营销部工作总结及工作计划.docx
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营销部工作总结及工作计划
营销部2015年工作总结
暨2016年工作计划
一、2015年工作总结及完成指标情况：
2015年1-3月期间，营销部在开发客户的同时主要接待了天威保变、造船厂、港华燃气等单位的散客及小型团队的入住，接待路局职工疗养，入住率相对较低。
4-6月期间，在接待疗养的同时，加大营销力度，接待了各企业及会议公司的中小型会议及团队，入住率相对提高。
7-9月期间，接待本地协议单位及外地团队、会议的住宿及用餐。
10-12月期间，除接待疗养外，主要接待山海关船厂、河北远洋等单位的长住客人。
2015年全年共接待中、小型会议14个。
一、2015年工作总结
（一）、营销收入
1.2015年营销部累计完成营销收入约519.3万元，其中客房收入约350.3万元，餐饮收入约164万元，会议室收入约4.5万元，其他收入0.5万元。
2.具体任务指标数据如下
月份
1月
2月
3月
4月
5月
6月
计划任务
20
15
30
45
50
60
实际完成
36.5
34.5
24
49.2
40.6
53.5
月份
7月
8月
9月
10月
11月
12月
计划任务
85
85
60
60
30
40
实际完成
44.2
75.2
51
30.8
47.8
31.1
2014年消费前5名的单位与2015年消费前5名的单位及消费额对比：
2014年：
2015年：
单位
消费额
山海关修船厂
84.8万
外轮代理
33.7万
山海关造船厂
30.5万
河北远洋
27.5万
信天隆
8.9万
合计
185.4万
单位
消费额
外轮代理
44.9万
山海关修船厂
40.8万
河北远洋
32.2万
信天隆
17.7万
山海关造船厂
17.4万
合计
153万
3.数据分析
2015年营销部完成总指标519.3万元，比2014年580.5万减少61.5万元。
其中大客户消费相对去年减少32.4万元。
房费收入和餐饮收入基本达到7:
3。
与往年一样，6月7月8月营销收入较高于其它月份。
标准间的出租率为%，闻涛苑的出租率为%，别墅的出租率为%。
2015年消费额前5名的协议单位占总营收的29%，与去年同期的33%有所下滑。
4.原因分析
大客户消费减少：
山海关修船厂、造船厂今年经营效益直线下滑，招待客户明显减少，故相对去年消费减少57.1万元。
暑期预订大幅减少：
2015年6-8月完成营业收入比2014年6-8月完成营业收入减少75.3万元。
主要原因是旺季7月份的预定大幅减少，据调查，今年东戴河兴起近几百家农家院及快捷酒店，以致分流了大部分的散客预定。
造成山海关酒店的入住率全部下降。
公款消费、会议进一步加强控制：
十八大后，高标酒店的限制，使星级酒店的培训、会议市场接待量大大减少。
审计对各企业、事业单位、政府机 关会议及招待费用审查日趋严格, 内部行政支出更加谨慎。
公民外出旅游主要靠自费，种种原因造成星级酒店的入住率大幅减少而快捷酒店及农家院的入住率相对提高。
（二）、工作中不足之处
１、营销人员对新客户的开发力度不足，现有客户还仅限于本地及周边企业的客源。
２、自2010年营业至今，餐饮菜系、早餐样式、及客房等优惠政策比较单一，客户5年内长期在此消费已无新鲜感。
营销人员应加大营销力度，多推出一些灵活的优惠政策以吸引客户消费。
3、别墅营销宣传力度有待加强。
4、营销手段墨守成规，不够灵活。
二、２０１6年工作计划、工作重点及策略
1、根据2015年完成任务情况分析，制定2016年计划任务分劈如下：
1月
2月
3月
4月
5月
6月
20万
15万
30万
45万
50万
60万
餐8
房12
餐8
房7
餐12
房18
餐18
房27
餐18
房32
餐25
房35
7月
8月
9月
10月
11月
12月
85万
85万
60万
60万
30万
40万
餐30
房55
餐30
房55
餐25
房35
餐25
房35
餐12
房18
餐18
房22
2、2016年工作重点及策略
一、市场总策略
2016年本地区酒店行业市场势必竞争将更加惨烈，已开业的各类经济连锁酒店和家庭旅馆将对本地星级酒店市场形成冲击。
2016年营销工作首要任务是：
☉“市场分级策略”：
