吴学文保险实战分享doc.docx
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吴学文保险实战分享doc
吴学文保险实战分享（2009-10-1415:
47:
25）
标签：
保险 财经
个案1：
主题：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险海外留学归来的年青女律师,父亲是亿万富翁,觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了代：
你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
准：
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
代：
你不是有一份工作吗？
你的工作不是也有收入吗？
准：
那完全不同！
我工作的原因不是因为我需要收入！
假如我需要钱的话，只要我开口我的父亲会随时愿意给我。
代：
那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？
准：
因为我觉得用自己的钱心里会比较舒服。
代：
你给我的感觉是：
你是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？
万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？
准：
在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任。
他会关怀我，照顾我。
他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！
代：
这和我们所谈的主题无关。
我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是：
如何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗？
假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗？
对你有丝毫的影响吗？
那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？
个案2：
主题：
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑。
一位非常成功的企业家,想买一份大保单,担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏准：
这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期风险。
我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。
请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？
假如我五年之内退保，我又会亏损多少？
如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
代：
这三、五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您…………也许是我们公司！
准：
怎么会呢？
代：
问题是，您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？
假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我的公司！
假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。
那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！
我相信我已经证明了无论躺着也好，或站着也好，您都是大赢家！
您不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，您说对吗？
君子一言，駟马难追。
请您先在这里签个名，好吗？
个案3：
主题：
如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性一位富有的家庭主妇,丈夫很爱她，给她很多钱,不认可小保额的重要性准：
您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱，我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！
代：
为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？
准：
一份小的保单要来做什么？
那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！
如果您能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。
代：
待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？
准：
我会拾起来。
代：
这证明了你不会嫌钱多，对吗？
事无大小，钱不嫌少都应该被注重和珍惜，对吗？
AB这里有两条生命线，A和B。
A代表男人的寿命，B代表女人的寿命……A比较长？
还是B比较长？
万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没停止，你要依赖什么呢？
你只好依赖你目前所准备的经济后盾，对吗？
今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱，好吗？
将来，你只有二个结果：
（一）假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱。
这就是锦上添花！
（二）万一你将来没有那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。
这就是雪中送炭！
今天只要你一点头，你就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？
个案4：
主题：
如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤一位银行高级职员,呈现后没有表示反对,但一直没有时间完成手续步骤准：
很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您再次见面。
请您不要再打电话给我，等我决定之后，才给您电话，好吗？
代：
一位像您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。
既然您没有说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成我想要。
时间由我来安排。
明天早上一早我会在您的办公室等您。
谁先到谁先等，好吗？
我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成。
明天见，byebye！
个案5：
主题：
如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。
一位教育程度不高的暴发户,生意做得很成功,但对保险印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险准：
不要再来烦我，好吗？
买保险，买保险，保险有什么好？
这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！
买保险有什么用？
我的上几代都没买保险，还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险，好吗？
我宁可把钱丢进河里也不买保险！
代：
上一回有一位暴发户像您一样，也说同样的话……他宁可把钱丢进河里也不肯买保险。
结果，最后他最到经济上的麻烦也只好跳进河里了！
您好像对转的就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？
假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？
我的建议是：
您只储蓄一小部分（每年15000），只需储蓄9年，总共只不过是储蓄了135000。
当您退休的时候……您能多创造一百万免税的现金给您的孩子或至爱。
换句话说您只需要每年储蓄15000只不过是储蓄了9年，就能运用135000，转手之间，创造多达一百万的现金！
