贷款利率和保险，以及当地的风俗习惯、常发疾病等的历史、现状和发展。
③项目的自然环境当地的气象、水文，地质等及对工程项目的进展和费用的影响．
④项目的经济环境当地的劳动力的数量、质量、专业；分包力量；社会劳动服务；原材料、构配件供应条件；机械租赁、维修能力；水电供应以及当地的物价、工资和生活水平等对工程的影响．
⑤竞争环境竞争对手的基本情况，分析他们的实力和优势，在当地的信誉，了解对手的投标报价的动态、与业主之间的人际关系等；以便与自己相权衡，分析取胜的可能性和必须采取的决策．
⑥本企业对投标项目的承担能力能够投入的人力、财力、物力，自身的组织领导、技术、管理、职工的素质。
当现有承担能力不足时的相应对策．
⑦有关报价的参考资料如当地近期的类似工程的报价，工期等资料，同类已完工程的技术经济指标；本企业承担过类似工程的实际情况等，
⑧业主的信誉项目是否经过论证，费用的支付能力，所承担的资源供应能力等．
对以上各种信息，要认真进行调查，掌握。
筛选，还要进行综合分析，然后才能作出选择的决策。
（2）投标前的准备工作
为适应投标竞争的需要，投标企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构．参加投标工作的人应熟悉经济，技术，管理和法律方面的知识，当参与国际投标时还应懂得国际金融，贸易及外语方面的知识。
该工作机构应能及时掌握市场动态，了解行情，能基本判断拟建项目的竞争态势，熟悉工程招标投标的基本程序，认真研究招标文件，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标策略。
①选择投标的对象在分析招标信息的基础上，确定对哪些工程项：
目进行投标。
主要考虑以下几个方面：
a．项目的可行性与可能性。
人力、物力、技术水平和工期能否满足招标工程的需要；工程的难易程度如何；特殊要求能否解决；能否胜过竞争对手。
b．项目的可靠性。
项目的审批程序是否已经完成、资金是否已经落实等。
巳项目的盈利性．预测该项目能否给企业带来近期利润；或虽无近期利润，但能在该地区打开局面，争取更多后续工程，给企业带来利润。
②准备和提交企业资格预审资料
资格预审是投标人在投标过程中需要通过的第一关。
只要参加一个工程招标的资格预审，就要全力以赴，力争通过预审，成为可以投标的合格投标人．
③研究招标文件，调查现场情况认真研究招标文件，详细了解招标人的要求，踏勘现场，掌握投标项目的全面情况，对是否中标及中标后能否顺利完成都有直接关系．
④分析业主和竞争对手的情况，决定自己的投标策略
3．3，3．2．工程投标的策略
投标策略是投标人在工程投标中的竞争策略，是投标人为解决企业在投标过程中的对策问题，为中标而采用的一系列措施．投标策略的确定应当全面考虑工程项目和市场供求情况，并在做好投标管理的基础上进行．决策是否正确、及时、对企业在工程投标甲的成败有决定性的影响．竞争策略的基本原则是使投标决策能够达到经济性和有效性．所谓经济性，就是能合理运用企业有限资源，发挥企业优势，积极承揽工程，使企业的实际能力与工程项目任务平衡，获得经挤效益．所谓有效性，是指决策方案应当是合理可行的，综合考虑了投标的多种因素，能保证企业目标的实现．
投标策略包括三方面的内容；
①选定投标项目；
②决定投标项目后，应投什么性质的标，
③投标中采取哪些以长补短，以优胜劣的策略和技巧．
（1）选定投标项目
是投标的前期决策工作．如果已决定对某一工程项目投标,就进入投标决策的后期，这包括从申报资格预审到封送投标书前的决策阶段．这阶段主要解决投什么性质的标和采取什么投标策略
（2）确定投标性质；
投标策略可分为基本策略和附加策略、基本策略分为风险策略与保险策略，赢利策略与保本策略，附加策略可分为优化设计策略、缩短工期策略、附加优惠策略和低价索赔策略。
①基本策略
a.风险策略：
即在投标中明知工程难度大、风险大且在技术、设备、资金上都有未解决的问题，但市场竞争激烈，投标人急于打人市场：
或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标：
这种投标策略是风险策略，投标后，如果风险不发生、问题解决得好，即意味着投标人的投标成功：
如果风险发生、问题解决得不好，则意味着投标人要承担极大的风险损失．因此，采取风险策略投标必须审慎从事，
b．保险策略：
对可以预见的情况从技术设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，这种投标策略为保险策略，通常是企业经济实力较弱，经不起失误的打击，往往采用保险策略。