酒店营销部对现有协议客户进行分级。
分为核心客户、一般客户、潜力客户。
对不同级别客户采取不同的优惠政策。
在稳固市场占有率同时，提高市场份额。
☉“市场拓展策略”：
酒店营销部对在本酒店已经达成信誉的各企事业单位、老客户要给予更多的拜访、关照、尊重和一定的优惠政策，不断让其感受到酒店消费带给的惊喜和喜悦，要在消费过程中不断创造新意，不断提高顾客对酒店的忠诚度。
☉“市场发展策略”：
要想出各种办法争取新客户的加入，增加销售量，把客源市场做大，加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。
☉“新产品开发策略”：
营销的灵魂就在于新产品的开发。
无论哪个行业都必须不断的开发新产品，否则就失去了生命力。
要留住客户，产品就必须有变化，有更新、有创意、有突破。
产品创新依靠观念的更新和创意的新点子。
设计构思新产品，就是不断否定自己，提升自我的过程。
☉“营销推广活动策略”：
酒店通过各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、美食活动等推广来刺激目标市场客户的消费。
☉“网络联合渠道策略”：
网络营销是目前饭店营销手段中最难以想象的，其趋势随着现代科学技术广泛运用，是最有效、最经济、最便捷的营销策略。
☉“品牌营销策略”：
品牌的建立和推广是酒店的重要无形资产，它具有极大的经济价值。
在酒店目前市场消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，酒店品牌的功能越来越显得重要。
酒店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而达到营销目的。
品牌营销策略本身就是名牌创建的过程，品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成名牌。
二、2016年市场定位和目标确定
1、2016年本酒店市场定位
2016年我们的定位应该是以商务散客客人为主的商务型酒店，同时加大对会议团队、散客旅游、婚喜宴市场的开发力度，使酒店客源市场多元化发展，降低酒店对单一客源市场的依赖性。
今年建议酒店在2016年加大对商务设施和服务项目的投入，提高酒店服务附加值，提高对散客及商务客人的吸引力。
本酒店的价格定位在同档次酒店中目前处于偏高位置，因为酒店房间数量较多，为了提高酒店整体入住率，建议将在2016年执行常客奖励计划、丰富客房服务项目，培养更多的忠诚客户以应对2015年更加激烈的市场竞争。
对入住客人采取灵活的促销手段，增加服务项目，提高宾客满意度，从而提高宾客的回头率。
2、2016年本酒店营销目标
2016年本酒店的主要目标市场应确立为商务（包括商务散客、商务会议、宴会），团会市场为辅。
进一步加大对商务市场的开发力度，加强与网络订房公司的合作，通过酒店优质的服务和产品，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为知名的商务品牌酒店。
努力扩大和保持现有良好的政府接待关系，开发酒店长租房，参加商业、贸易的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后的竞争打下良好基础。
3、2016年营销应对策略
2016年是本酒店打造精品商务酒店品牌、保持在本地领先地位关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定2016年度营销计划。
1）价格策略
继续坚持灵活的价格政策，充分利用酒店的特点，利用价格优势，对竞争酒店施加压力，通过价格杠杆灵活的提高酒店竞争力和市场占有率。
2）销售策略
（1）加强对营销员工的业绩考核，保持优胜劣汰的良性循环，提高营销人员的工作积极性。
（2）加大销售人员的培训力度，提高部门员工的整体素质和业务技能，打造一支业务能力强、工作责任心强、忠诚度高，能打硬仗的骨干营销队伍，改变酒店营销现有面貌。
（3）进一步细分市场，通过有效的激励措施，加强外跑力度，在加大对老客户的维护力度的同时，重视新客户的开发力度，为酒店今年的营收创造新的增长点。
（4）改进营销方法，加强对营销人员的管理，提高营销人员的集体意识和思想觉悟。
（5）继续坚持“全员营销”，提高酒店全体员工的营销积极性。