将来您的孩子和至爱会说：
“您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金！
”但是，这项计划不是每一个人都能得到……十个人申请当中有绝大部分是被拒绝的……让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您才做个认真的考虑，好吗？
个案6：
主题：
如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险一个教育程度不高的家庭主妇,非常凶悍，丈夫很怕她,丈夫想买保险，但她不允许准：
我绝对不会允许我的先生买保险。
我要的是他，不是那份保险！
我只要他好好的活下来，和我白头偕老。
你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！
您不要再谈保险，好吗？
代：
林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？
请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？
万一居于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？
不安吗？
其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需拥有2个老公就可以了。
准：
那怎么可以？
代：
不但可以，您的老公甚至不会知道。
准：
他怎么会不知道？
代：
不但会不知道，他甚至愿意为您供养。
准：
您在说什么？
代：
我在说的是2个老公的故事……您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公……万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您。
这就是好像无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好的活下来，永远照顾您。
您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。
作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？
个案7：
主题：
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性母亲愿意为孩子筹备一份教育保单,但父亲认为负担重，不愿意买准：
我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。
代：
请问您有没有让您的孩子补习？
补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？
准：
没有补习的话也许跟不上其他同学。
现在几乎每个家长都送孩子去补习。
代：
您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习。
请问这是您的意愿还是孩子的意愿？
是您的孩子自己勤力的读书还是您要求他勤奋的求学？
准：
这当然是我的意思！
代：
您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力的读书，但您却每天硬性的要求他读很多书。
有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？
假如您现在不为他将来的大学费用做好准备；您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼他去补习，硬性的要求他读书呢？
负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让您终生遗憾的，对吗？
请您认清事实……这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。
儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。
请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？
个案8：
主题：
如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单一个中下层阶级的家庭,唯一的孩子很聪明，学业很好,父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福准：
我的家庭只靠我这一份薪水，而我的收入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后才谈，好吗？
代：
这是您唯一的孩子吗？
她的样子聪明伶俐。
我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？
准：
对！
我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。
她今年读四年级，从幼稚园开始，她每年都名列前茅。
我们对她感到很骄傲！
代：
我尊重您们不买保险决定。
我把文件收拾好，就马上离开。
恭喜您们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。
准：
当然是为了您自己，您的家人和您的公司。
难道不是吗？
代：
当我和您们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起……您知道是谁在为我鼓掌吗？
是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿，在为我鼓掌……她勉励我一定要说去；她鼓励我一定要坚持到底！
因为假设今天您俩不买保险，最大的受害人可能就是她！
所以，今天我是为您那天真、活泼、无邪、聪明伶俐的女儿工作。
我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力、问心无愧的为她工作。
在我还没离开之前，我只剩下最后一个问题想请教您们俩位……今天，您们是否也能像我一样，尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为您们鼓掌，对吗？
为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请您们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？
个案9：
主题：
如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人愿意买保险。
一位成功的生意人士,在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后才买保险准：
我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。
假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。
代：
您现在没有尽您所能去把钱收回来？
您有没有把握能把钱收回来？
准：
我当然尽力但我绝对没有把握能把钱收回来。
代：
假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？
准：
这当然，那还用说。
代：
如果我能够给您一个方法，无论您生或死一定都能把钱收回来，我相信相信您肯定会接受我的方法，对吗？
如果我的方法奏效，您愿意不愿意给我百分之五的佣金？
我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我百分之五的佣金就是您的保费。
您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动尽量把钱都追回来。
万一您不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过您的保单把别人所欠的您的钱都追回来，好吗？
个案10：
主题：
如何使一位在股票赚大钱的股票经纪愿意买保险一位成功的股票经纪,从股票投资中赚了很多钱，每年还的所得锐很高,宁可买股票也不愿意买保险准：
这么多年来我从股票行里赚了很多钱。
我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。
我个人反对买保险！
代：
您知道买保险和买股票之间最大的分别在哪里吗？
准：
说来听听。
代：
买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。
您拿出一百万而想赚取二十万，这叫做钱赚钱。
这是买股票的方式。