当前，我国施工投标入特别在国际工程承包市场上都愿意采用这种投标策略．
巴赢利策略：
即在投标中以获取较大的利润为投标目标的策略，这种投标策略通常在建筑市场任务多，投标单位对该项目拥有技术上的绝对优势、工期短、竞争对手少：
或招标人意向明确，或投标企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时的情况采用。
d．保本策略：
即在企业工程任务不饱满、无后续工程，或建筑市场供不应求（任务少、竞争对手又多），投标人为了维持当前状况，不去追求高额利润，以不产生亏损为目标时采用的投标策略．
②附加策略
以上是工程投标中常见的四种策略，在工程施工投标过程中，可以在以上四种策略的基础上酌情采用以下几种附加策略，
a．优化设计策略：
即发现并修改原有施工图设计中存在的不合理情况或采用新技术优化设计方案．如果这种设计能大幅度降低工程造价（或缩短工期）且设计方案可靠，则这种设计方案一经．采纳，投标人即可获得中标资格。
b.缩短工期策略；即通过先进的施工方案、施工方法、科学的施工组织或者优化设计来缩短合同工期．当投标工期是关键工期时，则业主在评标过程中会将缩短工期后所带来的预期受益加以考虑，此时对投标人获取中标资格是有利的．
c.附加优惠策略；即在得知业主资金较紧张或者材料供应有二定困难的情形下；附带地向业主提出相应的优惠条件来取得中标资格的一种投标策略，例如，当承包商在得知业主的建设资金紧张的情况下；提出可以减免预付款，可以延期支付工程款，利用这种优惠条件，解决业主暂时困难,替业主分忧，为夺标创造条件．
d．低价索赔策略：
即在发现招标文件中存在许多漏洞甚至许多错误或业主不能提供必要的施工条件，开工后必然违约的情形下存意将价馈报低，先争取中标，中标后通过索赔来挽回低报价的损失。
这种策略只有在合同条款中关于索赔的规定明显对己方有利的情形下方可采用，对于以FIDIC条款作为合同条款的璜目招标不宜采用这种方法．
投标竞争中无论采取何种策略，决不能代替竞争的实力．实力是策略运用的后盾，提高中标率最根本的还是要靠企业的经营管理水平，充分发挥企业人力、物力和财力的优势，采用新技术、新工艺、新方法，提高产量缩短工期，降低原材料消耗，才能真正提高投标的命中率．
（3）研究和运用投标技巧
为了中标和取得期望的效益，投标人必须在保证满足招标文件各项要求的条件下，研究和运用投标捷巧，这种研究与运用贯穿在整个投标过程中。
具体表现形式如下：
①不平衡报价法
不平衡报价法也叫前重后轻法．是指一个工程项目的投标报价，在总价基本不变的前提下，如何调整内部各个项目的报价，以使其既不提高总价、不影响中标，又能在中标后投标人尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。
但要避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标酌机会．
乙先期开工的项目（如开工费、土方、基础等）的单价报价高，后期开工的项目如高速公路的路面，交通设施；绿化等附属设施的单价报价低．
b.估计到以后会增加工程量的项目的单价报价高，工程量会减少的项目的单价报价低．图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目的单价报价高，估计今后会取消的项目的单价报
价低．
d.没有工程量，只填单价的项目（如土方超运）其单价报价高（这样既不影响投标总价，又有利于多获利润）。
e.对暂定金额项目，承担商做的可能性大时，其单价报价高，反之，报价低。
f.对于允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程项目的单价报价高；反之报价低。
可以增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润，它是投标活动的关键环节。
4．3．1建设工程投标策略
建设工程投标策略，是指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采用的手段和方法。
一、知彼知己,把握情势
当今世界正处于信息时代，广泛、全面、准确地收集和正确开发利用投标信息，对投标活动具有举足轻重的作用。