3）公关宣传计划
在2016年，酒店应该设立公关宣传费用。
主要分为两部分支出，一部分是媒体广告方面，一部分是客户回馈方面。
三、2016年餐饮经营策略
中央“八项规定”出台后，公务接待、公款消费直线下降。
高端餐饮虽然积极转型，但是受大环境影响，再加上摆脱中高端餐饮结构框架、与市场形成契合点并非一日之功，而原材料、人工等成本又持续走高，这些都使得其大众化转型之路困难重重。
部分高端餐饮在转型之后降低了人均消费水平，上座率有所回升，但是企业利润却明显下滑。
大众化餐饮由于刚性需求而增长比较稳定，更因其经济实惠、方便快捷的特点越来越得到市场的认可和欢迎，成为推动整个行业企稳回暖的中流砥柱。
面临当前依然严峻的形势，本酒店餐饮要勇于实践，创新进取，不断寻求突破、谋取发展。
主要有以下几方面：
1.创新服务方式、拓展服务领域
除目前酒店正常经营的项目外，还可尝试性拓展新的服务项目，如外卖送餐、厨师上门服务等。
由于八项新规的影响，单位直接到酒店用餐的情况会越来越少。
为保证领导的满意度，外卖送餐及厨师上门服务就成为单位接待负责人较好的选择。
首先我们将就送餐及厨师上门制定相关的流程和制度，使之规范化、制度化、流程化；接下来就此项目对目标客户进行宣传。
3.树立餐饮全员营销理念，继续推行全员销售政策
今年我们继续把婚喜宴、生日宴、寿宴、乔迁宴等等接待定为主攻方向，大力推广实惠性宴席，调动全员积极性加大酒店宣传力度，人人参与营销，发挥全员作用，从而更好的让酒店婚喜宴的承接工作走进工薪阶层中，拓宽更大的客源市场。
4.他山之石，可以攻玉。
引进、学习，加大新菜肴开发力度，形成具有独有特色的菜肴体系。
请进来走出去，加大新品菜肴的开发力度，2016年度重点是在家常菜上下功夫，并保持原有菜肴结构不变，对一些特色菜肴指定专人操作，打造精品菜肴。
定期推出新品菜肴和厨师长特选，丰富菜肴品种，2016年度要在厨师力量上继续寻求新的渠道，邀请或聘请外来厨师来增加技术力量，丰富菜肴品种，形成特色菜品体系，营造有特色的高品味饮食文化。
5.餐饮经营信息化，餐饮服务个性化。
6.引厨造节，做好节日宣传和推广
四、2016年客房经营策略
实施灵活机动的价格政策。
根据本地酒店淡旺季规律，及时调整销售策略，充分运用价格杠杆，确保客房出租率稳中有升。
如每年中的2、3、11、12月为传统淡季，此时可在OTA及门店推出限时抢、限量抢、幸运抢等特价房活动，以增量的方式弥补营业额的减少。
1、进行产品创新。
①适时推出特色房，如商务房、休闲房、女士房等，以特色化满足不同客人的需求；
②对客房产品原有损坏、破旧、霉变等的设施进行翻新改造或更换；
③客房供应的酒水、小食品、保健品等进行合理调整，满足客人所需；
④提高早餐质量，丰富早餐品种；
2、进行服务创新。
①在维持原有接待规范的基础上，进一步细化和完善接待程序；
②前台接待引入“导住”方式，前厅管理人员或前台接待人员在总台外为客人介绍酒店产品，以拉近和客人的距离；
③接待和退房办理程序的简化，试行对常客和长住客免查房和先入房制度，让客人在总台停留的时间尽量缩短；
④客房服务员细心观察入住客人的习惯，完善客史档案，针对性为客人服务，特别是常客和长住客，倡导个性化服务；
⑤进一步增加客房服务细致度，保障客房用品的质量等，提高客房服务的附加值。
⑥为住店儿童提供儿童牙刷及赠送小礼品。
⑦为入住客人赠送欢迎水果。
⑧定制一些精致的小礼品，赠送给常客。
总结语
在开业五年多的时间里，在院领导的正确指导下，在各部门协助配合及用心的经营，酒店取得了一系列不俗的成绩。
本酒店已成为本地酒店行业的具有代表性的酒店之一。
在比较圆满的完成了路局下达的营业指标的前提下，酒店更是在院长的领导下，齐心协力、迎难而上、奋力拼搏，充分展示了“团队出击，战无不胜”团队精神。
酒店不断的完善酒店现有硬件设施，提高对客的服务水平。
2016年依然任重而道远，机遇与困难并存，目标与现实之差距，都要我们去面对，去迎接挑战。
在此，营销部会切实按照疗养院领导的指示，号召部门全员团结拼搏、努力工作、脚踏实地保持优势，剖析自身不足，顺应市场需求，努力拓宽客源，团结一致为本酒店的美好未来努力奋斗，将本酒店建成在本地区经营情况最好的商务酒店。
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