您给我两万元，我马上能为您创造一份保额一百万的保单。
这叫着创造大笔的急用现金。
这是保险的方式。
它们是金钱运用的不同方式。
一边是橙，另外一边是苹果。
它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别。
既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是……从您股票中所赚到的钱，拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？
准：
有什么用处和目的呢？
代：
第一：
保障您昂贵的赚钱能力或生命价值。
生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？
第二：
把您这么多年来交给政府的税统统连本带利的拿回来交给您的家人！
您这样做不但您的保费是免费的，而且这么多年来您交给政府的税，也是免费的！
何乐不为呢？
让我们先安排一个简单的体检，让医生先确定您的健康状况，好吗？
个案11：
主题：
如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险一位年青的生意人，教育水准不高,刚继承父亲留下来的赚钱生意觉得上一代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险准：
我家族的肉干生意做遍整个东南亚。
我家庭的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。
据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。
他们在世的时候也不是一样，都活得不错！
所以我也认为我没有买保险的需要。
代：
请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢？
准：
给我印象最深刻的是：
当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经很不方便了。
但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。
代：
为什么呢？
准：
我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生。
所以当他身有重病，还未过世之前，最向往的就是出国旅行。
但太迟了！
他唯有来到机场看飞机起飞，想像自己也能跟别人一样出国旅行。
代：
这个情况，对您有什么启示呢？
准：
人生得意须尽欢，莫使金榇空对月。
代：
这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上。
针对您的想法我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！
您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己……例如：
每3年来个定期舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行……准：
您的公司有这一类的产品吗？
为什么从来没有人跟我提起？
这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗？
个案12：
主题：
如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险一位公司里的普通职员,公司已经为他买了保险他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险准：
公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。
我相信我自己没有需要再买。
代：
您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？
假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么做呢？
请您告诉我，人生没有希望？
人生根本没有希望，只有创造！
您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？
我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的……您更需要慎重考虑的是：
假如连您的公司都愿意为您和家付出爱心和责任感……您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？
爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？
让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？
个案13：
主题：
如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险一位富有人士,觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决觉得医疗保险一点用处都没有准：
您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。
医疗费再多，也多不到哪里去！
医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担得起。
代：
您的说法我明白……待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？
我相信您会把它捡起来，对吗？
您捡起钞票的行为代表：
1.您珍惜钱，2.您不嫌钱多，对吗？
假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？
如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢？
您肯定会选择只用三十万元，对吗？
这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法也是您惯用的方法，对吗？
这种做法，和您珍惜金钱行为，没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？
现在世界那么污染，人们百病丛生。
当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？
将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用一百万元来治疗您的疾病，或只需运用三十万元就能疗好您的疾病……请问您会运用一百万元还是您会选择只运用三十万元来疗好您的疾病呢？
您肯定会选择只运用三十万元，对吗？
这是智慧运用金钱的方法，也是您一贯作风，对吗？
今天，让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的医药费，好吗？
个案14：
主题：
如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险一位专业人士,相信保险但只愿意买定期保险,不愿意买终身保险准：
身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障……我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障，那就好了。
我的看法应该没错吧？
所以我认为定期保险是最好最好的选择……其他的选择，比方说储蓄保单或终身保单，我都不想要。
您认为我的看法对吗？
假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险……假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。
这两种保险最大的坏处就是都有期限……也许当您最需要保障的时候，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。
您肯定也知道，我并不可能知道一个人会早死，或长命百岁，对吗？
所以最好的选择就是中庸之道，选择终身保险。
终身保险的特征如下：
1.保费不会太高，也不会太低，很合理。
2.保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的。
3.保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉。
终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的全，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来。