投标人要通过广播、电视、报刊、杂志等媒体和政府部门、中介机构等各种渠道，广泛、全面地收集招标人情况、市场动态、建筑材料行情、工程背景和条件、竞争对手情况等各种与投标密切相关的信息，并对各种投标信息进行深入调查，综合分析，去伪存真，准确把握情势，做到知彼知己，百战不殆。
二、以长制短，以优胜劣
人总有长处与短处，即使一个优秀的企业也是这样。
建设工程承包商也有自己的短处。
因此在投标竞争中，必须学会和掌握以长处胜过短处，以优势胜过劣势。
三、随机应变，争取主动
建筑市场处于买方市场，竞争非常激烈。
承包商要对自己的实力、信誉、技术、管理、质量水平等各个方面做出正确的估价，过高或过低估价自己，都不利于市场竞争。
在竞争中，面对复杂的形势，要准备多种方案和措施，善于随机应变，掌握主动权，真正做投标活动的主人。
4．3．2建设工程投标技巧
投标技巧在投标过程中，主要表现在通过各种操作技能和诀窍，确定一个好的报价，常见的投标报价技巧有以下几种：
一、扩大标价法
它是指除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。
这种做法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高。
二、不平衡报价法
它又叫前重后轻法，是指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。
不平衡报价法的通常做法是：
（1）对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些。
（2）对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些。
（3）对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。
（4）对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些。
（5）对暂定项目（任意项目或选择项目）中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些。
采用不平衡报价法，优点是有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高；缺点是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。
因此，在运用不平衡报价法时，要特别注意工程量有无错误，具体问题具体分析，避免报价盲目报高报低。
三、多方案报价法
它即对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。
多方案报价法有时是招标文件中规定采用的，有时是承包商根据需要决定采用的。
承包商决定采用多方案报价法，通常主要有以下两种情况：
（1）如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，可先按招标文件中的要求报一个价，然后再说明假如招标人对合同要求作某些修改，报价可降低多少。
（2）如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。
这种情况，通常也称作修改设计法。
四、突然降价法
它是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。
通常的做法是，在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。
五、先亏后盈法
在实际工作中，有的承包商为了打入某一地区或某一领域，依靠自身实力，采取一种不惜代价、只求中标的低报价投标方案。
一旦中标之后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体盈利的目的。
建设工程承包商对招标工程进行投标时，除了应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。
其他方面的投标技巧主要有：
①聘请投标代理人。
投标人在招标工程所在地聘请代理人为自己出谋划策，以利争取中标。
②寻求联合投标。
一家承包商实力不足，可以联合其他企业，特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标，是争取中标的一种有效方法。
③许诺优惠条件。
我国不允许投标人在开标后提出优惠条件。