更重要的是：
终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生。
这不正是您想要的吗？
专业人士都有平衡的思想和平衡的行为使到各方面都能兼顾，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗？
我相信假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您会更加的适合，您同意吗？
个案15：
主题：
如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险一个小康之家,夫妻收入虽然不错但开支庞大,没有多余的钱来买保险准：
我明白保险很好，也很重要。
我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。
我实在没有办法再拿钱出来买保险。
代：
您知道您的开支为什么会那么大吗？
您知道为什么您手头会那么紧吗？
因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！
这些人会向您拿：
1.伙食费用2.交通费用3.教育费用4.衣著费用5.居住费用6.消遣费用7.医药费用8.其他费用假如您也想排除的话……请问您会将自己排在第几位？
是第一位还是最后一位？
买保险就是将自己排在第一位！
这叫做优先顺序的理财方式。
因为其余的钱，都是交给别人。
只有保费是交给自己！
这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人，有道理吗？
更重要的是：
当您有事发生的时候，其他的人还是分继续向您要钱……只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您还给其他的人。
所以您的支出愈大，手头愈紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？
既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如要支付出去，就应当先支付给自己，有道理吗？
俗语说：
人不为已，天诛地灭！
请您马上写下这份保单，优先顺序的先支付给自己好吗？
个案16：
主题：
如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动一位成功的企业家,呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见准：
谢谢您的呈现，我也想听听其他专业人士的意见。
让我先回去，听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗？
代：
当然好！
听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家！
会计师、律师和保险业务员都是专业。
他们之间有着非常不同但重要的岗位……比方说：
您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配。
律师的工作就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。
而我的工作就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师有工作好做。
今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔现金。
这是我的专长，您只需和我探讨就行了。
这笔现金先创造出来之后，才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗？
现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造出来之前，他们根本没有工作好做，您认为有道理吗？
来，让我先协助您运用一小笔钱创造一大笔的现金好让您的律师会计师都有工作做，好吗？
个案17：
主题：
如何应付一位小小心翼翼想多做比较的医生的要求一位知名度很高的医生,做事小心翼翼,想多做比较才下决定准：
您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的。
您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错……但我还是想比较比较。
等我觉得满意之后，我再打电话给您，好吗？
代：
您的意思是说，您还不能作出决定。
您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗？
您的想法我明白。
这么做，一定是好的，是吗？
您没有最过这样的病人：
当您给他良好建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较，才要采取行动？
但，有时壮志未酬身先死……在比较的过程中，意想不到的出事了！
今天，在财务计划上，您的确是我的病人。
所以我要老老实实的告诉您几句话……身为一位绝顶聪明的专业人士，您的心意是想得到物有所值的产品，对吗？
这是您应当享有的权利。
所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗？
唯一能使您做到这一点的方法，就好像您医治病人的过程一样，逐步的让他的健康好转，有道理吗？
我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定是在这个区域，是最好的公司之一。
假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一！
我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础……将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。
今天，您只需要做一个简单的决定……就是在毫无经济负担的状况之下，您愿意拨出多少预算把这良好的保险基础建立起来？
让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗？
。
个案18：
主题：
如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动一位成功的会计师,认为保险的回报率不大,犹豫不决，拿不定主意买保险准：
身为一位会计师，我认为付出那么多的保费只能得回那么少的收益，很不划算！
假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多！
并且我的父亲，今年已经95岁，不但健在，而且身体非常健康。
我也相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买。
再给我多一点时间，让我认真的考虑再说，好不好？
代：
基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：
第一，您是否是一位有爱心，有责任感的人？
第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感？
其他的95%您可以把它应用在买股票、投资、做生意或消费上。
假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！
人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。
假如您认为未来的50年，您的生命一点都不会有风险而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买，好吗？
准：
……代：
让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？
保额：
1500000保费：
65000供期：
15年共供：
975000您的父亲现今95岁，不但健在而且身体非常健康。
假如您的父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也是您的孩子吗？
这份保单您只需要供15年，也只不过是供了975000，当您95岁的时候……假如您还健在的话，您能够亲手支出9000000给您的孙子。
假如95岁过后您离开人间的话，您也能够留下10000000给您的了孙子！
今天，您所储蓄的每一元能够为您的孙子创造10元或更多；又能保障你昂贵的生命价值，何乐而不为呢？
个案19：
主题：
如何克服在讨论过程中会计
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