投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的，应当在投标文件中提出。
招标人组织评标时，一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素。
因此，投标人在投标文件中附带优惠条件，是有利于争取中标的。
④开展公关活动。
公关活动是投标人宣传和推销自我，沟通和联络感情，树立良好形象的重要活动。
积极开展公关活动，是投标人争取中标的一个重要手段。
4．4建设工程投标报价
建设工程投标报价是建设工程投标内容中的重要部分，是整个建设工程投标活动的核心环节，报价的高低直接影响着能否中标和中标后是否能够获利。
4．4．1建设工程投标报价的组成和编制方法
一、投标报价的组成
建设工程授标报价主要由工程成本（直接费.间接费）、利润、税金组成。
直接费是指工程施工中直接用于工程实体的人工、材料、设备和施工机械使用费等费用的总和；间接费是指组织和管理施工所需的各项费用。
直接费和间接费共同构成工程成本。
利润是指建筑施工企业承担施工任务时应计取的合理报酬。
税金是指施工企业从事生产经营应向国家税务部门交纳的营业税.城市建设维护费及教育费附加。
二、投标报价的编制方法
建设工程投标报价应该按照招标文件的要求及报价费用的构成，结合施工现场和企业自身情况自主报价。
现阶段，我国规定的编制投标报价的方法有两种：
一种是工料单价法，另一种是综合单价法。
工料单价法是我国长期以来采用的一种报价方法，他是以政府定额或企业定额为依据进行编制的；综合单价法是一种国际惯例计算报价模式，每一项单价中已综合了各种费用。
我国的投标报价模式正由工料单价法逐渐向综合单价法过渡。
在过渡时期各地普遍采用综合基价法编制报价。
1．工料单价法
所谓工料单价法是指根据工程量，按照现行预算定额的分部分项工程量的单价计算出定额
直接费，再按照有关规定另行计算间接费、利润和税金的计价方法。
其编制步骤为：
①首先根据招标文件的要求，选定预算定额、费用定额；②根据图纸及说明计算出工程量（如果招标文件中已给出工程量清单，校核即可）；③查套预算定额计算出定额直接费，查套费用定额及有关规定计算出其他直接费、现场管理费、间接费、利润、税金等；④汇总合计计算完整标价。
具体计算程序及内容见表4—1。
2．综合单价法
所谓综合单价法是指分部分项工程量的单价为全费用单价，全费用单价包括完成分部分项工程所发生的直接费、间接费、利润、税金。
综合单价法编制投标报价的步骤为：
①首先根据企业定额或参照预算定额及市场材料价格确定各分部分项工程量清单的综合单价，该单价包含完成清单所列分部分项工程的成本、利润和税金；②以给定的各分部分项工程的工程量及综合单价确定工程费；③结合投标企业自身的情况及工程的规模、质量、工期要求等确定其他和工程有关的费用。
其格式同第3章工程量清单报价表。
3．综合基价法
综合基价法是在工料单价法的基础上，重新划分了费用项目，预算定额中的基价包含了形成工程实体的人工费，材料费，机械费和管理费，既综合基价。
把施工措施费单列。
4.4.2建设工程投标报价审核
为了提高中标概率，在投标报价正式确定前，应对其进行认真审查，核算。
审核方法很多，常用的有：
1.以一定时期本地区内各类建设项目的单位工程造价，对投标报价进行审核；2.标人询问、澄清；
②参加招标人组织的施工现场踏勘和答疑会；
③调查当地材料供应和价格情况；
④了解交通运输条件和有关事项。
（2）实质性响应条款的编制。
包括对合同主要条款的响应，对提供资质证明的响应，对采用的技术规范的响应等。
（3）复核、计算工程量。
（4）编制施工组织设计，确定施工方案。
（5）计算投标报价。
（6）装订成册。
二、编制投标文件的注意事项
（1）投标人编制投标文件时必须使用招标文件提供的投标文件表格格式。
填写表格时，凡要求填写的空格都必须填写，否则，即被视为放弃该项要求。
重要的项目或数字（如工期、质量等级、价格等）未填写的，将被作为无效或作废的投标文件处理。
（2）编制的投标文件“正本”仅一份，“副本”则按招标文件中要求的份数提供，同时要明确标
明“投标文件正本”和“投标文件副本”字样。
投标文件正本和副本如有不一致之处，以正本为准。
（3）投标文件正本与副本均应使用不能擦去的墨水打印或书写。
投标文件的书写要字迹清晰、整洁、美观。
（4）所有投标文件均由投标人的法定代表人
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